国際市場への事業拡大は新たなレベルの複雑さを伴いますが、魅力的な成長機会にもなります。2023 年に実施された Outleap の調査では、調査対象となった最高商務責任者 (CCO)、最高マーケティング責任者 (CMO)、最高経営責任者 (CEO) のうち 44% が 2024 年の事業拡大を目指していると回答しています。

この記事では、国際展開のメリットをご紹介するほか、文化の違いへの対応や法規制の遵守など、海外市場への進出に関して企業が知っておくべきことについてご説明します。

この記事の内容

• 事業の国際展開のメリット
  
• 国際市場に参入する方法
  

事業の国際展開のメリット

事業の国際展開は大きな取り組みであり、重要な利益を生む可能性があります。国際展開がもたらす主なメリットを以下にご紹介します。

• 収益源の多様化: 複数の市場で事業を展開することで、企業は自国における不況や市場飽和のリスクを軽減できます。このような多様化により、キャッシュフローの安定性を高めるとともに、地元の景気循環から受ける影響を抑えることができます。たとえば、ある市場が景気後退に陥ったとしても、業績が堅調な他の市場で補うことができます。

• 顧客基盤の拡大: 国際展開によって新たな層や顧客セグメントを開拓できるため、市場規模を拡大する機会となります。新たな顧客基盤を活用するには、現地顧客の行動、好み、購買力に関する詳細な市場調査が必要です。そのための戦略としては、地域に合わせたマーケティング活動を行う、地域の趣向に沿って商品・サービスを調整する、遠隔地の顧客に対応するためにデジタルプラットフォームを使用する、などが考えられます。

• 規模の経済: 複数の市場に事業を展開することで、企業は調達、流通、マーケティングにおける規模の経済を実現できます。戦略としては、サプライチェーンの最適化による安価な材料の調達、大量購入によるサプライヤーとの価格交渉などが挙げられます。

• 競争上の優位性の強化: 国際展開を行う企業は、現地市場にない独自の商品・サービスの販売、優れたテクノロジーの利用、高度なビジネスモデルの採用により、競争上の優位性を獲得できます。また、グローバル企業として周知されることで、ブランドの信頼性が高まるというメリットもあります。高度アナリティクスや顧客関係管理 (CRM) システムの導入により、商品・サービスのパーソナライズが可能になり、現地の競合他社の先を行くことができます。

• 人材やイノベーションへのアクセス: 世界進出によって新たな人材プールやイノベーションの機会にアクセスできるようになります。これは特に、テクノロジー、製造、クリエイティブといった特定の専門技術で有名な地域がある業界で有利となります (たとえば、アメリカや日本では高度な技術者の採用が可能)。現地の大学とのパートナーシップの締結、現地のイノベーション拠点への参加、現地の人材の採用により、商品のイノベーションを加速したり、現地市場に合わせてビジネスモデルを調整したりすることが可能です。

• 業務効率: 国際事業では、各地域の比較優位を活用することで業務を微調整できます。たとえば、ある国では人件費の低さから製造のコスト効果を高めることができ、別のある国では研究開発の高度な技術インフラが利用できる、といった場合があります。業務効率を最大化するには、徹底した費用便益分析を行い、運輸や関税などの物流上の課題を考慮しなければなりません。

• 規制上・税制上のメリット: 複数の管轄区域で事業を展開することには、税制や規制の遵守の面でメリットがあります。低税率、租税条約、外国企業誘致を目的とする産業奨励策によるメリットを得られるように自社の事業を構成できます。国際税法の複雑さに対処し、すべての関連管轄区域で規制遵守を維持するには、入念な計画が求められます。

• リスク管理とレジリエンスの構築: 国際的な事業分散はリスク管理にも好影響をもたらします。異なる地域や経済環境に事業を分散することで、政治不安、通商摩擦、自然災害といった地域特有の重大事態の影響から自社を保護できます。冗長化、サプライヤーの多様化、事業の継続性を確保する危機管理計画の策定を行うことで、レジリエンスを備えたサプライチェーンを構築できます。

国際市場に参入する方法

国際展開の戦略を立てる際に考慮すべき事項についてご説明します。

市場ダイナミクス

各市場の力学を知るためには、経済指標、顧客行動、市場動向、市場勢力図、規制環境などの要素に注目します。これらの要素は国によって大きく異なる場合があり、商品・サービスの位置付けや売り方をどうすべきかに影響します。新たな市場への参入時に調査研究が必要となる事項について以下にご説明します。

• 経済指標: まず、参入を目指す国のマクロ経済環境を評価します。市場の総合的な経済の健全性と潜在顧客の購買力を把握するため、国内総生産 (GDP) 成長率、物価上昇率、雇用水準、購買力平価を調べます。

• 顧客行動: 文化の違い、購買習慣、価格敏感性、ブランドロイヤルティ、好まれるコミュニケーション手段など、現地顧客の行動パターンを調査します。アンケート調査、フォーカスグループ、ソーシャルメディアやその他のプラットフォームを介した顧客データの分析などを通じて、顧客行動に関するインサイトを収集します。

• 市場動向: 最先端技術、顧客の好みの移り変わり、社会変化など、最新の市場動向を把握して分析します。市場のニーズを予想し、競合他社に後れを取らないようにするには、市場動向を理解することが重要です。

• 市場勢力図: 市場勢力図を詳細に分析します。直接的な競合と間接的な競合を特定し、それらの市場シェア、強み、弱み、価格戦略、製品ラインナップを明らかにします。市場勢力図を把握することで、開拓可能な市場のギャップを明らかにしながら、自社商品・サービスの位置付けを効果的に行うことができます。

• 規制環境: 通商政策、関税制度、輸入規制、業界固有の規制など、参入を目指す国の法規制の枠組みを十分に把握します。罰金や訴訟を回避し、その国で事業を継続していくには、現地法を遵守しなければなりません。

• 参入障壁: 激しい競争、厳しい規制、高い資本要件など、参入を目指す市場の参入障壁を評価します。参入障壁を理解することで、イノベーション、主要なパートナーシップ、ユニークセリングプロポジションの活用など、障壁を乗り越えるための戦略策定に役立てることができます。

• 市場の規模と分類: 市場規模を測定し、人口統計、市場調査、地理、行動によって市場を分類します。分類を行うことで、市場戦略、製品開発、流通計画の対象を絞り込み、効果を高めることができます。

• 流通経路: オンラインプラットフォーム、小売パートナーシップ、直接販売、第三者流通業者など、市場に最も適した流通経路を調査します。市場によっては、顧客の好みや現地のインフラ状況の影響で特殊な流通事情がある場合があります。

• 価格戦略: 参入を目指す市場の経済状態、市場勢力図、顧客の期待を反映した価格戦略を立てます。

• フィードバックループ: 最後に、市場からフィードバックを継続的に収集・分析する仕組みを整備します。たとえば、顧客満足度調査、ソーシャルメディアモニタリング、売上データ分析などが挙げられます。フィードバックループは、実際のパフォーマンスとインサイトに基づく戦略の調整に役立ちます。

現地パートナー

事業の国際展開にあたっては、適切な現地パートナーを選定し、確保することが重要です。現地パートナーの活用により、市場に関する貴重なインサイトを取得し、参入プロセスを円滑に進められるほか、確立されたネットワークを利用できます。企業が単独でネットワークを築こうとする場合、構築までに数年を要する可能性があります。現地パートナーを探す際は、以下のような事項を考慮する必要があります。

• ビジョンと価値観の整合: 企業のビジョン、価値観、目標を共有できるパートナーを探します。これにより対立を防止できます。長期的な協力関係を築くにはビジョンや価値観の足並みをそろえることが重要です。パートナー候補のビジネス慣行、評判、企業文化に対し、徹底的なデューデリジェンスを実施します。

• 市場知識とネットワーク: 現地市場に関する深い知識があり、潜在顧客、サプライヤー、規制機関などと確固たる人脈を築いているパートナーを選ぶ必要があります。この人脈によって市場参入と拡大の取り組みが加速し、新たな関係の構築に伴う時間とコストを削減できます。

• 補完的な強みと能力: 自社を補完する強みと能力を備えたパートナーを探します。たとえば、業界に関する特殊な専門知識、流通網、マーケティング能力、技術的なノウハウなどが挙げられます。

• 財務の安定性とリソース: パートナー候補の財務の安定性とリソースを評価します。十分なリソースを備えたパートナーを選ぶことで、拡大の取り組みに必要な資金を調達しようとする場合や、成長の初期段階で事業を維持しようとする場合に協力を得ることができます。

• 法規制の遵守: 法規制の遵守に関して確かな実績がある現地パートナーを選びます。不遵守の問題が生じた場合、事業運営の中断を引き起こしたり、ブランドの評判が損なわれたりする可能性があります。法律専門家を雇用して、法令遵守に関するパートナーの実績を総合的にレビューします。

パートナー候補の選定を終えたら、契約書の作成と条件の交渉に着手します。このプロセスでは、役割と責任、資金協力、利益分配、知的財産権、紛争解決の仕組み、出口戦略など、パートナーシップのすべての側面を考慮する必要があります。パートナーシップを締結する前に、パイロットプロジェクトを実施して協力関係を試験し、実践の場でパートナーの貢献度を評価します。パイロットプロジェクトを実施することで、パートナーの業務、コミットメントレベル、成果を出す能力に関する貴重なインサイトを得られます。

文化の違い

新たな市場への参入時には必ず文化の違いを考慮します。文化の違いは製品価値、市場戦略、雇用判断などに影響を与える可能性があります。たとえば、次のような方法で文化の違いを把握します。

• 文化研究: 参入市場の文化の基準、価値観、コミュニケーション方法、ビジネス上の礼儀について調査します。文化研究を行うことで、現地のステークホルダーと強力な関係を構築し、誤解を防ぐことができます。

• 現地の専門知識: 現地の専門家やコンサルタントと連携することで、文化の違いやそれが事業運営に与える影響に関してインサイトを得られます。専門家やコンサルタントの専門知識を活用することで、現地の好みに合わせてビジネスモデルを調整できます。

• 商品とマーケティングのカスタマイズ: 現地の顧客から共感を得られるように商品、サービス、マーケティングメッセージを調整します。たとえば、文化的な好みや感受性に沿って製品の機能、包装、プロモーション戦略を変更します。

• コミュニケーション方法の調整: 文化によってコミュニケーション方法が大きく異なる可能性があるため、注意が必要です。直接的なコミュニケーションと間接的なコミュニケーションのどちらが重視されるかを理解することで、交渉、販売、関係構築の方法を調整できます。

• トレーニングと感受性: チームに対して文化的意識と感受性に関するトレーニングを実施し、従業員が現地のパートナー、顧客、同僚と効果的かつ敬意を示しながらやり取りできるようにします。

チームの雇用

新たな市場への参入時には、その市場の事業運営を監督する海外チームを雇用する必要があります。適切な人材を雇用するためのベストプラクティスを以下にご紹介します。

• 現地の人材の獲得: 現地の人材を雇用することには複数のメリットがあります。現地の従業員はその市場の文化やビジネスの違いを理解しています。現地顧客の行動、法規制、ビジネス上の礼儀などをよく把握しているため、市場浸透の取り組みを促進できます。

• ダイバーシティとインクルージョン: 雇用戦略上の多様性が強化されます。多様性を備えたチームからはさまざまな視点、発想、解決策を得ることができ、複雑な問題の解決やイノベーションの促進をもたらします。あらゆるバックグラウンドを持つ人々から最適な人材を引き付けるため、雇用慣行がインクルーシブで、差別がないように注意します。

• 採用活動のカスタマイズ: 海外業務チームに求められる具体的なスキルセットと経験の度合いを明確にしたうえで、その基準を満たす候補者を見つけられるように採用活動をカスタマイズします。たとえば、語学力、国際的な実務経験、業界に関する特殊な専門知識などを重視します。専門資格だけでなく、候補者の文化的調和や適応力も考慮する必要があります。柔軟性、創造力、回復力、適応力があり、文化の違いに対応できる従業員の方が国際的な職務をうまくこなすことができます。

• リモートワークやハイブリッドワークへの対応: リモートで働ける柔軟な勤務形態を設けることで、幅広い人材プールにアクセスし、さまざまなタイムゾーンに対応することが可能になり、結束と生産性を強化できます。

• 法令遵守: 現地の雇用法規制の遵守を維持します。雇用法規制は国によって大きく異なる場合があります。たとえば、契約、労働時間、福利厚生、税金、解雇に関する方針などが挙げられます。現地の法律専門家に相談することで、これらの複雑な事柄に対処し、潜在的な法律問題を回避することができます。

採用活動が完了したら、トレーニングと能力開発プログラムに投資して、チームが国際展開に必要なスキルを身につけられるようにします。たとえば、語学研修、文化的感受性に関するトレーニング、国際的なビジネス慣行に関するセミナーなどを実施します。継続的な学習機会を提供し、従業員の個人的な成長と職業上の成長への取り組みを示すことで、優秀な人材を維持できます。

現地語

コミュニケーションと地域への適応を効果的に行うには、参入市場で使われている言語を理解する必要があります。以下のような事項を調査することが重要です。

• 公用語、ビジネスで使われる言語: その国の公用語のほか、法的文書、交渉、社内コミュニケーションといったビジネスの場面で使用される言語など、地域による違いを明らかにします。

• 言語に関する顧客の好み: 対象とする顧客層の言語に関する好みを調査します。特に複数の方言や言語が使われている地域では、言語の好みが国内で大きく異なる場合があります。言語の好みに合わせてコミュニケーションを調整することで、顧客エンゲージメントやブランドロイヤルティを強化できます。

• 言語熟達度: 業務で使われる英語やその他の言語など、その国の一般的な言語熟達度を評価します。この情報に基づいて、コミュニケーション、製品情報、マーケティング資料、カスタマーサポートを現地のニーズに合わせて調整できます。

参入市場の言語を評価することで、その地域で必要となる言語対応を判断できます。たとえば、その国のビジネスで優先される言語や顧客が好む言語が自社で通常使用している言語と異なる場合、現地ユーザーから共感が得られるよう、ウェブサイト、モバイルアプリ、マーケティング資料、ユーザーインターフェイスの翻訳や現地化を行います。

ビジネスコミュニケーションを新しい言語に翻訳する場合、言語サービスプロバイダーや多数の言語を使いこなせる従業員が貴重な存在となります。言語サービスプロバイダーからは翻訳、通訳、ローカライズサービスの支援を受けることができます。法的文書や顧客向けコンテンツでは翻訳の正確さと文化的な妥当性が重要ですが、言語サービスプロバイダーはそれらを確保するための優れた手段となります。多数の言語を使いこなせる従業員を擁することにより、言語の違いを埋め、円滑な業務を促進し、文化的な違いに関するインサイトを取得して、顧客サービスや現地市場の分析で大きく差別化できます。

タイムゾーン

国際企業の場合、世界中の顧客、パートナー、従業員を適時にサポートできるよう、さまざまなタイムゾーンへの対応を維持しなければなりません。複数のタイムゾーンでの業務に対応するチーム体制を整備するには、以下のようなビジネス慣行が役立ちます。

• カスタマーサポート範囲の増強: タイムゾーンが異なる世界中の顧客に対応できるカスタマーサポート体制を整備します。たとえば、24 時間 365 日利用可能な電話回線の設置、営業時間外の問い合わせに対応するチャットボットの使用、異なるタイムゾーンのサポートスタッフの雇用などが挙げられます。

• 柔軟な労働時間の許可: 国際ミーティングや業務要件に対応できるよう、チームに柔軟な労働時間を導入します。

• スケジュール設定ツールやリモートコラボレーションツールの導入: World Time Buddy や Google カレンダーの世界時計など、各種のタイムゾーンに応じて自動調整できるスケジュール設定ツールを使用することで、タイムゾーンの変換による混乱を防ぎながらミーティングのスケジュールを設定できます。非同期作業に対応するには、Slack、Trello、Asana などのリモートコラボレーションツールを使用します。これらのツールを使用することで、プロジェクトを進めながらチームメンバーが各自のスケジュールに沿って作業できます。

• ローテーションシフトの導入: 情報技術 (IT) サポートやカスタマーサポートなど、常時待機が求められる業務の場合、すべてのタイムゾーンに対応できるよう、ローテーションシフトの導入を検討します。これにより、主要な問題や問い合わせに常に誰かが対応できる体制を整備できます。

• 明確なコミュニケーション規約の策定: 明確なコミュニケーション規約を策定し、ミーティングの日時を決める際の優先時間帯やメールの想定応答時間など、タイムゾーンを超えて連絡を行う時間帯と方法を定めます。

• 文化の違いの尊重: ミーティングの予定や納期の設定を行う際は、ワークライフバランスや祝祭日に関する地域間の文化の違いに配慮します。

製品価値

製品やマーケティング資料の翻訳を国際展開の初期段階で行うことが理にかなっているように思えるかもしれませんが、まずは、海外市場ごとに製品の真の価値提案を評価することが重要です。自国市場で共感を得た価値提案を他の市場に直接転換できるとは限りません。文化の違い、経済の現状、競合他社の状況が製品の知覚価値に大きな影響を与える可能性があります。

新たな環境で製品の真の価値を判断することで、現地で共感を得られる魅力的な価値提案を創造でき、ひいては国際展開を成功させることができます。参入市場に合わせて価値提案を調整する際は、現地顧客の好み、市場の状況、現地の文化基準や価値観を反映して、標的市場で効果的に共感を得られるようにコミュニケーションを調整する必要があります。拡大に取り組みながら、市場に関する新たなインサイトに基づいて価値提案を改善していける体制を整えてください。

参入市場における製品価値を評価するにあたっては、まず、以下のような市場調査を実施します。

• ニーズと要望の判断: 現地顧客の好み、課題、購買傾向を分析し、その市場環境で自社商品が解決できる問題を評価します。

• 競合他社の状況の評価: 競合他社の商品・サービス、料金体系、価値提案を分析し、自社商品を差別化している要素を評価します。

• 現地の経済的要素の評価: 対象となる顧客層の購買力、所得水準、裕福さを検討します。

自社商品と参入市場の適合性を評価したら、参入市場での位置付けを反映するように価値提案を調整する必要があります。

• 市場のニーズと好みへの対応: 調査研究によって明らかになった具体的なニーズと好みに対応する機能を強化します。さまざまな予算や好みに対応できるよう、複数の料金体系オプションやサブスクリプションモデルの導入を検討してください。

• 文化基準に合わせたメッセージの調整: 現地の文化的背景を反映したメッセージを作成し、誤解を招かないようにします。

• 製品の調整の反映: 場合によっては、現地のニーズや規制に沿って製品を微調整することが必要になる可能性があります。その際、実施した調整を新しい価値提案に反映します。

• 比較価値の周知: 自社商品が競合商品よりも優れている点を明確にします。価格を競うだけでなく、自社商品だけが持つ価値を他の商品と比較して紹介します。

• 無形のメリットの強調: 機能的なメリットだけでなく、対象者の共感を呼ぶ感情的価値や社会的価値を強調します。

決済の文化

国際市場で成功を収めるには、その国に根付いている決済の文化を受け入れることが重要です。アジアではモバイル決済が主流である一方、ヨーロッパでは銀行振込が広く使われています。このような各市場で好まれる決済手段を明確にすることで、新しい顧客の習慣を尊重し、理解しながら、利便性の高い支払い体験を生み出すことができます。参入市場で決済戦略を取り入れる際は、以下の考慮事項に注意する必要があります。

• 決済処理: 決済処理体験が市場での地位に大きな影響を与える可能性があります。現地の金融インフラと連携して、可能な限りスムーズで低コストの購入体験を実現し、顧客の定着を図ります。

• ユーザー体験: 現地通貨による支払いオプションの提供や、地域のペイメントゲートウェイとの連携を行って、参入市場の顧客に対するブランドのコミットメントを示します。

• 規制遵守: どの市場も独自の金融規制を設けています。さまざまな規制が適用される状況に対処するには、データ保護と不正防止に積極的に取り組んで、取引の安全性に関する顧客の不安を払拭することが必要です。

• 決済の安全性: 堅牢なサイバーセキュリティの枠組みにより、不正利用やサイバー攻撃の脅威から保護します。これは技術的に必要なものであり、顧客の信頼を維持するために重要です。

• 現地のパートナーシップ: 現地の銀行や金融機関と提携することで、物流上の影響力を高め、決済環境に関する内部関係者の知見を得ることができます。このようなパートナーシップの締結により、現地顧客の行動、規制上の障害、潜在的な市場機会に関するインサイトが得られます。

法規制の遵守

企業が国際展開を行う場合、各地域のすべての法規制を遵守しなければなりません。場合によっては、各市場の地方税法、データ保護法、雇用基準、環境義務などを遵守するための独自の戦略を立てることが必要になります。これらの法規制上の要件に合わせてビジネスモデルを調整するため、現地法を詳しく理解するとともに、業務効率やブランドの評判を維持しながら法令遵守を確保するための戦略を立てます。参入市場での法令遵守を確保する戦略を立てる際は、以下のような取り組みが重要となります。

• 現地の法律や税務の専門家との連携: 社内の人材だけでは、世界の法令遵守や課税に伴う複雑さに対処できないことが多くあり、特に規制環境が不透明な市場ではその可能性が高まります。たとえば、世界の租税環境は、付加価値税 (VAT)、物品サービス税 (GST)、法人税、関税など、さまざまな規制が関わっています。現地の専門家と連携することで、自社に課される義務を明確にし、各管轄区域に最適なビジネス慣行に関してインサイトを得ることができます。この連携は、最初の市場参入戦略から、継続的な法令遵守と監査準備にまで及びます。

• 自社に有利な税制の活用: 関連地域全体の納税義務と機会を分析して、税額控除や奨励策を確認するとともに、二重課税を軽減する戦略を策定します。税務対策は価格戦略、サプライチェーン設計などに影響する可能性があります。税務対策の一環として、企業構造の違い、知的財産管理、越境取引による税金への影響を評価する必要があります。有効な税務対策を実施することで、納税義務の最適化と業務効率の向上を実現し、持続可能な成長を後押しできます。

• 法令遵守と税務管理におけるテクノロジーの活用: 最新のテクノロジーとプラットフォームの活用により、規制変更の追跡を自動化し、納税義務をリアルタイムに判断し、すべての地域で正確な報告を促進することができます。これらのテクノロジーに投資することで、貴重なリソースを主要事業の成長に割り当てながら、法令違反やそれに伴う罰則のリスクを最小限に抑えることができます。

• 規制変更のモニタリング: 企業は税制や法規制の変更を常に追い続ける必要があります。立法や業界の傾向をモニタリングし、それらが企業に与える影響を判断し、必要な調整を素早く実施するための体系的なプロセスを設けます。