El SaaS de pago por consumo es un modelo de precios en el que se factura a los usuarios en función del consumo real en lugar de una tarifa de suscripción fija. En lugar de pagar una tarifa fija mensual o anual, los clientes pagan por lo que consumen, ya sean llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API), almacenamiento, número de usuarios u otra métrica basada en el consumo. Este modelo de precios es común en el mercado global de software como servicio (SaaS), que tenía un valor estimado de USD 399.1 mil millones en 2024. Es especialmente popular para los servicios en la nube, las herramientas de infraestructura y las plataformas para desarrolladores.

A continuación, explicaremos cómo funciona el SaaS de pago por consumo, los beneficios para las empresas y los posibles desafíos de este modelo de precios.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funciona el SaaS de pago por consumo?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de las tarifas de PAYG para las empresas de SaaS?
  
• ¿Cuáles son los desafíos de las tarifas de PAYG en SaaS?
  

¿Cómo funciona el SaaS de pago por consumo?

Muchos modelos de precios de software esperan que los usuarios se comprometan por adelantado, ya sea que terminen usando el servicio poco o mucho. El modelo de pago por consumo (Pay-as-you-go, PAYG) funciona en sentido contrario. En lugar de atar a los usuarios a una suscripción fija, se les cobra según el consumo: si utilizan más, pagan más; si utilizan menos, pagan menos.

Las plataformas SaaS con modelo de PAYG registran el consumo en tiempo real, generalmente en función de uno o más de los siguientes aspectos:

• Potencia informática: si los usuarios ejecutan cargas de trabajo en la nube (AWS, Google Cloud), pagan por el tiempo de procesamiento y la memoria que utilizan.

• Almacenamiento y ancho de banda: cuantos más usuarios almacenen o transfieran, mayor será el costo. Algunos ejemplos son el almacenamiento en la nube o el almacenamiento de datos (por ejemplo, Dropbox, Snowflake).

• Usuarios activos: algunos softwares cobran en función de la cantidad de personas que lo utilizan.

• Consumo a nivel de funcionalidades: algunas herramientas cobran en función de acciones específicas, como la cantidad de modelos de IA que ejecutan los usuarios, los informes que generan o las transacciones que procesan.

La facturación de PAYG puede realizarse de dos maneras:

• Medición en tiempo real: algunas plataformas permiten a los usuarios ver sus costos de consumo en tiempo real, como una cuenta abierta en un bar. Esto es útil para las empresas que necesitan controlar de cerca sus gastos, especialmente cuando manejan cargas de trabajo altamente variables.

• Facturación mensual: otras cuentan todo al final del ciclo de facturación y envían la factura al usuario.

De cualquier manera, la estructura de precios suele ser transparente, con tarifas publicadas por adelantado, para que los usuarios sepan exactamente cuánto cuesta cada unidad de consumo.

¿Cuáles son las ventajas de las tarifas de PAYG para las empresas de SaaS?

Las empresas de SaaS suelen utilizar por defecto un modelo de suscripción, tarifas fijas mensuales o anuales, que generalmente se agrupan en niveles. Es predecible, fácil de vender y puede funcionar bien para muchos productos. Pero también puede implicar una pérdida de ingresos, dejar a algunos clientes fuera y obligar a las empresas a comprometerse con un nivel de servicio que quizás no necesiten. Ahí es donde entran en juego las tarifas de PAYG. En lugar de una tarifa fija, los clientes pagan en función de la cantidad que usan. Es más justo, flexible y, en muchos casos, más rentable.

A continuación, te explicamos por qué las empresas de SaaS están adoptando el modelo de PAYG y por qué funciona tan bien.

Puede ser más fácil atraer a los clientes

Uno de los mayores obstáculos en la venta de software es lograr que los clientes se comprometan con un precio antes de haberse convencido por completo. Las tarifas de PAYG hacen que sea más fácil para los clientes decir que sí porque no se están comprometiendo demasiado. En lugar de quedar atados a un contrato, los clientes pueden empezar con algo pequeño e ir escalando si perciben valor. Para las empresas de SaaS, esto significa un embudo más grande, más conversiones y un camino más fácil hacia la adopción a largo plazo.

Puedes obtener más ingresos de los usuarios frecuentes

Las suscripciones son útiles para obtener ingresos predecibles, pero asumen que todos los clientes usan el producto por igual cuando no es así. Algunos apenas usarán el producto, mientras que otros ejecutarán cargas de trabajo masivas todos los días. Con PAYG, los clientes que utilizan mucho el servicio pagan en proporción a lo que consumen, mientras que los clientes de menor consumo pueden quedarse sin pagar de más. No estás limitando el potencial de ingresos y tampoco pierdes a los clientes de bajo consumo que, de otro modo, podrían darse de baja por el costo. Los ingresos crecen junto con el éxito del cliente: a medida que tus clientes crecen y utilizan más tu servicio, tus ingresos aumentan de forma natural.

Es posible que veas una mayor retención y una menor pérdida de clientes

La pérdida de clientes en SaaS ocurre cuando un usuario se da cuenta de que no está utilizando el producto lo suficiente como para justificar su costo. En el momento en que un cliente siente que no está obteniendo el valor de su dinero, es probable que comience a buscar alternativas. Pero ofrecer el modelo de PAYG puede eliminar ese obstáculo.

Si una empresa usa tu producto menos durante un mes en particular, su factura será más baja. No tienen que tomar la difícil decisión de si seguir pagando o no. Esto es efectivo para empresas estacionales, ya que si la demanda fluctúa (como en el comercio electrónico, la organización de eventos o la industria hotelera), los clientes no tienen que cancelar y volver a suscribirse según sus temporadas altas. Cuanto más tiempo permanezca un cliente, más valioso será. PAYG puede ayudar a mantenerlos comprometidos incluso cuando el consumo disminuye.

Los costos y los ingresos se mantienen sincronizados

Uno de los mayores desafíos si diriges una empresa de SaaS es equilibrar los costos de infraestructura con los ingresos. Las suscripciones pueden brindarte ingresos estables, pero no reflejan necesariamente el costo real de operar tu servicio. Con un modelo de suscripción, mantienes los recursos disponibles para los clientes que quizás ni siquiera estén iniciando sesión. Las tarifas de PAYG hacen que esa conexión sea mucho más estrecha, ya que solo asignas recursos cuando son necesarios. Si el consumo aumenta, estás ganando más para cubrir el costo adicional. Si cae, también lo hacen tus gastos. Este modelo de precios garantiza que estés cobrando de una manera que refleje el costo de prestar el servicio.

Puede ser una ventaja competitiva

Por lo general, los clientes no quieren pagar por funciones que no usan o por puestos que no necesitan. PAYG les da el control sobre sus costos. Si experimentas una gran variación en la forma en que los clientes usan tu producto, PAYG les permite personalizar sus costos según sus necesidades en lugar de ajustarse a un nivel de precios genérico. Y si los competidores ofrecen precios fijos, dejar que tus clientes paguen solo por lo que consumen puede ser un diferenciador importante. PAYG posiciona a las empresas de SaaS como flexibles y transparentes en un entorno en el que los competidores aún pueden estar usando planes de suscripción rígidos.

Fomenta la mejora continua del producto

Cuando el precio está ligado a cuánto se utiliza un producto, las empresas de SaaS tienen un incentivo natural para seguir mejorándolo. En lugar de limitarse a conseguir que los clientes se registren, la atención se centra en conseguir que utilicen activamente el producto. Se presta más atención a las funciones de alto valor, ya que cuanto más útil sea la herramienta, más clientes la utilizarán. Esto crea un ciclo saludable en el que cuanto más valor obtienen los clientes, más utilizan el producto y, como resultado, más ingresos obtiene la empresa.

¿Cuáles son los desafíos de las tarifas de PAYG en SaaS?

Las tarifas de PAYG son flexibles, justas y tienen el potencial de generar mayores ingresos de los usuarios frecuentes. Pero si bien este modelo alinea los costos con el consumo, también puede introducir imprevisibilidad, complejidad y posibles fricciones tanto para las empresas como para los clientes. Esto es lo que las empresas de SaaS deben tener en cuenta al considerar PAYG.

Los ingresos se vuelven menos predecibles

Las tarifas de PAYG ofrecen ingresos menos previsibles que el modelo de suscripción. Un cliente podría gastar USD 500 un mes y USD 50 al siguiente, dependiendo de sus ciclos comerciales. Si bien los datos históricos ayudan, las tarifas variables hacen que sea más difícil proyectar los ingresos a lo largo del tiempo en comparación con las tarifas de suscripción estables. Esto puede hacer que la elaboración de presupuestos sea más complicada.

Para contrarrestar esto, algunas empresas de SaaS combinan el modelo de PAYG con las tarifas de suscripción básicas para mantener la consistencia de los ingresos.

Los clientes podrían tener dificultades con costos inesperados

Las tarifas de PAYG les dan a los clientes el control sobre lo que pagan, pero eso no significa que siempre les gustará el resultado. A diferencia de una suscripción fija, donde los costos son fáciles de prever, el modelo de PAYG implica que los clientes deben controlar de cerca su consumo para evitar gastar de más. Si la factura de un cliente se dispara repentinamente, es posible que comience a buscar alternativas con precios más predecibles.

Para mitigar esto, las empresas de SaaS a menudo proporcionan paneles de seguimiento de costos, alertas de consumo en tiempo real y límites de gastos para ayudar a los clientes a administrar sus facturas.

Las tarifas pueden volverse demasiado complicadas

Los clientes necesitan entender por qué se les está cobrando. Pero cuanto más detalladas sean las tarifas, más difícil puede ser explicarlas. Si los clientes no entienden el modelo de precios, es posible que tengan dificultades para relacionar el precio con el valor y opten por un competidor más sencillo y con tarifa plana, aunque tu modelo sea más rentable para ellos.

Las empresas siempre deben desglosar los precios en unidades comprensibles (por ejemplo, «por GB almacenado») para que los costos sean más fáciles de entender. Una página de precios bien estructurada, ejemplos claros y herramientas de estimación de costos en tiempo real también pueden ayudar a que las tarifas de PAYG sean más comprensibles.

Requiere más trabajo de seguimiento y facturación

Con el modelo de PAYG, necesitas un sistema de seguimiento en tiempo real para calcular y facturar el consumo con precisión. Si tu sistema no realiza un seguimiento correcto del consumo, te arriesgas a cobrar menos de lo debido (y perder ingresos) o a cobrar de más (y enfurecer a los clientes). En cuanto a la facturación, el modelo PAYG requiere facturas detalladas, lo que implica más trabajo en la facturación, la atención al cliente y la resolución de disputas. También es probable que los clientes tengan preguntas sobre facturación, y tu equipo debe estar preparado para gestionar disputas sobre cargos inesperados o discrepancias percibidas.

Las empresas de SaaS que adoptan el modelo de PAYG suelen invertir en plataformas de facturación externas, como Stripe, para gestionar el trabajo administrativo adicional.

Puede resultar más complicado obtener un compromiso por adelantado

Las suscripciones aseguran los ingresos por adelantado, lo que da más certeza a las empresas de SaaS. El modelo de PAYG, en cambio, permite a los clientes comenzar con poco e ir escalando gradualmente. Esta estructura es excelente para los clientes, pero más riesgosa para las empresas. Si no hay un compromiso financiero, algunos usuarios no se involucrarán en profundidad, lo que puede llevar a un menor gasto general. Y sin un contrato o una fecha de renovación establecida, los clientes pueden abandonar en cualquier momento sin pensarlo mucho.

No todos los clientes quieren el modelo de PAYG

Muchos clientes comerciales no quieren costos variables. Preferirían pagar una tarifa fija, incluso si eso significa pagar ocasionalmente de más por capacidad no utilizada. Y si todos tus competidores ofrecen suscripciones, el modelo de PAYG puede resultar desconocido o arriesgado para los compradores. Si los clientes creen que están pagando más con el modelo de PAYG que con una suscripción tradicional, podrían sentirse estafados.

Algunas empresas de SaaS combaten esto dando a los clientes la posibilidad de elegir entre una tarifa plana y una tarifa basada en el consumo.