Le applicazioni SaaS a consumo rappresentano un modello tariffario in base al quale gli utenti ricevono addebiti in base all'utilizzo effettivo anziché a una tariffa di abbonamento fissa. Invece di una tariffa fissa mensile o annuale, i clienti pagano in base al loro consumo effettivo, che sia misurato in chiamate API, spazio di archiviazione, numero di utenti o altre metriche d'utilizzo. Questo modello tariffario è molto comune nel mercato globale del Software-as-a-Service (SaaS), il cui valore stimato era di 399,1 miliardi di dollari nel 2024. È particolarmente popolare per i servizi cloud, gli strumenti di infrastruttura e le piattaforme di sviluppo.

Di seguito viene illustrato come funziona il modello SaaS con addebito a consumo, i vantaggi per le attività e le potenziali sfide di questo modello tariffario.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funziona il modello di addebito a consumo per il SaaS?
  
• Quali sono i vantaggi delle tariffe a consumo per le attività SaaS?
  
• Quali sfide comporta il modello di tariffazione a consumo nel settore SaaS?
  

Come funziona il modello di addebito a consumo per il SaaS?

In molti modelli tariffari software, gli utenti devono impegnarsi economicamente in anticipo, anche se utilizzano il servizio raramente. Gli addebiti a consumo funzionano in modo opposto. Piuttosto che vincolare gli utenti a un costo fisso, si opta per una tariffazione flessibile: l'addebito è proporzionale all'utilizzo, premiando chi consuma meno.

Le piattaforme SaaS a consumo monitorano l'utilizzo in tempo reale, solitamente in base a uno o più dei seguenti fattori:

• Potenza di calcolo: se gli utenti eseguono carichi di lavoro nel cloud (AWS, Google Cloud), pagano per il tempo di elaborazione e la memoria che utilizzano.

• Spazio di archiviazione e larghezza di banda: più operazioni di conservazione o trasferimento vengono effettuate dagli utenti, maggiore sarà il costo. Alcuni esempi sono l'archiviazione su cloud o il data warehousing (ad esempio, Dropbox, Snowflake).

• Utenti attivi: alcuni costi del software vengono addebitati in base al numero di persone che lo utilizzano.

• Consumo a livello di funzionalità: alcuni strumenti addebitano i costi in base ad azioni specifiche, come il numero di modelli di intelligenza artificiale eseguiti dagli utenti, i report generati o le transazioni elaborate.

L'addebito a consumo può avvenire in due modi:

• Misurazione in tempo reale: molte piattaforme offrono agli utenti la possibilità di monitorare i propri costi di utilizzo in tempo reale, visualizzandoli come un indicatore dinamico in una barra. Questa funzionalità è particolarmente utile per le aziende con carichi di lavoro variabili che necessitano di monitorare attentamente le spese.

• Addebito mensile: altre piattaforme conteggiano tutto alla fine del ciclo di addebito e inviano all'utente la fattura.

In entrambi i casi, la struttura tariffaria è solitamente trasparente, con tariffe pubblicate in anticipo, in modo che gli utenti sappiano esattamente quanto costa ogni unità di utilizzo.

Quali sono i vantaggi delle tariffe a consumo per le attività SaaS?

Le aziende SaaS scelgono spesso di default un modello basato su abbonamento, ovvero tariffe fisse mensili o annuali, generalmente raggruppate in diversi livelli. È prevedibile, facile da vendere e può funzionare bene per molti prodotti. Tuttavia, potrebbe anche comportare perdite economiche, allontanare alcuni clienti e obbligare le attività a offrire un livello di servizio eccessivo rispetto alle loro reali necessità. È qui che entrano in gioco le tariffe a consumo. Invece di applicare una commissione fissa, i clienti pagano in base a quanto consumano. Questo modello tariffario è più equo, flessibile e, in molti casi, più redditizio.

Ecco perché le attività SaaS stanno adottando il modello a consumo e perché questo funziona così bene.

Può essere più facile attirare i clienti

Uno degli ostacoli maggiori nella vendita di software è convincere i clienti a impegnarsi per un prezzo prima di aver completato l'acquisto. Le tariffe a consumo semplificano la decisione per i clienti, poiché non richiedono un impegno iniziale significativo. Anziché vincolarsi a un contratto, i clienti hanno la flessibilità di iniziare con un utilizzo limitato e aumentare gradualmente in base al valore percepito. Per le aziende SaaS, questo si traduce in un ampliamento della canalizzazione di vendita, un aumento delle conversioni e un processo di adozione a lungo termine più agevole.

Aumentare i ricavi concentrandosi sugli utenti più attivi

Gli abbonamenti sono utili per ottenere ricavi prevedibili, ma presuppongono che tutti i clienti utilizzino il prodotto allo stesso modo, anche quando non lo fanno. Alcuni utilizzeranno a malapena il prodotto, mentre altri eseguiranno enormi carichi di lavoro ogni giorno. Il modello a consumo addebita i clienti in base al loro effettivo utilizzo, evitando che quelli a basso consumo paghino più del necessario. Questo sistema massimizza il potenziale di guadagno e fidelizza anche gli utenti meno attivi, che altrimenti potrebbero abbandonare a causa dei costi fissi. I ricavi crescono di pari passo con il successo dei clienti: man mano che i clienti crescono e utilizzano sempre di più i tuoi servizi, i tuoi ricavi aumentano naturalmente.

Potresti osservare una maggiore fidelizzazione e meno abbandoni

L'abbandono del modello SaaS si verifica quando un cliente si rende conto che non sta utilizzando il prodotto a sufficienza da giustificare il costo. Quando un cliente percepisce di non ricevere un adeguato valore per il proprio denaro, è probabile che inizi a cercare alternative. Tuttavia, i modelli a consumo possono eliminare questa preoccupazione.

Se un'attività utilizza meno il tuo prodotto in un determinato mese, l’addebito sarà inferiore. Non dovrà prendere una decisione difficile. Questa soluzione è particolarmente efficace per le attività stagionali, in quanto, data la fluttuazione della domanda (tipica di e-commerce, eventi e settore alberghiero), i clienti evitano la necessità di cancellare e riattivare l'abbonamento durante l'alta stagione. Più a lungo un cliente rimane, più prezioso diventa. I modelli a consumo possono aiutare a mantenere il cliente impegnato anche quando l'utilizzo diminuisce.

Costi e ricavi rimangono sincronizzati

Una delle maggiori sfide per chi gestisce un'attività SaaS è trovare il giusto equilibrio tra costi dell'infrastruttura e ricavi. Gli abbonamenti possono darti entrate stabili, ma non riflettono necessariamente il costo reale di gestione del tuo servizio. Un modello basato su abbonamento mantiene le risorse accessibili anche ai clienti non attivi. Le tariffe a consumo rendono questa connessione molto più stretta, poiché stai allocando le risorse solo quando sono necessarie. Se l'utilizzo aumenta, guadagni di più per coprire il costo aggiuntivo. Se scende, lo fanno anche le tue spese. Questo modello tariffario garantisce che i pagamenti riflettano il costo della fornitura del servizio.

Può rappresentare un vantaggio competitivo

I clienti in genere non vogliono pagare per funzionalità che non usano o postazioni che non servono. Il modello a consumo dà loro il controllo sui loro costi. In caso di utilizzo variabile del prodotto da parte dei clienti, il modello a consumo offre la flessibilità di personalizzare i costi in base al loro effettivo consumo, superando la rigidità di un piano tariffario standard. E se i competitor offrono tariffe fisse, lasciare che i tuoi clienti paghino solo per ciò che usano può essere un importante fattore di differenziazione. Il modello a consumo considera le attività SaaS flessibili e trasparenti in un contesto in cui i competitor potrebbero continuare a utilizzare piani di abbonamento rigidi.

Incoraggia il miglioramento continuo dei prodotti

Quando i prezzi sono legati all'utilizzo di un prodotto, le aziende SaaS hanno un incentivo integrato per continuare a migliorare il prodotto. Invece di limitarsi a convincere i clienti a registrarsi, l'attenzione si sposta sul convincerli a utilizzare attivamente il prodotto. Si presta maggiore attenzione alle funzionalità di alto valore, dato che l'utilità dello strumento ne incrementa l'adozione da parte dei clienti. L'attenzione si concentra sulle funzionalità di alto valore, innescando un circolo virtuoso: maggiore utilità genera più utilizzo da parte dei clienti, che a sua volta incrementa i ricavi aziendali.

Quali sfide comporta il modello di tariffazione a consumo nel settore SaaS?

Le tariffe a consumo offrono flessibilità ed equità, con la possibilità di incrementare i ricavi grazie agli utenti più attivi. Tuttavia, se da un lato questo modello allinea i costi all'utilizzo, dall'altro può introdurre imprevedibilità, complessità e potenziali attriti sia per le attività che per i clienti. Ecco a cosa devono prestare attenzione le aziende SaaS quando prendono in considerazione i modelli tariffari a consumo.

I ricavi diventano meno prevedibili

I modelli tariffari a consumo comportano ricavi meno prevedibili rispetto a quelli basati su abbonamento. Un cliente potrebbe spendere 500 $ al mese e 50 $ il mese successivo, a seconda del ciclo economico. Nonostante i dati storici siano utili, la variabilità delle tariffe complica la previsione dei ricavi nel tempo, diversamente dalle tariffe di abbonamento costanti. Questo può rendere più complicata la gestione del budget.

Per contrastare questo fenomeno, alcune aziende SaaS combinano le tariffe a consumo con le tariffe basate su abbonamento per mantenere costante la coerenza dei ricavi.

I clienti potrebbero avere difficoltà a far fronte a costi imprevisti

Le tariffe a consumo offrono ai clienti il controllo su ciò che pagano, ma ciò non significa che il risultato sarà sempre di loro gradimento. A differenza di un abbonamento fisso, in cui i costi sono facili da pianificare, i modelli tariffari a consumo implicano che i clienti devono monitorare attentamente l'utilizzo per evitare spese eccessive. Se l’addebito di un cliente aumenta improvvisamente, potrebbe iniziare a cercare alternative con prezzi più prevedibili.

Per mitigare questo problema, le aziende SaaS spesso forniscono dashboard per il monitoraggio dei costi, avvisi di utilizzo in tempo reale e limiti di spesa per aiutare i clienti a gestire i costi.

Le tariffe possono diventare troppo complicate

I clienti devono comprendere l'addebito. Ma più i prezzi sono granulari, più possono essere difficili da spiegare. La mancata comprensione del modello tariffario da parte dei clienti può ostacolare la percezione del valore e spingerli verso concorrenti con offerte più chiare e fisse, anche se il tuo modello risulterebbe più vantaggioso.

Le aziende dovrebbero sempre suddividere i prezzi in unità comprensibili (ad esempio, "per GB archiviati") per semplificare la comprensione dei costi. Per rendere le tariffe a consumo più accessibili, è utile avere una pagina delle tariffe ben strutturata, esempi chiari e strumenti di stima dei costi in tempo reale.

Richiede più lavoro di monitoraggio e addebito

Con le tariffe a consumo, hai bisogno di un sistema di monitoraggio in tempo reale per calcolare e addebitare con precisione l'utilizzo. Se il tuo sistema non tiene traccia correttamente dell'utilizzo, rischi di sottopagare (e perdere entrate) o di sovraccaricare (e far arrabbiare i clienti). Per quanto riguarda gli addebiti, il modello a consumo implica la necessità di addebiti dettagliati, con conseguente maggiore impegno per fatturazione, assistenza clienti e gestione delle contestazioni. È probabile che i clienti abbiano domande sugli addebiti, e il tuo team dovrà essere preparato a risolvere contestazioni relative ad addebiti imprevisti o discrepanze.

Le aziende SaaS che adottano un modello tariffario a consumo spesso si affidano a piattaforme di addebito di terze parti come Stripe per semplificare la gestione amministrativa.

Può essere più difficile promuovere l'impegno iniziale

Gli abbonamenti garantiscono alle attività SaaS entrate anticipate, offrendo loro maggiore certezza finanziaria. Il modello a consumo, d'altra parte, consente ai clienti di iniziare in piccolo e di crescere gradualmente. Questa struttura è ottima per i clienti, ma più rischiosa per le attività. Se non c'è un impegno finanziario, alcuni utenti non si impegneranno profondamente, il che può portare a una riduzione della spesa complessiva. E senza un contratto o una data di rinnovo prestabilita, i clienti possono ritirarsi in qualsiasi momento senza pensarci troppo.

Non tutti i clienti vogliono modelli a consumo

Molti clienti business non vogliono costi variabili. Sono più propensi a scegliere una tariffa fissa, anche se questo implica a volte pagare per capacità che non sfruttano. E se tutti i tuoi competitor offrono abbonamenti, il modello a consumo potrebbe sembrare sconosciuto o rischioso per gli acquirenti. I clienti potrebbero sentirsi ingannati se percepiscono che il modello a consumo è più costoso di un abbonamento tradizionale.

Alcune aziende SaaS affrontano questo problema offrendo ai clienti la possibilità di scegliere tra tariffe fisse e tariffe basate sul consumo.