A cobrança por uso considera os padrões exatos de consumo dos clientes. Essa estrutura de preços é diferente das tarifas fixas ou dos modelos de assinatura. Conforme as empresas buscam modelos de preços que correspondam ao seu público e possam se adaptar às flutuações do mercado, a cobrança por uso surgiu como uma solução líder. Entre 2018 e 2022, o número de empresas de software como serviço (SaaS) que adotaram o modelo de preços baseado em uso cresceu de 27% para 46%, o que representa um aumento significativo em quatro anos.

A cobrança por uso oferece uma abordagem equilibrada de preços, promovendo a estabilidade de receita para as empresas e oferecendo aos clientes uma estrutura de preços transparente.

Veja o que você deve saber sobre a cobrança por uso: o que é, como funciona e as práticas recomendadas para maximizar os benefícios desse modelo de cobrança.

Neste artigo:

• O que é a cobrança por uso?
  
• Componentes da cobrança por uso
  
• Quando devo usar a cobrança por uso?
  
• Como funciona a cobrança por uso?
  
• Benefícios da cobrança por uso
  
• Práticas recomendadas para cobrança por uso
  

O que é a cobrança por uso?

A cobrança por uso é uma estratégia de preços na qual os clientes são cobrados pelo consumo de um determinado produto ou serviço. A conta final corresponde diretamente ao valor do produto ou serviço utilizado pelo cliente. Essa abordagem de cobrança está presente em diversos setores. Veja a seguir alguns tipos diferentes de cobrança por uso e onde eles são aplicados:

• Precificação variável: os custos se ajustam de acordo com a quantidade ou volume de consumo. Normalmente, serviços públicos como água ou energia elétrica usam esse modelo, no qual os clientes pagam com base na quantidade de unidades consumidas.

• Preços escalonados: esse tipo de cobrança por uso é baseado nos níveis de consumo e o preço unitário pode mudar. Por exemplo, as primeiras 100 unidades podem ter um preço diferente das próximas 100 unidades.

• Preços dinâmicos: esse modelo ajusta a precificação em tempo real com base em fatores como a demanda. Por exemplo, um serviço de compartilhamento de caronas pode cobrar mais dos clientes quando eles viajam em horários de pico ou em áreas de alta demanda.

• Preços por recurso: algumas soluções de software adotam esse modelo, em que os usuários pagam apenas pelos recursos que utilizam. Se eles usam apenas um ou dois recursos de um pacote de software, são cobrados apenas por esses recursos específicos.

Cada um desses modelos ajusta a estrutura de cobrança de acordo com o uso de um produto ou serviço pelos clientes. O objetivo é oferecer mais flexibilidade e personalização na cobrança, além de garantir que os clientes sintam que seus gastos refletem diretamente o consumo.

Componentes da cobrança por uso

Na cobrança por uso, os clientes são cobrados com base no consumo exato de um serviço ou produto. Se dividirmos a estrutura dessa forma de cobrança, poderemos identificar vários componentes principais:

• Unidade de medida: a unidade fundamental pela qual o uso é rastreado. Pode variar de acordo com o produto ou serviço. Por exemplo, para serviços de armazenamento na nuvem, a unidade pode ser gigabytes, enquanto para um serviço de telecomunicações, pode ser minutos ou mensagens de texto.

• Ciclo de cobrança: o intervalo regular no qual o cliente é cobrado. Os ciclos mensal, trimestral ou anual são os mais comuns. Durante cada ciclo, o uso do cliente é monitorado e, ao final do ciclo, a empresa faz a cobrança correspondente.

• Taxa: o valor cobrado por unidade de medida. Dependendo do serviço, as taxas podem permanecer constantes ou variar com base no volume ou em outros fatores.

• Rastreador de uso: um sistema ou ferramenta responsável por monitorar e registrar o consumo do usuário em tempo real ou praticamente em tempo real. O rastreamento de uso garante uma cobrança precisa e também pode servir para notificar os clientes se eles estão próximos a um determinado limite de consumo.

• Ajustes de cobrança: se houver discrepâncias, reembolsos ou créditos que precisam ser aplicados a uma conta, as empresas fazem esses ajustes neste componente. Isso também pode incluir eventuais taxas promocionais ou descontos aplicáveis a uma determinada quantidade de uso.

• Notificações: muitas vezes, os provedores oferecem notificações aos usuários para mantê-los informados sobre seus níveis de uso. Esses alertas podem ser proativos para informar os usuários quando eles estiverem se aproximando dos níveis de uso habituais ou de limites predeterminados.

• Geração de relatórios: permite que as empresas criem relatórios detalhados sobre os padrões de uso dos clientes. Para os usuários, os relatórios podem fornecer insights sobre seus comportamentos de consumo, ajudando a tomar decisões informadas no futuro.

A combinação desses componentes permite que as empresas desenvolvam um sistema de cobrança por consumo transparente para o cliente e gerenciável para o prestador de serviços.

Quando devo usar a cobrança por uso?

A cobrança por uso tem se firmado em diversos setores:

• Software como serviço (SaaS)
  Embora muitas empresas de SaaS ofereçam planos mensais ou anuais, algumas também têm um modelo baseado em uso, no qual as empresas pagam com base nos recursos que usam ou na quantidade de usuários. Esse modelo é atraente para empresas que têm operações sazonais ou que estão apenas experimentando uma nova solução de software.

• Provedores de serviços públicos
  Os fornecedores de eletricidade, água e gás são experientes em cobrança por uso. Os clientes são cobrados pela quantidade exata de recursos que consomem, garantindo a um tratamento justo e promovendo o uso consciente.

• Provedores de serviços de nuvem
  Os provedores cobram com base na quantidade de armazenamento ou na capacidade de computação na nuvem consumidas por empresas ou indivíduos. Esse modelo permite que os usuários expandam suas necessidades sem assumir um compromisso com custos fixos, o que o torna ideal para startups e empresas com demandas flutuantes.

• Empresas de telecomunicações
  Algumas empresas de telecomunicações oferecem planos de telefonia com pagamento conforme o uso. Os usuários são cobrados pelo número exato de minutos que falam ou pelo número de mensagens de texto que enviam. Esses planos atraem usuários que não querem compromissos mensais ou que têm padrões de uso variados.

• Plataformas de streaming
  Algumas plataformas podem optar por um modelo em que os usuários pagam pelo conteúdo que consomem. Em vez de uma tarifa mensal fixa, os usuários são cobrados com base na quantidade de filmes ou episódios que assistem.

• Serviços de locação
  Uma empresa de locação de bicicletas ou scooters pode cobrar dos usuários pela duração exata da locação do veículo, em vez de cobrar uma taxa fixa. Esse modelo incentiva mais pessoas a usarem o serviço, pois sabem que estão pagando apenas pelo que usam.

• Provedores de dados
  Empresas que oferecem interfaces de programação de aplicativos (APIs) para dados (como previsão do tempo, dados financeiros ou serviços de localização) podem cobrar com base na quantidade de chamadas de API feitas por uma empresa. Esse modelo é particularmente atraente para desenvolvedores ou empresas que podem ter demandas variáveis.

A cobrança por uso oferece flexibilidade e torna os serviços acessíveis a um público mais amplo. Ao permitir que os usuários paguem apenas pelo que usam, ela pode atrair uma maior variedade de clientes, incluindo os que se preocupam com o orçamento e os que têm necessidades flutuantes. Esse modelo de cobrança também incentiva o consumo responsável, principalmente em setores como o de serviços públicos. Para as empresas, ele pode fornecer um fluxo de receita mais previsível e diretamente ligado aos padrões de consumo do usuário.

Como funciona a cobrança por uso?

A cobrança por uso é um sistema flexível e adaptado a padrões de consumo individuais. Veja como funciona:

• Monitoramento e medição
  A cobrança por uso depende do acompanhamento preciso do consumo do usuário. O consumo pode ser medido em dados usados, horas de serviço acessadas ou unidades consumidas de um recurso.

• Determinação de taxas
  As empresas definem uma taxa específica para unidades de consumo. Por exemplo, um provedor de armazenamento na nuvem pode cobrar por gigabyte de dados armazenados ou uma empresa de telecomunicações pode cobrar por cada minuto de tempo de chamada.

• Ciclos de cobrança
  Assim como as formas tradicionais de cobrança, a cobrança por uso também tem ciclos. Pode ser diário, semanal, mensal ou qualquer outro período adequado para o serviço em questão. Ao final de cada ciclo, o consumo do usuário é contabilizado.

• Faturamento dinâmico
  Após o cálculo do consumo para o ciclo de cobrança, uma fatura é gerada com base no total de unidades consumidas multiplicado pela taxa unitária. Isso faz com que os usuários recebam faturas com valores diferentes de acordo com seu uso individual.

• Notificações e alertas
  Para evitar cobranças inesperadas, muitas empresas oferecem notificações ou alertas aos usuários quando eles se aproximam ou excedem determinados limites de consumo. Isso ajuda os usuários a monitorar e controlar seus gastos.

• Formas de pagamento
  Assim como outras formas de cobrança, os usuários podem pagar suas faturas usando diversas formas de pagamento, como cartões de crédito, transferências bancárias ou carteiras digitais.

• Contestações e ajustes
  Como os usuários são cobrados após o consumo, pode haver casos em que eles contestem as cobranças. É importante que as empresas tenham um processo transparente para lidar com essas preocupações e fazer os ajustes necessários.

Benefícios da cobrança por uso

• Flexibilidade para os clientes
  Os clientes são cobrados com base em seu consumo, o que permite gerenciar e prever melhor seus gastos. Isso significa que os clientes não pagam a mais por serviços não utilizados nem subestimam os custos. Para as empresas modernas, essa flexibilidade é uma excelente ferramenta para atrair e reter uma grande variedade de clientes, desde startups preocupadas com o orçamento até entidades maiores que desejam uma gestão precisa de custos.

• Transparência na cobrança
  Como os usuários são cobrados apenas pelo que consomem, o processo de cobrança ganha um nível de clareza e abertura que pode levar a uma maior confiança. Assim como as tarifas ocultas podem levar a avaliações e publicidade negativas, a transparência pode ser um diferencial significativo e promover a reputação das empresas.

• Adaptabilidade às mudanças do mercado
  Esse modelo de cobrança permite que as empresas ajustem rapidamente os preços de acordo com a demanda do mercado, a concorrência ou as mudanças nos custos dos recursos. Em um marketplace em constante evolução, a capacidade de reorientar rapidamente estratégias de preços pode ser um fator-chave para manter a competitividade e a relevância.

• Potencial de aumento de receita
  Quando os usuários pagam apenas pelo que usam, podem ficar mais propensos a experimentar novos recursos ou serviços. Isso pode aumentar o consumo geral e a receita. Conforme as empresas introduzem novas ofertas, um modelo por uso pode incentivar a adoção e a experimentação precoces entre os usuários.

• Maior retenção de clientes
  Uma ligação direta entre custo e valor fortalece o relacionamento com os clientes. Clientes satisfeitos são menos propensos a abandonar a empresa. Por isso, quando criam um relacionamento no qual os usuários se sintam confiantes e tenham clareza sobre o valor que recebem a cada centavo gasto, as empresas podem reduzir a perda de clientes e construir parcerias de longo prazo. Como reter clientes existentes pode ser mais econômico do que adquirir novos, esse benefício é especialmente valioso para as empresas no longo prazo.

• Redução do desperdício financeiro
  A cobrança por uso é um modelo sustentável que apoia o gerenciamento eficiente de recursos. Para as empresas, esse modelo pode minimizar as perdas associadas aos serviços de tarifa fixa.

• Adoção de uma abordagem de pagamento conforme o crescimento
  Como startups e empresas menores podem adotar novos serviços sem um custo inicial significativo, elas podem se beneficiar significativamente desse modelo. Conforme as necessidades da empresa aumentam, ela pode dimensionar seu uso e suas despesas proporcionalmente. Para setores mais novos e startups, essa abordagem remove as barreiras à entrada, permitindo o crescimento dinâmico e a inovação.

No ambiente de negócios atual, caracterizado por mudanças rápidas, expectativas elevadas dos clientes e um impulso por visibilidade e sustentabilidade, cada um desses benefícios tem um valor importante para as empresas.

Práticas recomendadas para cobrança por uso

Embora a cobrança por uso ofereça várias vantagens, pode significar um afastamento das formas tradicionais de cobrança. Implementar esse novo modelo sem uma reflexão cuidadosa ou sem uma preparação adequada pode levar a mal-entendidos, insatisfação dos clientes e perda de oportunidades de receita. Veja a seguir algumas práticas recomendadas para ter em mente ao começar:

• Cultive uma comunicação clara com os clientes: antes de adotar a cobrança por uso, inicie uma campanha educativa abrangente para os clientes. Além de anunciar a mudança com muita antecedência, isso também significa oferecer webinars, guias detalhados e sessões de perguntas e respostas. Antecipe as preocupações e resolva-as de imediato. Ao educar os clientes sobre os benefícios desse modelo e garantir que eles compreendam totalmente os detalhes da sua cobrança, você pode estabelecer as bases para uma transição mais suave e com menos surpresas no futuro.

• Revise e ajuste regularmente as estratégias de preços: é essencial revisitar periodicamente as métricas de preços. Monitore as referências do setor, reúna inteligência sobre a concorrência e acompanhe a satisfação do cliente relacionada à cobrança. A realização de ajustes bem fundamentados permite que você se mantenha competitivo, atenda à evolução das necessidades dos clientes e mantenha uma sólida posição no mercado.

• Invista em sistemas de rastreamento robustos: um sistema de rastreamento preciso e detalhado permite aproveitar os dados para a tomada de decisões estratégicas. Adote tecnologias que ofereçam precisão no rastreamento do uso dos clientes e forneçam insights acionáveis sobre os padrões de consumo. Essa dupla funcionalidade protege a transparência da cobrança e é uma fonte de estratégias orientadas por dados.

• Detalhe as cobranças para os clientes: ofereça a eles um detalhamento abrangente dos serviços utilizados em vez de apenas uma fatura geral. Considere painéis interativos ou relatórios mensais detalhados com informações sobre os horários de pico de uso, os serviços mais usados e outros dados relevantes. Esse nível de abertura reduz contestações e, ao mesmo tempo, destaca todos os serviços e oferece oportunidades de upselling.

• Priorize uma abordagem centrada no cliente: posicione sua empresa como parceira dedicada ao crescimento de seus clientes. Ofereça ferramentas, consultas e recursos que ajudem os clientes a otimizar seu consumo. Isso demonstrará que seu compromisso não se limita à cobrança e abrange o sucesso geral deles.

• Ofereça flexibilidade nos termos contratuais: embora os contratos padronizados possam agilizar as operações, demonstrar flexibilidade pode ser atraente para os usuários, especialmente para clientes maiores com demandas únicas. Isso significa criar contratos sob medida, oferecer preços escalonados ou personalizar recursos em determinados casos, tudo com o objetivo de atender melhor a necessidades específicas.

• Realize auditorias e avaliações periódicas: a auditoria contínua do processo de cobrança protege a precisão e revela padrões, anomalias e ineficiências que, de outra forma, poderiam passar despercebidos.

• Capacite os clientes com ferramentas de automonitoramento: fornecer ferramentas que permitam aos clientes rastrear e gerenciar o uso que fazem de seus produtos e serviços pode ser uma forte proposta de valor. Essas ferramentas podem variar de aplicativos móveis a painéis da web. Quando os clientes se sentem no controle, sua experiência é aprimorada, reduzindo a carga sobre as equipes de suporte ao cliente.

• Incentive o feedback dos clientes e tome medidas com base nos comentários recebidos: crie meios para o feedback dos clientes, como pesquisas, sessões de feedback e canais abertos. Mais importante ainda, apresentar mudanças concretas com base nesse feedback reforça a sensação de trabalho conjunto, solidificando a confiança e construindo um relacionamento mais forte com os usuários.

Ao fazer a transição para um modelo de cobrança por uso de forma cuidadosa e intencional, as empresas podem mostrar aos clientes que valorizam a transparência e a atenção aos detalhes, além de se dedicarem a fornecer uma estrutura de cobrança justa.

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