将业务拓展到国际市场，在带来新的复杂性的同时，也带来了令人兴奋的发展机遇。在 2023 年 Outleap 对首席商务官 (CCO)、首席营销官 (CMO) 和首席执行官 (CEO) 的调查中，44% 的人表示他们的企业希望在 2024 年进行扩张。

下面，我们将概述国际扩张的好处，以及您在拓展国外市场时需要了解的知识 — 包括应对文化差异和遵守法律法规。

目录

• 拓展国际业务的好处
  
• 如何拓展国际市场
  

国际业务扩展的好处

在国际上拓展业务是一项重大的事业 — 可能会带来重要的回报。以下是国际扩张带来的一些主要好处：

• 多元化的收入来源：对企业来说，在多个市场开展业务可以降低本国经济衰退或市场饱和的风险。这种多样化提供了更稳定的现金流，降低了企业受当地经济周期影响的脆弱性。例如，一个市场的衰退可能会被另一个市场的强劲表现所抵消。

• 新客户群：国际扩张打开了进入新的人口和客户群体的通道，为扩大市场规模提供了机会。要利用这些新客户群，就必须对当地客户的行为、偏好和购买力进行深入的市场调研。可行的战略包括本地化营销活动、调整产品和服务以满足当地口味，以及利用数字平台接触远程客户。

• 规模经济：通过在多个市场开展业务，企业可以在采购、分销和营销方面实现规模经济。这些策略可能涉及优化供应链，以采购更便宜的材料，或者与供应商谈判，以更高的产量获得更优惠的价格。

• 增强竞争优势：开展国际业务的企业可以通过销售当地市场没有的独特产品或服务、依靠卓越的技术和使用更复杂的业务模式来获得竞争优势。在全球享有盛誉还能提高品牌声誉，从而使企业受益。实施先进的分析和客户关系管理 (CRM) 系统，可以为客户量身定制产品，超越当地竞争对手。

• 获得人才和创新：向全球扩张可让企业利用新的人才库和创新机会。在某些地区以技术、制造业或创意产业等特定专业知识而闻名的行业（例如，能够聘请美国或日本的技术专家），这一点尤其有利。与当地大学建立合作关系，参与当地创新中心，聘用当地人才，可以加快产品创新，使商业模式适应当地市场。

• 运营效率：国际企业可以利用不同地区的比较优势，对业务进行微调。例如，一个国家的制造业可能因劳动力成本较低而更具成本效益，而另一个国家则可能拥有先进的研发 (R&D) 技术基础设施。企业必须进行彻底的成本效益分析，并考虑运输和关税等物流挑战，以最大限度地提高运营效率。

• 监管和税收优势：在多个司法管辖区开展业务可以在税收和监管合规方面创造优势。企业可以利用较低的税率、税收协定和政府激励措施来吸引外国企业，从而使其业务结构受益。要处理好复杂的国际税法，并遵守所有适用司法管辖区的法规，就必须进行周密的规划。

• 风险管理和复原力建设：国际多样化也有助于风险管理。通过在不同的地缘政治和经济环境中开展业务，企业可以抵御特定地区的冲击，如政治不稳定、贸易争端和自然灾害。建立弹性供应链意味着建立冗余、使供应商多样化以及制定应急计划，以保护业务的连续性。

如何拓展国际市场

以下是您在制定国际扩张战略时需要考虑的一些领域。

市场动态

要了解不同市场的动态，请查看经济指标、客户行为、市场趋势、竞争格局和监管环境等因素。这些因素可能因国家/地区而异，从而影响产品或服务的定位和销售方式。以下是您在打入新市场时需要调查和研究的领域：

• 经济指标：首先评估目标国家的宏观经济环境。检查国内生产总值 (GDP) 增长率、通货膨胀率、就业水平和购买力平价，以了解市场的整体经济健康状况和潜在客户的消费能力。

• 客户行为：研究当地客户的行为模式，包括文化差异、购买习惯、价格敏感度、品牌忠诚度和首选沟通渠道。您可以通过调查、焦点小组以及通过社交媒体和其他在线平台分析客户数据来收集客户行为洞察。

• 市场趋势：识别和分析当前的市场趋势，包括新兴技术、客户偏好的变化和社会变革。了解这些趋势对于预测市场需求和领先竞争对手非常重要。

• 竞争状况：对竞争环境进行全面分析。确定直接和间接竞争对手及其市场份额、优势和劣势、定价策略和产品。这将帮助您有效地定位产品或服务，同时找出可以利用的市场空白点。

• 监管环境：熟悉目标国家/地区的法律和监管框架，包括贸易政策、关税、进口限制以及任何特定行业的法规。必须遵守当地法律，以避免罚款和诉讼，并确保您能继续在该国开展业务。

• 进入壁垒：评估进入目标市场的障碍，如竞争激烈、法规严格或资本要求高等。了解这些障碍将有助于您制定克服这些障碍的战略，无论是通过创新、与关键合作伙伴合作，还是依靠独特的销售主张。

• 市场规模和细分：衡量市场规模，并根据人口、心理、地理和行为对市场进行细分。通过细分，可以制定更有针对性和更有效的营销战略、产品开发和分销计划。

• 销售渠道：调查市场最有效的分销渠道，如网络平台、零售合作、直销和第三方分销商。受客户偏好和当地基础设施的影响，每个市场都可能有独特的销售场景。

• 定价策略：制定定价策略，以反映目标市场的经济状况、竞争格局和客户期望。

• 反馈环：最后，建立持续收集和分析市场反馈的机制。这可能涉及客户满意度调查、社交媒体监测和销售数据分析。反馈环有助于根据实际绩效和见解对策略进行调整。

本地合作伙伴

找到并确保合适的本地合作伙伴是国际扩张的关键一步。当地合作伙伴可以提供对市场的宝贵见解，促进更顺利的进入过程，并提供可能需要数年才能独立建立的成熟网络。以下是寻找潜在当地合作伙伴时的一些考虑因素：

• 愿景和价值观的统一：确保潜在合作伙伴认同您企业的愿景、价值观和目标。这种一致性有助于防止冲突，是长期合作的关键。对其商业惯例、声誉和企业文化进行全面的尽职调查。

• 市场知识和网络：合适的合作伙伴应对当地市场有深入的了解，并拥有强大的联系网络，包括潜在客户、供应商和监管机构。该网络可以加速市场进入和扩张工作，减少与建立新关系相关的时间和成本。

• 优势和能力互补：寻找优势和能力互补的合作伙伴。这可能包括特定行业的专业知识、分销网络、营销能力或技术诀窍。

• 财务稳定和资源：评估潜在合作伙伴的财务稳定性和资源。拥有充足资源的合作伙伴可以为扩展工作提供资金，并在初期发展阶段维持运营。

• 法律和监管合规：确认您当地的合作伙伴在遵守法律和法规方面有着良好的记录。不合规问题可能会扰乱业务运营并损害您的品牌声誉。聘请法律专家对合作伙伴的合规历史进行全面审查。

一旦确定了潜在的合作伙伴，就可以开始拟定协议和谈判条款。这一过程应涵盖伙伴关系的所有方面，包括作用和责任、财务贡献、利润分享、知识产权、争端解决机制和退出战略。在最终确定合作关系之前，还可以考虑参与试点项目，以检验工作关系，评估合作伙伴在实际条件下的有效性。这些项目可以为了解合作伙伴的运营情况、承诺水平和交付成果的能力提供宝贵的信息。

文化差异

在每一个新市场中，都要考虑文化差异可能对产品价值、营销策略和招聘决策等领域产生的影响。这些包括：

• 文化研究：了解目标文化的规范、价值观、沟通方式和商务礼仪。这项研究可以帮助您与当地利益相关者建立更牢固的关系，并防止误解。

• 当地的专长：与当地专家或顾问合作，让他们深入了解文化的细微差别及其对企业运营的影响。他们的专业知识可以帮助您调整业务模式，以适应当地人的喜好。

• 产品定制和营销：调整您的产品、服务和营销信息，与当地受众产生共鸣。这可能涉及改变产品功能、包装或促销策略，以适应文化偏好和敏感性。

• 沟通方式适应：注意沟通方式的差异，不同文化的沟通方式可能大相径庭。了解一种文化是重视直接沟通还是间接沟通，会影响您的谈判、销售和建立关系的方式。

• 培训和宣传：为您的团队提供文化意识和文化敏感性方面的培训，确保他们能够有效地与当地合作伙伴、客户和同事进行互动，并尊重他们。

招聘一个团队

当您扩展到一个新市场时，您需要聘请一个国际团队来监督该地区的运营。以下最佳实践将帮助您招聘合适的人才：

• 本地人才招聘：雇用本地人才有几个好处。当地员工了解市场的文化和商业细微差别：他们熟悉当地客户行为、法律法规和商业礼仪，这可以加快您的市场渗透工作。

• 多样性和包容性：在招聘策略中强调多样性。多元化的团队能带来不同的视角、想法和解决方案，有助于解决复杂问题和创新。注意您的招聘做法是包容和非歧视的，以吸引来自各种背景的最佳候选人。

• 量身定制的招聘：确定您的国际运营团队所需的特定技能组合和经验水平，然后调整您的招聘工作，寻找符合标准的候选人。您的优先事项可能包括语言技能、国际商务经验或特定行业的专业知识。除了专业资格之外，您还需要考虑候选人的文化契合度以及他们的适应能力。具有灵活性、创造性、应变能力和适应能力的员工，以及能够应对文化差异的员工，将在国际岗位上取得更大的成功。

• 列出远程和混合职位：列出远程和灵活的工作安排，可让您利用更广泛的人才库，并适应不同的时区，从而提高协作和生产率。

• 法律合规：始终遵守当地的就业法律法规，这些法律法规因国家而异。这包括合同、工作时间、福利、税收和终止政策。咨询当地的法律专家可以帮助您解决这些复杂问题，避免潜在的法律问题。

招聘阶段完成后，投资于培训和发展计划，使团队掌握国际扩张所需的技能。这可能包括语言课程、文化敏感性培训和国际商务实践研讨会。持续的学习机会可以帮助您留住优秀人才，表明您致力于他们的个人和职业发展。

当地语言

了解目标市场中使用的语言对于有效的沟通和本地化策略非常重要。以下是需要研究的关键领域：

• 官方语言和商务语言：确定该国家/地区的官方语言和任何地区差异，包括哪些语言用于法律文件、谈判和企业沟通等商务场合。

• 客户语言偏好：调查目标客户群体的语言偏好。一个国家/地区的偏好可能会有很大差异，尤其是在具有多种方言或语言的地区，根据这些偏好定制您的通信可以提高客户参与度和品牌忠诚度。

• 语言能力水平：评估该国语言能力的总体水平，尤其是英语或贵公司业务所使用的其他语言。这可以帮助您调整沟通方式、产品信息、营销材料和客户支持，以满足当地需求。

对新市场的语言进行评估后，您就可以决定需要开展何种语言本地化工作。这可能包括对网站、移动应用程序、营销材料和用户界面进行翻译和本地化，以便与当地用户产生共鸣（如果业务中使用的主要语言或客户偏好的语言与您通常开展业务时使用的语言不同）。

语言服务提供商和多语种员工是将您的业务通信翻译成新语言的重要资产。语言服务提供商可以协助提供笔译、口译和本地化服务，是保持翻译准确性和文化适宜性的重要工具，这对于法律文件和面向客户的内容至关重要。具备多语种能力的员工可以弥合语言差距、促进更顺畅的运营并深入了解文化的细微差别，从而在客户服务和本地市场分析方面发挥重要作用。

时区

国际企业必须保持跨时区的可用性，以便为全球各地的客户、合作伙伴和员工提供及时支持。以下业务实践可以帮助您建立一支能够在多时区运作的团队：

• 扩大客户支持范围：实施客户支持系统，以满足全球客户的时区需求。这可能涉及设立全天候支持热线、使用聊天机器人处理非工作时间的查询以及在不同时区聘用支持人员。

• 允许灵活的工作时间：为团队制定灵活的工作时间，以适应国际会议和工作要求。

• 采用日程安排和远程协作工具：使用能根据时差自动调整的日程安排工具，如 World Time Buddy 或 Google Calendar 的世界时钟，来安排会议，避免时区转换带来的困惑。为支持异步工作，可使用 Slack、Trello 或 Asana 等远程协作工具，让团队成员根据自己的时间安排做出贡献，同时推进项目。

• 实施轮班：对于需要持续关注的业务，如信息技术 (IT) 支持或客户服务，可考虑实施轮班制，以覆盖所有时区。这样可以确保随时有人对关键问题或询问做出回应。

• 制定清晰的通信协议：制定清晰的通信协议，规定跨时区沟通的时间和方式，包括安排会议的首选时间和电子邮件的预期回复时间。

• 尊重文化差异：在计划会议和截止日期时，要注意不同地区在工作与生活平衡和公共假期方面的文化差异。

产品价值

虽然翻译产品和营销材料似乎是国际扩张的第一步，但重要的是，您首先要评估产品在每个国际市场的真正价值主张。在本国市场引起共鸣的东西可能无法直接转化到另一个市场，而文化的细微差别、经济现实和竞争对手的格局都会极大地影响产品的感知价值。

确定您的产品在新环境中的真正价值，可以让您创建一个引人注目的主张，引起当地受众的共鸣，最终推动您的国际扩张取得成功。在调整价值主张以适应新市场的同时，您也要顺应当地客户的偏好、市场条件以及当地的文化规范和价值观 — 调整您的传播方式，以便在目标市场上产生有效的共鸣。在扩张过程中，要做好准备，根据新的市场洞察力完善自己的价值主张。

评估产品在新市场中的价值的第一步是进行以下市场调研：

• 确定需求和愿望：分析当地客户的偏好、挑战和购买习惯，评估您的产品在这种特定情况下能解决什么问题。

• 评估竞争对手的情况：分析竞争对手的产品、定价和价值主张，评估自己的产品如何与众不同。

• 评估当地经济因素：考虑目标受众的购买力、收入水平和负担能力。

一旦您评估了您的产品如何适应这个新市场，您就需要调整您的价值主张，以反映它的新地位。

• 满足市场需求和偏好：强调能满足研究中发现的特定需求和偏好的功能。考虑实施不同的定价选项或订阅模式，以满足各种预算和偏好。

• 根据文化规范定制信息：确保您传递的信息与当地文化背景产生共鸣，避免误解。

• 反映任何产品调整：在某些情况下，可能需要对产品稍作调整，以符合当地的需求或法规。确保这些内容在新的价值主张中得到体现。

• 宣传比较价值：展示您的产品如何超越竞争对手。不要只靠价格竞争，而要展示您的产品与其他产品相比所能提供的独特价值。

• 突出无形效益：除了功能优势之外，还要强调与目标受众产生共鸣的情感或社会价值。

支付文化

在国际市场取得成功的关键在于接受其独特的支付文化。从移动支付在亚洲的主导地位到银行转账在欧洲的普遍作用，确定每个市场的支付偏好可以帮助企业在创造便捷支付体验的同时，体现对新客户习惯的尊重和理解。企业在新市场采用支付战略时应注意以下几点：

• 支付处理：支付处理体验可以极大地影响您的市场地位。与当地的金融基础设施合作，打造尽可能流畅、低成本的结账体验，让顾客流连忘返。

• 用户体验：提供当地货币选项或集成地区支付网关表明了您的品牌对新受众的承诺。

• 法规遵从性：每个市场都有自己的金融法规。要突破这一监管丛林，就需要采取积极主动的数据保护和防欺诈措施，向客户保证交易安全。

• 支付安全：强大的网络安全框架防欺诈和网络威胁，这是技术上的必要条件，也是维护客户信任的重要组成部分。

• 本地合作伙伴：与当地银行和金融实体结成联盟，不仅能为您的企业提供后勤支持，还能让您从内部角度了解支付环境。这些合作关系可以让我们深入了解当地客户的行为、监管障碍和潜在的市场机会。

遵守法律法规

开展国际业务的企业必须遵守所有当地法律法规。这可能需要设计独特的战略，以符合每个市场的当地税收法规、数据保护法、就业标准、环境义务等。调整您的业务模式以适应这些要求意味着深入研究当地法律，并就如何在不影响运营效率或品牌声誉的情况下保持合规性制定战略。在制定新市场的合规战略时，以下业务实践是关键：

• 与当地法律和税务专家合作：全球合规和税务的复杂性往往超出了内部专业知识的范围，尤其是在监管环境不透明的市场中。例如，全球税收环境是一个由增值税 (VAT)、商品和服务税 (GST)、企业所得税和关税等法规组成的拼凑体。与当地专家合作可以明确您的义务，并深入了解每个司法管辖区的最佳业务实践。这种合作可以从最初的市场进入战略扩展到持续的合规和审计准备。

• 利用税收结构为自己带来优势：分析相关地区的纳税义务和机会，以确定税收抵免和奖励措施以及减少双重征税的策略。税收筹划可影响定价策略、供应链设计等，还应包括评估不同公司结构、知识产权管理和的税收影响跨境交易。有效的税务筹划可优化税负，提高运营效率，从而支持可持续增长。

• 依靠技术实现合规性和税务管理：先进的技术和平台可以自动跟踪监管变化，实时计算纳税义务，并促进跨辖区的准确报告。投资这些技术可以最大限度地降低违规风险和相关处罚，同时腾出宝贵的资源用于核心业务增长。

• 监测监管变化：企业必须随时了解税务和合规方面的最新变化。创建一个结构化流程，用于监测立法发展和行业趋势，解读其对业务的影响，并迅速实施任何必要的调整。