Dans le cadre d'une tarification à l'usage pour les logiciels en tant que service (SaaS), les clients paient un montant basé sur l'utilisation qu'ils font d'un produit (par exemple, gigaoctets de stockage de données ou nombre d'utilisateurs) au lieu d'un tarif mensuel fixe. Ce modèle est courant pour les services et les produits dont l'utilisation varie considérablement, y compris le cloud computing et les outils de développement. Par exemple, près de 30 % des entreprises SaaS privilégiaient des modèles de tarification à l'usage en 2023. La tarification à l'usage aligne les coûts sur la valeur, ce qui permet aux clients de démarrer plus facilement et d'augmenter leur utilisation de manière organique au gré de leur développement.

Nous allons vous expliquer les avantages que la tarification à l'usage présente pour les entreprises SaaS, le fonctionnement de ce type de tarification et la manière dont Stripe peut aider votre entreprise à la mettre en œuvre.

Sommaire

• Fonctionnement de la tarification à l'usage pour les entreprises SaaS
  
• Principaux avantages de la tarification SaaS à l'usage
  
• Inconvénients de la tarification SaaS à l'usage
  
• Comment les entreprises SaaS peuvent-elles améliorer leurs modèles de tarification à l'usage ?
  
• Comment Stripe aide-t-elle les entreprises SaaS à mettre en place la tarification à l'usage ?
  

Fonctionnement de la tarification à l'usage pour les entreprises SaaS

Lorsque la tarification à l'usage est appliquée aux SaaS, les clients paient un montant basé sur leur utilisation réelle du service, en lieu et place de frais fixes. Les coûts sont réajustés en fonction d'indicateurs d'utilisation, parmi lesquels le nombre d'appels à l'interface de programmation d'application (API), de transactions ou d'utilisateurs. Ce modèle se prête bien aux services dont l'utilisation varie considérablement, p. ex. les services cloud, les plateformes de communication et les outils de données. Voici comment vous pouvez la mettre en œuvre :

• Choisir ce que vous souhaitez facturer : identifiez l'indicateur le plus logique. Convient-il de facturer par gigaoctet, par transaction ou par utilisateur actif ? Quel que soit l'indicateur, il doit refléter une valeur réelle.

• Mesurer l'utilisation : votre système doit suivre la consommation en temps réel pour éviter une surfacturation ou une sous-facturation des clients.

• Facturer les clients à hauteur de ce qu'ils ont utilisé : certaines entreprises utilisent uniquement le paiement à l'utilisation, tandis que d'autres privilégient une tarification échelonnée ou un modèle conjuguant base fixe et utilisation.

• Aider les clients à planifier leur utilisation : de nombreuses entreprises SaaS proposent des plafonds de dépenses, des crédits prépayés ou des réductions en cas d'augmentation de l'utilisation augmente afin de maintenir la prévisibilité de leurs tarifs.

• Favoriser l'évolutivité : assurez-vous que les clients peuvent commencer petit et augmenter leur utilisation progressivement sans se heurter à des barrières tarifaires artificielles.

Principaux avantages de la tarification SaaS à l'usage

La tarification à l'usage transforme la manière dont les entreprises SaaS interagissent avec leurs clients et leur fournissent de la valeur. Contrairement à la stratégie traditionnelle du « vendre d'abord, prouver la valeur plus tard », elle permet aux clients de commencer à utiliser un service avec un risque minimal et d'évoluer au gré des résultats obtenus. Voici quelques-unes des raisons qui expliquent la réussite de ce modèle.

Il abaisse la barrière psychologique à l'entrée

Au lieu d'obliger les clients à accepter un forfait, la tarification à l'usage leur donne la possibilité d'essayer un produit. Par exemple, une start-up qui expérimente une nouvelle API peut se contenter de payer uniquement ce qu'elle utilise, au lieu d'avoir à justifier une dépense mensuelle de 500 $. L'élimination de la barrière psychologique à l'entrée pour le client peut favoriser les acquisitions, un atout particulièrement important sur des marchés concurrentiels.

Il tisse un lien entre croissance et adoption

Les modèles de tarification traditionnels peuvent faire naître des limites artificielles : une entreprise peut hésiter à ajouter des utilisateurs par crainte de passer à un échelon tarifaire supérieur. Grâce à la tarification à l'usage, les clients dépensent de manière plus naturelle, au gré du développement de leur entreprise. L'entreprise SaaS n'a pas besoin de recourir aux montées en gamme, car ses revenus augmenteront à mesure que les clients utiliseront davantage le service.

Il monétise les utilisateurs à forte valeur ajoutée sans s'aliéner le reste de la clientèle

La tarification forfaitaire oblige les entreprises à trouver un juste milieu entre le maintien d'un tarif abordable pour les clients moyens et l'optimisation des revenus issus des utilisateurs à forte valeur ajoutée. La tarification à l'usage met fin à ce dilemme : les clients moyens peuvent utiliser le service en dépensant moins, tandis que les gros utilisateurs peuvent évoluer vers des tranches de revenus beaucoup plus élevées sans avoir le sentiment d'être pénalisés pour leur réussite.

Il supprime le besoin d'attrition

L'attrition traditionnelle se produit lorsque des clients estiment que la valeur perçue n'est plus suffisante pour continuer à payer un tarif forfaitaire. Avec la tarification à l'usage, les clients n'ont plus besoin de résilier, il leur suffit de payer moins. Les clients restent ainsi liés à votre produit et ont plus de chances de ramener leur utilisation à un niveau élevé que d'abandonner votre produit. Et cela évite aux entreprises de perdre des revenus potentiels sur le long terme simplement parce qu'un client a connu un trimestre plus compliqué.

Inconvénients de la tarification SaaS à l'usage

Si la tarification à l'usage favorise le développement et tisse un lien entre coût et valeur, elle présente également des défis qui peuvent prendre les entreprises SaaS par surprise si elles ne font pas attention. Voici quelques inconvénients du modèle de tarification à l'usage et les moyens de les gérer.

Les revenus peuvent être imprévisibles

Contrairement à un abonnement forfaitaire, les revenus basés sur l'utilisation ne sont pas garantis. Ils augmentent ou diminuent au gré de l'activité du client. C'est agréable lorsque le taux d'utilisation est élevé, mais en cas de baisse saisonnière ou de ralentissement du secteur, vos revenus peuvent diminuer.

• Solution : de nombreuses entreprises mettent en place un tarif d'abonnement de base pour créer un plancher de revenus tout en favorisant le développement des clients. Elles peuvent ainsi prévoir leurs revenus dans une certaine mesure, même lorsque l'utilisation fluctue.
  

Les grosses factures peuvent surprendre les clients

La tarification à l'usage peut être abordable lorsque l'utilisation est faible, mais les coûts peuvent augmenter rapidement, parfois plus rapidement que ce à quoi les clients s'attendent. Une facture plus élevée que prévu peut leur causer une mauvaise surprise, et les amener à passer à une offre inférieure ou à résilier purement et simplement.

• Solution : en accentuant la transparence des tarifs grâce à des alertes d'utilisation, des grilles tarifaires claires et des plafonds de dépenses, vous pouvez aider les clients à maîtriser leurs dépenses. Certaines entreprises proposent également des réductions en cas de volume élevé, pour éviter toute augmentation soudaine des tarifs.
  

Les clients peuvent avoir plus de mal à établir un budget

Les équipes financières n'aiment pas les surprises. Avec une tarification forfaitaire, elles savent exactement à quoi s'attendre chaque mois. Avec la tarification à l'utilisation, les coûts fluctuent, ce qui rend la planification plus délicate pour les entreprises.

• Solution : des réductions basées sur le niveau d'engagement, des crédits prépayés ou même des plafonds d'utilisation personnalisables peuvent rendre ce modèle plus convenable pour les entreprises soumises à des processus stricts en matière de budget.
  

Les clients peuvent se retenir sur l'utilisation

Si les clients se soucient trop des coûts, ils risquent de réduire leur utilisation d'un produit au lieu de l'adopter pleinement. C'est mauvais pour l'engagement, la rétention et la croissance à long terme.

• Solution : les meilleurs modèles basés sur l'utilisation encouragent l'adoption. Des réductions basées sur le volume, des échelons gratuits et une communication claire concernant le retour sur investissement peuvent aider les clients à utiliser un produit avec sérénité, sans vérifier constamment leurs factures.
  

Il peut être plus difficile de vendre

Si les clients ne comprennent pas immédiatement le mode de facturation, ils peuvent hésiter à souscrire un service. Les équipes commerciales peuvent également éprouver des difficultés avec les responsables des achats de grandes entreprises, qui privilégient la prévisibilité des coûts.

• Solution : les entreprises qui adoptent ce modèle avec succès investissent souvent dans la pédagogie : des pages de tarification détaillées, des calculateurs de coûts intégrés aux produits et des conseils pratiques pour aider les clients à comprendre ce qu'ils paient.
  

Ce modèle nécessite des données et une facturation de grande précision

La tarification à l'usage nécessite un suivi de l'utilisation en temps réel, une facturation précise et un moyen pour les clients de savoir exactement ce qu'ils utilisent. Si le suivi est inexact, même dans une faible mesure, vous risquez de perdre la confiance de vos clients et d'occasionner des litiges liés à la facturation.

• Solution : un système de facturation solide, des logs détaillés sur l'utilisation et des tableaux de bord qui indiquent aux clients leur niveau d'utilisation en temps réel permettent d'éviter la confusion et la frustration.
  

Comment les entreprises SaaS peuvent-elles améliorer leurs modèles de tarification à l'usage ?

La tarification à l'usage peut stimuler la croissance, mais si votre modèle n'est pas bien structuré, vous risquez de perdre des revenus potentiels ou de frustrer les clients avec des frais inattendus. Voici comment affiner votre modèle de tarification pour que les clients le perçoivent comme un échange de valeur équitable.

Facturer les éléments qui créent une valeur réelle

L'une des plus grandes erreurs qu'une entreprise SaaS puisse commettre est de facturer un élément simplement parce qu'il est facile à suivre. Si l'indicateur sur lequel repose votre tarification ne correspond pas à la valeur perçue par les clients, ces derniers auront l'impression d'être pénalisés pour leur réussite au lieu d'être récompensés.

Un bon modèle de tarification basé sur l'utilisation serait une plateforme de données qui facture chaque requête traitée. Dans ce scénario, les clients tirent une valeur directe du traitement d'un plus grand nombre de requêtes. Un mauvais exemple serait un système de gestion de la relation client (CRM) qui facture chaque contact enregistré. Dans ce scénario, les clients sont pénalisés simplement pour avoir développé leurs bases de données.

Les meilleurs indicateurs de tarification donnent aux clients l'impression de payer pour des résultats, et pas seulement pour l'utilisation.

Rendre les coûts aussi prévisibles que possible

Si les clients ne savent pas combien d'argent ils paieront chaque mois, ils seront peut-être plus réticents à augmenter leur consommation. Cependant, un verrouillage de vos tarifs risque de limiter votre potentiel de revenus. Trouvez un juste milieu à l'aide des éléments suivants :

• Crédits prépayés : les clients s'engagent dès le départ en achetant un certain nombre de crédits, mais ils gardent le contrôle de l'utilisation.

• Réductions basées sur le volume : le coût supporté par le client diminue à mesure que son utilisation augmente, ce qui limite l'anxiété liée au développement.

• Plafonds d'utilisation et notifications : ceux-ci tiennent les clients au courant de l'évolution de leur utilisation, pour leur éviter d'être pris au dépourvu.

Encourager les bons comportements

Si les clients recherchent constamment des moyens de moins utiliser votre produit pour faire des économies, ce n'est pas bon signe. Les tarifs sont là pour favoriser l'adoption, pas pour accentuer l'hésitation. Voici quelques pistes pour favoriser l'augmentation de l'utilisation :

• Avantages basés sur des seuils : offrez des réductions, des fonctionnalités supplémentaires ou une assistance prioritaire aux clients qui atteignent certains niveaux d'utilisation.

• Tarification « Ramp-up » : donnez aux clients la possibilité de passer à une utilisation plus élevée sans optimiser les coûts immédiatement.

• Utilisation groupée : regroupez certaines fonctionnalités au lieu de facturer par interaction pour rendre les tarifs plus généreux.

Lorsque les clients ont l'impression d'obtenir plus de valeur à mesure qu'ils se développent, ils augmentent leur utilisation en toute confiance.

Réduire la volatilité des revenus grâce à une tarification hybride

Une tarification uniquement basée sur l'usage peut rendre les fluctuations de revenus imprévisibles, surtout au début. De nombreuses entreprises SaaS stabilisent leurs revenus en ajoutant des frais d'abonnement de base aux frais d'utilisation. Voici quelques exemples :

• Un fournisseur de services cloud peut facturer des frais mensuels minimes pour l'accès de base, puis appliquer une facturation au gigaoctet stocké.

• Une plateforme de développement peut facturer un tarif forfaitaire pour l'accès à l'API de base, puis appliquer une facturation à la requête au-delà d'un certain seuil.

Cette approche offre aux clients une plus grande flexibilité tout en assurant à votre entreprise des revenus plus réguliers.

Faire de la transparence des tarifs un argument de vente

De nombreuses entreprises SaaS dissimulent les détails des tarifs ou rendent l'estimation des coûts compliquée. Cela ralentit les cycles de vente et peut augmenter l'attrition ou faire naître des tensions avec les clients lorsqu'ils sont surpris par les coûts. Optimisez la transparence grâce aux éléments suivants :

• Calculateurs de tarifs interactifs : permettez aux clients de modéliser leur utilisation prévue avant de s'engager.

• Tableaux de bord en temps réel : affichez l'utilisation actuelle et les coûts prévisionnels directement dans le produit.

• Des pages de tarification faciles à comprendre : si quelqu'un a besoin d'appeler votre service commercial juste pour comprendre vos tarifs, c'est que ceux-ci sont probablement trop compliqués.

Moins les clients ont de mal à comprendre leurs factures, plus il y a de chances qu'ils restent.

Suivre le comportement des clients et s'adapter progressivement

La tarification à l'usage doit évoluer à mesure que vous découvrez comment les clients utilisent votre produit. Les meilleures entreprises SaaS traitent la tarification comme une fonctionnalité du produit et l'améliorent constamment. Vous devez faire attention aux points suivants :

• Signes de recul : si les clients réduisent leur utilisation pour maîtriser leurs coûts, c'est le signe que votre tarification ne favorise peut-être pas l'adoption.

• Tendances en matière d'expansion : si les clients ne se développent pas naturellement et que vous avez besoin de recourir à des montées en gamme agressives pour augmenter vos revenus, vous devez repenser votre stratégie.

• Schémas d'attrition : si les clients dont l'utilisation est faible préfèrent résilier purement et simplement au lieu de rester en limitant leurs dépenses, essayez de savoir pourquoi.

Comment Stripe aide-t-elle les entreprises SaaS à mettre en place la tarification à l'usage ?

Stripe peut aider les entreprises SaaS à gérer les aspects les plus complexes de la tarification à l'usage, notamment le suivi de l'utilisation et la facturation automatisée. Voici comment.

Suivi de l'utilisation

La facturation à la consommation de Stripe automatise le suivi de l'utilisation en :

• permettant aux entreprises de définir l'indicateur d'utilisation de leur choix (les appels à l'API, les données traitées, etc.)

• capturant l'utilisation en temps réel et en l'enregistrant pour une facturation précise

• générant des rapports flexibles afin que les clients puissent à tout moment consulter leur niveau d'utilisation

Au lieu de s'appuyer sur des feuilles de calcul ou des scripts personnalisés, les entreprises SaaS peuvent envoyer les données d'utilisation à Stripe, qui s'occupera du reste.

Facturation automatisée

La tarification à l'usage peut faire naître des tensions avec les clients si ceux-ci ne savent pas le montant qui leur sera facturé. Stripe atténue ce problème grâce aux fonctionnalités suivantes :

• Facturation automatisée : Stripe calcule le bon montant en fonction de l'utilisation réelle et envoie des factures automatiquement.

• Aperçus des factures en temps réel : les clients peuvent consulter l'estimation des frais avant la fin du cycle de facturation.

• Fréquences de facturation personnalisées : les entreprises peuvent facturer à la journée, à la semaine, au mois ou même à la transaction, selon ce qui leur convient le mieux.

Avec Stripe, les entreprises peuvent éviter les mauvaises surprises liées aux factures et réduire les litiges liés à des paiements imprévus.

Tarification hybride

De nombreuses entreprises SaaS conjuguent abonnements de base et des frais d'utilisation pour trouver un juste milieu entre prévisibilité et flexibilité. Stripe simplifie la mise en place de ce type de modèle en :

• permettant aux entreprises de combiner les frais fixes et la consommation effective dans une seule facture

• prenant en charge la tarification échelonnée afin que les coûts unitaires diminuent à mesure que l'utilisation augmente

• gérant les engagements minimums de dépenses afin que même les clients à faible utilisation contribuent à la stabilité des revenus

Outil intégré de comptabilisation des revenus

La comptabilisation des revenus n'est pas toujours évidente pour les entreprises SaaS, en particulier avec la facturation variable. Pour les aider à rester en règle, la comptabilisation automatisée des revenus de Stripe présente les avantages suivants :

• Des rapports précis sur les revenus, même lorsque l'utilisation fluctue

• Suivi différé des revenus afin qu'ils ne soient pas comptabilisés avant leur acquisition

• Des règles personnalisables permettant aux équipes financières de réajuster la méthode de comptabilisation des revenus en fonction des conditions contractuelles

Autrement dit, ces équipes n'ont pas besoin de rapprocher manuellement les factures et les rapports de revenus tous les mois.

Recouvrement des paiements

L'un des plus grands risques liés à la tarification à l'usage est l'attrition involontaire, qui survient lorsque le paiement d'un client échoue et qu'il perd soudainement l'accès à un service. Stripe peut atténuer ce problème grâce aux fonctionnalités suivantes :

• Smart Retries (relances intelligentes) : en cas d'échec de paiement, Stripe effectue des relances automatiques au moment jugé optimal par ses algorithmes reposant sur l'IA.

• Automatisation des relances : à l'aide de la relance, Stripe envoie des e-mails de rappel aux clients avant l'expiration de leur carte de paiement.

• Adaptive Acceptance : Stripe s'appuie sur les données du réseau pour augmenter les chances d'autorisation d'un paiement par carte.

Ces fonctionnalités peuvent vous aider à maintenir vos flux de revenus et à éviter de perdre des clients en raison de problèmes de paiement temporaires.

Capacités de développement à l'international

Stripe prend en charge les fonctionnalités suivantes pour les entreprises SaaS qui vendent à l'international :

• Devises multiples : Stripe facture ses clients dans leur devise locale sans créer de charge de travail supplémentaire pour les entreprises.

• Moyens de paiement localisés : Stripe accepte les virements Automated Clearing House (ACH), les prélèvements automatiques de l'espace unique de paiement en euros (SEPA), les wallets (Apple Pay, Google Pay, etc.), et bien d'autres moyens de paiement locaux.

• Conformité fiscale : Stripe calcule automatiquement la taxe sur la valeur ajoutée (TVA), la taxe sur les produits et services (TPS) et la taxe sur les ventes en fonction de l'adresse du client.

Autrement dit, les entreprises SaaS peuvent se développer à l'international sans effort supplémentaire en matière de logistique des paiements.