Los precios son una de las mayores herramientas de crecimiento para cualquier empresa. Si se manejan bien, te ayuda a atraer a nuevos clientes, a mantenerlos y a aumentar los ingresos a medida que creces. Pero, si se manejan mal, corres el riesgo de perder dinero o hacer que sea más difícil los clientes se queden contigo.

Los precios deben evolucionar junto con tu empresa, y esto es especialmente cierto para las empresas de suscripción y software como servicio (SaaS). Tus precios deben ser lo suficientemente flexibles como para atraer a nuevos usuarios, hacer que las actualizaciones resulten naturales y respaldar el crecimiento a largo plazo. A continuación, explicaremos qué hace que un modelo de precios sea escalable, los errores más comunes que se deben evitar y cómo ajustar los precios a lo largo del tiempo.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un modelo de precios orientado al crecimiento?
  
• ¿Cómo crean las empresas un modelo de precios que crezca con ellas?
  
• ¿Qué errores comunes dificultan la escalabilidad de los precios?
  
• ¿Cómo ajustan las empresas los precios a medida que crecen?
  
• ¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a escalar sus modelos de precios?
  

¿Qué es un modelo de precios orientado al crecimiento?

Un modelo de precios orientado al crecimiento desempeña un papel activo a la hora de ayudar a tu empresa a expandirse. Una estructura de precios adecuada atrae a nuevos clientes, los mantiene comprometidos y aumenta su gasto con el tiempo. Los precios pueden ser una forma rápida de hacer crecer tu empresa A diferencia del marketing, que lleva tiempo en funcionar, o el desarrollo de productos, que requiere una gran inversión, un ajuste de precios puede aumentar los ingresos con rapidez. Incluso los pequeños ajustes pueden tener una repercusión descomunal, ya que los precios afectan quién se registra, cuánto tiempo permanece y cuánto gasta a largo plazo.

Los precios deben evolucionar de la siguiente manera:

• Atraer a nuevos clientes con una manera fácil de comenzar.

• Asegurarse de que los clientes sientan que están obteniendo el valor de su dinero, lo que puede ayudar a la retención.

• Fomentar el crecimiento con formas claras y lógicas de actualizarse.

Las empresas de rápido crecimiento a menudo se expanden porque sus clientes existentes naturalmente gastan más con el tiempo. Esto sucede cuando los precios tienen sentido en cada etapa: los planes de nivel básico atraen a nuevos usuarios, y los precios aumentan con el consumo, de modo que los clientes más grandes pagan más a medida que obtienen más valor.

¿Cómo crean las empresas un modelo de precios que crezca con ellas?

El desafío de los modelos de precios es encontrar un equilibrio entre la asequibilidad y la optimización de los ingresos. Las empresas deben ofrecer suficiente flexibilidad para satisfacer a diferentes tipos de clientes y, al mismo tiempo, crear un camino claro para actualizaciones e ingresos adicionales. A continuación, te explicamos cómo las empresas pueden estructurar los precios para que crezcan junto con ellas.

Tarifas escalonadas

Muchas empresas utilizan tarifas escalonadas (piense en los planes «básico, profesional, empresarial») para ofrecer a los clientes opciones basadas en sus necesidades y presupuestos. Es posible que una startup solo necesite lo esencial, mientras que una empresa más grande puede estar dispuesta a pagar más por funcionalidades, seguridad o soporte adicionales.

Las tarifas escalonadas ayudan a las empresas a crecer de la siguiente manera:

• Hacer que los precios del nivel básico sean accesibles sin limitar los ingresos potenciales.

• Proporcionar rutas de actualización, a fin de que los clientes puedan crecer y cambiar a planes superiores.

• Crear ingresos predecibles, ya que cada nivel tiene un precio fijo.

Cada nivel debe ofrecer un valor cada vez mayor para que los clientes puedan ver con claridad por qué tiene sentido actualizarse.

Precios basados en el consumo

Los precios basados en el consumo también pueden ayudar a las empresas a crecer. Las mediciones de consumo pueden incluir precios por usuario, por transacción, por llamada a la interfaz de programación de aplicaciones (API), es decir, cualquier cosa que crezca a medida que el cliente obtiene más valor. Esto funciona especialmente bien para las empresas de SaaS y de infraestructura, ya que los ingresos aumentan de forma natural a medida que los clientes confían más en el producto.

Sin embargo, los precios basados en el consumo exclusivamente pueden generar ingresos impredecibles, lo que puede dificultar las previsiones. Algunas empresas adoptan un enfoque híbrido al combinar una tarifa de suscripción básica con cargos basados en el consumo para mantener los precios flexibles y dar a su negocio un piso de ingresos confiable.

Descuentos y promociones

Los descuentos pueden ayudar a conseguir clientes, pero las empresas deben usarlos de manera estratégica. Algunos ejemplos son los siguientes:

• Tarifas más bajas para facturación anual a fin de fomentar el compromiso por adelantado.

• Descuentos por volumen para clientes más grandes a fin de aumentar el valor de las operaciones.

• Descuentos específicos para ciertos grupos, como startups, organizaciones sin fines de lucro y estudiantes.

Los descuentos excesivos pueden ser contraproducentes, ya que los grandes descuentos pueden condicionar a los clientes a esperar las rebajas y pueden hacer que el precio total parezca exagerado. En lugar de reducir los precios en todos los ámbitos, utiliza los descuentos para impulsar comportamientos específicos, como compromisos más largos o mayores gastos, sin socavar el valor percibido de tu producto.

¿Qué errores comunes dificultan la escalabilidad de los precios?

Los precios pueden impulsar el crecimiento o frenarlo. Algunos errores hacen que sea más difícil expandirse, frustran a los clientes o hacen perder dinero. Estos son unos de los que se deben evitar.

Precios demasiado bajos al principio

Muchas startups comienzan con precios bajos para ganar clientes rápidamente o por miedo a que la gente no pague más. Pero los precios bajos tienen consecuencias a largo plazo. Puede ser difícil aumentar los precios más adelante sin el rechazo de los primeros clientes, y se puede atraer a clientes que prioricen el costo sobre el valor. También se puede perjudicar la percepción de tu marca, ya que, si tu precio es demasiado bajo, los clientes más grandes podrían cuestionar la credibilidad de tu empresa.

En las operaciones Business to business (B2B), los compradores no suelen ser tan sensibles a los precios como cabría esperar. Se preocupan por el retorno de la inversión (ROI), la confiabilidad y el riesgo más que obtener el precio más bajo. Si tus precios no coinciden con el valor que ofreces, estás perdiendo la oportunidad de maximizar tus ingresos y creando obstáculos innecesarios para el crecimiento futuro.

Hacer que los precios sean demasiado complicados

Es una buena idea tener algunos niveles de precios diferentes, pero demasiados planes, complementos y configuraciones personalizados pueden generar confusión e indecisión. Tener más opciones no siempre genera más conversiones, y un modelo de precios complicado puede sobrecargar a tus equipos de ventas y soporte. Es posible que a los clientes les cueste entender qué plan es el adecuado para ellos o por qué vale la pena actualizarlo. Pocos niveles bien definidos con rutas de actualización lógicas funciona mejor que un menú interminable de opciones.

No vincular el precio al valor del cliente

Un estudio de 2021 indicó que solo el 39 % de las empresas de SaaS utilizan precios basados en el valor, mientras que la mayoría depende de conjeturas o comparaciones con la competencia. Sin embargo, los precios basados en los costos o en los puntos de referencia de la competencia en lugar del valor para el cliente pueden perjudicar a tu empresa. Un precio bajo puede infravalorar tu producto, mientras que el precio excesivo de las funcionalidades incorrectas puede ahuyentar a los compradores potenciales. Y los precios desajustados conducen a la pérdida de clientes. Si los clientes no ven el ROI, es posible que no se queden.

Tus precios deben aumentar junto con el valor que ofreces. Eso implica revisar con regularidad tu propuesta de valor, las necesidades del cliente y la disposición a pagar. La fijación de precios es una estrategia de supervivencia que debe evolucionar a medida que cambian tu producto y tu mercado.

¿Cómo ajustan las empresas los precios a medida que crecen?

A medida que las empresas crecen, al agregar funcionalidades, llegar a nuevos mercados o adaptarse a los cambios económicos, los precios también deben evolucionar. Pero cambiar los precios puede ser complicado. A continuación, te explicamos cómo las empresas pueden ajustarlos sin alejar a los clientes.

Prueba los precios antes de confirmarlos

Adivinar el precio «correcto» es arriesgado. En su lugar, puedes realizar pruebas A/B de diferentes niveles de precios antes de implementar los cambios de forma generalizada. Podrías hacer lo siguiente:

• Ofrecer diferentes precios a diferentes grupos de clientes y medir las tasas de conversión.

• Probar nuevos modelos de precios (por ejemplo, basados en el consumo frente a tarifa plana) en un segmento pequeño antes de un lanzamiento completo.

• Experimenta con distintos paquetes, por ejemplo, para determinar si agrupar ciertas funcionalidades aumenta el gasto promedio.

Estas estrategias basadas en datos pueden evitar costosos pasos en falso. Si un aumento de precio no perjudica las suscripciones, es luz verde para implementarlo en más ámbitos. Si los clientes se resisten, es mejor saberlo pronto que después de perder ingresos.

Aumenta los precios con cuidado

A ningún cliente le gusta un aumento de precios sorpresivo. Una estrategia comercial efectiva sería introducir aumentos graduales y comunicar los cambios con claridad. Las estrategias pueden incluir las siguientes:

• Mantener la tarifa actual de los clientes existentes durante un período determinado.

• Ofrecer incentivos de actualización anticipada, como permitir que los clientes cambien a un nuevo plan antes de que aumenten los precios

• Justificar el aumento al hacer hincapié en el valor añadido, como las nuevas funcionalidades, la mejora del soporte o la mejora de la infraestructura.

Ofrecer opciones a los clientes puede ayudar a que los aumentos de precios sean más fáciles de aceptar. Si las personas entienden por qué un precio está aumentando y qué obtienen a cambio, es más probable que se queden.

Recompensa los compromisos a largo plazo

Para suavizar el efecto de los cambios de precios y aumentar la retención de clientes, muchas empresas utilizan incentivos para contratos a largo plazo. Estos pueden incluir los que se mencionan a continuación:

• Acuerdos plurianuales que garantizan precios más bajos.

• Descuentos por pago anticipado anual (p. ej., pague por 12 meses y obtenga 1 mes gratis).

• Beneficios de lealtad como soporte adicional, funcionalidades exclusivas o créditos de consumo.

Los contratos a largo plazo proporcionan a los clientes estabilidad en sus costos, mientras que la empresa asegura ingresos predecibles. Muchas empresas de SaaS empresarial incluyen pequeños aumentos anuales de precios (por ejemplo, del 5 %) de forma predeterminada, pero permiten a los clientes evitarlos al firmar contratos más prolongados.

¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a escalar sus modelos de precios?

A medida que las empresas crecen, la complejidad de los precios crece con ellas. Un modelo de suscripción simple podría funcionar desde el principio. Sin embargo, con el tiempo, es posible que te beneficies de la introducción de precios basados en el consumo, descuentos por volumen o contratos empresariales, todo lo cual puede crear más trabajo administrativo y desafíos técnicos.

Stripe permite a las empresas acceder a la infraestructura para probar, perfeccionar y automatizar los ajustes de precios sin que las operaciones sean más difíciles y requieran más tiempo. ¿Cómo puede ayudarte Stripe?

Soporte para precios flexibles

Un modelo de precios escalable debe evolucionar junto con la empresa. Stripe Billing está diseñado para gestionar lo siguiente para las empresas:

• Suscripciones recurrentes (p. ej., tarifa plana, tarifas escalonadas, tarifas por usuario).

• Facturación por uso o basada en el consumo.

• Modelos híbridos (p. ej., suscripción básica y tarifas de consumo variable).

• Contratos empresariales personalizados.

• Compras únicas y complementos.

Esta flexibilidad permite a las empresas repetir los modelos de precios sin necesidad de realizar grandes reformas de ingeniería. Las empresas pueden introducir nuevos niveles de precios a medida que cambien las necesidades de los clientes, experimentar con precios basados en el consumo mientras mantienen una base de ingresos predecible y ajustar y probar las estructuras de precios en tiempo real con el Dashboard y la API de Stripe.

Facturación automatizada para todas las estructuras de precios

A medida que las empresas introducen estructuras más complicadas, como el consumo medido o las tarifas escalonadas, la lógica de facturación se vuelve más difícil. Con la facturación automatizada de Stripe, las empresas pueden hacer lo siguiente:

• Realizar un seguimiento del consumo del cliente y facturar según este de forma automática.

• Aplicar tarifas escalonadas, descuentos por volumen y cargos prorrateados.

• Generar facturas de forma dinámica a partir de datos de consumo en tiempo real.

Esta automatización permite a las empresas experimentar con confianza con los precios mientras Stripe se encarga de la logística de facturación en segundo plano.

Información en tiempo real para optimizar los precios

A medida que las empresas crecen, su base de clientes, su entorno competitivo y la dinámica del mercado evolucionan. Stripe proporciona análisis en tiempo real que ayudan a las empresas a perfeccionar su estrategia de precios en función del comportamiento real de los clientes. El Dashboard de Stripe y las herramientas de elaboración de informes proporcionan visibilidad de lo siguiente:

• Ingresos recurrentes y tendencias de pérdida de clientes.

• Valor vitalicio del cliente y patrones de retención.

• Datos de consumo que indican cuándo los clientes podrían estar listos para una actualización.

Esta información facilita lo siguiente:

• Detectar patrones en el comportamiento de los clientes que podrían indicar una oportunidad para un nuevo nivel de precios o una revisión de estos.

• Prever el crecimiento de los ingresos en función del consumo y de la participación reales de los clientes.

• Probar primero los cambios de precios en una cohorte más pequeña antes de realizar un lanzamiento más amplio.

Fiabilidad a medida que creces

Para que una empresa crezca, necesita un sistema de facturación que pueda seguir el ritmo. Stripe proporciona un tiempo de actividad del 99,999 % independientemente de la cantidad de pagos y facturas que estés procesando, funcionalidad en varias monedas y cambios de precios que pueden configurarse con facilidad. También ofrece seguridad de nivel empresarial y prevención de fraude, además del cumplimiento de la normativa fiscal integrado.