Tarieven zijn een van de grootste hefbomen voor groei voor elke onderneming. Als je het goed aanpakt, helpt het je om nieuwe klanten binnen te halen, klanten je behouden en je omzet te verhogen naarmate je groeit. Ga je er verkeerd mee om, dan loop je misschien geld mis of maak je het voor klanten moeilijker om met je onderneming zaken te blijven doen.

Tarieven moeten in de pas blijven lopen met je bedrijf, en dat geldt vooral voor abonnementsdiensten en SaaS-bedrijven (Software-as-a-Service). Je tarieven moeten flexibel genoeg zijn om nieuwe gebruikers aan te trekken, upgrades natuurlijk te laten aanvoelen en groei op de lange termijn te ondersteunen. Hieronder leggen we uit hoe je een tariefmodel schaalbaar maakt, welke veelgemaakte fouten je moet vermijden en hoe je tarieven na verloop van tijd kunt aanpassen.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is een op groei gericht tariefmodel?
  
• Hoe zet je een tariefmodel op dat met je meegroeit?
  
• Welke veelgemaakte fouten staan schaalbaarheid van tarieven in de weg?
  
• Hoe passen ondernemingen hun tarieven aan naarmate ze opschalen?
  
• Hoe helpt Stripe ondernemingen bij het schalen van hun tariefmodellen?
  

Wat is een op groei gericht tariefmodel?

Een op groei gericht tariefmodel helpt je bij de schaalvergroting van je onderneming. Met de juiste tariefstructuur trek je nieuwe klanten aan, houd je ze betrokken en zorg je ervoor dat ze in de loop van de tijd meer besteden. Tarieven kunnen een snelle manier zijn om je onderneming te laten groeien. In tegenstelling tot marketing, wat je veel tijd kost, of productontwikkeling, waarvoor grote investeringen nodig zijn, kan een tariefaanpassing de omzet snel verhogen. Zelfs kleine aanpassingen kunnen buitensporig veel impact hebben, omdat het tarief van invloed is op wie zich aanmeldt, hoe lang klanten blijven en hoeveel ze op de lange termijn besteden.

Tarieven moeten flexibel kunnen worden ingezet. Ze moeten:

• Nieuwe klanten gemakkelijk laten instappen

• Klanten het gevoel geven dat ze waar voor hun geld krijgen, wat kan helpen bij de retentie

• Groei stimuleren met duidelijke, logische opties om te upgraden

Snelgroeiende bedrijven breiden vaak uit omdat bestaande klanten na verloop van tijd op een natuurlijke manier meer gaan besteden. Dit gebeurt wanneer het tariefniveau in elke fase logisch is: abonnementen op instapniveau trekken nieuwe gebruikers aan en de tarieven houden gelijke tred met het gebruik, zodat grotere klanten meer betalen naarmate ze meer waarde krijgen.

Hoe zet je een tariefmodel op dat met je meegroeit?

De uitdaging bij een tariefmodel is dat je een evenwicht moet zien te vinden tussen betaalbaarheid voor klanten en optimalisatie van jouw omzet. Ondernemingen moeten voldoende flexibel zijn om verschillende soorten klanten van dienst te zijn en tegelijk een duidelijk pad creëren voor upgrades en extra omzet. Hieronder lees je hoe ondernemingen tarieven kunnen opzetten die met ze meegroeien.

Gestaffelde tarieven

Veel ondernemingen werken met gestaffelde tarieven (denk aan 'Basic, Pro, Enterprise') om klanten opties aan te bieden die aansluiten op hun behoeften en budget. Een start-up heeft misschien alleen behoefte aan het hoognodige, terwijl een groter bedrijf bereid is meer te betalen voor extra functies, beveiliging of ondersteuning.

Gestaffelde tarieven ondersteunen de groei van je onderneming als volgt:

• Instaptarieven verlagen de drempel zonder de potentiële omzet te beperken

• Upgradepaden zorgen ervoor dat klanten kunnen overstappen op hogere abonnementen

• Omdat elk niveau een vast tarief heeft, levert het een voorspelbare omzet op

Elk niveau moet meerwaarde bieden, zodat klanten duidelijk kunnen zien waarom een upgrade zinvol is.

Tarieven naar gebruik

Ook tarieven naar gebruik kunnen ondernemingen helpen om op te schalen. Bij het meten van het gebruik kun je denken aan tarieven per gebruiker, per transactie, per API-aanroep (Application Programming Interface), dus eigenlijk alles wat toeneemt naarmate de klant meer waarde krijgt. Dit werkt met name goed voor SaaS- en infrastructuurbedrijven, omdat de omzet op een natuurlijke manier stijgt naarmate klanten meer op het product vertrouwen.

Puur op gebruik gebaseerde tarieven kunnen echter leiden tot een onvoorspelbare omzet, en dat kan prognoses moeilijk maken. Sommige ondernemingen kiezen voor een hybride aanpak en combineren basisabonnementstarieven met tarieven naar gebruik. Zo houden ze de tarieven flexibel en heeft de onderneming toch een betrouwbare basisomzet.

Kortingen en acties

Kortingen kunnen helpen om klanten binnen te halen, maar een onderneming moet ze strategisch inzetten. Bijvoorbeeld:

• Lagere tarieven voor jaarlijkse facturatie om klanten aan te moedigen zich vooraf vast te leggen

• Volumekortingen voor grotere klanten om de omvang van de deal te vergroten

• Gerichte kortingen voor bepaalde groepen, zoals start-ups, non-profitorganisaties en studenten

Te hoge kortingen kunnen averechts werken, omdat klanten dan misschien wachten op kortingen en omdat het gebruikelijke tarief dan mogelijk te hoog lijkt. In plaats van globale tariefverlagingen door te voeren, kun je kortingen gebruiken om bepaald gedrag te stimuleren, zoals langere verplichtingen of hogere uitgaven, zonder dat dit ten koste gaat van de vermeende waarde van je product.

Welke veelgemaakte fouten staan schaalbaarheid van tarieven in de weg?

Je tarieven kunnen de groei aanwakkeren of afremmen. Door sommige fouten wordt het moeilijker om op te schalen, raken klanten gefrustreerd of loop je omzet mis. Hieronder vind je een aantal valkuilen die je moet vermijden.

Tarieven zijn in een vroeg stadium te laag

Veel start-ups beginnen met lage tarieven om snel klanten binnen te halen of omdat ze bang zijn dat mensen niet meer zullen betalen. Maar te lage tarieven hebben gevolgen op de lange termijn. Het kan moeilijk zijn om de tarieven later te verhogen zonder je eerste klanten tegen je in het harnas te jagen. En mogelijk trek je klanten aan die tarieven belangrijker vinden dan waarde. Het kan ook schadelijk zijn voor de perceptie van je merk, want als je tarief te laag is, trekken grotere klanten de geloofwaardigheid van je onderneming misschien in twijfel.

In B2B zijn kopers vaak niet zo prijsgevoelig als je denkt. Ze vinden rendement op investering (ROI), betrouwbaarheid en risico's belangrijker dan dat ze voor laagste tarief willen gaan. Als je tariefstelling uit de pas loopt met de waarde die je levert, loop je maximalisatie van je omzet mis en creëer je onnodige obstakels voor toekomstige groei.

Tarieven zijn veel te ingewikkeld

Het is een goed idee om een paar verschillende tariefniveaus te hanteren, maar van te veel abonnementen, add-ons en aangepaste configuraties raken klanten in de war en worden ze besluiteloos. Meer opties leiden niet altijd tot meer conversies en een ingewikkeld tariefmodel kan je sales- en supportteams overbelasten. Klanten kunnen moeite hebben om te begrijpen welk abonnement voor hen geschikt is of waarom een upgrade de moeite waard is. Een handvol goed gedefinieerde niveaus met logische upgradepaden werkt beter dan een eindeloze hoeveelheid opties.

Tarief is niet gekoppeld aan waarde voor de klant

Uit een onderzoek uit 2021 bleek dat slechts 39% van de SaaS-bedrijven tarieven op basis van waarde hanteert, terwijl de meeste gewoon maar tarieven bedenken of vergelijken met die van concurrenten. Maar tarieven op basis van kosten of benchmarks van concurrenten in plaats van de waarde voor klanten kunnen schadelijk zijn voor je onderneming. Een te laag tarief zorgt mogelijk voor onderwaardering van je product, terwijl een te hoge prijs voor de verkeerde functies potentiële kopers wegjaagt. En een niet-doordachte tariefstelling leidt tot klantverloop. Als klanten geen rendement zien, vertrekken ze misschien.

Je tariefstelling moet meegroeien met de waarde die je biedt. Dat betekent dat je je waardepropositie, de behoeften van klanten en de bereidheid om te betalen regelmatig opnieuw onder de loep moet nemen. Tariefstelling is een levende strategie die zich moet ontwikkelen naarmate je product en je markt veranderen.

Hoe passen ondernemingen hun tarieven aan naarmate ze opschalen?

Naarmate ondernemingen groeien, bijvoorbeeld door functies toe te voegen, nieuwe markten aan te boren of zich aan te passen aan economische verschuivingen, moeten ook de tarieven zich ontwikkelen. Maar het veranderen van tarieven kan lastig zijn. Hier lees je hoe ondernemingen tarieven kunnen aanpassen zonder klanten weg te jagen.

Test je tarieven voordat je ze vastlegt

Het raden van het "juiste" tarief is riskant. Beter is het om A/B-tests op verschillende tariefpunten uit te voeren voordat je wijzigingen op grote schaal uitrolt. Je kunt het volgende doen:

• Bied verschillende tarieven aan verschillende klantgroepen aan en meet de conversiepercentages

• Test nieuwe tariefmodellen (bijv. tarieven naar gebruik versus vaste tarieven) voor een klein segment voordat je deze grootschalig lanceert

• Experimenteer met verpakkingen; kijk bijvoorbeeld of het bundelen van bepaalde functies leidt tot toename van de gemiddelde besteding

Deze datagestuurde strategieën kunnen kostbare misstappen voorkomen. Als een tariefverhoging geen negatief effect heeft op het aantal aanmeldingen, staat het licht op groen om dit verder uit te rollen. Als klanten voor de verhoging terugschrikken, kun je dit beter in een vroeg stadium weten dan wanneer je omzet blijkt mis te lopen.

Verhoog tarieven op een doordachte manier

Geen enkele klant houdt van een stijging van de tarieven die hij niet ziet aankomen. Een effectieve bedrijfsstrategie zou zijn om verhogingen geleidelijk in te voeren en duidelijk te communiceren over de veranderingen. Mogelijke strategieën zijn:

• Houd bestaande klanten gedurende een bepaalde periode op hun huidige tarief

• Bied incentives aan voor upgrades in een vroeg stadium; laat klanten bijvoorbeeld overstappen op een nieuw abonnement voordat de tarieven stijgen

• Onderbouw de stijging door de nadruk te leggen op toegevoegde waarde, zoals nieuwe functies, betere ondersteuning of verbeterde infrastructuur

Door klanten opties te bieden, kunnen tariefverhogingen gemakkelijker worden geaccepteerd. Als mensen begrijpen waarom een tarief stijgt en wat ze ervoor terugkrijgen, is de kans groter dat ze aan boord blijven.

Beloon langetermijnverbintenissen

Om de impact van tariefwijzigingen te verzachten en het klantbehoud te vergroten, bieden veel bedrijven incentives voor langetermijncontracten. Denk bijvoorbeeld aan:

• Meerjarige overeenkomsten tegen lagere tarieven

• Kortingen voor jaarlijkse vooruitbetaling (bijv. wie voor 12 maanden betaalt, krijgt 1 maand gratis)

• Loyaliteitsvoordelen zoals extra ondersteuning, exclusieve functies of gebruikstegoeden

Langetermijncontracten bieden klanten stabiliteit in de kosten, terwijl de onderneming profiteert van een voorspelbare omzet. Veel SaaS-bedrijven voeren jaarlijks kleine tariefverhogingen door (bijv. 5%), maar laten klanten deze vermijden door langere contracten af te sluiten.

Hoe helpt Stripe ondernemingen bij het schalen van hun tariefmodellen?

Naarmate ondernemingen groeien, neemt ook de complexiteit van de tariefstelling toe. Een eenvoudig abonnementsmodel kan in een vroeg stadium misschien prima werken. Maar na verloop van tijd kun je baat hebben bij de invoering van tarieven naar gebruik, volumekortingen of zakelijke contracten, die allemaal meer administratief werk en technische uitdagingen met zich meebrengen.

Stripe geeft onderneming toegang tot de infrastructuur om tariefaanpassingen te testen, te optimaliseren en te automatiseren zonder dat dit ingewikkelder en tijdrovender wordt. Hier lees je hoe Stripe kan helpen.

Ondersteuning van flexibele tarieven

Een schaalbaar tariefmodel moet met een onderneming meegroeien. Stripe Billing kan het volgende voor ondernemingen afhandelen:

• Terugkerende abonnementen (bijv. vast tarief, gestaffeld, per licentie)

• Facturatie naar gebruik

• Hybride modellen (bijv. basisabonnement en variabele gebruikskosten)

• Enterprise-contracten op maat

• Eenmalige aankopen en add-ons

Dankzij deze flexibiliteit kunnen ondernemingen tariefmodellen aanpassen zonder ingrijpende technische revisies. Bedrijven kunnen nieuwe tariefniveaus introduceren als de behoeften van de klant veranderen; experimenteren met tarieven naar gebruik met behoud van een voorspelbare basisomzet; en tariefstructuren in real-time aanpassen en testen via het Stripe-dashboard en de API.

Automatische facturatie voor alle tariefstructuren

Naarmate ondernemingen ingewikkeldere structuren invoeren, zoals tarieven naar gebruik of meerlaagse tarieven, wordt de facturatielogica moeilijker. Met de functie van Stripe voor automatische facturatie profiteren ondernemingen van de volgende voordelen:

• Het gebruik van de klant automatisch volgen en factureren

• Gestaffelde tarieven, volumekortingen en evenredig verdeelde kosten toepassen

• Dynamisch facturen genereren op basis van real-time gebruiksgegevens

Met deze automatisering kan je onderneming met een gerust hart experimenteren met tarieven terwijl Stripe de facturatielogistiek op de achtergrond afhandelt.

Realtime inzichten om tarieven te optimaliseren

Naarmate bedrijven opschalen, veranderen het klantenbestand, de concurrentieomgeving en de marktdynamiek. Stripe biedt realtime analyses waarmee ondernemingen hun tariefstrategie kunnen optimaliseren op basis van feitelijk klantgedrag. Het Stripe-dashboard en de rapportagetools geven inzicht in:

• Trends in terugkerende inkomsten en klantverloop

• Lifetime value van klanten en retentiepatronen

• Gebruiksgegevens die aangeven wanneer klanten mogelijk toe zijn aan een upgrade

Deze inzichten bieden diverse voordelen:

• Ontdek patronen in klantgedrag die kunnen duiden op een kans voor een nieuw niveau of een herziene tariefstelling

• Voorspel omzetgroei op basis van daadwerkelijk klantgebruik en betrokkenheid

• Test tariefwijzigingen eerst voor een kleiner cohort voordat je ze breder uitrolt

Betrouw opschalen

Om te kunnen opschalen, heeft je onderneming een facturatiesysteem nodig dat de groei kan bijbenen. Stripe biedt een uptime van 99,999% ongeacht het aantal betalingen en facturen dat je verwerkt, functionaliteit voor meerdere valuta en eenvoudig te configureren tariefwijzigingen. Verder profiteer je van beveiliging op ondernemingsniveau en fraudepreventie, evenals geïntegreerde fiscale compliance.