Die Preisgestaltung ist einer der größten Wachstumshebel für jedes Unternehmen. Wenn sie richtig gehandhabt wird, hilft sie Ihnen, neue Kunden zu gewinnen und zu halten und Ihren Umsatz zu steigern, während Sie wachsen. Aber wenn sie falsch gehandhabt wird, riskieren Sie, Geld liegen zu lassen oder es Ihren Kunden zu erschweren, Ihnen treu zu bleiben.

Die Preisgestaltung muss sich mit dem Unternehmen weiterentwickeln. Dies gilt insbesondere für Unternehmen mit Abonnement- und Software-as-a-Service- (SaaS-)Modellen. Ihre Preisgestaltung sollte flexibel genug sein, um neue Nutzer zu gewinnen, Upgrades ganz natürlich zu gestalten und langfristiges Wachstum zu unterstützen. Im Folgenden erläutern wir, was ein Preismodell skalierbar macht, wie Sie häufige Fehler vermeiden und wie Sie Ihre Preise im Laufe der Zeit anpassen können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ein wachstumsorientiertes Preismodell?
  
• Wie entwickeln Sie ein Preismodell, das mitwächst?
  
• Welche häufigen Fehler behindern die Skalierbarkeit von Preisen?
  
• Wie passen Unternehmen ihre Preise an, wenn sie wachsen?
  
• Wie unterstützt Stripe Unternehmen bei der Skalierung ihrer Preismodelle?
  

Was ist ein wachstumsorientiertes Preismodell?

Ein wachstumsorientiertes Preismodell spielt eine aktive Rolle beim Ausbau Ihrer Geschäftstätigkeiten. Die richtige Preisstruktur zieht neue Kunden an, bindet sie und steigert ihre Ausgaben im Laufe der Zeit. Sie kann eine schnelle Möglichkeit sein, Ihre Aktivitäten zu skalieren. Im Gegensatz zum Marketing, das Zeit braucht, oder der Produktentwicklung, die hohe Investitionen erfordert, kann eine Preisanpassung den Umsatz schnell steigern. Selbst kleine Optimierungen können eine sehr große Wirkung entfalten, da die Preisgestaltung beeinflusst, wer sich registriert, wie lange der Dienst genutzt wird und wie viel langfristig ausgegeben wird.

Die Preisgestaltung sollte sich orientieren an:

• Neukundengewinnung durch einfache Einstiegsmöglichkeiten

• Sicherstellen, dass Kunden das Gefühl haben, dass sie auf ihre Kosten kommen, was zur Kundenbindung beitragen kann

• Förderung des Wachstums mit klaren, logischen Upgrade-Möglichkeiten

Schnell wachsende Unternehmen expandieren oft, weil ihre Bestandskunden mit der Zeit ganz natürlich mehr ausgeben. Dies geschieht, wenn die Preisgestaltung in jeder Phase sinnvoll ist: Günstige Einstiegstarife ziehen neue Nutzer an und die Preisgestaltung skaliert mit der Nutzung, sodass Kunden mehr zahlen, wenn sie mehr Nutzen aus einem Dienst ziehen.

Wie entwickeln Sie ein Preismodell, das mitwächst?

Die Herausforderung besteht darin, Erschwinglichkeit mit Umsatzoptimierung in Einklang zu bringen. Unternehmen müssen genügend Flexibilität bieten, um unterschiedliche Kundentypen bedienen zu können und gleichzeitig einen klaren Weg für Upgrades und zusätzliche Umsätze zu schaffen. Im Folgenden erfahren Sie, wie Unternehmen ihre Preise strukturieren können, um mit ihnen zu wachsen.

Gestaffelte Preise

Viele Unternehmen verwenden gestaffelte Preise (z. B. Basic, Pro, Enterprise), um ihren Kunden Optionen zu bieten, die ihren Bedürfnissen und Budgets entsprechen. Ein Start-up benötigt vielleicht nur das Nötigste, während ein größeres Unternehmen bereit ist, mehr für zusätzliche Funktionen, Sicherheit oder Support zu bezahlen.

Gestaffelte Preise fördern das Wachstum durch:

• niedrigschwellige Einstiegsangebote, die den Weg für potenzielle Mehreinnahmen später offenlassen

• Bereitstellung von Upgrade-Pfaden, damit Kunden später höhere Tarife buchen können

• Schaffung planbarer Einnahmen, da jede Stufe einen festen Preis hat

Jede Stufe muss einen steigenden Nutzen bieten, damit die Kunden klar erkennen können, warum ein Upgrade sinnvoll ist.

Nutzungsbasierte Preise

Auch die nutzungsbasierte Preisgestaltung kann Unternehmen bei der Skalierung helfen. Die Messung der Nutzung pro Benutzer, pro Transaktion, pro API-Aufruf erfolgen – nach allem, was mehr wird, je größeren Nutzen der Kunde aus Ihrer Leistung zieht. Dies funktioniert besonders gut für SaaS-Anbieter, da der Umsatz natürlich steigt, je mehr Kunden das Produkt nutzen.

Eine rein nutzungsbasierte Preisgestaltung macht die Einnahmen jedoch schwer planbar. Einige Unternehmen wählen einen hybriden Ansatz, indem sie eine Abonnement-Grundgebühr mit nutzungsabhängigen Zusatzkosten kombinieren, um die Preisgestaltung flexibel zu halten und ihrem Unternehmen gleichzeitig eine verlässliche Umsatzuntergrenze zu bieten.

Rabatte und Aktionen

Rabatte können helfen, Kunden zu gewinnen, aber Unternehmen müssen sie strategisch nutzen. Beispiele:

• niedrigere Preise für die jährliche Abrechnung, um Vorab-Engagement zu fördern

• Mengenrabatte für größere Kunden, um das Geschäftsvolumen zu erhöhen

• Gezielte Rabatte für bestimmte Gruppen, z. B. Start-ups, gemeinnützige Organisationen und Studenten

Übermäßige Rabatte können nach hinten losgehen, da starke Rabatte die Kunden dazu bringen können, auf Verkäufe zu warten, und den vollen Preis überhöht erscheinen lassen. Anstatt die Preise pauschal zu senken, sollten Sie Rabatte nutzen, um bestimmte Verhaltensweisen zu fördern – z. B. längere Vertragslaufzeiten oder höhere Ausgaben –, ohne den wahrgenommenen Nutzen Ihres Produkts zu untergraben.

Welche häufigen Fehler behindern die Skalierbarkeit von Preisen?

Die Preisgestaltung kann das Wachstum ankurbeln oder bremsen. Manche Fehler erschweren die Skalierung, frustrieren Kunden und sorgen dafür, dass Geld liegen bleibt. Hier sind einige der Fallstricke, die Sie vermeiden sollten:

Mit niedrigen Preisen starten

Viele Start-ups beginnen mit niedrigen Preisen, um schnell Kunden zu gewinnen, oder aus Angst, dass die Leute nicht mehr bezahlen wollen. Aber die Unterbewertung hat langfristige Folgen. Eine spätere Preiserhöhung wird ohne Widerstand der Frühkundschaft kaum durchzusetzen sein. Außerdem ziehen Sie möglicherweise einen Kundentyp an, für den die Kosten wichtiger sind als der Nutzen. Es kann auch Ihrer Marke schaden, wenn Ihr Preis zu niedrig ist, denn finanzkräftige Kunden könnten die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens in Frage stellen.

Im Firmengeschäft (B2B) sind Käufer oft nicht so preissensibel, wie man erwarten würde. Wichtiger als der Preis sind ROI, Zuverlässigkeit und Risikominderung. Wenn Ihre Preise nicht dem Nutzen entsprechen, den Sie liefern, verschenken Sie Geld und schaffen unnötige Hindernisse für zukünftiges Wachstum.

Preie zu kompliziert gestalten

Unterschiedliche Preisstufen sind eine gute Idee, aber zu viele Tarife, Extras und individuelle Konfigurationen können Verwirrung stiften und zu Unentschlossenheit führen. Mehr Auswahlmöglichkeiten führen nicht immer zu mehr Konversionen. Und ein kompliziertes Preismodell kann Ihre Vertriebs- und Supportteams überfordern. Kunden verstehen möglicherweise nicht, welcher Tarif der beste für sie ist oder warum sich ein Upgrade lohnt. Eine Handvoll klar definierter Ebenen mit logischen Upgrade-Pfaden funktioniert besser als ein endloses Menü von Optionen.

Preis nicht an den Kundennutzen binden

Eine Studie aus dem Jahr 2021 zeigt, dass nur 39 % der SaaS-Anbieter nutzenbasierte Preise verwenden – die meisten verlassen sich auf Vermutungen oder Vergleiche mit Wettbewerber. Aber eine Preisgestaltung, die rein auf Ihren Kosten oder den Preisen der Konkurrenz statt auf dem Kundennutzen basiert, kann Ihrem Geschäft schaden. Eine zu niedrige Preisgestaltung kann Ihr Produkt unterbewerten, während überhöhte Preise für die falschen Funktionen potenzielle Käufer vertreiben können. Und eine falsche Preisgestaltung führt zu Abwanderung. Wenn Kunden keine Rendite sehen, werden sie nicht bei Ihnen bleiben.

Ihre Preisgestaltung sollte sich an dem von Ihnen angebotenen Nutzen orientieren. Überprüfen Sie daher Ihr Nutzenversprechen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden und deren Zahlungsbereitschaft regelmäßig. Die Preisgestaltung ist eine lebendige Strategie, die sich weiterentwickeln muss, wenn sich Ihr Produkt und Ihr Markt verändern.

Wie passen Unternehmen ihre Preise an, wenn sie wachsen?

Wenn Unternehmen wachsen – neue Funktionen hinzufügen, neue Märkte erschließen oder sich an wirtschaftliche Veränderungen anpassen –, müssen sich auch die Preisgestaltung ändern. Aber Preisänderungen können knifflig sein. Hier erfahren Sie, wie das geht, ohne Kunden zu vergraulen.

Testen, bevor Sie sich festlegen

Den „richtigen“ Preis zu erraten ist riskant. Stattdessen können Sie A/B-Tests mit verschiedenen Preisen durchführen, bevor Sie die Änderungen auf breiter Basis einführen. Sie können:

• verschiedenen Kundengruppen unterschiedliche Preise anbieten und die Konversionsraten messen

• neue Preismodelle (z. B. nutzungsbasiert vs. Fixgebühr) in einem kleinen Segment testen

• mit Packages experimentieren, z. B. um festzustellen, ob die Bündelung bestimmter Funktionen die durchschnittlichen Ausgaben erhöht

Diese datengesteuerten Strategien können kostspielige Fehltritte verhindern. Wenn eine Preiserhöhung den Registrierungen nicht schadet, gibt Ihnen das grünes Licht für die großflächige Einführung. Wenn Kund/innen Widerstand leisten, ist es besser, dies frühzeitig zu wissen und nicht erst nach einem Umsatzverlust.

Preise mit Bedacht erhöhen

Kein Kunde mag eine überraschende Preiserhöhung. Eine effektive Geschäftsstrategie wäre es, Erhöhungen schrittweise einzuführen und klar über die Änderungen zu kommunizieren. Zu den Strategien könnten gehören:

• Beibehaltung des aktuellen Tarifs für einen bestimmten Zeitraum

• Anreize für frühzeitige Upgrades, z. B. die Möglichkeit, zu einem neuen Tarif zu wechseln, bevor die Preise steigen

• Begründung des Anstiegs durch Hervorhebung des höheren Nutzens z. B. durch neue Features, umfangreicheren Support oder verbesserter Infrastruktur.

Wenn Sie Ihren Kunden mehrere Optionen geben, werden sie Preiserhöhungen leichter akzeptieren. Wenn die Leute verstehen, warum ein Preis steigt und was sie dafür bekommen, ist es wahrscheinlicher, dass sie an Bord bleiben.

Langfristige Bindung belohnen

Um die Auswirkungen von Preisänderungen abzufedern und die Kundenbindung zu erhöhen, setzen viele Unternehmen auf Anreize für langfristige Verträge. Dazu gehören unter anderem:

• Mehrjährige Verträge mit Fixpreisen

• Rabatte bei jährlicher Vorauszahlung (z. B. 1 Gratismonat bei 12 Monate Vorauszahlung)

• Treuevergünstigungen wie zusätzlicher Support, exklusive Funktionen oder Nutzungsgutschriften

Langfristige Verträge bieten den Kunden stabile Kosten und sichert dem Unternehmen vorhersehbare Einnahmen. Viele große SaaS-Anbieter planen standardmäßig geringe jährliche Preiserhöhungen (z. B. 5 %) ein, geben Kunden aber die Möglichkeit, diese durch Abschluss längerer Verträge zu umgehen.

Wie unterstützt Stripe Unternehmen bei der Skalierung ihrer Preismodelle?

Mit dem Unternehmenswachstum steigt auch die Komplexität der Preisgestaltung. Ein einfaches Abo-Modell ist in der Anfangsphase vielleicht gut genug. Doch mit der Zeit können Sie von nutzungsbasierten Tarifen, Mengenrabatten oder Enterprise-Verträgen profitieren, die jedoch einen größeren Verwaltungsaufwand und technische Herausforderungen mit sich bringen können.

Stripe ermöglicht Unternehmen den Zugriff auf die Infrastruktur, um Preisanpassungen zu testen, zu optimieren und zu automatisieren, ohne die operativen Abläufe zu erschweren und zeitaufwändiger zu machen. So kann Stripe Sie unterstützen:

Unterstützung für flexible Preise

Ein skalierbares Preismodell sollte sich mit dem Unternehmen weiterentwickeln. Stripe Billing wurde für folgende Aufgaben entwickelt:

• Wiederkehrende Abonnements (z. B. pauschal, gestaffelt, pro Nutzer)

• Nutzungsbasierte oder gestaffelte Abrechnung

• Hybride Modelle (z. B. Grundabonnement und variable Nutzungsgebühren)

• Individuelle Enterprise-Verträge

• Einmalige Käufe und Extras

Diese Flexibilität ermöglicht es Unternehmen, ihr Preismodell ohne größere technische Überarbeitungen zu erweitern. Unternehmen können neue Preisstufen einführen, wenn sich die Kundenbedürfnisse ändern, mit nutzungsbasierten Preisen unter Beibehaltung einer vorhersehbaren Umsatzbasis experimentieren und mit dem Stripe Dashboard und der API die Preisstrukturen in Echtzeit anpassen und testen.

Automatisierte Rechnungsstellung für alle Preisstrukturen

Mit zunehmend komplizierteren Strukturen, wie z. B. gemessene Nutzung oder gestaffelte Preise, wird auch die Abrechnungslogik schwieriger. Die automatisierte Rechnungsstellung von Stripe bietet Unternehmen folgende Vorteile:

• Automatische Nachverfolgung und Abrechnung der Nutzung

• Gestaffelte Preise, Mengenrabatte und anteilmäßige Abbuchungen

• Dynamische Erstellung von Rechnungen auf Basis von Echtzeit-Nutzungsdaten

Dank dieser Automatisierung können Unternehmen sicher mit Preisen experimentieren, während Stripe sich im Hintergrund um die Rechnungslogistik kümmert.

Echtzeit-Einblicke zur Optimierung der Preisgestaltung

Wenn Unternehmen wachsen, entwickeln sich auch ihr Kundenstamm, ihr Wettbewerbsumfeld und ihre Marktdynamik weiter. Stripe bietet Echtzeitanalysen, die Unternehmen dabei helfen, ihre Preisstrategie auf der Grundlage des tatsächlichen Kundenverhaltens zu verfeinern. Das Stripe Dashboard und die Berichtstools bieten Einblick in:

• Trends zu wiederkehrenden Umsätzen und Abwanderung

• Customer Lifetime Value und Kundenbindungsmuster

• Nutzungsdaten, die signalisieren, wann Kunden für ein Upgrade bereit sein könnten

Diese Erkenntnisse erleichtern Folgendes:

• Erkennen von Mustern im Kundenverhalten, die auf eine neue Stufe oder eine überarbeitete Preisgestaltung hinweisen könnten

• Prognostizieren des Umsatzwachstums basierend auf der tatsächlichen Nutzung

• Testen von Preisänderungen zunächst an einer kleineren Gruppe, bevor Sie sie auf breiterer Basis einführen

Zuverlässigkeit auch in Wachstumsphasen

Damit ein Unternehmen skalieren kann, braucht es ein Abrechnungssystem, das mithalten kann. Stripe bietet 99,999 % Verfügbarkeit, unabhängig davon, wie viele Zahlungen und Rechnungen Sie bearbeiten, Funktionen für mehrere Währungen und einfach zu konfigurierende Preisänderungen. Darüber hinaus enthält Stripe Sicherheit und Betrugsprävention der Enterprise-Klasse sowie integrierte Steuerkonformität.