Das nutzungsbasierte SaaS-Modell ist ein Preismodell, bei dem Nutzer/innen basierend auf der tatsächlichen Nutzung und nicht nach einer Abonnementpauschalgebühr abgerechnet werden. Anstatt eine feste monatliche oder jährliche Rate zu zahlen, zahlen Nutzer/innen für das, was sie verbrauchen, unabhängig davon, ob es sich um Aufrufe der Anwendungsprogrammierschnittstelle (API), Speicherplatz, Anzahl der Nutzer/innen oder eine andere nutzungsbasierte Metrik handelt. Dieses Preismodell ist auf dem globalen SaaS-Markt (Software-as-a-Service) üblich, dessen Wert auf 399,1 Milliarden US-Dollar im Jahr 2024 geschätzt wird. Es ist besonders beliebt für Cloud-Dienste, Infrastruktur-Tools und Entwicklerplattformen.

Im Folgenden erklären wir, wie das nutzungsbasierte SaaS-Modell funktioniert, welche Vorteile es für Unternehmen bietet und welche potenziellen Herausforderungen dieses Preismodell mit sich bringt.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Wie funktioniert das nutzungsbasierte SaaS-Modell?
  
• Welche Vorteile bieten nutzungsbasierte Preise für SaaS-Unternehmen?
  
• Was sind die Herausforderungen des nutzungsbasierten SaaS-Modells?
  

Wie funktioniert das nutzungsbasierte SaaS-Modell?

Viele Software-Preismodelle erwarten von den Nutzerinnen und Nutzern, dass sie sich im Voraus verpflichten, unabhängig davon, ob sie den Dienst am Ende nur wenig oder häufig nutzen. Das nutzungsbasierte Preismodell funktioniert genau umgekehrt. Anstatt die Nutzer/innen an ein festes Abonnement zu binden, werden die Gebühren nutzungsbasiert berechnet: Wenn sie mehr nutzen, zahlen sie mehr, und wenn sie weniger nutzen, zahlen sie weniger.

Nutzungsbasierte SaaS-Plattformen verfolgen die Nutzung in Echtzeit, in der Regel basierend auf einem oder mehreren der folgenden Punkte:

• Rechenleistung: Wenn Nutzer/innen Workloads in der Cloud (AWS, Google Cloud) ausführen, zahlen sie für den von ihnen genutzten Speicherplatz und die Verarbeitungszeit.

• Speicher und Bandbreite: Je mehr Nutzer/innen speichern oder übertragen, desto höher sind die Kosten. Beispiele hierfür sind Cloud-Speicher oder Data Warehousing (z. B. Dropbox, Snowflake).

• Aktive Nutzer/innen: Einige Softwarelizenzen werden nach der Anzahl der Nutzer/innen berechnet.

• Nutzung auf Funktionsebene: Einige Tools berechnen Gebühren auf der Grundlage bestimmter Aktionen, z. B. der Anzahl der von Nutzerinnen und Nutzern ausgeführten KI-Modelle, von ihnen generierten Berichten oder von ihnen verarbeiteten Transaktionen.

Die nutzungsbasierte Abrechnung kann auf zwei Arten erfolgen:

• Echtzeit-Messung: Auf einigen Plattformen können Nutzer/innen ihre Nutzungskosten in Echtzeit einsehen, wie bei einer laufenden Rechnung in einer Bar. Dies ist hilfreich für Unternehmen, die die Ausgaben genau im Auge behalten müssen, insbesondere bei stark variablen Workloads.

• Monatliche Abrechnung: Andere zählen am Ende des Abrechnungszyklus alles zusammen und senden dem Nutzer/der Nutzerin die Rechnung.

In beiden Fällen ist die Preisstruktur in der Regel transparent, wobei die Preise im Voraus veröffentlicht werden, sodass die Nutzer/innen genau wissen, was jede Nutzungseinheit kostet.

Welche Vorteile bieten nutzungsbasierte Preise für SaaS-Unternehmen?

SaaS-Unternehmen nutzen häufig ein Abonnementmodell mit monatlichen oder jährlichen Pauschalgebühren, die in der Regel in Abstufungen zusammengefasst sind. Dieses Modell ist vorhersehbar, leicht zu verkaufen und kann für viele Produkte gut funktionieren. Es kann allerdings auch zur Folge haben, dass Umsatz verloren geht, Kundinnen und Kunden ausgeschlossen werden und Unternehmen gezwungen sind, ein Serviceniveau zu bieten, das sie vielleicht gar nicht benötigen. Hier kommt das nutzungsbasierte Preismodell ins Spiel. Statt einer Pauschalgebühr zahlen die Kundinnen und Kunden nur für die tatsächliche Nutzung. Es ist fairer, flexibler und – in vielen Fällen – profitabler.

Hier erfahren Sie, warum SaaS-Unternehmen das nutzungsbasierte Preismodell nutzen und warum es so gut funktioniert.

Die Gewinnung von Kundinnen und Kunden kann einfach sein

Eine der größten Hürden beim Verkauf von Software besteht darin, Kundinnen und Kunden dazu zu bringen, sich auf einen Preis festzulegen, bevor sie sich vollständig dafür entschieden haben. Die nutzungsbasierte Preisgestaltung macht es den Kundinnen und Kunden leichter, ein Angebot anzunehmen, da sie sich nicht zu sehr verpflichten. Anstatt einen Vertrag abzuschließen, können Kundinnen und Kunden klein anfangen und bei Bedarf erweitern. SaaS-Unternehmen profitieren von einem größeren Trichter, mehr Konversionen und einem einfacheren Weg zur langfristigen Akzeptanz.

Mit regelmäßigen Nutzerinnen und Nutzern können Sie mehr Umsatz erzielen

Abonnements sind hilfreich für vorhersehbare Umsätze. Dabei wird jedoch davon ausgegangen, dass alle Kundinnen und Kunden das Produkt in etwa gleich nutzen, was nicht immer der Fall ist. Einige werden das Produkt kaum nutzen, während andere täglich massive Workloads damit ausführen lassen. Bei einer nutzungsbasierten Preisgestaltung zahlen Kundinnen und Kunden mit hoher Nutzung proportional zu ihrem Verbrauch, während Kundinnen und Kunden mit geringerem Verbrauch nicht zu viel bezahlen müssen. Sie schöpfen das Umsatzpotenzial nicht aus und verlieren auch keine Kundinnen und Kunden mit geringerer Nutzung, die andernfalls aus Kostengründen abwandern würden. Der Umsatz steigt mit dem Erfolg Ihrer Kundinnen und Kunden: Wenn Ihr Kundenstamm wächst und Ihre Dienstleistungen stärker in Anspruch nimmt, steigt natürlich auch Ihr Umsatz.

Möglicherweise sehen Sie eine höhere Kundenbindung und eine geringere Abwanderung

SaaS-Abwanderung tritt auf, wenn ein Kunde/eine Kundin feststellt, dass er/sie das Produkt nicht ausreichend nutzt, um die Kosten zu rechtfertigen. In dem Moment, in dem ein Kunde/eine Kundin das Gefühl hat, nicht auf seine/ihre Kosten zu kommen, wird er/sie wahrscheinlich nach Alternativen suchen. Aber das Angebot eines nutzungsbasierten Preismodells kann dazu beitragen, dieses Argument zu entkräften.

Wenn ein Unternehmen Ihr Produkt in einem bestimmten Monat weniger nutzt, ist die Rechnung niedriger. Sie müssen also keine schwere Entscheidung darüber treffen, ob sie weiterhin zahlen wollen. Dies ist effektiv für saisonale Geschäfte, da Kundinnen und Kunden bei schwankender Nachfrage (wie im E-Commerce, bei der Veranstaltungsplanung oder im Gastgewerbe) nicht aufgrund ihrer Stoßzeiten kündigen und erneut abonnieren müssen. Je länger ein Kunde/eine Kundin bleibt, desto wertvoller wird er/sie. Das nutzungsbasierte Preismodell kann dazu beitragen, dass sie auch bei sinkender Nutzung engagiert bleiben.

Kosten und Umsätze bleiben im Gleichgewicht

Eine der größten Herausforderungen für ein SaaS-Unternehmen ist es, Infrastrukturkosten und Umsatz in Einklang zu bringen. Abonnements können Ihnen stabile Einnahmen bescheren, aber sie spiegeln nicht unbedingt die tatsächlichen Kosten für den Betrieb Ihres Diensts wider. Bei einem Abonnementmodell halten Sie Ressourcen für Kundinnen und Kunden bereit, die sich möglicherweise nicht einmal anmelden. Die nutzungsbasierte Preisgestaltung wird diese Verbindung viel enger, da Sie Ressourcen nur dann zuweisen, wenn sie benötigt werden. Wenn die Nutzung in die Höhe schnellt, verdienen Sie mehr, um die zusätzlichen Kosten zu decken. Wenn sie sinkt, sinken auch Ihre Ausgaben. Dieses Preismodell stellt sicher, dass Sie die Kosten für die Bereitstellung des Diensts abbilden.

Es kann ein Wettbewerbsvorteil sein

Kundinnen und Kunden möchten in der Regel nicht für Funktionen bezahlen, die sie nicht nutzen, oder für Lizenzen, die sie nicht benötigen. Das nutzungsbasierte Preismodell gibt ihnen die Kontrolle über ihre Kosten. Wenn Sie große Unterschiede in der Art und Weise feststellen, wie Kundinnen und Kunden Ihr Produkt verwenden, können sie mit dem nutzungsbasierten Preismodell ihre Kosten an ihre Bedürfnisse anpassen, anstatt in eine allgemeine Preisstufe zu passen. Und wenn Wettbewerber Pauschalpreise anbieten, kann es ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal sein, wenn Sie Ihre Kundinnen und Kunden nur für das bezahlen lassen, was sie tatsächlich nutzen. Das nutzungsbasierte Preismodell positioniert SaaS-Unternehmen als flexibel und transparent in einem Umfeld, in dem Wettbewerber möglicherweise immer noch starre Abonnementpläne verwenden.

Es fördert die kontinuierliche Produktverbesserung

Wenn die Preisgestaltung daran gebunden ist, wie oft jemand ein Produkt nutzt, haben SaaS-Unternehmen einen automatischen Anreiz, Produktverbesserungen vorzunehmen. Anstatt Kundinnen und Kunden nur dazu zu bringen, sich anzumelden, verlagert sich der Fokus darauf, sie dazu zu bringen, das Produkt aktiv zu nutzen. Es wird mehr Wert auf hochwertige Funktionen gelegt, denn je nützlicher das Tool ist, desto mehr Kundinnen und Kunden werden es nutzen. Auf diese Weise entsteht ein gesunder Kreislauf, bei dem die Kundinnen und Kunden das Produkt umso häufiger nutzen, je mehr Wert sie erhalten, und das Unternehmen dadurch mehr Umsatz erzielt.

Was sind die Herausforderungen des nutzungsbasierten SaaS-Modells?

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung ist flexibel, fair und bietet das Potenzial für höhere Umsätze durch intensive Nutzung. Doch während dieses Modell die Kosten an die Nutzung anpasst, kann es auch Unvorhersehbarkeit, Komplexität und potenzielle Unstimmigkeiten für Unternehmen und Kundinnen und Kunden mit sich bringen. Darauf müssen SaaS-Unternehmen achten, wenn sie das nutzungsbasierte Preismodell in Erwägung ziehen.

Die Vorhersehbarkeit von Umsätzen ist ungewisser

Nutzungsbasierte Preise sind mit weniger vorhersehbaren Umsätzen verbunden als Abonnementpreise. Je nach Konjunkturzyklus gibt ein Kunde/eine Kundin in einem Monat 500 US-Dollar und im nächsten 50 US-Dollar aus. Historische Daten sind zwar hilfreich, aber variable Preise machen es im Vergleich zu konstanten Abonnementgebühren schwieriger, den Umsatz im Laufe der Zeit zu prognostizieren. Dies kann die Budgetierung erschweren.

Um dem entgegenzuwirken, kombinieren einige SaaS-Unternehmen das nutzungsbasierte Preismodell mit grundlegenden Abonnementgebühren, um die Umsätze konstant zu halten.

Kundinnen und Kunden können unerwartete Kosten konfrontiert werden

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung gibt den Kundinnen und Kunden die Kontrolle darüber, was sie bezahlen, aber das bedeutet nicht, dass ihnen das Ergebnis immer gefallen wird. Im Gegensatz zu einem festen Abonnement, bei dem die Kosten leicht zu planen sind, bedeutet nutzungsbasierte Preisgestaltung, dass Kundinnen und Kunden ihre Nutzung genau überwachen müssen, um zu hohe Ausgaben zu vermeiden. Wenn die Rechnung eines Kunden/einer Kundin plötzlich in die Höhe schnellt, sucht er/sie möglicherweise nach Alternativen mit vorhersehbareren Preisen.

Um dem entgegenzuwirken, stellen SaaS-Unternehmen häufig Dashboards zur Kostenverfolgung, Nutzungswarnungen in Echtzeit und Ausgabenobergrenzen bereit, um Kundinnen und Kunden bei der Verwaltung ihrer Rechnungen zu unterstützen.

Die Preisgestaltung kann kompliziert werden

Die Kundinnen und Kunden müssen genau wissen, wofür sie zahlen müssen. Je detaillierter die Preisgestaltung ist, desto schwieriger kann es jedoch sein, sie zu erklären. Wenn Kundinnen und Kunden das Preismodell nicht verstehen, fällt es ihnen möglicherweise schwer, den Preis mit dem Wert in Verbindung zu bringen, und sie entscheiden sich für einen einfacheren Wettbewerber mit Pauschaltarifen – selbst wenn Ihr Modell für sie kostengünstiger wäre.

Unternehmen sollten die Preisgestaltung immer in verständliche Einheiten aufschlüsseln (z. B. „pro gespeichertem GB“), um die Kosten leichter nachvollziehbar zu machen. Eine gut strukturierte Preisseite, klare Beispiele und Tools zur Kostenschätzung in Echtzeit können ebenfalls dazu beitragen, die nutzungsbasierte Preisgestaltung transparenter zu machen.

Das Modell erfordert zusätzlichen Aufwand für Nachverfolgung und Abrechnung

Mit dem nutzungsbasierten Modell benötigen Sie ein Echtzeit-Tracking-System, um die Nutzung zu berechnen und genau abzurechnen. Wenn Ihr System die Nutzung nicht korrekt verfolgt, riskieren Sie zu niedrige Gebühren (und Umsatzeinbußen) oder überhöhte Gebühren (und verärgern Kundinnen und Kunden). Auf der Abrechnungsseite verlangt das nutzungsbasierte Modell eine detaillierte Abrechnung, was einen höheren Aufwand für die Rechnungsstellung, den Kundensupport und die Klärung von Zahlungsanfechtungen bedeutet. Kundinnen und Kunden werden wahrscheinlich auch Fragen zur Rechnungsstellung haben, und Ihr Team muss bereit sein, sich mit Zahlungsanfechtungen aufgrund unerwarteter Gebühren oder vermeintlicher Unstimmigkeiten zu befassen.

SaaS-Unternehmen, die auf das nutzungsbasierte Modell umsteigen, investieren häufig in Abrechnungsplattformen von Drittanbietern wie Stripe, um den zusätzlichen Verwaltungsaufwand zu übernehmen.

Es kann schwieriger sein, eine Verpflichtung im Voraus einzugehen

Durch Abonnements werden Umsätze von vornherein gesichert, was SaaS-Unternehmen mehr Sicherheit gibt. Das nutzungsbasierte Preismodell hingegen ermöglicht es Kundinnen und Kunden, klein anzufangen und schrittweise zu skalieren. Diese Struktur ist gut für Kundinnen und Kunden, aber riskanter für Unternehmen. Wenn es keine finanzielle Verpflichtung gibt, werden sich einige Nutzer/innen nicht intensiv beteiligen, was zu niedrigeren Gesamtausgaben führen kann. Und ohne Vertrag oder festes Verlängerungsdatum können Kundinnen und Kunden jederzeit ohne großes Nachdenken abspringen.

Nicht alle Kundinnen und Kunden bevorzugen das nutzungsbasierte Preismodell

Viele Geschäftskundinnen und Geschäftskunden möchten keine variablen Kosten. Sie würden lieber eine Pauschalgebühr zahlen, auch wenn dies bedeutet, dass sie gelegentlich zu viel für ungenutzte Kapazität bezahlen müssen. Und wenn alle Ihre Konkurrenten Abonnements anbieten, ist das nutzungsbasierte Preismodell für Käufer/innen möglicherweise ungewohnt oder riskant. Wenn Kundinnen und Kunden glauben, dass sie für das nutzungsbasierte Preismodell mehr bezahlen als für ein herkömmliches Abonnement, könnten sie sich betrogen fühlen.

Einige SaaS-Unternehmen begegnen diesem Problem, indem sie ihren Kundinnen und Kunden die Wahl zwischen einem Pauschalpreis und einem nutzungsbasierten Preis lassen.