Uitbreiden naar nieuwe markten klinkt als de volgende logische stap wanneer een onderneming aan populariteit wint. Maar die stap brengt een ander soort uitdaging met zich mee: een uitdaging die het hele bedrijfsmodel op de proef stelt. Internationale groei brengt problemen met zich mee zoals onvoorspelbare valutaschommelingen en nalevings-vraagstukken die maandelijks veranderen. Deze vereisen een mate van veerkracht, flexibiliteit en lokaal inzicht dat maar weinig bedrijven bij de eerste poging onder de knie hebben.

Hieronder bespreken we de uitdagingen van internationale expansie en hoe we deze met meer vertrouwen kunnen aanpakken.

Wat staat er in dit artikel?

• Welke risico's brengt wereldwijde uitbreiding met zich mee?
  
• Hoe beïnvloeden valutaschommelingen internationale inkomsten?
  
• Welke invloed hebben internationale belastingen op de grensoverschrijdende strategie?
  
• Hoe beïnvloeden culturele verschillen en klantgedrag de match tussen producten en markten?
  
• Hoe kunnen bedrijven hun betalingsprocessen verfijnen als ze wereldwijd actief zijn?
  

Welke risico's brengt wereldwijde expansie met zich mee?

Een nieuwe markt betreden betekent vooraf investeren in lokale kantoren, nieuwe teams, toeleveringsketens, juridische instellingen en marketing voor onbekende doelgroepen. Het duurt vaak lang voordat er zinvolle inkomsten verschijnen, en soms worden die inkomsten nooit gerealiseerd op de schaal die u had voorspeld.

Toen een grote Amerikaanse detailhandelaar bijvoorbeeld naar Duitsland uitbreidde, besteedde hij enorme middelen aan lokale activiteiten, maar trok hij zich 9 jaar later terug na een verlies van ongeveer 1 miljard dollar. Het verkeerd inschatten van de lokale marktomstandigheden (bijv. verwachtingen van klanten, kostenstructuren, wettelijke normen) kan een veelbelovend groeiplan snel in een kostbare fout veranderen.

Elk nieuw land dat u betreedt, brengt nieuwe lagen van complexiteit met zich mee:

• Toeleveringsketens strekken zich uit over grotere afstanden, wat leidt tot hogere logistieke kosten, grotere vertragingen bij de verzending en meer blootstelling aan havensluitingen, stakingen en knelpunten.
  
• Invoertarieven, douaneprocedures en lokale regelgeving vertragen de voorraadbewegingen en verhogen de kosten.
  
• Lokale concurrentie heeft vaak belangrijke voordelen, zoals betere distributienetwerken, sterkere merkloyaliteit en een meer grondige kennis van klantgedrag.
  

Wereldwijde krachten brengen andere risico's met zich mee. Politieke instabiliteit kan de activiteiten op bepaalde markten van de ene op de andere dag onhoudbaar maken, en de regelgeving kan na verkiezingen drastisch veranderen. De handelsbetrekkingen tussen landen kunnen verslechteren, wat resulteert in handelstarieven die de winst verlagen. Wereldwijde verstoringen (zoals pandemieën, oorlogen, economische recessies) kunnen gevolgen hebben voor internationale toeleveringsketens en verkooppijplijnen op manieren waarop zelfs de beste noodplannen niet volledig kunnen anticiperen.

De economische vertraging van een enkele regio kan gevolgen hebben voor de algemene groei van een multinational, vooral als de inkomsten van de onderneming geografisch geconcentreerd zijn.

Hoe beïnvloeden valutaschommelingen internationale inkomsten?

Wanneer een onderneming inkomsten genereert in een vreemde valuta, is het blootgesteld aan waardeveranderingen tussen die valuta en de rapportagevaluta. Valutavolatiliteit betekent dat de omzetgroei op lokale markten niet altijd gelijk is aan groei op het hoofdkantoor. Zo kan een sterk kwartaal in Japan of Europa bijvoorbeeld zwakker lijken op de jaarrekening van een in de VS gevestigd bedrijf als de yen of euro in die periode daalt ten opzichte van de Amerikaanse dollar.

Slechts een paar procentpunten beweging kunnen zich vertalen in miljoenen winst of verlies, puur door de timing. De financiële directeuren moeten zich dus voorbereiden op de mogelijkheid dat wisselkoersbewegingen de geplande begrotingen en prognoses in de war schoppen.

Valutaschommelingen kunnen ook de winst onder druk zetten. Als de uitgaven van een onderneming (bijvoorbeeld betalingen aan leveranciers) in een sterkere valuta worden uitgedrukt, maar de verkopen in een zwakkere, kan het bedrijf vast komen te zitten tussen stijgende kosten en stagnerende of dalende inkomsten. Na het Brexit-referendum in 2016 zagen Britse ondernemingen die goederen in het buitenland kochten bijvoorbeeld hun kosten onmiddellijk pieken toen het Britse pond dramatisch daalde. Margecompressie gebeurt vaak ongemerkt plaats en stapelt zich op over meerdere kwartalen, waardoor het moeilijker is om deze te identificeren totdat deze al is verwerkt in de financiële resultaten.

Bedrijven gebruiken verschillende tactieken om valutarisico's te beheersen, waaronder:

• Lokale activiteiten zodanig structureren dat inkomsten en uitgaven in dezelfde valuta zijn, wat helpt om valutaschommelingen op te vangen
  
• Financiële indekking, zoals termijncontracten en valutaopties, om toekomstige wisselkoersen vast te leggen
  
• Dynamische prijzen met regelmatige herzieningen om lokale prijzen aan te passen als de valutatrends aanhouden
  
• Slim kasbeheer, zoals het aanhouden van saldi in meerdere valuta en het timen van omrekeningen op basis van marktomstandigheden
  

Het negeren van valutablootstelling kan net zo schadelijk zijn als het slecht beheren ervan. Bedrijven beschouwen buitenlandse inkomsten soms als "veilig" omdat ze in lokale valuta worden geboekt. Dat kan voor verrassingen zorgen als kwartaalresultaten tegen een ongunstige koers worden omgerekend naar de eigen valuta.

Hoe beïnvloeden internationale belastingen de grensoverschrijdende strategie?

Internationaal uitbreiden betekent een belastingomgeving betreden die meer gefragmenteerd, dynamischer en veel minder vergevingsgezind is dan wat de meeste bedrijven gewend zijn. Elk land heeft zijn eigen systeem, dus het overschrijden van grenzen kan de regels volledig veranderen.

Ondernemingen die uitbreiden naar nieuwe markten moeten belastingverplichtingen beschouwen als onderdeel van hun algemene strategieën. Belastingen spelen een rol in de plaats waar u regionale hubs inricht, hoe u uw dochterondernemingen en filialen structureert, waar en hoe u inkomsten boekt, en hoe u de prijs van producten en diensten in elke markt berekent.

Dit is waarom het belangrijk is om belastingen goed te beheren tijdens wereldwijde expansie:

Verschillende belastingverplichtingen op verschillende markten

Wanneer u in verschillende landen gaat opereren, moet u met meerdere belastingstelsels tegelijk werken, waaronder:

• Vennootschapsbelasting op lokale winsten
  
• Belasting over de toegevoegde waarde (btw), belasting op goederen en diensten (GST) of omzetbelasting op transacties
  
• Douanerechten op invoer en uitvoer
  
• Aanvullende regionale, stads- of sectorspecifieke belastingen
  

De fiscale behandeling van verkopen kan sterk veranderen, afhankelijk van het rechtsgebied. Software kan in het ene land worden vrijgesteld van belasting, in een ander land als een dienst worden belast en elders als een digitaal product (met verschillende btw-regels) worden behandeld.

Bovendien zijn de indieningsvereisten (welke formulieren zijn nodig, hoe vaak belastingen moeten worden betaald, welke gegevens moeten worden bijgehouden) niet gestandaardiseerd. Een verkoopdrempel die leidt tot een verplichte btw-registratie in het ene land, kan in een ander land niet relevant zijn. Deadlines, boetes en controlerisico verschillen per markt. Het niet correct registreren, het in rekening brengen van het verkeerde bedrag aan belasting of het verkeerd afhandelen van de douane kan leiden tot boetes, achterstallige belastingen of een verbod om op een markt te opereren.

Vaste vestiging en verrekenprijzen

Als uw activiteiten in een land bepaalde drempels overschrijden, komt u mogelijk in aanmerking voor een permanente vestiging. Dit betekent dat lokale belastingautoriteiten u behandelen alsof u belastingplichtig bent, zelfs zonder een formele dochteronderneming. Soms is er alleen een klein verkoopteam, een magazijn of zelfs regelmatige klantenbijeenkomsten nodig.

Verrekenprijzen zijn ook een belangrijke overweging. Wanneer de entiteiten van een onderneming goederen of diensten aan elkaar verkopen over de grenzen heen (bijvoorbeeld wanneer een Amerikaans hoofdkantoor technologie in licentie geeft aan een Europees filiaal), moet het bedrijf die interne prijzen op "marktconforme basis" vaststellen, alsof ze tussen onafhankelijke partijen zijn. Toezichthouders wereldwijd controleren deze transacties steeds vaker om te voorkomen dat winsten kunstmatig worden verschoven naar landen met lage belastingen. Fouten kunnen leiden tot audits, boetes en dure geschillen die jaren aanhouden.

Bij wereldwijde activiteiten beoordelen meerdere belastingautoriteiten uw structuur en transacties tegelijkertijd vanuit verschillende perspectieven.

Indirecte belastingen

Naast de vennootschapsbelasting kunnen indirecte belastingen zoals btw en GST enorme overheadkosten veroorzaken. In veel rechtsgebieden moet u, zodra u bij lokale klanten een bepaalde omzetdrempel overschrijdt, het volgende doen:

• Registreren voor lokale belastinginning
  
• De juiste lokale belastingtarieven berekenen en toepassen op elke transactie
  
• Periodieke belastingaangiften indienen
  
• De geïnde belastingen afdragen aan de lokale overheid
  

Door bij te houden waar u aansprakelijk bent, klanten de juiste bedragen in rekening te brengen en tientallen lokale indieningsverplichtingen te beheren, kunnen financiële en operationele teams snel overbelast raken. Tools zoals Stripe Tax kunnen helpen om vast te stellen waar belastingen moeten worden geïnd, de juiste tarieven toe te passen bij het afrekenen en de indiening van dossiers te vereenvoudigen om bedrijven te helpen aan de regels te blijven voldoen. Maar zelfs bij automatisering hebben de belangrijkste keuzes, zoals wanneer ze moeten lokaliseren en hoe de inkomstenstromen moeten worden gestructureerd, nog steeds menselijk toezicht nodig.

Hoe beïnvloeden culturele verschillen en klantgedrag de match tussen producten en markten?

Culturele normen, klantverwachtingen en klantgedrag kunnen bepalen hoe succes eruitziet. Het gedrag van klanten wordt bepaald door lokale gewoonten: hoe mensen winkelen, wat ze waarderen, wat ze vermijden en hoe ze beslissingen nemen. Een marketing-campagne die in het VK werkt, is misschien niet doeltreffend in Zuid-Korea, waar het gevoel voor humor, statussignalen en koopmotieven anders zijn.

Op dezelfde manier kan een gebruikersinterface die voor Australiërs intuïtief aanvoelt, klanten in Brazilië verwarren als deze niet voldoet aan de lokale ontwerpconventies. Zelfs iets dat zo basaal is als de verwachtingen van de klantenservice (bijvoorbeeld reactiesnelheid, formaliteit van de taal) kunnen voldoende variëren om de perceptie van een merk te veranderen.

Culturele verschillen om rekening mee te houden

Culturele verschillen kunnen invloed hebben op het hele businessmodel:

• Kooppatronen: In sommige landen geven klanten de voorkeur aan kleine, frequente aankopen boven bulkaankopen. In andere gevallen is mobiel winkelen via sociale apps dominant in vergelijking met traditionele e-commercewebsites.
  
• Betalingsvoorkeuren: Voorkeursbetaalmethoden kunnen sterk variëren. Creditcards kunnen in de ene regio gebruikelijk zijn, terwijl digitale wallets in een andere regio domineren.
  
• Geschikt product: Soms moet zelfs het product zich aanpassen. Voedingsondernemingen passen recepten routinematig aan om snacks pittiger, zoeter of minder zout te maken, afhankelijk van de lokale smaakprofielen. Technologiebedrijven moeten mogelijk functies opnieuw ontwerpen, verschillende apparaattypen prioriteren of "standaardaanbiedingen" heroverwegen op basis van lokaal hardwaregebruik, privacyverwachtingen of wettelijke normen.
  

Het negeren van deze verschillen kan leiden tot hoge verlatingspercentages van winkelwagentjes, lage retentie of het falen van de marktpenetratie. Succesvolle bedrijven begrijpen dat de match tussen producten en markten voor elke markt anders is.

Het belang van lokalisatie

Klanten kunnen meestal zien wanneer een product zorgvuldig voor hen is aangepast en wanneer niet. Het opbouwen van lokaal vertrouwen houdt vaak in:

• Lokaliseren van taal, voorbeelden, verwijzingen en toon
  
• Aanpassing van beleid zoals retourtermijnen, betalingsopties en leveringsverwachtingen aan lokale normen
  
• Klantenondersteuning bieden in lokale talen en via lokale voorkeurskanalen
  

Een website die geen prijzen in de lokale valuta weergeeft of een onhandige adresopmaak heeft bij checkout geeft aan dat een merk "buitenlands" en onbekend is, wat de conversiepercentages kan verlagen en de loyaliteit op lange termijn kan schaden. Ondernemingen die zich verankeren in de lokale culturele context kunnen echter veel sneller loyaliteit opbouwen. Ze creëren ook kansen voor nieuwe productideeën en -verbeteringen die uiteindelijk terug kunnen vloeien naar hun bredere wereldwijde activiteiten.

Hoe kunnen ondernemingen hun betalingsprocessen verfijnen als ze wereldwijd actief zijn?

Zelfs als u het juiste product hebt voor een nieuwe markt, komt u niet ver als het voor klanten moeilijk is om u te betalen. Betalingsproblemen zijn een van de snelste manieren om omzet te verliezen, en het is gemakkelijk om te onderschatten hoeveel dit per land verschilt.

Dit is wat ondernemingen moeten weten over betalingen wanneer ze internationaal uitbreiden:

Lokale betalingsvoorkeuren

Klanten verwachten de betaalmethoden te zien die ze kennen, en die voorkeuren lopen sterk uiteen. In een groot deel van West-Europa zijn directe bankoverschrijvingen gebruikelijk, naast creditcards en debetkaarten. In China domineren digitale wallets zoals Alipay en WeChat Pay. In delen van Latijns-Amerika en Zuidoost-Azië is betaling bij bezorging nog steeds een belangrijke betaalmethode voor e-commerce.

Als het afrekenproces geen lokale opties biedt, kunnen klanten vertrekken. Dat zijn inkomsten die in de laatste fase verloren zijn gegaan. Succesvolle internationale ondernemingen lokaliseren hun afrekenprocessen om aan deze verwachtingen te voldoen door internationale en lokale betaalmethoden te accepteren.

Internationale betalingen

U moet ook rekening houden met hoe transacties achter de schermen worden verwerkt. Wanneer klanten gedwongen worden tot dure internationale betalingen (bijvoorbeeld in een vreemde valuta betalen en onverwachte buitenlandse transactiekosten zien), kunnen ze afzien van de aankoop of wantrouwen jegens het merk ontwikkelen. Banken weigeren vaker internationale transacties omdat ze er vanuit fraudeperspectief riskanter uitzien. Dit kan leiden tot lagere conversiepercentages, hogere mislukkingspercentages van transacties en meer problemen met de klantenservice.

Een effectieve oplossing is om een lokale acquirer te gebruiken, waarbij betalingen via lokale banknetwerken worden verwerkt, zodat de transactie er voor de bank van de klant binnenlands uitziet. Het kan de acceptatiegraad verhogen en verrassingen, zoals extra kosten, tot een minimum beperken.

Wereldwijde betalingen op grote schaal beheren

Om internationale betalingen op te schalen, moet u het volgende beheren:

• Prijzen en vereffening in lokale valuta
  
• Naleving van lokale betalingsvoorschriften zoals de herziene richtlijn inzake betaaldiensten (PSD2) in Europa
  
• Geschillen, chargebacks en fraude in meerdere rechtsgebieden
  Mogelijk belastinginning en -afdracht
  

Providers zoals Stripe kunnen helpen bij deze taken. Met Stripe Payments hebben ondernemingen via één enkele integratie toegang tot meer dan 135 valuta, lokale betaalmethoden en gelokaliseerde afrekenprocessen die zijn afgestemd op verschillende markten. Ze kunnen klanten vertrouwde manieren bieden om te betalen zonder dat ondernemingen voor elk land aangepaste integraties hoeven te bouwen. Dit soort infrastructuur vereenvoudigt de groei voor ondernemingen en stelt hen in staat sneller uit te breiden zonder vast te lopen aan het herbouwen van betalingssystemen voor elke nieuwe markt.

Gelokaliseerde afrekenprocessen

Bedrijven moeten holistisch nadenken over hoe ze het afrekenproces kunnen aanpassen aan nieuwe markten. Tot de best practices behoren:

• Prijzen instellen in de lokale valuta van de klant
  
• Duidelijke weergave van de totale kosten, inclusief belastingen en eventuele invoerrechten
  
• Gebruik van bekende adresformaten en taallokalisatie
  
• Het aanbieden van flexibele betalingsopties, zoals afbetalingsplannen, waar ze cultureel worden verwacht
  

Het doel is om elke stap van winkelwagentje tot bevestiging voor de klant natuurlijk te laten aanvoelen, waar ze zich ook bevinden.