La facturation à la consommation repose sur des modèles de consommation précis. Son principe diffère de celui des frais fixes ou de l'abonnement. La facturation à la consommation est apparue comme une solution à retenir pour les entreprises qui recherchent des modèles de facturation adaptés à leur clientèle et capables d'évoluer en fonction des fluctuations du marché. Entre 2018 et 2022, le nombre d'entreprises SaaS (logiciel en tant que service) ayant adopté le modèle de facturation à la consommation est passé de 27 à 46 %, ce qui constitue une augmentation significative en quatre ans.

La facturation à la consommation propose une approche équilibrée. Elle favorise la stabilité des revenus pour les entreprises et fournit une structure de tarification transparente aux clients.

Voici les principes essentiels qui la régissent et les bonnes pratiques qui vous permettront d'en tirer le meilleur parti.

Sommaire

• Définition de la facturation à la consommation
  
• Principaux éléments de la facturation à la consommation
  
• Cas d'utilisation de la facturation à la consommation
  
• Principes de fonctionnement de la facturation à la consommation
  
• Avantages de la facturation à la consommation
  
• Bonnes pratiques en matière de facturation à la consommation
  

Définition de la facturation à la consommation

Cette stratégie consiste à facturer les clients sur la base de leur consommation d'un produit ou d'un service particulier. La facture finale est établie proportionnellement à la quantité de produits ou à la part de services utilisée. Cette approche est adoptée dans différents secteurs. Voici différents types de facturation à la consommation et leur contexte d'application.

• Tarification variable : le coût est établi en fonction de la quantité ou du volume consommé. Les fournisseurs de services d'utilité publique (eau, électricité, etc.) utilisent habituellement ce modèle : les clients paient en fonction du nombre d'unités consommées.

• Tarification échelonnée : ce type de facturation se base sur les niveaux de consommation, et le prix à l'unité peut varier. Par exemple, le prix des 100 premières unités peut différer de celui des 100 suivantes.

• Tarification dynamique : ce modèle ajuste la tarification en temps réel en fonction de certains facteurs tels que la demande. Par exemple, un service de covoiturage peut facturer davantage les clients lorsqu'ils voyagent aux heures de pointe ou dans des zones où la demande est très forte.

• Facturation par fonctionnalité : certains fournisseurs de solutions logicielles adoptent ce modèle, pour lequel les clients paient uniquement pour les fonctionnalités qu'ils utilisent. Si ces derniers se limitent à une ou deux d'entre elles dans une suite logicielle, ils ne sont facturés que pour celles-ci.

Chacun de ces modèles adapte la structure de facturation en fonction de l'usage qu'un client fait d'un produit ou d'un service. L'objectif est d'offrir davantage de flexibilité et de personnaliser la facturation, de façon à ce que les clients aient le sentiment que leurs dépenses correspondent strictement à leur consommation.

Principaux éléments de la facturation à la consommation

La facturation à la consommation consiste à facturer les clients sur la base de leur consommation exacte d'un service ou d'un produit. Si nous décomposons la structure de cette méthode de facturation, nous pouvons identifier plusieurs éléments essentiels.

• Unité de mesure : il s'agit de l'unité de base qui permet de quantifier l'utilisation d'un produit ou d'un service. Elle peut différer selon la nature de ces derniers. Par exemple, pour les services de stockage dans le cloud, l'unité peut être le gigaoctet, tandis que pour un service de télécommunication, ce peut être la minute ou le caractère.

• Cycle de facturation : il s'agit de l'intervalle régulier auquel le client est facturé. Les cycles sont généralement mensuels, trimestriels ou annuels. L'entreprise effectue un suivi de l'utilisation de son produit ou de son service par le client au cours de chaque cycle, et lorsque celui-ci se termine, elle facture en conséquence.

• Taux : il correspond au montant facturé par unité de mesure. Selon le service fourni, les taux peuvent rester constants ou varier en fonction du volume ou d'autres facteurs.

• Outil de suivi de l'utilisation : il s'agit d'un système ou d'un outil qui assure le suivi et l'enregistrement de la consommation de l'utilisateur en temps réel ou quasi réel. Le suivi de l'utilisation permet d'établir une facturation précise et peut également servir à avertir les clients lorsqu'ils s'approchent d'un certain seuil de consommation.

• Ajustements de facturation : ils permettent aux entreprises de gérer les désaccords, les remboursements ou les crédits à porter à un compte. Ils peuvent aussi concerner des réductions ou taux promotionnels applicables proportionnellement à l'utilisation d'un produit ou d'un service.

• Notifications : les fournisseurs envoient généralement des notifications aux utilisateurs afin de les informer du niveau d'utilisation atteint. Il peut s'agir d'alertes proactives destinées à les alerter lorsqu'ils s'approchent de leur niveau d'utilisation habituel ou de tout autre seuil prédéterminé.

• Reporting : il permet aux entreprises de générer des rapports détaillés sur les habitudes d'utilisation de leurs clients. Et ces derniers disposent d'informations relatives à leurs habitudes de consommation qui les aident, par suite, à prendre des décisions éclairées.

La combinaison de ces différents éléments permet aux entreprises de développer un système de facturation à la consommation à la fois transparent pour le client et gérable pour le fournisseur de services.

Quand devez-vous avoir recours à la facturation à la consommation ?

La facturation à la consommation a été adoptée dans différents secteurs.

• Logiciel en tant que service (SaaS)
  Alors que de nombreuses entreprises SaaS proposent souvent des forfaits mensuels ou annuels, certaines adoptent également un modèle basé sur la consommation, pour lequel leurs clients paient en fonction des fonctionnalités utilisées ou du nombre d'utilisateurs. Ce principe est attractif pour les entreprises dont les activités sont saisonnières ou pour celles qui souhaitent simplement tester une nouvelle solution logicielle.

• Fournisseurs de services d'utilité publique
  Les fournisseurs d'électricité, de gaz et d'eau ont une longue expérience de la facturation à la consommation. Leurs clients acquittent le montant correspondant exactement à leur consommation : un principe juste qui contribue par ailleurs à la préservation des ressources.

• Fournisseurs de services cloud
  Ces prestataires de services facturent l'espace de stockage dans le cloud utilisé par des entreprises ou des individus ou la puissance de traitement informatique consommée. Ce modèle permet aux utilisateurs de faire évoluer leurs besoins sans s'engager sur des coûts fixes ; une formule idéale pour les start-up et les entreprises pour lesquelles la demande fluctue.

• Entreprises de télécommunications
  Certaines entreprises de télécommunications proposent des forfaits téléphoniques à la consommation, pour lesquels ils facturent aux utilisateurs le nombre exact de minutes de conversation ou de SMS envoyés. Ce principe convient parfaitement aux utilisateurs qui ne souhaitent pas d'engagement mensuel ou à ceux dont les habitudes d'utilisation varient.

• Plateformes de streaming
  Certaines plateformes peuvent opter pour un modèle de paiement à la consommation. Plutôt que d'avoir à acquitter des frais mensuels fixes, les utilisateurs sont facturés sur la base du nombre de films ou d'épisodes qu'ils visionnent.

• Services de location
  Une entreprise de location de vélos ou de scooters peut facturer à ses clients le temps de location exact du véhicule plutôt que de leur appliquer un forfait. Ce modèle incite davantage à utiliser le service, car les clients savent qu'ils ne paieront que pour que le temps d'utilisation effectif.

• Fournisseurs de données
  Les entreprises qui proposent des interfaces de programmation d'applications (API), telles que les services de localisation ou de fourniture de données météo ou financières, peuvent facturer le nombre d'appels à l'API effectués par une entreprise. Ce modèle est particulièrement attractif pour les développeurs ou les entreprises qui répondent à des demandes très diverses.

La facturation à la consommation est gage de flexibilité et rend certains services accessibles à une clientèle plus large. Le principe du paiement en fonction de l'utilisation peut se révéler attractif pour les clients soucieux de leur budget ou dont les besoins fluctuent. Ce modèle de facturation incite également à une consommation responsable, en particulier dans le secteur des services d'utilité publique. En ce qui concerne les entreprises, la source de revenus est potentiellement davantage prévisible, car elle est directement liée aux modèles de consommation de leurs utilisateurs.

Principes de fonctionnement de la facturation à la consommation

La facturation à la consommation est un système flexible adapté aux modèles de consommation individuels. Son fonctionnement est décrit ci-après.

• Suivi et mesures
  La facturation à la consommation s'appuie sur un suivi précis de la consommation des utilisateurs. Celui-ci peut se faire sous la forme d'une comptabilisation des données utilisées, des heures d'accès au service ou des unités de ressources consommées.

• Détermination du taux applicable
  Les entreprises définissent un taux spécifique applicable aux unités de consommation. Par exemple, un fournisseur d'espace de stockage dans le cloud peut facturer sur la base du gigaoctet de données stockées, et une entreprise de télécommunications peut facturer les appels à la minute.

• Cycles de facturation
  À l'instar des méthodes de facturation traditionnelles, la facturation à la consommation fonctionne également par cycles. Ceux-ci peuvent être journaliers, hebdomadaires, mensuels ou s'étendre sur toute autre durée adaptée au service considéré. À la fin de chaque cycle, la consommation de l'utilisateur est comptabilisée.

• Facturation dynamique
  Une fois la consommation calculée pour le cycle de facturation, une facture est générée sur la base du nombre total d'unités consommées multiplié par le taux à l'unité. Les clients reçoivent donc des factures d'un montant différent, calculé en fonction de leur utilisation respective du produit ou du service fourni.

• Notifications et alertes
  Pour éviter toute surprise au moment de la réception de la facture, de nombreuses entreprises proposent l'envoi de notifications ou d'alertes à leurs utilisateurs lorsqu'ils approchent ou dépassent certains seuils de consommation. Les clients sont ainsi en mesure de suivre et de contrôler leurs dépenses.

• Moyens de paiement
  À l'instar d'autres méthodes de facturation, les utilisateurs peuvent payer leurs factures grâce à différents moyens de paiement, tels que les cartes de crédit, les virements bancaires ou les portefeuilles électroniques.

• Litiges et ajustements
  La facturation intervient postérieurement à la consommation et les utilisateurs sont susceptibles de la contester. Les entreprises doivent donc disposer d'une procédure transparente afin de traiter ce type de problème et de procéder aux ajustements nécessaires.

Avantages de la facturation à la consommation

• Flexibilité pour les clients
  Les clients sont facturés sur la base de leur consommation. Ils peuvent ainsi mieux gérer et prévoir leurs dépenses. De fait, ils ne paient pas pour des services qu'ils n'utilisent pas et cela leur évite de sous-estimer leurs coûts. Pour les entreprises d'aujourd'hui, cette flexibilité permet d'attirer et de fidéliser diverses catégories de clients, des start-up les plus soucieuses de leur budget aux entreprises plus importantes qui souhaitent gérer leurs dépenses au plus près.

• Transparence dans la facturation
  Dans la mesure où les utilisateurs sont facturés sur la base de ce qu'ils consomment, le processus de facturation est plus clair et transparent et contribue à accroître la confiance. Tout comme des frais cachés peuvent conduire certains utilisateurs à émettre un avis négatif sur le produit ou le service proposé, la transparence peut notablement faire la différence et renforcer la réputation d'une entreprise.

• Adaptabilité aux évolutions du marché
  Ce modèle de facturation permet aux entreprises d'adapter rapidement leur tarification en fonction de la demande du marché, de la concurrence ou des fluctuations des prix des ressources. Dans un environnement en constante évolution, leur capacité à réorienter rapidement leur stratégie de tarification peut leur permettre de rester compétitives et pertinentes.

• Opportunité de croissance des revenus
  Lorsque des utilisateurs ne paient que pour ce qu'ils utilisent, ils peuvent être davantage enclins à tester de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux services. Leur consommation globale est donc susceptible d'augmenter et de générer des revenus supérieurs. Lorsqu'une entreprise propose de nouveaux produits ou services, un modèle de facturation à la consommation peut inciter ses clients à les tester et à les adopter plus rapidement.

• Fidélisation des clients renforcée
  L'établissement d'un lien direct entre le coût et la valeur consolide la relation entretenue avec le client. Des clients heureux ont moins tendance à se désintéresser d'un produit ou d'un service. Il convient donc d'instaurer la confiance et de leur faire percevoir clairement la valeur dont ils bénéficient pour chaque centime dépensé. Les entreprises peuvent ainsi réduire l'attrition et fidéliser à long terme. Il peut s'avérer plus rentable de retenir des clients existants que d'en acquérir de nouveaux, particulièrement sur le long terme.

• Réduction des pertes financières
  La facturation à la consommation constitue un modèle durable qui contribue à une gestion efficace des ressources. Grâce à ce modèle, les entreprises peuvent minimiser les pertes induites par une tarification forfaitaire.

• Adoption d'une approche évolutive calquée sur la croissance de l'entreprise
  Les start-up et les petites entreprises sont les plus susceptibles de tirer pleinement parti de ce modèle qui leur offre la possibilité d'adopter de nouveaux services sans avoir à supporter des coûts importants dès le départ. À mesure que les besoins de l'entreprise augmentent, il lui est possible de faire évoluer proportionnellement sa consommation et ses dépenses. Pour les secteurs d'activité les plus récents et pour les start-up naissantes, cette approche supprime les barrières à l'entrée, favorise une croissance dynamique et stimule l'innovation.

Dans un environnement caractérisé par une évolution rapide, des exigences des clients plus importantes et des attentes fortes tant en matière de visibilité que de durabilité, chacun des avantages précédemment énoncés est extrêmement précieux pour les entreprises.

Bonnes pratiques en matière de facturation à la consommation

En dépit des avantages qu'elle offre, la facturation à la consommation peut constituer une rupture avec les méthodes de facturation traditionnelles. La mise en place de ce nouveau modèle sans une réflexion approfondie ni préparation adéquate peut générer des malentendus, être source d'insatisfaction pour les clients et entraîner la perte d'opportunités de revenus. Voici quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit lorsque vous démarrez votre activité.

• Veillez à communiquer clairement avec les clients : avant d'adopter une facturation à la consommation, commencez par lancer une campagne de sensibilisation à l'intention de vos clients. Il ne s'agit pas simplement d'annoncer le changement à venir, mais également de proposer des webinaires, des guides détaillés et des sessions de questions/réponses. Anticipez les problèmes et traitez-les dès le départ. Une présentation claire de ce modèle à vos clients leur sera profitable et vous pourrez vous assurer qu'ils en saisissent toutes les nuances. Vous poserez ainsi les bases d'une transition sans heurt et limiterez les surprises ultérieures.

• Passez en revue et ajustez régulièrement vos stratégies tarifaires : il est indispensable de réexaminer régulièrement vos indicateurs. Restez en veille sur les analyses sectorielles, surveillez vos concurrents et suivez l'évolution de la satisfaction des clients en matière de facturation. Le fait de procéder à des réajustements éclairés permet à votre entreprise de rester compétitive, de répondre à l'évolution des besoins des clients et de conserver une position forte sur le marché.

• Investissez dans des systèmes de suivi performants : un système de suivi précis et détaillé vous permet d'exploiter les données collectées et de les rendre utiles à la prise de décisions stratégiques. Adoptez des technologies qui permettent un suivi précis de l'utilisation de votre produit ou de votre service par vos clients, et fournissez des informations utiles pour documenter les modèles de consommation. Cette double fonctionnalité préserve la transparence de la facturation et peut inspirer différentes stratégies sur la base des données collectées.

• Fournissez à vos clients une facturation détaillée : proposez à vos clients le détail complet des services utilisés et non pas une facture globale. Vous pouvez par exemple mettre en place des tableaux de bord interactifs ou des rapports mensuels détaillés sur les pics d'utilisation, les services les plus utilisés et plus encore. Ce niveau de transparence limite les litiges, porte à la connaissance de vos clients l'ensemble des services proposés, peut les inciter à s'y intéresser et potentiellement augmenter vos ventes.

• Donnez la priorité à une approche orientée client : présentez votre entreprise comme un partenaire engagé dans la réussite des clients. Proposez des outils, des consultations et des ressources qui aident vos clients à optimiser la consommation de votre produit ou de votre service. Vous démontrerez ainsi qu'au-delà de la facturation, votre engagement consiste plus généralement à contribuer à leur succès.

• Proposez des conditions contractuelles flexibles : si des contrats standard permettent de rationaliser votre offre, une certaine adaptabilité peut se révéler attractive pour certains utilisateurs, notamment pour les clients les plus importants dont les exigences peuvent être particulières. Il peut s'agir d'établir des contrats sur mesure, de proposer une tarification échelonnée ou de personnaliser certaines fonctionnalités, toujours dans le but de mieux répondre à des besoins spécifiques.

• Effectuez des évaluations et des audits réguliers : un audit régulier du processus de facturation permet de s'assurer qu'il reste pertinent et de détecter des mécanismes, des anomalies et certains manques qui auraient pu passer inaperçus.

• Offrez plus d'autonomie à vos clients en mettant à leur disposition des outils de suivi : renforcez votre proposition de valeur grâce à ces outils qui leur permettent de suivre et de gérer leur utilisation de votre produit ou de votre service. Il peut s'agir d'applications mobiles ou de tableaux de bord mis à disposition sur le Web. Lorsque les clients ont le sentiment d'exercer un certain contrôle, leur expérience en est enrichie et les équipes d'assistance sont moins sollicitées.

• Incitez vos clients à formuler des commentaires et tenez-en compte : offrez à vos clients de multiples possibilités de s'exprimer, notamment par le biais d'enquêtes, de sessions dédiées aux retours d'utilisateurs et de canaux de discussion ouverts. Plus important encore, montrez-leur que des changements ont été effectués sur la base de leurs remarques. Ils auront ainsi le sentiment d'avoir participé à cette évolution. De cette manière, vous renforcerez leur confiance et les relations que vous entretenez avec eux.

L'adoption d'un modèle de facturation à la consommation effectuée de façon réfléchie et volontaire permet aux entreprises de démontrer à leurs clients qu'elles accordent de l'importance à la transparence et à l'attention aux détails, et qu'elles s'engagent à leur proposer une structure de facturation juste.

En savoir plus sur la facturation à la consommation proposée par Stripe.