Bei nutzungsbasierten Preisen für Software-as-a-Service (SaaS) zahlen Kunden keine monatliche Fixgebühr, sondern basierend auf ihrer Nutzung des Produkts (z. B. Gigabyte Datenspeicher, Anzahl Benutzerlizenzen). Dieses Modell wird häufig für Dienstleistungen und Produkte verwendet, bei denen die Nutzung stark variiert, z. B. Cloud-Computing und Entwicklertools. So arbeiteten 2023 knapp 30 % der SaaS-Anbieter mit nutzungsbasierten Preismodellen. Bei diesem Modell steigen die Kosten mit steigender Nutzung, was den Kunden den Einstieg erleichtert.

Im Folgenden erläutern wir, welche Vorteile SaaS-Anbieter aus nutzungsbasierten Preismodellen ziehen können, wie diese Art der Preisgestaltung funktioniert und wie Stripe Ihrem Unternehmen bei der Umsetzung helfen kann.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Wie funktioniert die nutzungsbasierte Preisgestaltung für SaaS-Anbieter?
  
• Was sind die Hauptvorteile nutzungsbasierter SaaS-Preismodelle?
  
• Was sind die Nachteile?
  
• Wie können SaaS-Anbieter ihre nutzungsbasierten Preismodelle verbessern?
  
• Wie unterstützt Stripe SaaS-Anbieter mit nutzungsabhängigen Preismodellen?
  

Wie funktioniert die nutzungsbasierte Preisgestaltung für SaaS-Anbieter?

Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung für SaaS-Angebote zahlen Kunden keinen monatlichen Fixbetrag, sondern nach ihrer tatsächlichen Nutzung des Dienstes. Abgerechnet wird nach Nutzungsmetriken, etwa der Anzahl von API-Aufrufen, Transaktionen oder Benutzerlizenzen. Dieses Modell eignet sich gut für Dienste, bei denen die Nutzung stark variiert, z. B. Clouddienste, Kommunikationsplattformen und Datentools. So implementieren Sie es:

• Wählen Sie die Abrechnungsgrundlage aus: Entscheiden Sie, welche Metrik für Ihr Angebot am sinnvollsten ist. Soll pro Gigabyte, Transaktion oder aktivem Nutzer abgerechnet werden? Die Metrik muss jedenfalls einen echten Nutzen widerspiegeln.

• Erfassen Sie die Nutzung: Ihr System muss Nutzungsdaten in Echtzeit erfassen können, damit Sie Ihren Kunden nicht zu viel oder zu wenig berechnen.

• Rechnen Sie nach Nutzungsdaten ab: Einige Unternehmen rechnen ausschließlich nach genaueren Nutzungsdaten ab, andere haben gestaffelte Preise oder verwenden eine Mischung aus festen Grundgebühren und Nutzungsdaten verwenden.

• Schaffen Sie Planbarkeit: Viele SaaS-Anbieter arbeiten mit Ausgabenlimits, Prepaid-Guthaben oder Rabatte für Vielnutzer, um die Preise konstant zu halten.

• Bieten Sie einfache Möglichkeiten zur Skalierung: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden klein anfangen und die Nutzung im Laufe der Zeit steigern können, ohne an künstliche Preisschranken zu stoßen.

Was sind die Hauptvorteile nutzungsbasierter SaaS-Preismodelle?

Nutzungsbasierte Preismodelle verändern die Art und Weise, wie SaaS-Anbieter mit Kunden interagieren und Nutzen bieten. Sie sind das Gegenteil traditioneller Strategien, bei denen ein Produkt zuerst verkauft und der Nutzen erst im Nachgang belegt wurde: Kunden können einen Dienst mit minimalen Risiko zu nutzen beginnen und dann ausbauen, wenn sie mit den Ergebnissen zufrieden sind. Im Folgenden finden Sie einige Gründe, warum dieses Modell so gut funktioniert.

Es senkt die psychologischen Eintrittsbarrieren

Anstatt Kunden in einen Fixbetrag zu zwingen, gibt ihnen die nutzungsbasierte Preisgestaltung die Möglichkeit, ein Produkt auszuprobieren. Beispielsweise kann ein Start-up, das mit einer neuen API experimentiert, nur für das zahlen, was es nutzt, anstatt gleich Hunderte von Euro im Monat auszugeben. Die Beseitigung psychologischer Eintrittsbarrieren kann die Kundengewinnung verbessern, was in wettbewerbsintensiven Märkten besonders wichtig ist.

Es verknüpft Wachstum mit Produktadoption

Herkömmliche Preismodelle können künstliche Grenzen setzen: Unternehmen zögern möglicherweise, weitere Nutzer hinzuzufügen, wenn sie damit in eine höhere Preisstufe rutschen. Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung zahlen Kunden auf natürliche Weise mehr, wenn ihr Unternehmen wächst. Das SaaS-Anbieter muss kein Upselling betreiben, da sein Umsatz automatisch steigt, wenn die Kunden mehr von dem Service nutzen.

Es monetarisiert High-Value-Nutzer, ohne alle anderen zu verprellen

Fixpreise zwingen Unternehmen, ein Gleichgewicht zwischen Erschwinglichkeit für Durchschnittskunden und Umsatzmaximierung durch High-Value-Nutzer zu suchen. Die nutzungsbasierte Preisgestaltung beseitigt diesen Kompromiss: Durchschnittliche Kunden können den Dienst mit geringeren Ausgaben nutzen, während Vielnutzer in viel höhere Ausgabenbereiche expandieren können, ohne das Gefühl zu haben, für ihren Erfolg bestraft zu werden.

Es beugt Abwanderung vor

Abwanderung findet traditionell statt, wenn Kunden keinen Mehrwert mehr sehen, der die monatliche Fixausgabe rechtfertigt. Bei einer nutzungsbasierten Preisgestaltung verlassen die Kunden das Unternehmen nicht unbedingt. Sie zahlen einfach weniger. Dies bindet sie an Ihr Produkt und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie es später wieder verstärkt nutzen, anstatt vollständig zu verschwinden. Außerdem bedeutet es, dass Sie langfristig keine Umsätze verlieren, nur weil einer Ihren Kunden ein schwaches Quartal verzeichnet.

Was sind die Nachteile?

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung erleichtert die Skalierung und verknüpft Kosten mit Nutzen, aber sie birgt auch Herausforderungen, die SaaS-Anbieter überraschen können, wenn sie nicht vorsichtig sind. Im Folgenden zählen wir einige Nachteile des nutzungsbasierten Preismodells auf und besprechen, wie sie vermieden werden können.

Einnahmen werden unberechenbarer

Im Gegensatz zum Fixpreisabonnement ist der nutzungsbasierte Umsatz nicht garantiert. Er steigt und sinkt mit der Kundenaktivität. Das ist großartig, wenn die Nutzung hoch ist, aber wenn es saisonale oder andere Schwankungen gibt, kann Ihr Umsatz sinken.

• So gehen Sie damit um: Viele Unternehmen verlangen eine geringe Grundgebühr für das Abonnement und schaffen damit eine Mindestumsatzbasis, ohne auf höhere skalierungsabhängige Einnahmen zu verzichten. Auf diese Weise gibt es eine gewisse Planbarkeit, auch wenn die tatsächliche Nutzung schwankt.
  

Hohe Rechnungen können Kunden verschrecken

Nutzungsbasierte Preise mögen bei geringer Nutzung erschwinglich sein, aber die Kosten können schnell steigen – manchmal schneller, als Kunden erwarten. Wenn sie von einer unerwartet hohen Rechnung überrascht werden, ist es wahrscheinlicher, dass sie entweder herabstufen oder ganz gehen.

• So gehen Sie damit um: Eine transparentere Preisgestaltung mit Nutzungswarnungen, klaren Preislisten und Limits kann Kunden helfen, ihre Kosten zu kontrollieren. Einige Unternehmen bieten auch Rabatte bei höheren Mengen an, damit die Preise nicht zu deutlich steigen.
  

Kunden können schlechter budgetieren

Finanzplaner mögen keine Überraschungen. Bei Fixpreisen wissen sie jeden Monat genau, was sie erwartet. Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung schwanken die Kosten, was die Planung für Unternehmen schwieriger macht.

• So gehen Sie damit um: Rabatte, Prepaid-Guthaben oder sogar anpassbare Nutzungsobergrenzen können dieses Modell für Unternehmen mit strengen Budgetpraktiken angenehmer machen.
  

Kunden könnten bei der Nutzung zurückhaltend sein

Wenn Kunden sich zu viele Gedanken über die Kosten machen, könnten sie die Nutzung eines Produkts verringern, anstatt ausgiebig damit zu arbeiten. Das wirkt sich negativ auf die Kundenbindung und das langfristige Wachstum aus.

• So gehen Sie damit um: Gute nutzungsbasierte Modelle fördern die Produktadoption: Mengenrabatte, kostenlose Tarifstufen und klare ROI-Botschaften können dazu beitragen, dass sich Kunden ein Produkt gern verwenden, ohne sich ständig Gedanken über die Rechnung zu machen.
  

Es kann Verkaufshürden geben

Wenn nicht sofort klar ist, wie abgerechnet wird, zögern Kunden möglicherweise. Ebenso könnte es Enterprise Buyers (Personen, die Kaufentscheidungen für große Unternehmen treffen) schwerfallen, den Kauf zu rechtfertigen, wenn sie keine kalkulierbaren Kosten präsentieren können.

• So gehen Sie damit um: Unternehmen, die mit diesem Modell Erfolg haben, investieren in Informationskampagnen – detaillierte Preisseiten, produktinterne Kostenrechner und praktische Anleitungen, damit Kunden genau wissen, wofür sie bezahlen.
  

Sie benötigen präzise Daten und genaue Abrechnung

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung setzt die Nutzungserfassung in Echtzeit, eine genaue Abrechnung und eine Möglichkeit voraus, dass Kunden genau sehen können, was sie nutzen. Liegt die Datenverfolgung auch nur geringfügig daneben, riskieren Sie Vertrauensverlust und Zahlungsanfechtungen.

• So gehen Sie damit um: Ein leistungsfähiges Abrechnungssystem, detaillierte Nutzungsprotokolle und Kunden-Dashboards, die die Nutzung in Echtzeit anzeigen, verhindern Verwirrung und Frustration.
  

Wie können SaaS-Anbieter ihre nutzungsbasierten Preismodelle verbessern?

Nutzungsbasierte Preismodelle können das Wachstum fördern, aber wenn ein Modell nicht gut strukturiert ist, entgehen dem Unternehmen entweder Umsatzpotenziale oder es frustriert Kunden durch unerwartete Kosten. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihr Preismodell so anpassen, dass die Kunden es als einen fairen Tausch von Werten wahrnehmen.

Bepreisen Sie Leistungen, die tatsächlichen Nutzen bringen

Einer der größten Fehler, den ein SaaS-Anbieter machen kann, ist, Gebühren für etwas zu verlangen, nur weil es einfach zu erfassen ist. Wenn Ihre Preismetriken nicht mit dem Nutzenempfinden Ihrer Kunden übereinstimmen, fühlen sie sich betrogen.

Ein Beispiel für ein gutes nutzungsbasiertes Preismodell wäre eine Datenplattform, die pro verarbeiteter Abfrage abrechnet. In diesem Szenario erhalten Kunden einen direkten Nutzen, weil sie mehr Abfragen verarbeiten. Ein Negativbeispiel wäre hingegen ein CRM-System, das pro gespeichertem Kontakt abrechnet. In diesem Szenario werden Kunden dafür bestraft, dass sie ihrer Datenstamm vergrößern

Adäquate Preismetriken geben den Kunden das Gefühl, dass sie für die Ergebnisse und nicht nur für die Nutzung bezahlen.

Gestalten Sie die Kosten so kalkulierbar wie möglich

Wenn Kunden nicht wissen, wie hoch die Kosten ausfallen werden, scheuen sie vielleicht vor intensiverer Nutzung zurück. Aber wenn Sie die Preise zu sehr fixieren, kann dies Ihr Umsatzpotenzial schmälern. So finden Sie das richtige Gleichgewicht:

• Prepaid-Guthaben: Kunden gehen eine Vorabverpflichtung ein, indem sie eine bestimmte Menge an Credits kaufen, haben aber immer noch die Kontrolle über die Ausgaben.

• Mengenrabatte: Die Kosten für den Kunden sinken mit zunehmender Nutzung, was eine intensivere Verwendung incentiviert.

• Nutzungslimits und Benachrichtigungen: Kunden werden benachrichtigt, wenn die Nutzung einen bestimmten Punkt erreicht, sodass sie nicht überrascht werden.

Schaffen Sie Anreize für das gewünschte Verhalten

Wenn Kunden dauernd nach Möglichkeiten suchen, Ihr Produkt weniger zu verwenden, um Geld zu sparen, stimmt etwas nicht. Die Preisgestaltung sollte die Adoption fördern und keine Abschreckung sein. So schaffen Sie Anreize für eine verstärkte Nutzung:

• Schwellenwertabhängige Vergünstigungen: Bieten Sie Kunden, die bestimmte Nutzungsniveaus erreichen, Rabatte, zusätzliche Funktionen oder Priority-Support.

• „Ramp up“-Preise: Ermöglichen Sie Ihren Kunden den langsamen Einstieg in höhere Nutzungsbereiche, ohne sofort die Kosten zu maximieren.

• Gebündelte Nutzung: Bündeln Sie bestimmte Funktionen, anstatt strikt nach Interaktion abzurechnen, und seien Sie großzügig bei der Preisgestaltung.

Wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie mit zunehmender Nutzung auch einen höheren Nutzen erhalten, werden sie die Verwendung intensivieren.

Beugen Sie Umsatzschwankungen vor mit hybrider Preisgestaltung

Ein rein nutzungsbasiertes Preismodell kann Umsatzschwankungen unvorhersehbar machen, insbesondere in der Anfangsphase. Viele SaaS-Anbieter stabilisieren ihren Umsatz, indem sie neben nutzungsabhängigen Gebühren ein Grundabonnement vorsehen. Hier sind einige Beispiele:

• Ein Cloud-Anbieter verlangt eine geringe monatliche Gebühr für den grundlegenden Zugriff und rechnet dann pro gespeichertes Gigabyte ab.

• Eine Entwicklerplattform berechnet einen Fixpreis für den grundlegenden API-Zugriff und zusätzlich eine Gebühr für jede Abfrage ab einem bestimmten Schwellenwert.

Dieser Ansatz gibt Kunden die nötige Flexibilität und sorgt in Ihrem Unternehmen für Umsatzkonsistenz.

Machen Sie Preistransparenz zum Verkaufsargument

Viele SaaS-Anbieter verschleiern Preisdetails oder erschweren die Kostenschätzung. Das verlangsamt die Verkaufszyklen und kann die Abwanderung erhöhen oder zu Unstimmigkeiten mit den Kunden führen, wenn diese von den Kosten überrascht werden. Maximieren Sie die Transparenz wie folgt:

• Interaktive Preisrechner: Lassen Sie die Kunden ihre erwartete Nutzung selbst berechnen, bevor sie sich verpflichten.

• Echtzeit-Dashboards: Zeigen Sie die aktuelle Nutzung und die prognostizierten Kosten direkt im Produkt an.

• Leicht verständliche Preise: Wenn ein Kunde ein Verkaufsgespräch anfragt, nur um Ihre Preise zu verstehen, sind sie wahrscheinlich zu kompliziert.

Je einfacher Sie es Ihren Kunden machen, ihre Rechnungen zu verstehen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Ihnen treu bleiben.

Beobachten Sie langfristig das Kundenverhalten und passen Sie sich an

Ihre nutzungsbasierte Preisgestaltung sollte sich weiterentwickeln und der Art und Weise Rechnung tragen, wie Ihre Kunden Ihr Produkt nutzen. Die besten SaaS-Anbieter betrachten die Preisgestaltung wie eine Produktfunktion und verbessern sie ständig. Achten Sie auf Folgendes:

• Drop-off-Punkte: Wenn Kunden die Nutzung reduzieren, um ihre Kosten unter Kontrolle zu halten, ist dies ein Zeichen dafür, dass Ihre Preisgestaltung die Produktadoption behindern könnte.

• Wachstumstrends: Wenn die Zahl der Kunden nicht auf organische Weise wächst und Sie aggressives Upselling benötigen, um den Umsatz zu steigern, sollten Sie Ihre Strategie überdenken.

• Abwanderungsmuster: Wenn Kunden, die Ihr Angebot nur geringfügig nutzen, ganz kündigen anstatt zum niedrigeren Preis zu bleiben, versuchen Sie herauszufinden, warum.

Wie unterstützt Stripe SaaS-Anbieter mit nutzungsabhängigen Preismodellen?

Stripe kann SaaS-Anbietern helfen, die schwierigsten Aspekte der nutzungsbasierten Preisgestaltung zu bewältigen, einschließlich der Nutzungsverfolgung und der automatischen Rechnungsstellung. Und das geschieht so:

Nutzungserfassung

Die nutzungsbasierte Abrechnung von Stripe automatisiert die Nutzungserfassung, indem:

• Unternehmen ihre Nutzungsmetriken selbst definieren können (z. B. API-Aufrufe, verarbeitete Daten usw.)

• die Nutzung in Echtzeit erfasst und für die genaue Abrechnung gespeichert werden

• flexible Berichte erstellt werden, damit Kunden jederzeit sehen können, wie viel sie verbraucht haben

Anstatt sich auf Tabellenkalkulationen oder benutzerdefinierte Skripte zu verlassen, können SaaS-Anbieter Nutzungsdaten an Stripe senden. Alles Übrige erledigt Stripe.

Automatisierte Rechnungen

Nutzungsbasierte Preismodelle können Kunden verunsichern, wenn sie nicht wissen, wie viel ihnen berechnet wird. Stripe behebt dieses Problem wie folgt:

• Automatisierte Rechnungen Stripe berechnet den korrekten Rechnungsbetrag basierend auf der tatsächlichen Nutzung und versendet die Rechnungen automatisch.

• Echtzeit-Rechnungsvorschau: Kunden können ihren geschätzten Rechnungsbetrag vor dem Monatsende bereits einsehen.

• Benutzerdefinierte Abrechnungszeiträume: Unternehmen können täglich, wöchentlich, monatlich oder sogar pro Transaktion abrechnen – je nachdem, was am sinnvollsten ist.

Mit Stripe vermeiden Unternehmen böse Überraschungen beim Rechnungserhalt und minimieren Anfechtungen.

Hybride Preisgestaltung

Viele SaaS-Anbieter verwenden ein Modell aus Grundabonnementpreis plus Nutzungsgebühren, um Planbarkeit und Flexibilität in Einklang zu bringen. Stripe erleichtert dies durch:

• die Möglichkeit, Fixgebühren und gemessene Nutzung in einer einzigen Rechnung zusammenzufassen

• die Unterstützung von gestaffelten Preisen, um die Stückkosten mit steigender Nutzung zu reduzieren

• die Durchsetzung verpflichtender Mindestausgaben, damit auch Kunden mit geringerer Nutzung zur Umsatzstabilität beitragen

Integrierte Umsatzrealisierung

Die Umsatzrealisierung kann für SaaS-Anbieter eine Herausforderung darstellen, insbesondere bei variabler Abrechnung. Mit der automatisierte Umsatzrealisierung von Stripe haben diese auch in diesem Fall Rechtssicherheit dank:

• genauer Umsatzberichte, auch bei schwankender Nutzung

• Erfassung von Umsatzabgrenzungsposten, damit Umsätze erst realisiert werden, wenn sie tatsächlich eingehen

• anpassbarer Regeln, damit Sie selbst festlegen können, wie die Umsätze je nach Vertragsbedingungen realisiert werden:

Das bedeutet, dass Ihr Finanzteam nicht jeden Monat Rechnungen und Umsatzberichte manuell abgleichen muss.

Sichere Zahlungen

Eines der größten Risiken bei nutzungsbasierten Preisen ist die unfreiwillige Abwanderung, wenn eine Kundenzahlung fehlschlägt und der Kunde plötzlich keinen Zugang zu einer Dienstleistung mehr hat. Stripe kann dieses Problem wie folgt beheben:

• Smart Retries: Schlägt eine Zahlung fehl, versucht Stripe sie automatisch erneut zu einem Zeitpunkt, den seine KI-Algorithmen als empfehlenswert erachten.

• Automatisiertes Dunning: Mithilfe von Dunning sendet Stripe Erinnerungs-E-Mails an Kunden, bevor ihre Zahlungskarten ablaufen.

• Adaptive Acceptance: Stripe verwendet Netzwerkdaten, um die Autorisierungswahrscheinlichkeit von Kartenzahlungen zu erhöhen.

Diese Funktionen können dazu beitragen, den Umsatzstrom aufrechtzuerhalten und den Verlust von Kunden aufgrund von vorübergehenden Zahlungsproblemen zu verhindern.

Globale Expansionsmöglichkeiten

Stripe übernimmt die folgenden Funktionen für SaaS-Anbieter, die international verkaufen:

• Mehrere Währungen: Stripe rechnet die Zahlungen in der jeweiligen Landeswährung ab, ohne dass für Unternehmen zusätzlicher Aufwand entsteht.

• Lokalisierte Zahlungsmethoden: Stripe akzeptiert Überweisungen über Automated Clearing House (ACH), Lastschriften aus dem einheitlichen Euro-Zahlungsverkehrsraum (SEPA), digitale Geldbörsen (z. B. Apple Pay, Google Pay) und viele mehr.

• Steuerkonformität: Stripe berechnet automatisch basierend auf dem Kundenstandort anfallenden Steuern wie Umsatzsteuer, Sales Tax, GST usw.

So können SaaS-Unternehmen ohne zusätzlichen Aufwand für die Zahlungslogistik global expandieren.