Le tariffe sono una delle principali leve di crescita di qualsiasi attività. Se gestite nel modo giusto, ti aiutano ad attirare nuovi clienti, fidelizzarli e aumentare i ricavi man mano che la tua attività cresce. Ma se vengono gestito male, rischi di sprecare opportunità di guadagno o di rendere più difficile la fidelizzazione dei clienti.

Le tariffe devono evolvere di pari passo con la tua attività, soprattutto se la tua attività offre abbonamenti e software-as-a-service (SaaS). Le tue tariffe dovrebbero essere sufficientemente flessibili da attirare nuovi utenti, rendere più intuitivi il passaggio ai piani di livello superiore e supportare la crescita a lungo termine. Di seguito spieghiamo i fattori che rendono un modello tariffario scalabile, gli errori più frequenti da evitare e in che modo modificare le tariffe nel tempo.

Di cosa tratta questo articolo?

• Che cos'è un modello tariffario orientato alla crescita?
  
• In che modo le attività creano un modello tariffario che cresce con loro?
  
• Quali sono gli errori più frequenti che ostacolano la scalabilità delle tariffe?
  
• In che modo le attività adeguano le tariffe man mano che si espandono?
  
• In che modo Stripe aiuta le attività a rendere scalabili i loro modelli tariffari?
  

Che cos'è un modello tariffario orientato alla crescita?

Un modello tariffario orientato alla crescita contribuisce attivamente a far espandersi la tua attività. La giusta struttura tariffaria attrae nuovi clienti, li fidelizza e fa crescere la loro spesa nel tempo. La definizione delle tariffe può essere un modo rapido per far crescere la tua attività. A differenza del marketing, che richiede tempo per funzionare, o dello sviluppo del prodotto, che richiede ingenti investimenti, un adeguamento delle tariffe può aumentare rapidamente i ricavi. Anche piccole modifiche possono avere un impatto enorme poiché le tariffe influiscono sulle registrazioni, sulla durata e sulla spesa a lungo termine.

Le tariffe dovrebbero evolvere in modo da:

• Attirare nuovi clienti con un modo semplice per iniziare

• Garantire che i clienti percepiscano di ricevere un valore adeguato per il loro denaro, il che può favorire, il che può contribuire alla fidelizzazione

• Incoraggiare la crescita con opzioni per il passaggio a piani di livello superiore trasparenti e logiche

Le attività in rapida crescita spesso si espandono perché i loro clienti esistenti spendono naturalmente di più nel tempo. Questa situazione si verifica quanto la strategia delle tariffe è coerente a ogni livello: i piani di livello base attirano nuovi utenti e i prezzi sono proporzionali all'utilizzo in modo che i clienti più importanti paghino in proporzione al valore superiore ricevuto.

In che modo le attività creano un modello tariffario che cresce con loro?

La sfida per i modelli tariffari è trovare il giusto equilibrio tra convenienza e ottimizzazione dei ricavi. Le attività devono offrire una flessibilità tale da soddisfare diverse tipologie di clientela, creando parallelamente un percorso ben definito per il passaggio a piani di livello superiore e i ricavi aggiuntivi. Ecco come le attività possono strutturare le tariffe per crescere insieme a loro.

Tariffe differenziate

Molte attività utilizzano tariffe differenziate (ad esempio "Basic, Pro, Enterprise") per offrire ai clienti opzioni in base alle loro esigenze e al loro budget. Una start-up potrebbe aver bisogno solo delle funzionalità essenziali, mentre un'azienda più grande potrebbe essere disposta a pagare di più per funzioni, sicurezza o assistenza aggiuntive.

Le tariffe differenziati aiutano le attività a crescere in quanto:

• Rendono accessibili le tariffe dei piani di livello base senza limitare i potenziali ricavi

• Offrono ai clienti il passaggio a piani di livello superiore

• Creano ricavi prevedibili, poiché ogni livello ha un prezzo fisso

Ogni livello deve offrire un valore crescente, in modo che i clienti possano capire chiaramente perché ha senso passare a quello successivo.

Tariffe in base all'utilizzo

Anche le tariffe in base all'utilizzo possono favorire la crescita delle attività. Le misurazioni dell'utilizzo potrebbero includere tariffe per utente, per transazione, per chiamata API (Application Programming Interface), ovvero qualsiasi cosa che aumenti di pari passo con il valore maggiore ricevuto dal cliente. Questo approccio è particolarmente efficace per le attività SaaS e che offrono infrastrutture, poiché i ricavi aumentano naturalmente man mano che i clienti fanno più affidamento sul prodotto.

Tuttavia, le tariffe puramente in base all'utilizzo possono portare a ricavi imprevedibili, che rendono difficili le previsioni. Alcune attività adottano un approccio ibrido combinando una quota di abbonamento base con addebiti basati sull'utilizzo per mantenere flessibili le tariffe e garantire al tempo stesso una base di ricavi affidabile.

Sconti e promozioni

Gli sconti possono favorire l'acquisizione di clienti, ma le aziende devono utilizzarli in modo strategico. Ecco alcuni esempi:

• Tariffe più basse per gli addebito annuale per incoraggiare l'impegno iniziale

• Sconti sul volume per i clienti più grandi per aumentare il valore delle transazioni

• Sconti mirati per determinati gruppi, come start-up, organizzazioni non profit e studenti

Un eccessivo ricorso agli sconti può essere controproducente, in quanto forti riduzioni di prezzo potrebbero indurre i clienti ad attendere le promozioni e far percepire il prezzo intero come esagerato. Invece di abbassare i prezzi in generale, usa gli sconti per incentivare comportamenti specifici, come impegni più lunghi o una spesa maggiore, senza sminuire il valore percepito del tuo prodotto.

Quali sono gli errori più frequenti che ostacolano la scalabilità delle tariffe?

Le tariffe possono alimentare o frenare la crescita. Alcuni errori rendono più difficile l'espansione, frustrano i clienti o fanno perdere opportunità di guadagno. Ecco alcuni errori da evitare.

Tariffe troppo basse all'inizio

Molte start-up iniziano con prezzi bassi per acquisire clienti rapidamente o per timore che i clienti non siano disposti a spendere di più. Ma le tariffe troppo basse hanno conseguenze a lungo termine. Aumentare le tariffe in seguito genera resistenza da parte dei primi clienti e può attirare clienti che danno priorità al costo rispetto al valore. Potrebbero anche danneggiare la percezione del tuo brand, perché se il tuo prezzo è troppo basso, i clienti più grandi potrebbero mettere in dubbio la credibilità della tua attività.

Nel contesto del B2B, contrariamente a quanto si potrebbe supporre, gli acquirenti spesso non sono così sensibili al prezzo. Si preoccupano più del ritorno sull'investimento (ROI), dell'affidabilità e del rischio che di spuntare il prezzo più basso. Se le tue tariffe non corrispondono al valore che offri, stai perdendo l'opportunità di massimizzare i tuoi ricavi e crei ostacoli inutili per la crescita futura.

Tariffe troppo complicate

È consigliabile avere diversi livelli tariffari, ma troppi piani, componenti aggiuntivi e configurazioni personalizzate possono generare confusione e indecisione. Una scelta maggiore non sempre favorisce un aumento delle conversioni e un modello di prezzo complicato può mettere sotto pressione il team di vendita e l'assistenza. I clienti potrebbero avere difficoltà a capire quale sia il piano giusto per loro o i vantaggi del passaggio a un piano di livello superiore. Pochi livelli ben strutturati con passaggi logici dei piani al livello superiore funzionano meglio di un'offerta illimitata di opzioni.

Prezzo non legato al valore del cliente

Uno studio del 2021 ha dimostrato che solo il 39% delle attività SaaS utilizza tariffe in base al valore, mentre la maggior parte si affida a supposizioni o confronti con la concorrenza. Tuttavia le tariffe in base a costi o benchmark della concorrenza anziché sul valore del cliente possono danneggiare la tua attività. Una politica con tariffe troppo basse può sminuire il valore del tuo prodotto, mentre una strategia con tariffe troppo alte per le funzionalità meno importanti può scoraggiare i potenziali clienti. E tariffe non allineate portano all'abbandono. Se i clienti non vedono il ROI, potrebbero non rimanere.

Le tue tariffe devono variare in base al valore che fornisci. Ciò significa rivedere regolarmente la tua proposta di valore, le esigenze dei clienti e la disponibilità a pagare. La definizione delle tariffe è una strategia dinamica che deve evolversi in base ai cambiamenti del prodotto e del mercato.

In che modo le attività adeguano le tariffe man mano che si espandono?

Man mano che le attività crescono, aggiungendo funzionalità, raggiungendo nuovi mercati o adattandosi ai cambiamenti economici, anche le tariffe devono evolversi. Ma cambiare le tariffe può essere complicato. Ecco come le attività possono farlo senza allontanare i clienti.

Esegui test prima di impegnarti con una nuova tariffa

Indovinare il prezzo "giusto" è rischioso. Invece puoi eseguire test A/B con fasce di prezzo diverse prima di implementare le modifiche su vasta scala. Potresti:

• Offrire prezzi diversi a gruppi di clienti diversi e misurare i tassi di conversione

• Testare nuovi modelli tariffari (ad es. tariffa in base all'utilizzo o tariffa fissa) su un piccolo segmento prima del lancio su larga scala

• Sperimentare pacchetti diversi, ad esempio per capire se raggruppare determinate funzionalità aumenta la spesa media

Queste strategie basate sui dati possono evitare costosi passi falsi. Se un aumento dei prezzi non influisce negativamente sulle registrazioni, puoi procedere con l'applicazione su larga scala. Se i clienti reagiscono, è meglio saperlo in anticipo piuttosto che dopo aver perso ricavi.

Aumenta le tariffe in modo ponderato

A nessun cliente piace un aumento a sorpresa delle tariffe. Una strategia aziendale efficace sarebbe quella di implementare gradualmente gli aumenti e di comunicare in modo esplicito le variazioni. Ad esempio:

• Mantieni i clienti esistenti alla tariffa attuale per un determinato periodo di tempo

• Offri incentivi per il cambio piano anticipato, ad esempio per consentire ai clienti di passare a un nuovo piano prima che i prezzi aumentino

• Giustifica l'aumento enfatizzando il valore aggiunto, come nuove funzionalità, un'assistenza migliore o un'infrastruttura avanzata

Offri ai clienti opzioni per rendere gli aumenti tariffari più facili da accettare. Se i clienti capiscono perché un prezzo sta aumentando e cosa stanno ottenendo in cambio, è più probabile che continuino a utilizzare il prodotto.

Ricompensa gli impegni a lungo termine

Per attenuare l'impatto delle variazioni di prezzo e aumentare la fidelizzazione dei clienti, molte attività utilizzano incentivi per i contratti a lungo termine, tra cui:

• Contratti pluriennali che bloccano tariffe più basse

• Sconti per il pagamento anticipato annuale (ad es. la promozione "paga 12 mesi e ricevi 1 mese in omaggio")

• Vantaggi fedeltà come assistenza extra, funzionalità esclusive o crediti di utilizzo

I contratti a lungo termine garantiscono ai clienti stabilità nei costi mentre all'azienda ricavi prevedibili. Molte attività SaaS prevedono piccoli aumenti di prezzo annuali (ad es. il 5%) come impostazione predefinita, ma consentono ai clienti di evitarli firmando contratti più lunghi.

In che modo Stripe aiuta le aziende a rendere scalabili i loro modelli tariffari?

Man mano che le attività crescono, aumenta anche la complessità delle tariffe. Un modello di abbonamento semplice potrebbe funzionare fin da subito. Tuttavia, con il tempo potrebbe risultare vantaggioso introdurre tariffe in base all'utilizzo, sconti sulla quantità o contratti aziendali, tutte opzioni che possono comportare un aumento del carico di lavoro amministrativo e delle difficoltà tecniche.

Stripe consente alle attività di accedere all'infrastruttura per testare, perfezionare e automatizzare gli adeguamenti dei prezzi senza rendere le operazioni più difficili e dispendiose in termini di tempo. Ecco come Stripe può aiutarti.

Supporto di tariffe flessibili

Un modello tariffario scalabile dovrebbe evolversi di pari passo con a un'attività. Stripe Billing è stato sviluppato per consentire alle attività di gestire

• Abbonamenti ricorrenti (ad es. a tariffa fissa, differenziati, per utenza)

• Addebito in base all'utilizzo o a consumo

• Modelli ibridi (ad es. abbonamento base e tariffe di utilizzo variabili)

• Contratti aziendali personalizzati

• Acquisti una tantum e componenti aggiuntivi

Questa flessibilità consente alle attività di migliorare gradualmente i modelli tariffari senza complesse revisioni tecniche. Le attività possono introdurre nuovi livelli tariffari man mano che cambiano le esigenze dei clienti, sperimentare tariffe in base all'utilizzo mantenendo una base di ricavi prevedibile e modificare e testare le strutture tariffarie in tempo reale utilizzando la Dashboard e l'API di Stripe.

Addebito automatico per tutte le strutture tariffarie

Man mano che le attività introducono strutture più complesse, come l'utilizzo misurato o le tariffe progressive, la logica di addebito diventa più complessa. Con l'addebito automatico di Stripe le attività possono:

• Monitorare e addebitare gli importo in modo automatico in base all'utilizzo da parte dei clienti

• Applicare tariffe differenziate, sconti sul volume e addebiti pro-rata

• Generare le fatture in modo dinamico sulla base dei dati di utilizzo in tempo reale

Questa automazione consente alle attività di sperimentare con sicurezza le tariffe, mentre Stripe gestisce la logistica degli addebiti in background.

Informazioni in tempo reale per ottimizzare le tariffe

Man mano che le aziende si espandono, la loro base clienti, la concorrenza e le dinamiche del mercato si evolvono. Stripe fornisce analisi in tempo reale che consentono alle attività di perfezionare la loro strategia tariffaria in base al comportamento effettivo dei clienti. La Dashboard e gli strumenti di reportistica di Stripe forniscono informazioni approfondite su:

• Ricavi ricorrenti e tendenze di abbandono

• Valore del cliente nel tempo e modelli di fidelizzazione

• Dati di utilizzo che segnalano quando i clienti potrebbero essere pronti per il passaggio a un piano di livello superiore

Grazie a questi approfondimenti è più semplice:

• Individuare modelli nel comportamento dei clienti che potrebbero segnalare l'opportunità di un nuovo livello o di una revisione delle tariffe

• Prevedere la crescita dei ricavi in base all'utilizzo e al coinvolgimento effettivi dei clienti

• Testare le modifiche delle tariffe su una coorte più piccola prima di un lancio su più larga scala

Affidabilità per la crescita

Per crescere, un'attività ha bisogno di un sistema di addebito in grado di supportare l'espansione. Stripe garantisce il 99,999% di operatività indipendentemente dal numero di pagamenti e ricevute elaborati, funzionalità per più valute e variazioni di tariffe facilmente configurabili. Offre inoltre sicurezza di livello aziendale e prevenzione delle frodi, oltre alla conformità fiscale integrata.