新しい市場 への進出は、事業者が勢いに乗っているときに選ぶ次なるステップです。しかし、新しいことに挑戦すれば別の種類の課題が出てくるものです。それは、ビジネスの運用モデル全体を試すという課題です。国際的な成長は、予測不可能な通貨変動や、毎月変わるコンプライアンスの問題などの問題を突きつけています。これらには、ある程度の回復力、柔軟性、および現地への理解が必要であり、最初の試みで習得する企業はほとんどありません。

以下では、海外展開の課題と、より自信を持ってそれらに対処する方法について説明します。

この記事の内容

• グローバル展開にはどのようなリスクが伴いますか？
  
• 通貨の変動は国際収益にどのように影響しますか？
  
• 国際税制はクロスボーダー戦略にどのように影響しますか？
  
• 文化の違いや顧客の行動は、製品と市場の適合性にどのように影響しますか？
  
• 企業がグローバル化した場合、決済プロセスをどのように改善すればよいでしょうか？
  

グローバル展開にはどのようなリスクが伴いますか？

新しい市場に参入するということは、現地オフィス、新しいチーム、サプライチェーン、法務設定、そしてなじみのない顧客のためのマーケティングに先行投資することを意味します。多くの場合、有意義な収益が現れるまでには長い時間がかかり、時にはその収益が予測していた規模で実現しないこともあります。

たとえば、米国の大手小売業者がドイツに進出したとき、現地事業に多額の資金を投入しましたが、[約10億ドルの損失を出した] 後、9年後に撤退しました（https://www.theguardian.com/business/2006/jul/28/retail.money）。現地の市場状況 (顧客の期待、コスト構造、規制基準など) を読み間違えると、有望な成長計画がすぐにコストのかかる間違いに変わる可能性があります。

新しい国を入力するたびに、さらに複雑さが増します。

-サプライチェーンが長距離にわたって広がっているため、物流コストが高くなり、出荷の遅延が大きくなり、港の閉鎖、ストライキ、ボトルネックにさらされる可能性が高まります。
-輸入関税、税関手続き、および現地の規制により、在庫の移動が遅くなり、コストが増加します。
-地域の競争には、多くの場合、流通ネットワークの改善、ブランドロイヤルティの強化、顧客行動に関するより深い知識などの重要な利点があります。

グローバルな力は他のリスクを生み出します。政情不安により、特定の市場での事業運営が一夜にして受け入れられなくなり、選挙後に規制環境が劇的に変化する可能性があります。国間の貿易関係が悪化し、関税が課せられて利益が減少する可能性があります。世界的な混乱 (パンデミック、戦争、景気後退など) は、最善の緊急時対応計画でも完全には予測できないような形で、国際的な サプライチェーンと販売パイプラインに影響を及ぼす可能性があります。

単一地域の景気減速は、特に事業の収益が地理的に集中している場合、多国籍企業の全体的な成長に影響を与える可能性があります。

通貨の変動は国際収益にどのように影響しますか？

企業が外貨で収益を上げると、その通貨と報告通貨の間の価値の変動にさらされます。通貨のボラティリティが高いということは、現地市場の売上成長が必ずしも本社の成長のように見えるとは限らないということです。たとえば、日本 またはヨーロッパで好調な四半期でも、米国を拠点とする企業の財務諸表では、その期間中に円またはユーロが米ドルに対して下落した場合、財務諸表では不調に見えてしまうことがあります。

ほんの数パーセントポイントの動きが、純粋にタイミングだけで何百万もの損失や利益につながる可能性があります。そのため、最高財務責任者は、為替レートの変動によって計画された予算や予測が損なわれる可能性に備える必要があります。

通貨の変動も利益を圧迫する可能性があります。企業の経費（サプライヤーへの支払いなど）が堅調な通貨で支払われているが、売上が下落傾向にある場合、コスト上昇と収益の停滞または減少の間に挟まれてしまう可能性があります。たとえば、2016年のブレクジット国民投票後、海外で商品を調達していた英国企業では、[英国ポンドが劇的に下落する] と同時にコストがピークに達しました (https://www.bbc.co.uk/news/business-36611512)。マージンの圧縮は静かに行われることが多く、複数の四半期にわたって累積されるため、すでに財務結果に組み込まれるまでは特定が難しくなります。

企業は、次のようなさまざまな方法で通貨リスクを管理しています。

• 収益と経費が同じ通貨になるように現地事業を構築することで、通貨変動の緩和に役立つ
  
• 将来の為替レートを確定するための先渡契約や通貨オプションなどの金融リスクのヘッジ
  
• 通貨の動向が続く場合に現地価格を調整するための頻繁な見直しによる動的価格設定
  
• 複数通貨の残高 の保有や市況に基づくタイミング換算などのスマート・キャッシュ・マネジメント
  

通貨のエクスポージャーを無視することは、それをうまく管理できないのと同じくらい、ダメージを与える可能性があります。企業は、海外収益が現地通貨で計上されるため、「安全」なものとして扱うことがあります。四半期ごとの業績が不利なレートで自国通貨に換算されると、意外な結果になることがあります。

国際税制はクロスボーダー戦略にどのように影響しますか？

海外に進出するということは、ほとんどの企業が慣れ親しんでいるものよりも細分化され、よりダイナミックで、はるかに寛容ではない税務環境に参入することを意味します。各国には独自の制度があるため、国境を越えることで規則が完全に変わる可能性があります。

新しい市場に進出する企業は、全体的な戦略の一環として納税義務を考慮する必要があります。税金は、地域拠点をどこに設立するか、子会社や関連会社をどのように構成するか、収益を記録する場所と方法、各市場における製品とサービスの 価格設定方法 などに影響します。

グローバル展開の際に税務を適切に管理することが重要な理由は次のとおりです。

さまざまな市場におけるさまざまな納税義務

複数の国で事業を開始する場合、次のような複数の税制に同時に取り組む必要があります。

• 現地利益に対する法人所得税
  
• 付加価値税 (VAT)、物品サービス税 (GST)、または取引に対する売上税
  
• 輸出入の関税
  
• 地域、市、または産業部門固有の追加税
  

売上に対する税務上の取り扱いは、管轄区域によって大きく変わる可能性があります。ソフトウェアは、ある国では免税され、別の国ではサービスとして課税され、他の国ではデジタル製品 (異なるVAT規則) として扱われる場合があります。

その上、どのような書類が必要か、どのくらいの頻度で税金を払わなければならないか、どのような記録を残さなければならないかなど、申告要件は標準化されていません。ある国では VAT 登録の義務化につながる売上基準額が、別の国では無関係な場合があります。期限、罰則、監査リスクは市場によって異なります。適切な登録を怠ったり、間違った税額を請求したり、税関を誤って処理したりすると、罰金、税金、市場での営業禁止につながる可能性があります。

恒久的施設と移転価格

ある国での活動が一定の基準を超えると、恒久的施設に該当する可能性があります。つまり、正式な子会社がなくても、現地の税務当局はあなたを課税対象企業として扱います。場合によっては、小規模な営業チーム、倉庫、または定期的な顧客会議さえあれば済むこともあります。

移転価格も重要な検討事項です。企業の事業体が国境を越えて互いに商品やサービスを販売する場合（たとえば、米国本社が欧州の関連会社に技術のライセンスを供与する場合）、企業はその内部価格を、あたかも無関係な当事者間であるかのように「独立した」範囲で設定する必要があります。利益が人為的に低税国に移転することを防ぐため、世界中の規制当局がこれらの取引を取り締まるようになっています。間違いは 監査 や罰則につながり、長年続く費用のかかる紛争につながりかねません。

グローバルに事業を展開していると、複数の税務当局がさまざまな視点から顧客の構造や取引を一度に評価することになります。

間接税

法人税以外にも、VATやGSTなどの間接税は莫大な諸経費を生み出す可能性があります。多くの法域では、現地の顧客からの収益が一定の基準額を超えると、次のことが義務付けられます。

• 現地税徴収登録
  
• すべての取引で正しい現地税率を計算して適用する
  
• 定期納税申告書の提出
  
• 徴収した税金を現地自治体に納付する
  

責任範囲を追跡し、顧客に適切な金額を請求し、現地での申告義務を何十件も管理すると、財務チームや業務チームがすぐに圧倒されてしまいます。Stripe Tax などのツールを使用すると、税金を徴収する必要がある場所を特定したり、決済時に適切な税率を適用したり、申告を簡素化したりできるため、企業がコンプライアンスを維持しやすくなります。しかし、自動化を行っても、ローカライズするタイミングや収益源の構築方法など、主要な選択肢には依然として人的監視が必要です。

文化の違いや顧客の行動は、製品と市場の適合性にどのように影響しますか？

文化的規範、顧客の期待、顧客の行動が、成功とはどのようなものかを変える可能性があります。顧客の行動は、人々がどのように買い物をするか、何を大切にし、何を避けているか、どのように意思決定を行うかなど、現地の習慣によって形作られます。英国で効果的な マーケティング キャンペーンは、ユーモアのセンス、ステータスシグナル、購買動機が異なる韓国では効果がないかもしれません。

同様に、オーストラリア人にとって直感的に理解できるユーザーインターフェイスでも、現地の設計慣習に合わないと、ブラジルの顧客を混乱させる可能性があります。カスタマーサービスへの期待のような基本的なもの (対応のスピードや言葉の形式性など) でも、ブランドに対する認識が変わるほどさまざまです。

考慮すべき文化の違い

文化の違いはビジネスモデル全体に影響を与える可能性があります。

-購入パターン: 一部の国では、顧客は大量購入よりも少量で頻繁な購入を好みます。また、従来の e コマースウェブサイト と比較して、ソーシャルアプリによるモバイルショッピングが優勢な地域もあります。
-支払い設定: 希望する支払い方法は大幅に異なる場合があります。ある地域ではクレジットカードが一般的で、別の地域ではデジタルウォレットが主流かもしれません。
-製品適合: 製品の調整が必要な場合さえあります。食品事業者は、現地の好みに応じて、スナックをよりスパイシーに、より甘く、または塩味の少ないものにするために、レシピを定期的に調整しています。テクノロジー企業は、現地のハードウェアの使用状況、プライバシーへの期待、または規制基準に基づいて、機能を再設計したり、さまざまなデバイスタイプに優先順位を付けたり、「標準」製品を再考したりする必要があるかもしれません。

これらの違いを無視すると、カートの放棄率が高くなったり、顧客維持率が低くなったり、市場への浸透に失敗したりする可能性があります。成功している企業は、製品と市場の適合性が市場ごとに異なることを理解しています。

地域への適応の重要性

通常、顧客は、製品が自分に合わせて慎重に調整されたときと、そうでないときを見分けることができます。地域の信頼を築くには、多くの場合、次のことが必要です。

-言語、例、参考資料、言葉の調子などを各地域に適応させる
-返品期間、支払い方法、配送予定などのポリシーを現地の基準に合わせる
-現地の言語と希望するローカルチャネルによるカスタマーサポートの提供

現地通貨で価格を表示しない Web サイト、または 決済 で住所の形式が適切でないウェブサイトは、そのブランドが「外国」であり、なじみのないブランドであることを示しているため、購入完了率が低下し、長期的なロイヤルティが損なわれる可能性があります。しかし、現地の文化的背景に根ざした企業であれば、ロイヤルティをはるかに早く築くことができます。また、新製品のアイデアや改善の機会も生み出し、最終的にはより広範なグローバル事業に還元することができます。

企業がグローバル化した場合、決済プロセスをどのように改善すればよいでしょうか？

新しい市場に適した製品があっても、顧客からの支払いが難しい場合は、それほど遠くまでは届きません。支払いの渋滞は、売り上げを落とす最も早い原因の 1 つであり、国によってその差がどれほど大きいかを過小評価しがちです。

企業が海外に進出する際に決済について理解しておくべきことは次のとおりです:

地域ごとの決済の傾向

顧客は自分が知っている方法で決済したいと思っていますが、その好みは大きく異なります。西ヨーロッパの多くの地域では、クレジットカードやデビットカードと並んで直接銀行振込が一般的です。中国では、アリペイ やWeChat Payなどのデジタルウォレットが主流です。ラテンアメリカと東南アジアの一部では、依然として代金引換がeコマースの主要な支払い方法となっています。

その地域に適した決済オプションが提供されていない場合、顧客が失われる可能性があります。これは最終段階で失われる収益です。成功している国際企業は、こうした期待に応えるため、海外および現地の決済手段を受け入れることで、決済プロセスをその地域に適したものにしています。

クロスボーダー決済

また、取引がバックグラウンドでどのように処理されるかについても検討する必要があります。顧客が高額な クロスボーダー決済 を強いられると (例えば、外貨での支払い、予想外の外国取引手数料がかかるなど)、購入を断念したり、ブランドへの不信感を抱いたりする可能性があります。銀行は、詐欺の観点から見るとリスクが高いように見えるため、クロスボーダー決済を拒否する傾向があります。その結果、購入完了率が低下し、取引失敗率が高くなり、顧客サービスの問題が増える可能性があります。

効果的な解決策の 1 つは、現地アクワイアリングを利用することです。つまり、顧客の銀行にとっては、取引が国内の銀行のように見えるように、現地の銀行ネットワークを通じて支払いを処理することです。これにより、承認率を高め、追加料金などの不測の事態を最小限に抑えることができます。

規模に応じたグローバル決済の管理

国際決済の規模を拡大するには、次のことを管理する必要があります:

• 現地通貨での価格設定と決済
  
• ヨーロッパの 改正決済サービス指令 (PSD2) などの現地の決済規制の遵守
  
• 複数の法域にわたる不審請求の申し立て、チャージバック、不正利用
  
• 税金の徴収と送金の可能性
  

Stripe などの代行業者がこれらのタスクを支援できます。Stripe Payments を利用すると、企業は 135 種類以上の通貨、現地の支払い方法、さまざまな市場に合わせて調整されたローカライズされた決済プロセスを 1 つの統合されたプラットフォームで利用できます。これにより、企業が国ごとにカスタムインテグレーションを構築しなくても、使い慣れた支払い方法を顧客に提供できます。このようなインフラストラクチャにより、企業は成長を簡素化し、新しい市場に対応する 決済システム の再構築に煩わされることなく、より迅速な事業拡大が可能になります。

地域に適した決済

企業は、新しい市場に合わせて決済プロセスをカスタマイズする方法について総合的に考える必要があります。ベストプラクティスには以下が含まれます。

• 顧客の現地通貨での価格設定
  
• 税金や輸入税を含む総費用を明確に表示する
  
• 使い慣れた住所形式と地域の言語を使用する
  
• 文化的に期待される分割払いプランなどの柔軟な支払いオプションの提供
  

目標は、カートから確認までの各ステップを、顧客がどこにいても自然に感じられるようにすることです。