Expandir seus negócios para mercados internacionais apresenta ótimas oportunidades de crescimento, ao mesmo tempo em que introduz um novo nível de complexidade. Em uma pesquisa da Outleap de 2023 com diretores comerciais (CCOs), diretores de marketing (CMOs) e diretores executivos (CEOs), 44% disseram que suas empresas estão procurando expandir em 2024.

Abaixo, descrevemos os benefícios da expansão internacional e o que você precisa saber sobre a expansão para mercados externos, incluindo como lidar com diferenças culturais e conformidade legal e regulatória.

Neste artigo:

• Benefícios da expansão de empresas internacionais
  
• Como expandir para mercados internacionais
  

Benefícios da expansão de empresas internacionais

Expandir sua empresa internacionalmente é um passo enorme, que pode render recompensas importantes. Aqui estão alguns dos principais benefícios que podem advir da expansão internacional:

• Fluxos de receita diversificados: Para as empresas, operar em vários mercados pode mitigar os riscos de crises econômicas ou saturação do mercado em seu país de origem. Essa diversificação proporciona um fluxo de caixa mais estável e reduz a vulnerabilidade da empresa aos ciclos econômicos locais. Por exemplo, uma recessão em um mercado pode ser compensada por um forte desempenho em outro.

• Novas bases de clientes: A expansão internacional abre acesso a novos segmentos demográficos e de clientes, o que oferece a chance de aumentar o tamanho do seu mercado. Aproveitar essas novas bases de clientes requer uma pesquisa de mercado aprofundada sobre o comportamento, as preferências e o poder de compra dos clientes locais. As estratégias possíveis incluem campanhas de marketing, adaptando produtos e serviços para atender aos gostos locais e usando plataformas digitais para alcançar clientes remotos.

• Economias de escala: Ao operar em vários mercados, as empresas podem obter economias de escala em aquisição, distribuição e marketing. As estratégias podem envolver a otimização das cadeias de suprimentos para obter materiais mais baratos ou a negociação de melhores tarifas com os fornecedores devido a volumes mais altos.

• Maior vantagem competitiva: Empresas com operações internacionais podem obter vantagem competitiva vendendo produtos ou serviços exclusivos e não disponíveis nos mercados locais, contando com tecnologia superior e utilizando modelos de negócios mais sofisticados. Ter uma reputação como um player global também pode beneficiar um negócio, aumentando o prestígio da marca. A implementação de análises avançadas e sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode criar ofertas personalizadas e superar os concorrentes locais.

• Acesso ao talento e à inovação: A expansão global permite que as empresas aproveitem novos pools de talentos e oportunidades de inovação. Isso pode ser particularmente vantajoso em setores nos quais certas regiões são conhecidas por experiências específicas, como tecnologia, manufatura ou indústrias criativas (por exemplo, poder contratar especialistas em tecnologia nos Estados Unidos ou no Japão). O estabelecimento de parcerias com universidades locais, a participação em centros locais de inovação e a contratação de talentos locais podem acelerar a inovação de produtos e adaptar os modelos de negócios para os mercados locais.

• Eficiência operacional: Empresas internacionais podem ajustar suas operações usando as vantagens comparativas de diferentes regiões. Por exemplo, a manufatura pode ser mais econômica em um país por causa dos custos de mão de obra mais baixos, enquanto outro país pode ter infraestrutura tecnológica avançada para pesquisa e desenvolvimento (P&D). As empresas devem realizar análises completas de custo-benefício e considerar os desafios logísticos, como transporte e tarifas, para maximizar a eficiência operacional.

• Vantagens regulatórias e fiscais: Operar em várias jurisdições pode criar vantagens com tributação e conformidade regulatória. As empresas podem estruturar suas operações para se beneficiar de tarifas mais baixas, tratados fiscais e incentivos governamentais para atrair empresas estrangeiras. Trabalhar com as complexidades do direito tributário internacional e manter a conformidade com as regulamentações em todas as jurisdições aplicáveis requer um planejamento cuidadoso.

• Gestão de riscos e construção de resiliência: A diversificação internacional também pode ajudar na gestão de riscos. Ao espalhar as operações por diferentes ambientes geopolíticos e econômicos, as empresas podem se proteger de desafios específicos da região, como instabilidade política, disputas comerciais e desastres naturais. Construir uma cadeia de suprimentos resiliente significa criar redundância, diversificar fornecedores e desenvolver planos de contingência para proteger a continuidade dos negócios.

Como expandir para mercados internacionais

Aqui estão algumas das áreas que você precisará considerar ao criar sua estratégia de expansão internacional.

Dinâmica do mercado

Para se informar sobre a dinâmica em diferentes mercados, analise fatores como indicadores econômicos, comportamento do cliente, tendências de mercado, cenário competitivo e ambiente regulatório. Esses elementos podem diferir significativamente de um país para outro, influenciando como um produto ou serviço deve ser posicionado e vendido. Aqui estão as áreas que você vai querer se atentar e pesquisar ao entrar em novos mercados:

• Indicadores econômicos: Comece avaliando o ambiente macroeconômico do país-alvo. Examine as taxas de crescimento do Produto Interno Bruto (PIB), as taxas de inflação, os níveis de emprego e a paridade do poder de compra para ter uma noção da saúde econômica geral do mercado e do possível poder de compra do cliente.

• Comportamento do cliente: Pesquise padrões de comportamento do cliente local, incluindo nuances culturais, hábitos de compra, sensibilidade a preços, fidelidade à marca e canais de comunicação preferidos. Você pode coletar insights de comportamento do cliente por meio de pesquisas, com grupos de foco e analisando dados de clientes por meio de mídias sociais e outras plataformas on-line.

• Tendências de mercado: Identificar e analisar as tendências atuais do mercado, incluindo tecnologias emergentes, mudanças nas preferências dos clientes e mudanças sociais. Entender essas tendências é importante para antecipar as necessidades do mercado e ficar à frente dos concorrentes.

• Cenário competitivo: Realizar uma análise minuciosa do ambiente competitivo. Identificar concorrentes diretos e indiretos e sua participação de mercado, pontos fortes e fracos, estratégias de preços e ofertas de produtos. Isso ajudará você a posicionar seu produto ou serviço de forma eficaz, identificando lacunas no mercado que você possa explorar.

• Ambiente regulatório: Conheça a estrutura jurídica e regulatória do país-alvo, incluindo políticas comerciais, tarifas, restrições de importação e regulamentações específicas do setor. A conformidade com as leis locais é uma obrigação para evitar multas e processos judiciais, além de garantir que você possa continuar a fazer negócios no país.

• Barreiras à entrada: Avalie as barreiras à entrada no mercado-alvo, como alta concorrência, regulamentações rigorosas ou altos requisitos de capital. Entender essas barreiras ajudará você a formular estratégias para superá-las, seja por meio da inovação, com parcerias-chave ou confiando em propostas de venda exclusivas.

• Tamanho do mercado e segmentação: Avalie o tamanho do mercado e segmente-o com base em demografia, psicografia, geografia e comportamento. A segmentação permite estratégias de marketing, desenvolvimento de produtos e planos de distribuição mais direcionados e eficazes.

• Canais de distribuição: Investigar os canais de distribuição mais eficazes para o mercado, como plataformas online, parcerias de varejo, vendas diretas e distribuidores terceirizados. Cada mercado pode ter um cenário de distribuição único, influenciado pelas preferências dos clientes e pela infraestrutura local.

• Estratégia de preços: Desenvolva uma estratégia de preços que reflita as condições econômicas do mercado-alvo, o cenário competitivo e as expectativas dos clientes.

• Loops de feedback: Por fim, estabeleça mecanismos para coletar e analisar o feedback do mercado de forma contínua. Isso pode envolver pesquisas de satisfação do cliente, monitoramento de mídia social e análise de dados de vendas. Os ciclos de feedback ajudam a fazer ajustes nas estratégias com base no desempenho e nos insights do mundo real.

Parceiros locais

Identificar e garantir o parceiro local certo é um passo fundamental para a expansão internacional. Um parceiro local pode fornecer informações valiosas sobre o mercado, facilitar processos de entrada e fornecer redes estabelecidas, que podem levar anos para ser construídas de forma independente. Aqui estão algumas considerações ao procurar um possível parceiro local:

• Alinhamento de visão e valores: Certifique-se de que possíveis parceiros compartilhem a visão, os valores e os objetivos da sua empresa. Esse alinhamento ajuda a evitar conflitos e é fundamental para a colaboração de longo prazo. Conduza uma auditoria detalhada sobre suas práticas comerciais, reputação e cultura corporativa.

• Conhecimento de mercado e networking: Um parceiro adequado deve ter conhecimento avançado do mercado local e uma rede sólida de contatos, incluindo possíveis clientes, fornecedores e órgãos reguladores. Essa rede pode acelerar os esforços de entrada no mercado e expansão, reduzindo o tempo e o custo associados ao estabelecimento de novos relacionamentos.

• Pontos fortes e competências complementares: Procure parceiros que ofereçam pontos fortes e competências complementares. Isso pode incluir experiência específica do setor, redes de distribuição, competências de marketing ou know-how tecnológico.

• Estabilidade financeira e recursos: Avaliar a estabilidade financeira e os recursos de possíveis parceiros. Um parceiro com recursos suficientes pode contribuir para financiar os esforços de expansão e sustentar a operação durante as fases iniciais de crescimento.

• Conformidade legal e regulatória: Confirme se seu parceiro local tem um histórico limpo de conformidade legal e regulatória. Problemas de não conformidade podem atrapalhar as operações comerciais e prejudicar a reputação da sua marca. Contrate especialistas jurídicos para realizar uma revisão abrangente do histórico de conformidade do parceiro.

Depois de identificar um possível parceiro, comece a elaborar um acordo e negociar os termos. Este processo deve abranger todos os aspetos da parceria, incluindo funções e responsabilidades, contribuições financeiras, participação nos lucros, direitos de propriedade intelectual, mecanismos de resolução de litígios e estratégias de saída. Antes de finalizar uma parceria, você também pode considerar se envolver em projetos-piloto para testar a relação de trabalho e avaliar a eficácia do parceiro em condições reais. Esses projetos podem fornecer insights valiosos sobre as operações do parceiro, os níveis de comprometimento e a capacidade de entregar resultados.

Diferenças culturais

Em todo novo mercado, considere as diferenças culturais que podem afetar áreas como valor do produto, estratégias de marketing e decisões de contratação. Isso inclui:

• Pesquisa cultural: Aprenda as normas, valores, estilos de comunicação e etiqueta empresarial da cultura-alvo. Esta pesquisa pode ajudar você a construir relações mais fortes com as partes interessadas locais e evitar mal-entendidos.

• Atuação local: Envolva-se com especialistas ou consultores locais que possam fornecer insights sobre nuances culturais e como elas afetam as operações de negócios. A experiência deles pode ajudar você a adaptar seu modelo de negócios para atender às preferências locais.

• Personalização de produtos e marketing: Adapte seus produtos, serviços e mensagens de marketing para conversar com o público local. Isso pode envolver a mudança de características do produto, embalagem ou estratégias promocionais para se alinhar às preferências e sensibilidades culturais.

• Adaptação do estilo de comunicação: Preste atenção às diferenças nos estilos de comunicação, que podem variar muito entre as culturas. Entender se uma cultura valoriza a comunicação direta ou indireta pode influenciar a forma como você negocia, vende e constrói relações.

• Treinamento e sensibilização: Forneça treinamento para sua equipe sobre consciência cultural e sensibilidade para garantir que eles possam interagir de forma eficaz e respeitosa com parceiros, clientes e colegas locais.

Contratação de uma equipe

Ao expandir para um novo mercado, você precisará contratar uma equipe internacional para supervisionar as operações da região. As seguintes práticas recomendadas ajudarão você a contratar o talento certo:

• Aquisição de talentos locais: Contratar talentos locais tem vários benefícios. Os funcionários locais entendem as nuances culturais e comerciais do mercado: eles estão familiarizados com o comportamento do cliente local, as regulamentações legais e a etiqueta empresarial, o que pode acelerar seus esforços de penetração no mercado.

• Diversidade e inclusão: Enfatize a diversidade em sua estratégia de contratação. Uma equipe diversificada traz uma gama de perspectivas, ideias e soluções para a mesa, o que ajuda na resolução de problemas complexos e na inovação. Cuide para que suas práticas de contratação sejam inclusivas e não discriminatórias para atrair os melhores candidatos de todas as origens.

• Recrutamento sob medida: Identifique os conjuntos de habilidades específicas e os níveis de experiência que sua equipe de operações internacionais precisa. Adapte seus esforços de recrutamento para encontrar candidatos que correspondam a esses critérios. Suas prioridades podem incluir habilidades linguísticas, experiência com empresas internacionais ou conhecimentos específicos do setor. Além das qualificações profissionais, você vai querer considerar a adequação cultural dos candidatos e o quão adaptáveis eles são. Funcionários flexíveis, criativos, resilientes e adaptáveis — e que possam lidar com diferenças culturais — serão mais bem-sucedidos em funções internacionais.

• Listar posições remotas e híbridas: Listar trabalho remoto e flexível permite que você aproveite um pool de talentos mais amplo e acomode diferentes fusos horários, melhorando a colaboração e a produtividade.

• Conformidade legal: Mantenha a conformidade com leis e regulamentações trabalhistas locais, que podem variar amplamente de acordo com o país. Isso inclui contratos, horas de trabalho, benefícios, impostos e políticas de rescisão. Consultar especialistas jurídicos locais pode ajudar você a lidar com essas complexidades e evitar possíveis problemas legais.

Concluída a etapa de contratação, invista em programas de treinamento e desenvolvimento para que sua equipe tenha as competências necessárias para a expansão internacional. Isso pode incluir aulas de idiomas, treinamento de sensibilidade cultural e seminários sobre práticas de empresas internacionais. As oportunidades de aprendizagem contínua podem ajudar você a reter os melhores talentos, mostrando seu compromisso com o crescimento pessoal e profissional deles.

Idiomas locais

Compreender os idiomas usados em seu mercado-alvo é importante para estratégias eficazes de comunicação e localização. Aqui estão as principais áreas de pesquisa:

• Línguas oficiais e de negócios: Identifique os idiomas oficiais do país e as variações regionais, incluindo idiomas que são usados em contextos comerciais, como documentos jurídicos, negociações e comunicações corporativas.

• Preferências de idioma do cliente: Investigue as preferências de idioma do seu público-alvo. As preferências podem variar muito dentro de um país, especialmente em regiões com vários dialetos ou idiomas, e adaptar suas comunicações a essas preferências pode aumentar o envolvimento do cliente e a fidelidade à marca.

• Níveis de proficiência no idioma: Avalie o nível geral de proficiência linguística no país, especialmente com inglês ou outros idiomas em que sua empresa opera. Isso ajuda você a ajustar a comunicação, as informações sobre produtos, os materiais de marketing e o suporte ao cliente para atender às necessidades locais.

Depois de avaliar os idiomas em seu novo mercado, você pode decidir o que é necessário em relação à localização de idiomas. Isso pode incluir traduzir e localizar sites, aplicativos, materiais de marketing e interfaces de usuário para conversar com os usuários locais, se o idioma principal usado nos negócios ou preferido pelos clientes for diferente do idioma no qual você normalmente faz negócios.

Os prestadores de serviços linguísticos e a equipe multilíngue podem ser essenciais na tradução das comunicações da sua empresa para um novo idioma. Os provedores de serviços linguísticos podem ajudar com serviços de tradução, interpretação e localização e são uma ótima ferramenta para manter a precisão e a adequação cultural na tradução, o que é fundamental para documentos jurídicos e conteúdos voltados para o cliente. A equipe com recursos multilíngues pode fazer uma grande diferença no atendimento ao cliente e na análise do mercado local, preenchendo lacunas linguísticas, facilitando operações mais suaves e fornecendo insights sobre nuances culturais.

Fuso horário

Empresas internacionais precisam manter a disponibilidade em diferentes fusos horários para oferecer suporte pontual a clientes, parceiros e funcionários em todo o mundo. As seguintes práticas comerciais podem ajudar você a criar uma equipe capaz de operar em vários fusos horários:

• Construção da cobertura de suporte ao cliente: Implemente sistemas de suporte ao cliente que possam atender pessoas no mundo todo em seus fusos horários. Isso pode envolver a criação de linhas de suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana, o uso de chatbots para consultas fora do horário de expediente e a contratação de equipe de suporte em diferentes fusos horários.

• Permitir horários de trabalho flexíveis: Ofereça horários de trabalho flexíveis para sua equipe para acomodar reuniões internacionais e requisitos de trabalho.

• Adoção de ferramentas de agendamento e colaboração remota: Use ferramentas de agendamento que podem ajustar automaticamente as diferenças de fuso horário, como o World Time Buddy ou o relógio mundial do Google Calendar, para agendar reuniões sem a confusão das conversões de fuso horário. Para dar suporte ao trabalho assíncrono, use ferramentas de colaboração remota, como Slack, Trello ou Asana, que permitem que os membros da equipe contribuam de acordo com suas agendas enquanto levam os projetos adiante.

• Implementação de turnos rotativos: Para operações que exigem atenção constante, como suporte de tecnologia da informação (TI) ou atendimento ao cliente, considere implementar turnos rotativos para cobrir todos os fusos horários. Isso garante que alguém esteja sempre disponível para responder a questões ou consultas importantes.

• Definição de protocolos de comunicação claros: Estabeleça protocolos de comunicação claros que especifiquem quando e como se comunicar entre fusos horários, incluindo horários preferenciais para agendamento de reuniões e tempos de resposta esperados para e-mails.

• Honrar as diferenças culturais: Ao planejar reuniões e prazos, esteja atento às diferenças culturais no equilíbrio entre vida pessoal e profissional e os feriados entre as regiões.

Valor do produto

Embora traduzir seu produto e materiais de marketing possa parecer um primeiro passo lógico para a expansão internacional, é importante que você primeiro avalie a verdadeira proposta de valor para seu produto em cada mercado internacional. O que se comunica em seu mercado doméstico pode não se traduzir diretamente em outro, e nuances culturais, realidades econômicas e cenários de concorrentes podem afetar substancialmente o valor percebido do seu produto.

Determinar o verdadeiro valor do seu produto em novos contextos permitirá que você crie uma proposta atraente que se comunique com o público local e, em última análise, impulsione o sucesso em sua expansão internacional. Ao ajustar sua proposta de valor para novos mercados, você estará respondendo às preferências dos clientes locais, às condições do mercado e às normas e valores culturais locais, ajustando sua comunicação com o mercado-alvo de forma eficaz. Durante os esforços de expansão, esteja preparado para refinar sua proposta de valor com base em novos insights de mercado.

A primeira etapa para avaliar o valor do seu produto em um novo mercado é realizar a seguinte pesquisa de mercado:

• Determinar necessidades e desejos: Analise as preferências, desafios e hábitos de compra dos clientes locais, avaliando quais problemas seu produto resolve nesse contexto específico.

• Avaliar o cenário da concorrência: Analise ofertas, preços e propostas de valor da concorrência, avaliando como seu produto se diferencia.

• Avaliar fatores econômicos locais: Considere o poder de compra, os níveis de renda e a acessibilidade para seu público-alvo.

Depois de avaliar como seu produto se encaixa nesse novo mercado, adapte sua proposta de valor para refletir sua nova posição.

• Atender às necessidades e preferências do mercado: Enfatize recursos que atendam a necessidades e preferências específicas identificadas em sua pesquisa. Considere implementar diferentes opções de preços ou modelos de assinatura para atender a uma variedade de orçamentos e preferências.

• Adequar as mensagens às normas culturais: Verifique se sua mensagem está de acordo com o contexto cultural local e evita mal-entendidos.

• Refletir os ajustes do produto: Em alguns casos, pode ser necessário fazer pequenas adaptações ao produto para se alinhar às necessidades ou regulamentações locais. Certifique-se de que isso esteja refletido em sua nova proposta de valor.

• Comunicar o valor comparativo: Demonstre como seu produto supera o dos concorrentes. Em vez de competir apenas pelo preço, mostre o valor único que seu produto oferece em comparação com suas alternativas.

• Destacar benefícios intangíveis: Além dos benefícios funcionais, enfatize o valor emocional ou social que converse com o público-alvo.

Cultura de pagamentos

A chave para ter sucesso nos mercados internacionais é adotar suas culturas de pagamento únicas. Do domínio dos pagamentos móveis na Ásia para o papel predominante das transferências bancárias na Europa, determinar as preferências de pagamento de cada mercado pode ajudar sua empresa a demonstrar respeito e compreensão pelos novos hábitos dos clientes e, ao mesmo tempo, criar uma experiência de pagamento conveniente. As empresas devem prestar atenção às seguintes considerações ao adotar uma estratégia de pagamentos em novos mercados:

• Processamento de pagamentos: A experiência de processamento de pagamentos pode influenciar drasticamente sua posição no mercado. Trabalhe com a infraestrutura financeira local para criar uma experiência de checkout tranquila e com o menos custo possível para que os clientes voltem.

• Experiência do usuário: Fornecer uma opção de moeda local ou integração de gateways de pagamento demonstra o compromisso da sua marca com seu novo público.

• Conformidade regulatória: Cada mercado tem suas próprias regulamentações financeiras. Romper essa selva regulatória exige uma abordagem proativa em relação à proteção de dados e prevenção de fraudes que garante aos clientes a segurança de suas transações.

• Segurança do pagamento: Uma estrutura robusta de segurança cibernética protege contra fraudes e ameaças cibernéticas, que é uma necessidade técnica e uma parte importante da preservação da confiança do cliente.

• Parcerias locais: Ao formar alianças com bancos e entidades financeiras locais, sua empresa tem vantagem logística e visão privilegiada do ambiente de pagamentos. Essas parcerias podem fornecer insights sobre o comportamento do cliente local, obstáculos regulatórios e possíveis oportunidades de mercado.

Conformidade jurídica e regulatória

Empresas que operam internacionalmente precisam cumprir todas as leis e regulamentações locais. Isso pode exigir o desenho de uma estratégia única para cumprir as regulamentações fiscais locais de cada mercado, leis de proteção de dados, padrões de emprego, obrigações ambientais e muito mais. Adaptar seu modelo de negócios a esses requisitos significa mergulhar fundo nas leis locais e traçar estratégias para manter a conformidade sem comprometer a eficiência operacional ou a reputação da marca. As seguintes práticas de negócios são fundamentais no desenvolvimento de estratégias de conformidade em novos mercados:

• Interagir com especialistas jurídicos e fiscais locais: A complexidade da conformidade e da tributação globais muitas vezes está além do escopo da experiência interna, especialmente em mercados com ambientes regulatórios opacos. O ambiente tributário global, por exemplo, é uma colcha de retalhos de regulamentações, incluindo o imposto sobre valor agregado (IVA), imposto sobre bens e serviços (GST), imposto de renda corporativo e direitos aduaneiros. O trabalho com especialistas locais esclarece suas obrigações e fornece insights sobre as melhores práticas comerciais dentro de cada jurisdição. Essa colaboração pode se estender desde estratégias iniciais de entrada no mercado até conformidade contínua e prontidão para auditoria.

• Use estruturas fiscais a seu favor: Analise obrigações e oportunidades fiscais em regiões relevantes para determinar créditos e incentivos fiscais, bem como estratégias que mitiguem a dupla tributação. O planejamento tributário pode influenciar as estratégias de preços, o desenho da cadeia de suprimentos e muito mais, e deve incluir a avaliação das implicações fiscais de diferentes estruturas corporativas, gestão de propriedade intelectual e transações internacionais. Um planejamento tributário eficaz apoia o crescimento sustentável, otimizando as obrigações tributárias e aumentando a eficácia operacional.

• Contar com a tecnologia para conformidade e gestão fiscal: Tecnologias e plataformas avançadas podem automatizar o acompanhamento de mudanças regulatórias, calcular obrigações fiscais em tempo real e facilitar relatórios precisos entre jurisdições. Investir nessas tecnologias minimiza o risco de não conformidade e as penalidades associadas, ao mesmo tempo em que libera recursos valiosos para o crescimento do negócio principal.

• Acompanhar mudanças regulatórias: As empresas devem se manter atualizadas sobre as mudanças fiscais e de conformidade. Crie um processo estruturado para monitorar os desenvolvimentos legislativos e as tendências do setor, interpretando seu impacto nos negócios e implementando rapidamente os ajustes necessários.