料金体系は、あらゆるビジネスの成長のための最大の手段の 1 つです。適切に処理すれば、新規顧客を獲得し、維持し、成長に合わせて 売上を伸ばす ことができます。しかし、処理を誤ると、売上増のチャンスを逃したり、顧客の維持が難しくなったりするリスクがあります。

料金体系は企業とともに進化する必要があり、これは特にサブスクリプションビジネスやサービスとしてのソフトウェア (SaaS) ビジネスに当てはまります。料金体系は、新規ユーザーを引き付け、アップグレードを自然に感じさせ、長期的な成長をサポートするのに十分な柔軟性を備えている必要があります。以下では、料金体系モデルを変更できるようにする理由、避けるべきよくある間違い、時間の経過とともに料金体系を調整する方法について説明します。

この記事の内容

• 成長志向の料金体系モデルとは
  
• 企業が自社とともに成長する料金体系モデルを構築する方法
  
• 料金体系の変更を妨げるよくある間違い
  
• 企業が自社の拡大に合わせて料金体系を調整する方法
  
• 企業の料金体系モデルの変更に役立つ Stripe の仕組み
  

成長志向の料金体系モデルとは

成長志向の料金体系モデルは、ビジネスの 拡大 を支援するうえで積極的な役割を果たします。適切な料金体系は、新規顧客を引き付けて関わりさせ続け、時間の経過とともにその支出を増やします。料金体系は、ビジネスを成長させるための早道です。作業に時間がかかるマーケティングや多額の投資を必要とする製品開発とは異なり、価格調整により売上をすばやく増やすことができます。料金体系は、誰がサインアップするか、どのくらいの期間滞在するか、長期的にどれだけ支出するかに影響を与えるため、小さな調整でさえ非常に大きな影響を与える可能性があります。

料金体系は次のように進化する必要があります。

• 簡単に始められる方法で新規顧客を取り込む

• 顧客の維持につながるよう、顧客が金銭に見合う価値を得ていると感じられるようにする

• 明確で論理的なアップグレード方法で成長を促進する

急成長している企業は、既存の顧客が時間の経過とともに自然に支出を増やすため、多くの場合に拡大します。これは、エントリーレベルのプランが新規ユーザーを引き付けたり、大口の顧客がより多くの価値を得るにつれて支出を増やすよう、使用量に応じて料金体系が変わったりなど、すべての段階で料金体系が理にかなっている場合に発生します。

企業が自社とともに成長する料金体系モデルを構築する方法

料金体系モデルの課題は、手頃な価格と売上の最適化のバランスを取ることです。企業は、さまざまなタイプの顧客にサービスを提供するのに十分な柔軟性を提供すると同時に、アップグレードと売上増のための明確な道筋を作る必要があります。ここでは、企業が自社とともに成長する料金体系をどのように構成すればよいかをご紹介します。

段階制料金体系

多くの企業では、段階制料金体系 (「Basic、Pro、Enterprise」など) を使用して、顧客のニーズと予算に基づいたオプションを提供しています。スタートアップは必需品のみを必要とするかもしれませんが、大企業は追加機能、セキュリティ、またはサポートに対する支出を増やしても構わないと思っているかもしれません。

段階制料金は、次のようにビジネスの成長を支援します。

• 潜在的な売上に上限を設けることなく、エントリーレベルの料金体系を利用できるようにする

• 顧客がより高いプランに移行できるよう、アップグレードパスを提供する

• 各段階で料金が設定されているため、予測可能な収益を生み出す

各段階では、アップグレードが理にかなっている理由を顧客が明確に理解できるよう、価値を高めていく必要があります。

従量課金の料金体系

従量課金の料金体系は、ビジネスの拡大にも役立ちます。使用量の測定には、ユーザーごと、取引ごと、アプリケーションプログラミングインターフェイス (API) コールごとの料金体系など、顧客がより多くの価値を得るにつれて増加するものが含まれます。これは、製品に対する顧客の依存度が高まるにつれて売上が自然に増加するため、SaaS およびインフラビジネスにとって特に効果的です。

ただし、純粋な従量課金の料金体系では、売上を予測できなくなることがあり、予測が難しくなる可能性があります。一部の企業は、基本サブスクリプション料金と従量課金の料金を組み合わせることで、料金体系の柔軟性を維持しながら、ビジネスの確実な売上の下限を設けるハイブリッドアプローチを採用しています。

割引とプロモーション

割引は顧客を獲得するのに役立ちますが、企業はそれらを戦略的に使用する必要があります。その例を以下に示します。

• 前払いのコミットメントを促進するための 年間請求 の料金の引き下げ

• 取引規模を拡大するための大口顧客向けのボリューム割引

• スタートアップ、非営利団体、学生など、特定のグループを対象とした割引

過度な値引きは、顧客が販売を待つように条件付けし、全額が水増しされているように見える可能性があるため、裏目に出ることがあります。一律に値下げするのではなく、割引を利用して、製品の知覚価値を損なうことなく、コミットメントの延長や支出の増加など、特定の行動を促します。

料金体系の変更を妨げるよくある間違い

料金体系は、成長を促進することもあれば、阻害することもあります。ミスを犯すと、変更が難しくなったり、顧客を苛立たせたり、売上増のチャンスを逃したりします。ここでは、避けるべき間違いをいくつか紹介します。

早い段階で価格を低くしすぎている

多くのスタートアップは、顧客を早く獲得するために、または人々が支出を控えることを恐れて、低価格から始めます。しかし、価格の低さは長期的な影響を及ぼします。初期の顧客からの反発なしに後で価格を上げるのは難しい場合があり、価値よりもコストを優先する顧客を引き付ける可能性があります。また、価格が低すぎると、大口の顧客がビジネスの信頼性を疑う可能性があるため、ブランドの認知度が損なわれるかもしれません。

B2B では、買い手は思ったほど価格に敏感ではないことがよくあります。買い手は、最低価格を絞り出すことよりも、投資収益率 (ROI)、信頼性、リスクを気にしています。料金体系と提供する価値が一致しない場合、売上を最大化するチャンスを逃し、将来の成長を妨げる不要な障害を生み出すことになります。

料金体系を複雑にしすぎている

いくつかの異なる価格帯を用意することをお勧めしますが、プラン、アドオン、カスタム設定が多すぎると、混乱や優柔不断につながる可能性があります。選択肢が増えたからといって必ずしも購入完了数が増えるとは限らず、複雑な料金体系モデルは営業チームやサポートチームに負担をかける可能性があります。顧客は、どのプランが自分に適しているのか、なぜアップグレードする価値があるのかを理解するのに苦労するかもしれません。論理的なアップグレードパスがある少数の明確に定義された段階は、無限のオプションメニューよりも有効に機能します。

価格と顧客価値を結びつけない

2021 年の調査によると、SaaS 企業の 39% のみが価値に基づく料金体系を採用しており、ほとんどの企業は当て推量や競合他社との比較に頼っています。しかし、顧客価値ではなく、コストや競合他社のベンチマークに基づく料金体系は、ビジネスに悪影響を与える可能性があります。価格を低くすると製品が過小評価され、間違った機能の価格を高くしすぎると潜在的な購入者が遠ざかる可能性があります。また、料金体系の不整合は解約につながります。ROI が見込めなければ、顧客は定着しないかもしれません。

料金体系は、提供する価値に合わせて変える必要があります。つまり、価値提案、顧客のニーズ、支払い意欲を定期的に見直すということです。料金体系は、製品や市場の変化に合わせて進化する必要がある生きた戦略です。

企業が自社の拡大に合わせて料金体系を調整する方法

機能の追加、新しい市場への参入、経済の変化への適応など、ビジネスが成長するにつれて、料金体系も進化する必要があります。しかし、価格の変更には注意が必要です。ここでは、企業が顧客を遠ざけることなく料金体系を調整する方法をご紹介します。

コミット前にテストする

「適切な」価格を推測することは危険です。代わりに、変更を広く展開する前に、さまざまな価格ポイントの A/B テストを行います。その内容としては、次のようなことが考えられます。

• 顧客グループごとに異なる価格を提示し、購入完了率を測定する

• 新しい料金体系モデル (従量課金か定額かなど) を、本格的にリリースする前に小さなセグメントでテストする

• 特定の機能をバンドルすることで平均支出額が増加するかどうかを確認するなど、パッケージ化を試行する

このようなデータ駆動型戦略を実行すれば、コストのかかる失敗を防ぐことができます。値上げがサインアップに悪影響を与えなければ、さらに展開することができます。顧客が反発した場合は、売上 を失ってからではなく、早い段階で知る方がよいでしょう。

慎重に値上げする

突然の値上げを好む顧客はいません。効果的なビジネス戦略は、段階的に値上げし、変更について明確に伝えることです。戦略には次のようなものがあります。

• 一定期間、既存の顧客の料金を据え置く

• 価格が上がる前に顧客が新しいプランに切り替えられるようにするなど、早期アップグレードのインセンティブを提供する

• 新機能、サポートの向上、インフラの改善などの付加価値を強調することで、値上げを正当化する

顧客に選択肢を提供すれば、値上げを受け入れてもらいやすくなります。値上げの理由と、その見返りとして得られるものを理解すれば、人々はその場にとどまる可能性が高くなります。

長期的なコミットメントに報いる

価格変更の影響を和らげ、顧客維持率を高めるために、多くの企業が長期契約のインセンティブを使用しています。これらには以下が含まれます。

• 低価格を固定する複数年契約

• 年間前払いに対する割引 (例: 12 カ月分の支払いで 1 カ月無料)

• 追加サポート、限定機能、使用量クレジットなどのロイヤルティ特典

長期契約は顧客のコストを安定させ、企業は予測可能な売上を確保します。多くのエンタープライズ SaaS 企業は、わずかな年間値上げ (例: 5%) をデフォルトとして織り込んでいますが、顧客がより長い契約を結ぶことでそれを回避できるようにしています。

企業の料金体系モデルの変更に役立つ Stripe の仕組み

ビジネスが成長するにつれて、料金体系の複雑さも増します。初期のうちは、単純な サブスクリプションモデル がうまくいくかもしれません。しかし、時間が経つにつれて、従量課金の料金体系、ボリューム割引、またはエンタープライズ契約を導入することでメリットを得られる可能性がありますが、これらはすべて、より多くの管理作業と技術的な課題を生み出す場合があります。

Stripe を使用すると、企業はインフラにアクセスして、運用を困難で時間のかかるものにすることなく、料金体系の調整をテスト、改良、自動化できます。ここでは、Stripe がどのように役立つかをご紹介します。

柔軟な料金体系のサポート

変更可能な料金体系モデルは、ビジネスとともに進化する必要があります。Stripe Billing は、企業向けに次の処理を行うように構築されています。

• 継続サブスクリプション (定額、段階制、シート単位など)

• 従量課金または従量課金ベースの請求

• ハイブリッドモデル (例: 基本サブスクリプションと変動利用料金)

• カスタムエンタープライズ契約

• 1 回限りの購入とアドオン

このような柔軟性により、企業は大規模なエンジニアリングのオーバーホールを行うことなく、料金体系モデルを繰り返し使用できます。企業は、顧客のニーズの変化に応じて新しい価格帯を導入したり、予測可能な売上の基盤を維持しながら、従量課金の料金体系を試したり、Stripe ダッシュボードと API を使用して、料金体系の調整とテストをリアルタイムで行ったりできます。

すべての料金体系に対する自動請求

使用量や段階的な料金体系など、企業がより複雑な構造を導入すると、請求ロジックが難しくなります。Stripe の自動請求により、企業は次のことが可能になります。

• 顧客の使用量を自動的に追跡して請求する

• 段階制料金、ボリューム割引、日割り計算された料金を適用する

• リアルタイムの使用量データに基づいて 請求書 を動的に生成する

このような自動化により、企業は自信を持って料金体系を試すことができ、Stripe はバックグラウンドで請求ロジスティクスを処理します。

価格を最適化するためのリアルタイムインサイト

企業の規模が拡大するにつれて、顧客基盤、競争環境、市場ダイナミクスも進化します。Stripe は、企業が実際の顧客の行動に基づいて料金体系戦略に磨きをかけるのに役立つリアルタイムインサイトを提供します。Stripe ダッシュボードとレポートツールでは、以下を可視化できます。

• 経常収益と解約率の傾向

• 顧客生涯価値 と定着のパターン

• 顧客のアップグレードの準備が整ったタイミングを示す使用量データ

これらのインサイトにより、次のことが容易になります。

• 新しい段階や価格改定の機会を示唆する可能性のある顧客行動のパターンを特定する

• 実際の顧客の使用量とエンゲージメントに基づいて売上増を予測する

• 料金体系の変更をまず小規模なコホートでテストしてから、より広範囲に展開する

拡大に伴う信頼性

ビジネスを拡大するには、それに対応できる請求システムが必要です。Stripe は、処理する支払いや請求書の数に関係なく、99.999% の稼働時間 を実現するとともに、複数の通貨にわたる機能を提供し、料金体系の変更を簡単に設定します。また、組み込みの税務コンプライアンスに加えて、エンタープライズグレードのセキュリティと不正防止も提供します。