Die Erschließung internationaler Märkte bietet spannende Wachstumschancen, bringt aber auch eine neue Ebene der Komplexität mit sich. In einer Outleap-Umfrage von 2023 unter Chief Commercial Officers (CCOs), Chief Marketing Officers (CMOs) und Chief Executive Officers (CEOs) gaben 44 % der Befragten an, dass ihre jeweiligen Unternehmen im Jahr 2024 expandieren möchten.

Im Folgenden erläutern wir die Vorteile einer internationalen Expansion und was Sie über die Erschließung ausländischer Märkte wissen müssen, einschließlich des Umgangs mit kulturellen Unterschieden und der Einhaltung von Gesetzen und Vorschriften.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Vorteile einer internationalen Geschäftsexpansion
  
• So erschließen Sie internationale Märkte
  

Vorteile einer internationalen Geschäftsexpansion

Die internationale Expansion Ihres Unternehmens ist ein großes Unterfangen, das erhebliche Erträge einbringen kann. Nachfolgend finden Sie einige wichtige Vorteile, die sich aus einer internationalen Expansion ergeben können:

• Diversifizierte Umsatzströme: Unternehmen, die in mehreren Märkten tätig sind, können die Risiken eines wirtschaftlichen Abschwungs oder einer Marktsättigung in ihrem Heimatland verringern. Eine solche Diversifizierung sorgt für einen stabileren Cashflow und verringert die Verletzlichkeit des Unternehmens gegenüber lokalen Wirtschaftszyklen. So kann beispielsweise eine Rezession in einem Markt durch eine solide Leistung in einem anderen Markt ausgeglichen werden.

• Neue Kundenbasis: Die internationale Expansion eröffnet Ihnen den Zugang zu neuen demografischen Gruppen und Kundensegmenten und damit die Chance, Ihr Marktvolumen zu vergrößern. Die Erschließung dieser neuen Kundenbasis erfordert eine gründliche Marktforschung über das Verhalten, die Vorlieben und die Kaufkraft der lokalen Kundschaft. Zu den möglichen Strategien gehören lokal angepasste Marketingkampagnen, die Anpassung von Produkten und Dienstleistungen an lokale Präferenzen und die Nutzung digitaler Plattformen, um entfernte Kundinnen und Kunden zu erreichen.

• Größenvorteile: Durch die Präsenz in mehreren Märkten können Unternehmen bei Beschaffung, Vertrieb und Marketing Größenvorteile erzielen. Zu den Strategien gehören die Optimierung der Lieferketten, um kostengünstigere Materialien zu beschaffen, oder das Aushandeln besserer Preise mit den Lieferanten aufgrund größerer Mengen.

• Besserer Wettbewerbsvorteil: International tätige Unternehmen können sich einen Wettbewerbsvorteil dadurch verschaffen, dass sie einzigartige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die in den lokalen Märkten nicht erhältlich sind, hochwertige Technologien einsetzen und ausgefeiltere Geschäftsmodelle verwenden. Auch eine Reputation als „Global Player“ kann für ein Unternehmen vorteilhaft sein, da dadurch das Markenprestige gesteigert wird. Durch die Einführung moderner Analyse- und Customer-Relationship-Management(CRM)-Systeme können maßgeschneiderte Angebote geschaffen werden, mit denen lokalen Anbietern Marktanteile abgenommen werden können.

• Zugang zu Fachkräften und Innovation: Durch eine globale Expansion erhalten Unternehmen Zugang zu neuen Talentpools und Möglichkeiten für Innovationen. Dies kann vor allem in Branchen von Vorteil sein, in denen bestimmte Regionen für besondere Fachkenntnisse bekannt sind, wie beispielsweise in der Technologie-, Fertigungs- oder Kreativbranche (z. B. die Möglichkeit, in den USA oder Japan Tech- Fachleute einzustellen). Der Aufbau von Partnerschaften mit lokalen Universitäten, die Beteiligung an lokalen Innovationszentren und die Einstellung lokaler Fachkräfte können Produktinnovationen beschleunigen und Geschäftsmodelle an lokale Märkte anpassen.

• Betriebliche Effizienz: Internationale Unternehmen können ihre Geschäftstätigkeit optimieren, indem sie die komparativen Vorteile der verschiedenen Regionen für sich nutzen. So kann beispielsweise die Produktion in einem Land aufgrund niedrigerer Lohnkosten kosteneffizienter sein, während ein anderes Land über eine hoch entwickelte technologische Infrastruktur für Forschung und Entwicklung (F&E) verfügt. Unternehmen müssen gründliche Kosten-Nutzen-Analysen durchführen und logistische Herausforderungen wie Transport und Zölle berücksichtigen, um die betriebliche Effizienz zu maximieren.

• Regulatorische und steuerliche Vorteile: Der Betrieb in mehreren Ländern kann Vorteile bei der Besteuerung und der Compliance mit Vorschriften bringen. Unternehmen können ihre Geschäftstätigkeit so strukturieren, dass sie von niedrigeren Steuersätzen, Steuerabkommen und staatlichen Anreizen profitieren, um ausländische Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Um die Komplexität des internationalen Steuerrechts zu bewältigen und die Einhaltung der Vorschriften in allen anwendbaren Ländern zu gewährleisten, ist eine sorgfältige Planung erforderlich.

• Risikomanagement und Aufbau von Resilienz: Eine internationale Diversifizierung kann auch beim Risikomanagement hilfreich sein. Durch die Streuung der Geschäftstätigkeit über verschiedene geopolitische und wirtschaftliche Umgebungen können sich Unternehmen vor regionalspezifischen Störungen wie politischer Instabilität, Handelsstreitigkeiten und Naturkatastrophen schützen. Der Aufbau einer widerstandsfähigen Lieferkette bedeutet, Redundanz zu schaffen, Lieferanten zu diversifizieren und Notfallpläne zu entwickeln, die die Kontinuität der Geschäftstätigkeit gewährleisten.

So erschließen Sie internationale Märkte

Nachstehend erläutern wir Ihnen einige Aspekte, die Sie bei der Entwicklung Ihrer Strategie für die internationale Expansion berücksichtigen sollten.

Marktdynamik

Um die Dynamik in verschiedenen Märkten besser zu verstehen, sollten Sie Faktoren wie Wirtschaftsindikatoren, das Verhalten von Kundinnen und Kunden, Markttrends, die Wettbewerbslandschaft und das aufsichtsrechtliche Umfeld berücksichtigen. Diese Elemente können sich je nach Land erheblich unterscheiden und somit Einfluss darauf haben, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung positioniert und verkauft werden sollte. Im Folgenden sind die Bereiche aufgeführt, die Sie bei der Erschließung neuer Märkte analysieren sollten:

• Wirtschaftsindikatoren: Bewerten Sie zunächst das makroökonomische Umfeld des Ziellandes. Prüfen Sie die Wachstumsraten des Bruttoinlandsprodukts (BIP), die Inflationsraten, das Beschäftigungsniveau und die Kaufkraftparität, um sich einen Eindruck von der allgemeinen wirtschaftlichen Gesundheit des Marktes und der potenziellen Kaufkraft der Kundinnen und Kunden zu verschaffen.

• Kundenverhalten: Analysieren Sie das Verhalten der Kundinnen und Kunden vor Ort, einschließlich kultureller Besonderheiten, Kaufgewohnheiten, Preissensibilität, Markentreue und bevorzugter Kommunikationskanäle. Erkenntnisse über das Kundenverhalten gewinnen Sie durch Umfragen, Fokusgruppen und die Analyse von Kundendaten über soziale Medien und andere Online-Plattformen.

• Markttrends: Ermitteln und analysieren Sie aktuelle Markttrends, einschließlich neuer Technologien, veränderter Kundenpräferenzen und gesellschaftlicher Veränderungen. Eine Analyse solcher Trends dient dazu, die Bedürfnisse des Marktes zu antizipieren und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

• Wettbewerbsumfeld: Führen Sie eine gründliche Analyse des Wettbewerbsumfelds durch. Ermitteln Sie direkte und indirekte Konkurrenten und deren Marktanteile, Stärken und Schwächen, Preisstrategien und Produktangebote. So können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv positionieren und gleichzeitig Marktlücken finden, die Sie ausnutzen können.

• Regulatorisches Umfeld: Machen Sie sich mit den rechtlichen und regulatorischen Rahmenbedingungen des Ziellandes vertraut, einschließlich Handelspolitik, Zöllen, Einfuhrbeschränkungen und branchenspezifischen Vorschriften. Die Einhaltung der lokalen Gesetze ist ein Muss: So vermeiden Sie eventuelle Strafen und Klagen und stellen sicher, dass Sie im betreffenden Land langfristig Geschäfte machen können.

• Hindernisse für den Markteintritt: Analysieren Sie die Hindernisse für den Eintritt in den Zielmarkt, wie z. B. starker Wettbewerb, strenge Vorschriften oder hohe Kapitalanforderungen. Erst wenn Sie diese Hürden kennen, können Sie Strategien zu ihrer Überwindung erarbeiten, sei es durch Innovation, durch wichtige Partnerschaften oder durch die Nutzung von Alleinstellungsmerkmalen.

• Marktgröße und Segmentierung: Ermitteln Sie die Größe des Marktes und segmentieren Sie ihn auf der Grundlage von demografischen, psychografischen, geografischen und verhaltensbezogenen Daten. Eine Segmentierung ermöglicht gezieltere und effektivere Marketingstrategien, Produktentwicklung und Vertriebspläne.

• Vertriebskanäle: Ermitteln Sie die effektivsten Vertriebskanäle für den Markt, wie z. B. Online-Plattformen, Einzelhandelspartnerschaften, Direktverkauf und externe Vertriebspartner. Jeder Markt kann eine eigene Vertriebslandschaft haben, die von den Präferenzen der Kunden/Kundinnen und der lokalen Infrastruktur abhängt.

• Preisstrategie: Entwickeln Sie eine Preisstrategie, die die wirtschaftliche Lage des Zielmarktes, die Wettbewerbslandschaft und die Erwartungen der Kundschaft berücksichtigt.

• Feedbackschleifen: Richten Sie schließlich Mechanismen ein, um laufend Feedback vom Markt zu sammeln und zu analysieren. Dazu gehören z. B. Umfragen zur Kundenzufriedenheit, die Überwachung von Social Media und die Analyse von Verkaufsdaten. Feedbackschleifen helfen bei der Anpassung von Strategien auf der Grundlage der realen Leistung und Erkenntnisse.

Lokale Partnerunternehmen

Die Suche nach dem richtigen lokalen Partner ist ein wichtiger Schritt bei der internationalen Expansion. Ein lokaler Partner kann unschätzbare Einblicke in den Markt gewähren, einen reibungsloseren Markteintritt ermöglichen und über etablierte Netzwerke verfügen, deren Aufbau im Alleingang u. U. Jahre dauern würde. Nachfolgend finden Sie einige Aspekte, die Sie bei der Suche nach einem potenziellen lokalen Partner beachten sollten:

• Gemeinsame Vision und Werte: Finden Sie Partner, die die Visionen, Werte und Ziele Ihres Unternehmens teilen. Eine solche Übereinstimmung verhindert Konflikte und ist der Schlüssel für eine langfristige Zusammenarbeit. Prüfen Sie gründlich die Geschäftspraktiken, den Ruf und die Unternehmenskultur des Partners.

• Marktkenntnisse und Netzwerk: Ein geeigneter Partner sollte über fundierte Kenntnisse des lokalen Marktes und ein solides Netzwerk mit potenziellen Kundinnen und Kunden, Lieferanten und Aufsichtsbehörden verfügen. Ein solches Netzwerk kann den Markteintritt und die Expansion beschleunigen und den Zeit- und Kostenaufwand für den Aufbau neuer Beziehungen reduzieren.

• Ergänzende Stärken und Fähigkeiten: Suchen Sie nach Partnern, die ergänzende Stärken und Fähigkeiten bieten. Dazu gehören beispielsweise spezifische Branchenkenntnisse, Vertriebsnetze, Marketingfähigkeiten oder technologisches Know-how.

• Finanzielle Stabilität und Ressourcen: Beurteilen Sie die finanzielle Stabilität und die Ressourcen der potenziellen Partner. Ein Partner mit ausreichenden Ressourcen kann zur Finanzierung der Expansionsbemühungen beitragen und das Unternehmen durch die ersten Wachstumsphasen tragen.

• Gesetzliche und regulatorische Compliance: Vergewissern Sie sich, dass Ihr lokaler Partner eine einwandfreie Leistungsbilanz bei der Einhaltung von Gesetzen und Vorschriften vorweisen kann. Die Nichteinhaltung von Vorschriften kann den Geschäftsbetrieb stören und den Ruf Ihrer Marke schädigen. Beauftragen Sie juristische Fachleute mit einer umfassenden Prüfung der Compliance-Bilanz des Partners.

Sobald Sie einen potenziellen Partner gefunden haben, können Sie mit der Ausarbeitung einer Vereinbarung und der Aushandlung der Bedingungen beginnen. Dabei sollten alle Aspekte der Partnerschaft berücksichtigt werden, einschließlich der Rollen und Verantwortlichkeiten, der finanziellen Beiträge, der Gewinnbeteiligung, der Rechte an geistigem Eigentum, der Mechanismen zur Beilegung von Streitigkeiten und der Exit-Strategien. Bevor Sie eine Partnerschaft eingehen, können Sie auch Pilotprojekte in Erwägung ziehen, um die Zusammenarbeit zu testen und die Zuverlässigkeit des Partners unter realen Bedingungen zu bewerten. Diese Projekte können wertvolle Einblicke in die Arbeitsweise des Partners, sein Engagement und seine Leistungsfähigkeit liefern.

Kulturelle Unterschiede

Beachten Sie in jedem neuen Markt die kulturellen Unterschiede, die sich auf Bereiche wie Produktwert, Marketingstrategien und Einstellungsentscheidungen auswirken könnten. Dazu gehören:

• Kulturelle Forschung: Informieren Sie sich über die Normen, Werte, Kommunikationsstile und Geschäftsgepflogenheiten der Zielkultur. So können Sie Ihre Beziehungen zu den lokalen Akteurinnen und Akteuren stärken und Missverständnissen vorbeugen.

• Lokales Fachwissen: Wenden Sie sich an lokale Fachleute oder Berater/innen, die Ihnen Einblicke in kulturelle Besonderheiten und deren Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb geben können. Mithilfe ihrer Expertise können Sie Ihr Geschäftsmodell an die lokalen Gegebenheiten anpassen.

• Anpassung von Produkten und Marketing: Passen Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen und Marketingbotschaften so an, dass sie beim lokalen Zielpublikum Anklang finden. Dazu gehören beispielsweise Änderungen der Produkteigenschaften, der Verpackung oder der Werbestrategien, um den kulturellen Präferenzen und Empfindlichkeiten Rechnung zu tragen.

• Anpassung des Kommunikationsstils: Achten Sie auf die unterschiedlichen Kommunikationsstile, die je nach Kultur erheblich variieren können. Die Frage, ob eine Kultur Wert auf direkte oder indirekte Kommunikation legt, kann Einfluss auf Ihre Verhandlungen, Verkaufsstrategien und den Aufbau von Beziehungen haben.

• Schulung und Sensibilisierung: Schulen Sie Ihr Team in Bezug auf kulturelles Bewusstsein und Sensibilität. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihr Team erfolgreich und respektvoll mit lokalen Partnern, Kunden/Kundinnen und Kolleginnen und Kollegen interagieren kann.

Team zusammenstellen

Wenn Sie in einen neuen Markt expandieren, müssen Sie ein internationales Team einstellen, das den Betrieb in der betreffenden Region beaufsichtigt. Mit den folgenden Best Practices finden Sie die richtigen Mitarbeiter/innen für diese Aufgabe:

• Anwerbung lokaler Fachkräfte: Die Anwerbung lokaler Arbeitskräfte hat mehrere Vorteile. Lokale Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter kennen die kulturellen und geschäftlichen Besonderheiten des jeweiligen Marktes: Sie sind mit dem Verhalten der Kundinnen und Kunden vor Ort, den gesetzlichen Bestimmungen und der Geschäftsetikette vertraut. Dieser Umstand dürfte die Marktdurchdringung beschleunigen.

• Diversität und Inklusion: Legen Sie bei Ihrer Einstellungsstrategie großen Wert auf Diversität. Ein vielfältiges Team bringt eine Vielzahl von Perspektiven, Ideen und Lösungen ein, was bei komplexen Problemen und der Suche nach Innovationen hilfreich ist. Achten Sie darauf, dass Ihre Einstellungspraktiken inklusiv und nicht diskriminierend sind, um auf diese Weise die besten Kandidatinnen und Kandidaten mit unterschiedlichem Hintergrund anzusprechen.

• Maßgeschneiderte Rekrutierung: Bestimmen Sie die spezifischen Fähigkeiten und Erfahrungen, die Ihr internationales Betriebsteam haben sollte, und suchen Sie dann gezielt nach Kandidatinnen und Kandidaten, die diese Kriterien erfüllen. Beispielsweise können Sprachkenntnisse, internationale Geschäftserfahrungen oder spezifische Branchenkenntnisse für Sie wichtig sein. Neben den fachlichen Qualifikationen sollten Sie auch die kulturelle Eignung und die Anpassungsfähigkeit der Bewerber/innen berücksichtigen. Mitarbeiter/innen, die flexibel, kreativ, belastbar und anpassungsfähig sind und mit kulturellen Unterschieden umgehen können, werden in internationalen Positionen erfolgreicher sein.

• Remote- und Hybridarbeitsplätze: Indem Sie die Möglichkeit anbieten, remote und flexibel zu arbeiten, können Sie einen breiteren Kandidatenpool erschließen und unterschiedliche Zeitzonen abdecken, was die Zusammenarbeit und Produktivität verbessert.

• Gesetzeskonformität: Halten Sie die lokalen Arbeitsgesetze und -vorschriften ein, die je nach Land sehr unterschiedlich sein können. Dazu gehören beispielsweise Verträge, Arbeitszeiten, Sozialleistungen, Steuern und Kündigungsrichtlinien. Lassen Sie sich von lokalen juristischen Fachleuten beraten, um diese Komplexität zu bewältigen und mögliche rechtliche Probleme zu vermeiden.

Sobald die Einstellungsphase abgeschlossen ist, investieren Sie in Schulungs- und Fortbildungsprogramme, um Ihr Team mit den notwendigen Fähigkeiten für die internationale Expansion auszustatten. Dazu gehören beispielsweise Sprachkurse, Schulungen zur kulturellen Sensibilität und Seminare zu internationalen Geschäftspraktiken. Durch laufende Weiterbildungsangebote können Sie Spitzenkräfte an sich binden, indem Sie ihnen zeigen, dass Sie sich für deren persönliche und berufliche Weiterentwicklung einsetzen.

Lokale Sprachen

Für effektive Kommunikations- und Lokalisierungsstrategien ist es wichtig, die in Ihrem Zielmarkt verwendeten Sprachen zu beherrschen. Im Folgenden nennen wir die wichtigsten Bereiche, die Sie beachten sollten:

• Amts- und Geschäftssprachen: Ermitteln Sie die offizielle(n) Sprache(n) des Landes und alle regionalen Varianten, einschließlich der Sprachen, die in geschäftlichen Kontexten wie Rechtsdokumenten, Verhandlungen und in der Unternehmenskommunikation verwendet werden.

• Sprachpräferenzen der Kundschaft: Ermitteln Sie die Sprachpräferenzen Ihrer Kundinnen und Kunden. Die Präferenzen können innerhalb eines Landes sehr unterschiedlich sein, insbesondere in Regionen mit mehreren Dialekten oder Sprachen. Wenn Sie Ihre Kommunikation auf diese Präferenzen abstimmen, stärken Sie die Kundenbindung und Markentreue.

• Fremdsprachenkenntnisse in dem Land: Beurteilen Sie das allgemeine Niveau der Sprachkenntnisse in dem Land, insbesondere in Bezug auf Englisch oder andere Arbeitssprachen in Ihrem Unternehmen. So können Sie Ihre Kommunikation, Produktinformationen, Marketingmaterialien und den Kundensupport auf die lokalen Bedürfnisse abstimmen.

Sobald Sie die Sprachen in Ihrem neuen Markt bewertet haben, können Sie entscheiden, welche Art von Sprachlokalisierungsmaßnahmen Sie ergreifen müssen. Dazu gehören beispielsweise die Übersetzung und Lokalisierung von Websites, mobilen Apps, Marketingmaterialien und Nutzeroberflächen in die Sprache und Kultur Ihrer Nutzer/innen, wenn die primäre Geschäftssprache oder die von der Kundschaft bevorzugte Sprache eine andere ist als die übliche Geschäftssprache Ihres Unternehmens.

Sprachdienstleister und mehrsprachige Mitarbeiter/innen können bei der Übersetzung Ihrer Geschäftskommunikation in eine neue Sprache behilflich sein. Sprachdienstleister können Sie mit Übersetzungs-, Dolmetsch- und Lokalisierungsdiensten unterstützen und sind ein hervorragendes Hilfsmittel, um die Genauigkeit und kulturelle Angemessenheit von Übersetzungen zu gewährleisten, was für juristische Dokumente und kundenorientierte Inhalte entscheidend ist. Mitarbeiter/innen, die mehrere Sprachen beherrschen, können im Kundenservice und bei der Analyse des lokalen Marktes viel bewirken, indem sie Sprachbarrieren überbrücken, reibungslosere Abläufe ermöglichen und Einblicke in kulturelle Nuancen geben.

Zeitzonen

Internationale Unternehmen müssen über verschiedene Zeitzonen hinweg erreichbar sein, um Kundinnen und Kunden, Partnern und Beschäftigten rund um die Welt zeitnahen Support bieten zu können. Mit den folgenden Geschäftspraktiken gelingt Ihnen der Aufbau eines Teams, das in mehreren Zeitzonen arbeiten kann:

• Reichweite des Kundensupports vergrößern: Führen Sie Systeme für den Kundensupport ein, die internationale Kundinnen und Kunden in ihrer jeweiligen Zeitzone betreuen können. Dazu gehören beispielsweise die Einrichtung von 24/7-Supportleitungen, der Einsatz von Chatbots für Anfragen außerhalb der Geschäftszeiten und die Einstellung von Kundendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeitern in verschiedenen Zeitzonen.

• Flexible Arbeitszeiten ermöglichen: Führen Sie flexible Arbeitszeiten für Ihr Team ein, um internationalen Meetings und Arbeitsanforderungen gerecht zu werden.

• Tools für die Zeitplanung und die Remote-Zusammenarbeit nutzen: Verwenden Sie Planungstools, die sich automatisch an Zeitzonenunterschiede anpassen, wie z. B. „World Time Buddy“ oder die Weltzeituhr von „Google Kalender“. So lassen sich Besprechungen ohne verwirrende Zeitzonenumrechnungen planen. Für asynchrones Arbeiten können Sie Tools für die Remote-Zusammenarbeit wie Slack, Trello oder Asana verwenden. Mit solchen Werkzeugen können Ihre Teammitglieder nach ihren eigenen Zeitplänen arbeiten und so die Projekte vorantreiben.

• Schichtarbeitsmodelle einführen: Für Bereiche, die ständige Aufmerksamkeit erfordern, wie der IT-Support oder der Kundenservice, sollten Sie vollkontinuierliche Schichten einführen, um alle Zeitzonen abzudecken. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass immer eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter verfügbar ist, um auf wichtige Probleme oder Anfragen zu reagieren.

• Klare Kommunikationsprotokolle festlegen: Erstellen Sie klare Kommunikationsprotokolle, aus denen hervorgeht, wann und wie über Zeitzonen hinweg kommuniziert wird. Diese Protokolle sollten die bevorzugten Zeiten für die Planung von Besprechungen und die erwarteten Antwortzeiten für E-Mails nennen.

• Kulturelle Unterschiede respektieren: Berücksichtigen Sie bei der Planung von Besprechungen und Terminen die kulturellen Unterschiede bei der Work-Life-Balance und den Feiertagen in den verschiedenen Regionen.

Produktwert

Obwohl die Übersetzung Ihres Produkts und Ihrer Marketingmaterialien ein logischer erster Schritt bei der internationalen Expansion sein mag, sollten Sie zunächst das eigentliche Wertversprechen für Ihr Produkt im jeweiligen internationalen Markt bewerten. Was in Ihrem Heimatmarkt Anklang findet, lässt sich u. U. nicht direkt auf einen anderen Markt übertragen: Kulturelle Nuancen, wirtschaftliche Gegebenheiten und die Konkurrenzsituation können den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts erheblich beeinflussen.

Indem Sie den wahren Wert Ihres Produkts in neuen Kontexten ermitteln, tragen Sie dazu bei, ein überzeugendes Wertversprechen zu erstellen, das bei den lokalen Zielgruppen Anklang findet und letztlich zum Erfolg Ihrer internationalen Expansion beiträgt. Wenn Sie Ihr Wertversprechen an neue Märkte anpassen, reagieren Sie auf die Präferenzen der lokalen Kundinnen und Kunden, die Marktbedingungen und die lokalen kulturellen Normen und Werte – und passen Ihre Kommunikation so an, dass sie auf dem Zielmarkt gut ankommt. Seien Sie außerdem bereit, Ihr Wertversprechen während der Expansion auf der Grundlage neuer Markterkenntnisse zu verändern.

Der erste Schritt, um den Wert Ihres Produkts in einem neuen Markt zu beurteilen, ist die Durchführung der folgenden Marktanalysen:

• Bedürfnisse und Wünsche ermitteln: Analysieren Sie die Präferenzen, Herausforderungen und Kaufgewohnheiten der lokalen Kundschaft und stellen Sie fest, welche Probleme Ihr Produkt in diesem spezifischen Kontext löst.

• Wettbewerberlandschaft bewerten: Analysieren Sie das Angebot, die Preisgestaltung und das Leistungsversprechen der Wettbewerber und beurteilen Sie, wie sich Ihr Produkt vom Konkurrenzangebot unterscheidet.

• Lokale Wirtschaftsfaktoren analysieren: Berücksichtigen Sie die Kaufkraft, das Einkommensniveau und die Erschwinglichkeit für Ihr Zielpublikum.

Sobald Sie beurteilt haben, wie Ihr Produkt in diesen neuen Markt passt, sollten Sie Ihr Wertversprechen anpassen, um die neue Position widerzuspiegeln.

• Bedürfnisse und Vorlieben des Marktes herausstellen: Betonen Sie die Funktionen, die den spezifischen Bedürfnissen und Vorlieben entsprechen, die Sie bei Ihrer Recherche ermittelt haben. Prüfen Sie, ob Sie verschiedene Preisoptionen oder Abonnementmodelle einführen können, um unterschiedliche Budgets und Präferenzen zu berücksichtigen.

• Kommunikation an die kulturellen Normen anpassen: Achten Sie bei der Kommunikation darauf, dass Ihre Botschaft mit dem lokalen kulturellen Kontext übereinstimmt und Missverständnisse vermieden werden.

• Bei Bedarf Produktanpassungen vornehmen: In manchen Fällen kann es notwendig sein, kleinere Produktanpassungen vorzunehmen, um den lokalen Bedürfnissen oder Vorschriften gerecht zu werden. Denken Sie daran, diese Änderungen in Ihrem neuen Wertversprechen zu berücksichtigen.

• Wert vergleichen: Zeigen Sie, wie Ihr Produkt das Angebot der Konkurrenz übertrifft. Statt nur über den Preis zu konkurrieren, zeigen Sie den einzigartigen Wert, den Ihr Produkt im Vergleich zu seinen Alternativen bietet.

• Immaterielle Vorteile hervorheben: Betonen Sie neben den funktionalen Vorteilen auch den emotionalen oder sozialen Wert, der bei der Zielgruppe auf Resonanz stößt.

Zahlungskultur

Der Schlüssel zum Erfolg in internationalen Märkten liegt in der Kenntnis und Beachtung der jeweiligen Zahlungskulturen. Von der Vorliebe für mobile Zahlungen in Asien bis hin zur vorherrschenden Rolle von Banküberweisungen in Europa: Wenn Sie die Zahlungspräferenzen der einzelnen Märkte kennen, kann Ihr Unternehmen zeigen, dass es die Gewohnheiten Ihrer neuen Kundinnen und Kunden respektiert und eine bequeme Zahlungserfahrung bieten möchte. Bei der Einführung einer Zahlungsstrategie in neuen Märkten sollten Unternehmen die folgenden Punkte beachten:

• Zahlungsabwicklung: Die Zahlungsabwicklung kann Ihre Marktposition maßgeblich beeinflussen. Nutzen Sie die lokale Finanzinfrastruktur, um einen möglichst reibungslosen und kostengünstigen Bezahlvorgang zu ermöglichen, damit Ihre Kundinnen und Kunden auch weiterhin bei Ihnen einkaufen.

• Nutzererfahrung: Eine lokale Währung als Zahlungsoption anzubieten oder regionale Zahlungsgateways einzubinden, zeigt, wie sehr sich Ihre Marke für ihr neues Publikum einsetzt.

• Aufsichtsrechtliche Compliance: Jeder Markt hat seine eigenen Finanzvorschriften. Um in diesem regulatorischen Dickicht bestehen zu können, ist ein proaktiver Ansatz zum Datenschutz und zur Betrugsprävention erforderlich, der den Kundinnen und Kunden die Sicherheit ihrer Transaktionen garantiert.

• Zahlungssicherheit: Ein solider Rahmen für die Cybersicherheit schützt vor Betrug und Cyberbedrohungen. Es handelt sich dabei um eine technische Notwendigkeit und einen wichtigen Aspekt zur Erhaltung des Vertrauens der Kundschaft.

• Lokale Partnerschaften: Der Aufbau von Allianzen mit lokalen Banken und Finanzinstituten verschafft Ihrem Unternehmen logistische Vorteile und eine Insiderperspektive auf das Zahlungsumfeld. Diese Partnerschaften bieten Einblicke in das Verhalten lokaler Kundinnen und Kunden, in regulatorische Hürden und in potenzielle Marktchancen.

Rechtliche und aufsichtsrechtliche Compliance

Unternehmen, die international tätig sind, müssen alle lokalen Gesetze und Vorschriften einhalten. Hierzu ist ggf. die Entwicklung einer eigenen Strategie erforderlich, um die lokalen Steuervorschriften, Datenschutzgesetze, Beschäftigungsstandards, Umweltauflagen und vieles mehr einzuhalten. Die Anpassung Ihres Geschäftsmodells an diese Anforderungen bedeutet, dass Sie sich eingehend mit den lokalen Gesetzen befassen und eine Strategie zur Einhaltung der Vorschriften entwickeln müssen, ohne dass die betriebliche Effizienz oder der Ruf Ihrer Marke darunter leiden. Die folgenden Geschäftspraktiken sind bei der Entwicklung von Strategien zur Einhaltung von Vorschriften in neuen Märkten von entscheidender Bedeutung:

• Arbeiten Sie mit lokalen juristischen und steuerlichen Fachleuten zusammen: Die Komplexität der internationalen Compliance und Besteuerung übersteigt oft den Rahmen der internen Fachkenntnisse, insbesondere in Märkten mit undurchsichtigem regulatorischem Umfeld. Das internationale Steuerumfeld ist beispielsweise ein Flickenteppich aus Vorschriften wie der Umsatzsteuer (USt.), der Waren- und Dienstleistungssteuer (Goods and Services Tax, GST), der Körperschaftsteuer und den Zöllen. Die Zusammenarbeit mit lokalen Fachkräften verschafft Ihnen Klarheit über Ihre Verpflichtungen und liefert Einblicke in die Best Practices der einzelnen Länder. Diese Kooperation kann sich von anfänglichen Markteintrittsstrategien bis hin zu laufenden Compliance- und Audit-Vorbereitungen erstrecken.

• Nutzen Sie Steuerstrukturen zu Ihrem Vorteil: Analysieren Sie die steuerlichen Pflichten und Möglichkeiten in allen relevanten Regionen, um Steuergutschriften und -anreize sowie Strategien zur Abschwächung der Doppelbesteuerung zu finden. Die Steuerplanung kann sich auf Preisstrategien, die Gestaltung der Lieferkette und vieles mehr auswirken und sollte eine Bewertung der steuerlichen Folgen verschiedener Unternehmensstrukturen, der Verwaltung geistigen Eigentums und grenzüberschreitender Transaktionen beinhalten. Eine effektive Steuerplanung fördert das nachhaltige Wachstum, indem sie die Steuerverbindlichkeiten optimiert und die betriebliche Effizienz erhöht.

• Setzen Sie bei Compliance und Steuermanagement auf Technologie: Moderne Technologien und Plattformen können die Überwachung gesetzlicher Änderungen automatisieren, Steuerverpflichtungen in Echtzeit berechnen und eine genaue Berichterstattung über verschiedene Rechtsordnungen hinweg erleichtern. Investitionen in diese Technologien minimieren das Risiko der Nichteinhaltung von Vorschriften und der damit verbundenen Strafen. Gleichzeitig werden dadurch wertvolle Ressourcen freigesetzt, die dann in das Wachstum des Kerngeschäfts eingesetzt werden können.

• Überwachen Sie regulatorische Änderungen: Unternehmen müssen über Steuer- und Compliance-Änderungen auf dem Laufenden bleiben. Schaffen Sie einen strukturierten Prozess, um Entwicklungen in der Gesetzgebung und Branchentrends zu beobachten, deren Auswirkungen auf Ihr Unternehmen zu beurteilen und die notwendigen Anpassungen rasch umzusetzen.