Användningsbaserad prissättning för SaaS (program som nättjänst) innebär att kunderna betalar baserat på hur mycket de använder en produkt (t.ex. gigabyte datalagring, antal användarplatser) istället för en fast månadsavgift. Den här modellen är vanlig i tjänster och produkter där användningen varierar kraftigt, inklusive molnbaserad databehandling och utvecklarverktyg. Till exempel föredrog nästan 30 % av SaaS-företagen användningsbaserade prismodeller 2023. Användningsbaserad prissättning anpassar kostnaderna till värdet, vilket gör det enklare för kunderna att komma igång och öka användningen naturligt i takt med att de växer.

Nedan förklarar vi fördelarna som användningsbaserad prissättning kan erbjuda SaaS-företag, hur denna typ av prissättning fungerar och hur Stripe kan hjälpa ditt företag att införa den.

Vad innehåller den här artikeln?

• Hur fungerar användningsbaserad prissättning för SaaS-företag?
  
• Vilka är de största fördelarna med användningsbaserad SaaS-prissättning?
  
• Vilka är nackdelarna med användningsbaserad SaaS-prissättning?
  
• Hur kan SaaS-företag förbättra sina användningsbaserade prissättningsmodeller?
  
• Hur hjälper Stripe SaaS-företag med användningsbaserad prissättning?
  

Hur fungerar användningsbaserad prissättning för SaaS-företag?

Vid användningsbaserad prissättning för program som nättjänster betalar kunderna baserat på hur mycket de faktiskt använder tjänsten istället för att betala en fast avgift. Kostnaderna justeras beroende på användningsstatistik, till exempel antalet anrop via API (programmeringsgränssnitt), transaktioner eller användarplatser. Den här modellen fungerar bra för tjänster där användningen varierar kraftigt, till exempel molntjänster, kommunikationsplattformar och dataverktyg. Så här kan du implementera det:

• Välj vad du vill ta betalt för: Bestäm vilket mätvärde som är mest meningsfullt. Ska du ta betalt per gigabyte, transaktion eller aktiv användare? Oavsett måttstock måste det återspegla verkligt värde.

• Mät användningen: Ditt system måste kunna följa förbrukningen i realtid så att du inte över- eller underfakturerar kunder.

• Fakturera kunder baserat på vad de har använt: Vissa företag använder enbart prissättningen betala-per-användning, medan andra använder nivåbaserad prissättning eller en blandning av basavgifter plus användning.

• Hjälp kunderna att planera i förväg: Många SaaS-företag erbjuder utgiftstak, förbetalda krediter eller rabatter när användningen ökar för att hålla prissättningen förutsägbar.

• Gör det enkelt att skala upp: Se till att kunderna kan börja i mindre skala och öka användningen över tid utan att behöva stöta på artificiella prissättningsväggar.

Vilka är de främsta fördelarna med användningsbaserad SaaS-prissättning?

Användningsbaserad prissättning är en förändring i hur SaaS-företag interagerar med kunder och tillhandahåller värde. Det är motsatsen till den traditionella strategin "sälj först, bevisa värde senare", vilket gör att kunderna kan börja använda en tjänst med minimal risk och skala upp först när de ser resultat. Nedan följer några anledningar till att den här modellen fungerar så bra.

Den sänker det psykologiska hindret för inträde

Istället för att tvinga kunderna till en fast prisplan ger användningsbaserad prissättning dem utrymme att prova en produkt först. Till exempel behöver ett nystartat företag som experimenterar med en ny API bara betala för vad den använder, istället för att behöva motivera att betala 500 USD i månadsavgift. Att eliminera kundens psykologiska inträdesbarriär kan leda till förvärv, vilket är särskilt viktigt på konkurrensutsatta marknader.

Det knyter tillväxt till användning

Traditionella prissättningsmodeller kan skapa artificiella gränser: ett företag kan tveka att lägga till fler användare eftersom det då avancerar till en högre prisnivå. Med användningsbaserad prissättning kan kunderna spendera mer naturligt i takt med att deras företag växer. Merförsäljning krävs inte för SaaS-verksamheter eftersom dess intäkter kommer att öka i takt med att kunderna använder mer av tjänsten.

Företaget tjänar pengar på sina mest värdefulla användare utan att stöta bort alla andra

Fast prissättning tvingar företag att balansera mellan att hålla sina tjänster överkomliga för genomsnittliga kunder och maximera intäkterna från användare med högt värde. Användningsbaserad prissättning tar bort den kompromissen: genomsnittliga kunder kan använda tjänsten med lägre utgifter medan flitiga användare kan skala upp till mycket högre intäktsintervall utan att känna att de straffas för framgång.

Det eliminerar behovet av bortfall

Traditionellt kundbortfall inträffar när kunderna inte längre anser att en tjänsts värde motiverar att betala en fast avgift. Med användningsbaserad prissättning lämnar kunderna inte nödvändigtvis tjänsten. De betalar bara mindre. Det bibehåller deras engagemang för din produkt och ökar chansen att de kommer att skala upp igen senare snarare än att lämna helt. Det betyder också att företag inte förlorar potentiella intäkter på lång sikt bara för att en kund hade ett trögt kvartal.

Vilka är nackdelarna med användningsbaserad SaaS-prissättning?

Även om användningsbaserad prissättning gör skalning enklare och kopplar kostnader till värde, innebär det också utmaningar som kan överraska SaaS-företag om de inte är försiktiga. Här är några nackdelar med den användningsbaserade prismodellen och sätt att hantera dem.

Intäkter kan vara oförutsägbara

Till skillnad från en prenumeration med fast pris är användningsbaserade intäkter inte garanterade. Den ökar och minskar i enlighet med kundaktiviteten. Det är bra när användningen är hög, men om det blir en säsongsmässig nedgång eller en nedgång i branschen kan dina intäkter minska.

• Så här hanterar du det: Många företag tar ut en grundavgift för abonnemang för att skapa ett lägsta intäktsgolv och samtidigt möjliggöra för uppskalning. På så sätt finns det en viss förutsägbarhet även när användningen fluktuerar.
  

Höga räkningar kan överraska kunderna

Betala per användning-priser kan vara överkomliga när användningen är låg, men kostnaderna kan stiga snabbt – ibland snabbare än vad kunderna förväntar sig. Om de blir överraskade av en räkning som är större än väntat är det mer sannolikt att de antingen nedgraderar eller lämnar tjänsterna helt och hållet.

• Så här hanterar du det: Att göra prissättningen mer transparent genom användningsvarningar, tydliga priskort och utgiftstak kan hjälpa kunderna att kontrollera sina utgifter. Vissa företag erbjuder också rabatter vid högre volymer så att prissättningen inte eskalerar för aggressivt.
  

Det kan bli svårare för kunderna att budgetera

Ekonomiavdelningar gillar inte överraskningar. Med fasta priser vet de exakt vad de kan förvänta sig varje månad. Med användningsbaserad prissättning fluktuerar kostnaderna, vilket gör det svårare för företag att planera framåt.

• Så här hanterar du det: Åtagandebaserade rabatter, förbetalda krediter eller till och med anpassningsbara användningstak kan göra den här modellen mer intressant för företag med strikta budgetprocesser.
  

Kunder kanske avvaktar med användningen

Om kunderna är för oroliga för kostnaderna kan de minska sin användning av en produkt i stället för att använda den fullt ut. Det är dåligt för engagemanget, kvarhållning och långsiktig tillväxt.

• Så här hanterar du det: De bästa användningsbaserade modellerna uppmuntrar till implementering. Volymrabatter, kostnadsfria nivåer och tydliga meddelanden om avkastningen på investeringen kan hjälpa kunderna att känna sig bekväma med att använda en produkt utan att ständigt kontrollera sina fakturor.
  

Det kan vara svårare att sälja

Om kunderna inte omedelbart förstår hur de kommer att debiteras kan de tveka att abonnera på en tjänst. Säljteam kan också brottas med företagsköpare (dvs. personer som fattar inköpsbeslut på uppdrag av stora organisationer) som vill ha förutsägbara kostnader.

• Så här hanterar du det: Företag som lyckas med den här modellen investerar ofta i utbildning – detaljerade prissidor, kostnadskalkylatorer i produkter och praktisk vägledning för att hjälpa kunderna att förstå vad de betalar för.
  

Korrekta uppgifter och fakturering krävs

Användningsbaserad prissättning kräver användningsföljning i realtid, korrekt fakturering och ett sätt för kunderna att se exakt vad de använder. Om följningen är det minsta fel riskerar du att förlora dina kunders förtroende och skapa faktureringstvister.

• Så här hanterar du det: Ett starkt faktureringssystem, detaljerade användningsloggar och instrumentpaneler för kunder som visar användning i realtid hjälper till att förhindra förvirring och frustration.
  

Hur kan SaaS-företag förbättra sina användningsbaserade prissättningsmodeller?

Användningsbaserad prissättning kan driva tillväxt, men om en modell inte är välstrukturerad kan den antingen missa vissa potentiella intäkter eller frustrera kunder med oväntade avgifter. Så här finjusterar du din prissättningsmodell så att kunderna ser den som ett rättvist värdeutbyte.

Ta betalt för saker som faktiskt skapar värde

Ett av de största misstagen ett SaaS-företag kan göra är att ta betalt för något bara för att det är lätt att följa. Om ditt prissättningsmått inte stämmer överens med hur kunderna uppfattar värde kommer de att känna att de beskattas i stället för att belönas för framgång.

Ett exempel på en bra användningsbaserad prismodell är en dataplattform som debiteras per bearbetad fråga. I det här scenariot får kunderna direktvärde genom att kunna bearbeta fler frågor. Ett dåligt exempel är ett kundvårdssystem (CRM - Customer Relationship Management) som tar betalt per lagrad kontakt. I det här scenariot straffas kunderna för att de helt enkelt utökar sina databaser.

De bästa prismåtten får kunderna att känna att de betalar för resultat, inte bara användning.

Gör kostnaderna så förutsägbara som möjligt

Om kunderna inte vet hur mycket pengar de kommer att vara skyldiga varje månad kan de vara mer tveksamma till att öka sin användning. Men att låsa prissättningen för mycket kan begränsa din intäktspotential. Hitta rätt balans med hjälp av följande:

• Förbetalda krediter: Kunderna förbinder sig i förväg genom att köpa ett visst antal krediter, men de har fortfarande kontroll över användningen.

• Volymrabatter: Kundens kostnader sjunker när användningen ökar, vilket minimerar oron kring skalning.

• Användningstak och meddelanden: Dessa meddelar kunderna när användningen ökar så att de inte blir överrumplade.

Skapa incitament för rätt beteende

Om kunderna alltid letar efter sätt att använda mindre av din produkt för att spara pengar är det något som är fel. Prissättningen bör uppmuntra till användning snarare än att göra människor tveksamma. För att uppmuntra ökad användning bör du tänka på följande:

• Tröskelbaserade förmåner: Erbjud rabatter, extrafunktioner eller prioriterad support för kunder som når vissa användningsnivåer.

• ”Startfasprissättning”: Låt kunderna övergå till en högre användning utan att omedelbart höja kostnaderna.

• Paketerad användning: Paketera vissa funktioner istället för att ta betalt per interaktion för att få prissättningen att kännas mer generös.

När kunderna känner att de får mer värde i takt med att de växer kommer de att öka sin användning med tillförsikt.

Minska volatiliteten i intäkterna med hybridprissättning

Rent användningsbaserad prissättning kan göra intäktssvängningar oförutsägbara, särskilt i början. Många SaaS-företag stabiliserar intäkterna genom att lägga till en grundavgift för abonnemang vid sidan av användningsbaserade avgifter. Här är några exempel:

• En molnleverantör kan ta ut en liten månadsavgift för baslinjeåtkomst och sedan fakturera per lagrad gigabyte.

• En utvecklarplattform kan ta ut ett fast pris för grundläggande API-åtkomst och debitera per begäran över en viss tröskel.

Den här metoden ger kunderna flexibilitet samtidigt som ditt företag får mer konsekventa intäkter.

Gör pristransparens till ett försäljningsargument

Många SaaS-företag begraver prisuppgifter eller gör det svårt att uppskatta kostnader. Det gör att försäljningscyklerna blir långsammare och kan öka kundbortfallet eller leda till friktion med kunderna när de överraskas av ökade kostnader. Maximera transparensen på följande sätt:

• Interaktiva priskalkylatorer: Låt kunderna modellera sin förväntade användning innan de bestämmer sig.

• Instrumentpaneler i realtid: Visa aktuell användning och beräknade kostnader direkt i produkten.

• Lättförståeliga prissidor: Om någon behöver ett säljsamtal bara för att förstå din prissättning är den förmodligen för komplicerad.

Ju lättare du gör det för kunderna att förstå sina fakturor, desto mer sannolikt är det att de stannar kvar.

Spåra kundbeteende och justera över tid

Användningsbaserad prissättning bör utvecklas i takt med att du lär dig hur kunderna använder din produkt. De bästa SaaS-företagen behandlar prissättningen som en produktfunktion och förbättrar den ständigt. Du bör hålla utkik efter följande:

• Smärtpunkter: Om kunderna minskar användningen för att kontrollera kostnaderna är det en signal om att prissättningen kan begränsa implementeringen.

• Expansionstrender: Om kunderna inte skalar upp naturligt och du behöver aggressiva merförsäljningar för att öka intäkterna bör du ompröva din strategi.

• Bortfallsmönster: Om kunder med lägre användning säger upp abonnemanget helt och hållet i stället för att stanna kvar trots att deras utgifter är lägre kan du försöka ta reda på varför.

Hur kan Stripe SaaS-företag hjälpa till med användningsbaserad prissättning?

Stripe kan hjälpa SaaS-företag att hantera de svåraste delarna av användningsbaserad prissättning, inklusive användningsföljning och automatiserad fakturering. Så här gör du.

Användningsföljning

Stripe uppmätt fakturering automatiserar användningsföljning genom:

• Låt företag definiera alla användningsmått (t.ex. API, bearbetade data)

• Registrera användning i realtid och lagra den för korrekt fakturering

• Aktivera flexibel rapportering så att kunderna när som helst kan se hur mycket de har använt

Istället för att förlita sig på kalkylblad eller anpassade skript kan SaaS-företag skicka användningsdata till Stripe, som tar hand om resten.

Automatiserad fakturering

Användningsbaserad prissättning kan skapa friktion med kunder när de inte vet hur mycket de kommer att debiteras. Stripe kan åtgärda problemet på följande sätt:

• Automatiserad fakturering: Stripe beräknar rätt belopp baserat på den faktiska användningen och skickar fakturor automatiskt.

• Förhandsgranskning av fakturering i realtid: Kunderna kan se uppskattade kostnader före slutet av faktureringsperioden.

• Anpassade faktureringsfrekvenser: Företag kan fakturera dagligen, veckovis, månadsvis eller till och med per transaktion – beroende på vad som är mest logiskt.

Med Stripe kan företag undvika fakturachocker i sista minuten och minimera tvister om oväntade avgifter.

Hybridprissättning

Många SaaS-företag använder basabonnemang plus användningsavgifter för att balansera förutsägbarhet med flexibilitet. Stripe förenklar genom att:

• Låter företag kombinera fasta avgifter och förbrukningsbaserad användning på en enda faktura

• Stödja nivåbaserad prissättning så att kostnaderna per enhet minskar när användningen ökar

• Hantera åtaganden om minimiutgifter så att även kunder med lägre användning bidrar till stabila intäkter

Inbyggd intäktsredovisning

Intäktsredovisning kan vara en utmaning för SaaS-företag, särskilt vid skiftande fakturering. För att hjälpa dem att efterleva gällande bestämmelser tillhandahåller Stripes automatiserad intäktsredovisning:

• Korrekt intäktsrapportering, även när användningen fluktuerar

• Följning av förutbetalda intäkter så att de inte riskerar att redovisas innan de har tjänats in

• Anpassningsbara regler så att ekonomiavdelningar kan justera hur intäkter redovisas baserat på avtalsvillkor

Det innebär att ekonomiavdelningen slipper stämma av fakturor och intäktsrapporter manuellt varje månad.

Betalningsåtervinning

En av de största riskerna med användningsbaserad prissättning är ofrivilligt kundbortfall, dvs när kunders betalningar misslyckas och de plötsligt förlorar tillgången till en tjänst. Stripe kan åtgärda det här problemet på följande sätt:

• Smarta återförsök: Om en betalning inte går igenom försöker Stripe automatiskt en gång till vid en tidpunkt som AI-algoritmerna anser vara bäst.

• Dunning-automatisering: Med hjälp av dunning skickar Stripe påminnelser via e-post till kunderna innan deras betalkort löper ut.

• Adaptivt godkännande: Stripe använder nätverksdata för att öka chansen för kortbetalningsauktorisering.

Dessa funktioner kan hjälpa till att hålla intäkterna igång och förhindra förlust av kunder på grund av tillfälliga betalningsproblem.

Möjligheter till global expansion

Stripe hanterar följande funktioner för SaaS-företag som säljer internationellt:

• Flera valutor: Stripe debiterar kunderna i deras lokala valuta utan att skapa extra arbete för företagen.

• Lokaliserade betalningsmetoder: Stripe accepterar ACH-överföringar, autogiro för det gemensamma eurobetalningsområdet (SEPA), digitala plånböcker (t.ex. Apple Pay, Google Pay) med mera.

• Efterlevnad av skatteregler: Stripe beräknar automatiskt mervärdesskatt (moms), skatt för varor och tjänster (GST) och omsättningsskatt baserat på kundens plats.

Detta innebär att SaaS-företag kan expandera globalt utan ytterligare betalningslogistik.