El modelo de cobro por consumo consiste en cobrar a los clientes según sus patrones de consumo precisos. Este modelo de tarifas es distinto a las comisiones fijas o a los modelos de suscripción. A medida que las empresas buscan modelos de tarifas que resuenen con su audiencia y puedan adaptarse a las fluctuaciones del mercado, el cobro por consumo se ha convertido en una solución líder. Entre 2018 y 2022, el número de empresas de software como servicio (SaaS) que adoptaron el modelo de cobro por consumo creció del 27 % al 46 %, lo que aumentó significativamente en cuatro años.

El cobro por consumo ofrece un enfoque equilibrado de las tarifas, ya que fomenta la estabilidad de los ingresos de las empresas y ofrece a los clientes una estructura de tarifas transparente.

A continuación, te mostramos lo que debes saber sobre el cobro por consumo: qué es, cómo funciona y las prácticas recomendadas para maximizar los beneficios de este modelo de cobro.

¿Qué información encontrarás en este artículo?

• ¿Qué es el cobro por consumo?
  
• Componentes del cobro por consumo
  
• ¿Cuándo debería usar el cobro por consumo?
  
• ¿Cómo funciona el cobro por consumo?
  
• Beneficios del cobro por consumo
  
• Prácticas recomendadas del cobro por consumo
  

¿Qué es el cobro por consumo?

El cobro por consumo es una estrategia tarifaria en la que se cobra a los clientes según su consumo de un producto o servicio en particular. El cobro final corresponde directamente al importe del producto o servicio que el cliente ha utilizado. Este enfoque de cobro se encuentra en varios sectores. A continuación, te mostramos algunos tipos cobro por consumo y dónde se utilizan:

• Tarifas variables: los costos se ajustan según la cantidad o el volumen de consumo. Los servicios públicos como el agua o la electricidad suelen utilizar este modelo, en el que los clientes pagan según el número de unidades consumidas.

• Tarifas escalonadas: este tipo de cobro por consumo se basa en los niveles de consumo y la tarifa por unidad puede cambiar. Por ejemplo, las primeras 100 unidades pueden tener una tarifa diferente a la de las siguientes 100 unidades.

• Tarifas dinámicas: este modelo ajusta las tarifas en tiempo real según factores como la demanda. Por ejemplo, un servicio de viajes compartidos podría cobrar más a los clientes cuando viajan durante las horas pico o en áreas de alta demanda.

• Tarifas por función: algunas soluciones de software adoptan este modelo, en el que los usuarios pagan solo por las funciones que utilizan. Si usan solo una o dos funciones de un paquete de software, solo se les cobra por esas funciones en particular.

Cada uno de estos modelos ajusta la estructura de cobro según el consumo del cliente de un producto o servicio. El objetivo es ofrecer más flexibilidad y personalización en el cobro y garantizar que los clientes sientan que sus gastos reflejan directamente su consumo.

Componentes del cobro por consumo

En el cobro por consumo, se cobra a los clientes según su consumo exacto de un servicio o producto. Si desglosamos la estructura de este método de cobro, podemos identificar varios componentes clave:

• Unidad de medida: esta es la unidad fundamental por la que se hace el seguimiento del consumo. Puede variar según el producto o servicio. Por ejemplo, para los servicios de almacenamiento en la nube, la unidad puede ser gigabytes, mientras que para un servicio de telecomunicaciones, pueden ser minutos o mensajes de texto.

• Ciclo de cobro: se refiere al intervalo regular en el que se cobra al cliente. Los ciclos comunes pueden ser mensuales, trimestrales o anuales. Durante cada ciclo, se supervisa el consumo del cliente y, al final del ciclo, la empresa se lo cobra.

• Tarifa: el importe cobrado por unidad de medida. Dependiendo del servicio, las tarifas pueden permanecer constantes o pueden variar según el volumen u otros factores.

• Medidor de consumo: un sistema o una herramienta para supervisar y registrar el consumo del usuario en tiempo real o casi en tiempo real. El seguimiento del consumo garantiza que el cobro sea preciso y también sirve para notificar a los clientes si se están acercando a un determinado umbral de consumo.

• Ajustes del cobro: si hay discrepancias, reembolsos o créditos que deban aplicarse a una cuenta, las empresas los gestionan dentro de este componente. También puede incluir tarifas promocionales o descuentos aplicables para una cierta cantidad de consumo.

• Notificaciones: los proveedores suelen ofrecer notificaciones a los usuarios para mantenerlos informados sobre sus niveles de consumo. Estas pueden ser alertas proactivas para informar a los usuarios cuando se acercan a sus niveles de consumo típicos o a cualquier umbral predeterminado.

• Informes: esto permite a las empresas generar informes detallados sobre los patrones de consumo de los clientes. Para los usuarios, también pueden proporcionar información sobre sus comportamientos de consumo, lo que les ayuda a tomar decisiones informadas en el futuro.

La combinación de estos componentes permite a las empresas desarrollar un sistema de facturación por uso que sea transparente para el cliente y fácil de gestionar para el proveedor de servicios.

¿Cuándo debería usar el cobro por consumo?

El cobro por consumo se ha establecido en varios sectores:

• Software como servicio (SaaS)
  Si bien muchas empresas de SaaS ofrecen planes mensuales o anuales, algunas también tienen un modelo de cobro por consumo, en el que las empresas pagan según las funciones que usan o la cantidad de usuarios. Esto es atractivo para las empresas que operan por temporadas o para aquellas que están probando una nueva solución de software.

• Proveedores de servicios públicos
  Los proveedores de electricidad, agua y gas tienen experiencia en el cobro por consumo. A los clientes se les cobra por la cantidad exacta de recursos que consumen, lo que garantiza la equidad y promueve la conservación.

• Proveedores de servicios en la nube
  Los proveedores cobran según la cantidad de almacenamiento en la nube que utilizan las empresas y las personas o de la potencia informática que consumen. Este modelo permite a los usuarios escalar sus necesidades sin comprometerse con un costo fijo, lo que lo hace ideal para startups y empresas con demandas fluctuantes.

• Empresas de telecomunicaciones
  Algunas empresas de telecomunicaciones ofrecen planes telefónicos de pago por consumo en los que se cobra a los usuarios por la cantidad exacta de minutos que hablan o la cantidad de mensajes de texto que envían. Esto atrae a los usuarios que no quieren compromisos mensuales o a aquellos con diferentes patrones de consumo.

• Plataformas de streaming
  Algunas plataformas pueden elegir un modelo en el que los usuarios paguen por el contenido que consumen. En lugar de una comisión mensual fija, a los usuarios se les cobra según la cantidad de películas o episodios que ven.

• Servicios de alquiler
  Una empresa de alquiler de bicicletas o monopatines puede cobrar a los usuarios por el tiempo exacto que alquilan el vehículo, en lugar de una tarifa fija. Este modelo anima a más personas a utilizar el servicio, ya que saben que solo están pagando por lo que consumen.

• Proveedores de datos
  Las empresas que ofrecen interfaces de programación de aplicaciones (API) para datos (como el clima, los datos financieros o los servicios de ubicación) pueden cobrar según la cantidad de llamadas API que realiza una empresa. Este modelo es particularmente atractivo para los desarrolladores o las empresas que pueden tener demandas variables.

El cobro por consumo ofrece flexibilidad y hace que los servicios sean accesibles para un público más amplio. Al permitir que los usuarios paguen solo por lo que consumen, puede atraer a una gama más amplia de clientes, incluidos aquellos que se preocupan por su presupuesto y aquellos con necesidades fluctuantes. Este modelo de cobro también fomenta el consumo responsable, especialmente en sectores como el de los servicios públicos. Para las empresas, podría proporcionar un flujo de ingresos más predecible, que esté directamente relacionado con los patrones de consumo de los usuarios.

¿Cómo funciona el cobro por consumo?

El cobro por consumo es un sistema flexible adaptado a los patrones de consumo individuales. A continuación, te mostramos cómo funciona:

• Supervisión y medición
  El cobro por consumo se basa en el seguimiento preciso del consumo de un usuario. Esto se puede medir en forma de datos utilizados, horas de servicio a las que se accede o unidades de un recurso consumidas.

• Determinación de tarifa
  Las empresas establecen una tarifa específica para las unidades de consumo. Por ejemplo, un proveedor de almacenamiento en la nube podría cobrar por gigabyte de datos almacenados, o una empresa de telecomunicaciones podría cobrar por cada minuto de llamada.

• Ciclos de cobro
  Al igual que los métodos de cobro tradicionales, el cobro por consumo también tiene ciclos. Esto puede ser diario, semanal, mensual o según cualquier otro período adecuado para el servicio en cuestión. Al final de cada ciclo, se computa el consumo del usuario.

• Facturación dinámica
  Una vez calculado el consumo para el ciclo de cobro, se genera una factura basada en el total de unidades consumidas multiplicado por la tarifa por unidad. Esto hace que los usuarios reciban diferentes importes de factura según su consumo individual.

• Notificaciones y alertas
  Para evitar cobros inesperados, muchas empresas ofrecen enviar notificaciones o alertas a los usuarios cuando se acercan o superan ciertos umbrales de consumo. Esto ayuda a los usuarios a supervisar y controlar sus gastos.

• Métodos de pago
  Al igual que con otros métodos de cobro, los usuarios pueden pagar sus facturas a través de varios métodos de pago, como tarjetas de crédito, transferencias o carteras digitales.

• Disputas y ajustes
  Dado que a los usuarios se les cobra después del consumo, puede haber casos en los que disputen los cargos. Es importante que las empresas cuenten con un proceso transparente para abordar estas inquietudes y realizar los ajustes necesarios.

Beneficios del cobro por consumo

• Flexibilidad para los clientes
  A los clientes se les cobra según su consumo, lo que les permite gestionar y predecir mejor sus gastos. Esto significa que los clientes no pagan de más por servicios no utilizados ni subestiman los costos. Para las empresas modernas, esta flexibilidad es una excelente herramienta para atraer y retener a una amplia gama de clientes, desde startups con poco presupuesto hasta entidades más grandes que necesitan una gestión precisa de los costos.

• Transparencia en el cobro
  Dado que a los usuarios solo se les cobra por lo que consumen, esto aporta un nivel de claridad y apertura al proceso de cobro, lo que da mayor confianza. Al igual que las comisiones ocultas pueden dar lugar a reseñas y publicidad negativas, la transparencia puede ser un diferenciador importante y un refuerzo de la reputación de las empresas.

• Adaptabilidad a los cambios del mercado
  Este modelo de cobro permite a las empresas ajustar rápidamente las tarifas según la demanda del mercado, la competencia o los cambios en los costos de los recursos. En un marketplace en constante evolución, la capacidad de cambiar rápidamente las estrategias tarifarias puede ser un factor clave para seguir siendo competitivo y relevante.

• Potencial de aumento de los ingresos
  Cuando los usuarios pagan solo por lo que usan, es posible que estén más inclinados a probar nuevas funciones o servicios. Esto puede generar un mayor consumo general y un aumento de los ingresos. A medida que las empresas introducen nuevas ofertas, un modelo de cobro por consumo puede fomentar la adopción temprana y la experimentación entre los usuarios.

• Mejora de la retención de clientes
  Un vínculo directo entre el costo y el valor fortalece las relaciones con los clientes. Es menos probable perder clientes satisfechos, por lo que al construir una relación en la que los usuarios sientan seguridad y claridad sobre el valor que reciben por cada centavo que gastan, las empresas pueden reducir la pérdida de clientes y construir asociaciones a largo plazo. Dado que retener a los clientes existentes puede ser más rentable que adquirir otros nuevos, este beneficio es especialmente valioso para las empresas a largo plazo.

• Reducción del gasto financiero
  El cobro por consumo es un modelo sostenible que permite una gestión eficiente de los recursos. Para las empresas, este modelo puede minimizar las pérdidas asociadas con los servicios de tarifa fija.

• Adopción de un enfoque de pago ligada al crecimiento
  Debido a que las startups y las empresas más pequeñas pueden adoptar nuevos servicios sin un costo inicial significativo, se beneficiarán significativamente de este modelo. A medida que aumentan las necesidades de la empresa, pueden aumentar su consumo y sus gastos proporcionalmente. Para los sectores más nuevos y las startups, este enfoque elimina las barreras de entrada, lo que permite un crecimiento dinámico e innovación.

En el entorno empresarial actual, caracterizado por cambios rápidos, mayores expectativas de los clientes y un impulso tanto por la visibilidad como por la sostenibilidad, cada uno de estos beneficios tiene un valor importante para las empresas.

Prácticas recomendadas del cobro por consumo

Si bien el cobro por consumo ofrece varias ventajas, puede significar el abandono de los métodos de cobro tradicionales. La implementación de este nuevo modelo sin una intensión cuidadosa o sin la preparación adecuada puede dar lugar a malentendidos, insatisfacción del cliente y pérdida de oportunidades de ingresos. Estas son algunas de las prácticas recomendadas que debes tener en cuenta al empezar:

• Construye una comunicación clara con los clientes: antes de adoptar el cobro por consumo, inicia una campaña de capacitación integral para tus clientes. Esto significa no solo anunciar el cambio con mucha anticipación, sino también ofrecer seminarios web, guías detalladas y sesiones de preguntas y respuestas. Anticípate a las preocupaciones y abórdalas desde el principio. Al capacitar a los clientes sobre cómo este modelo puede beneficiarlos y garantizar que comprendan completamente los matices de su cobro, puede sentar las bases para una transición más fluida y con menos sorpresas en el futuro.

• Revisa y ajusta las estrategias tarifarias con regularidad: revisar tus métricas tarifarias de forma regular es clave. Supervisa los puntos de referencia del sector, recopila información sobre la competencia y hace un seguimiento de la satisfacción del cliente en relación con el cobro. Hacer ajustes informados te permite seguir siendo competitivo, satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes y mantener una posición sólida en el mercado.

• Invierte en sistemas de seguimiento sólidos: un sistema de seguimiento preciso y detallado te permite aprovechar los datos para tomar decisiones estratégicas. Adopta tecnologías que brinden precisión en el seguimiento del consumo de los clientes y proporcionen información procesable sobre los patrones de consumo. Esta doble funcionalidad protege la transparencia del cobro a la vez que sirve como fuente de estrategias basadas en datos.

• Proporciona a los clientes desgloses detallados de lo que se cobra: ofrece a los clientes un desglose completo de los servicios utilizados, no solo una factura general. Considera paneles de control interactivos o informes mensuales detallados que ofrezcan información sobre las horas pico de consumo, los servicios más utilizados y más. Este nivel de apertura reduce las disputas mientras muestra toda la gama de servicios y ofrece oportunidades para aumentar las ventas.

• Prioriza un enfoque centrado en el cliente: posiciona a tu empresa como un socio que invierte en el crecimiento de tus clientes. Ofrece herramientas, consultas y recursos que ayuden a los clientes a optimizar su consumo. Esto demostrará que tu compromiso va más allá del cobro hasta el éxito general.

• Ofrece flexibilidad en las condiciones del contrato: si bien los contratos estandarizados pueden optimizar las operaciones, mostrar adaptabilidad puede ser atractivo para los usuarios, especialmente para clientes más grandes con demandas únicas. Esto ocasionalmente significa elaborar acuerdos a medida, ofrecer tarifas escalonadas o personalizar funciones, todo ello con el objetivo de satisfacer mejor las necesidades específicas.

• Realiza auditorías y evaluaciones periódicas: auditar el proceso de cobro sistemáticamente protege la precisión mientras permite descubrir patrones, anomalías e ineficiencias que, de otro modo, podrían pasar desapercibidos.

• Empodera a los clientes con herramientas de supervisión propias: proporciona herramientas que permitan a los clientes hacer un seguimiento y gestionar su consumo puede ser una propuesta de valor sólida. Estas herramientas pueden variar desde aplicaciones móviles hasta paneles de control web. Cuando los clientes sienten que tienen el control, mejora su experiencia y reduce la carga de los equipos de atención al cliente.

• Fomenta y actúa según los comentarios de los clientes: crea medios para obtener comentarios de los clientes, como encuestas, sesiones de comentarios y canales abiertos. Lo más importante es mostrar que los cambios demostrados en estos comentarios fomentan un sentido de cocreación, lo que consolida la confianza y construye una relación más sólida con los usuarios.

Al realizar la transición a un modelo de cobro por consumo de manera cuidadosa e intencionada, las empresas pueden demostrar a los clientes que valoran la transparencia y la atención al detalle, y que se dedican a proporcionar una estructura de cobro justa.

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