A precificação por uso em SaaS é um modelo de preços no qual os usuários são cobrados pelo uso real, em vez de uma tarifa de assinatura fixa. Em vez de pagar uma tarifa fixa mensal ou anual, os clientes pagam pelo que consomem, como chamadas de interface de programação de aplicativos (API), armazenamento, número de usuários ou outra métrica baseada em uso. Esse modelo de preços é comum no mercado global de software como serviço (SaaS), estimado em US$ 399,1 bilhões em 2024. É especialmente popular para serviços de nuvem, ferramentas de infraestrutura e plataformas de desenvolvedor.

Abaixo, explicamos como funciona precificação por uso em SaaS, os benefícios para as empresas e os possíveis desafios desse modelo de preços.

Neste artigo:

• Como funciona a precificação por uso em SaaS?
  
• Quais são os benefícios da precificação por uso para empresas de SaaS?
  
• Quais são os desafios da precificação por uso em SaaS?
  

Como funciona a precificação por uso em SaaS?

Muitos modelos de preços de softwares exigem que os usuários se comprometam antecipadamente, quer acabem usando o serviço pouco ou muito. A precificação por uso funciona de maneira oposta. Em vez de bloquear os usuários em uma assinatura fixa, o modelo cobra com base no uso: se os usuários usarem mais, pagam mais e, se usarem menos, pagam menos.

As plataformas de SaaS com precificação por uso monitoram o uso em tempo real, geralmente com base em um ou mais dos seguintes:

• Poder de computação: se os usuários executam cargas de trabalho na nuvem (AWS, Google Cloud), pagam pelo tempo de processamento e memória que usam.

• Armazenamento e largura de banda: quanto mais usuários armazenarem ou transferirem, maior será o custo. Exemplos: armazenamento na nuvem ou armazenamento de dados (por exemplo, Dropbox, Snowflake).

• Usuários ativos: alguns softwares cobram com base no número de pessoas que o utilizam.

• Consumo em nível de recurso: algumas ferramentas cobram com base em ações específicas, como o número de modelos de IA executados pelos usuários, relatórios gerados ou transações processadas.

O faturamento da precificação por uso pode ocorrer de duas formas:

• Medição em tempo real: algumas plataformas permitem que os usuários vejam seus custos de uso em tempo real, como uma comanda aberta em um bar. Isso é útil para empresas que precisam ficar de olho nos gastos, especialmente com cargas de trabalho altamente variáveis.

• Cobrança mensal: outras contabilizam tudo no final do ciclo de cobrança e enviam a conta ao usuário.

De qualquer forma, a estrutura de preços costuma ser transparente, com tarifas divulgadas antecipadamente, para que os usuários saibam exatamente quanto custa cada unidade de uso.

Quais são os benefícios da precificação por uso para empresas de SaaS?

As empresas de SaaS geralmente adotam um modelo de assinatura, tarifas mensais ou anuais fixas, normalmente agrupadas em níveis. É previsível, fácil de vender e pode funcionar bem para muitos produtos. Porém, também pode desperdiçar dinheiro, bloquear alguns clientes e forçar as empresas a se comprometerem com um nível de serviço que talvez não precisem. É aí que entra a precificação por uso. Em vez de uma tarifa fixa, os clientes pagam com no quanto usam. É mais justo, flexível e, em muitos casos, mais lucrativo.

Veja por que as empresas de SaaS estão adotando a precificação por usoe por que ela funciona tão bem.

Pode ser mais fácil conseguir clientes

Um dos maiores obstáculos na venda de software é fazer com que os clientes se comprometam com um preço antes de terem comprado totalmente. A precificação por uso tornam mais fácil para os clientes dizerem sim porque não estão se comprometendo demais. Em vez de se prender a um contrato, os clientes podem começar de baixo e aumentar a escala se virem valor. Para as empresas de SaaS, isso significa um funil maior, mais conversões e um caminho mais fácil para a adoção em longo prazo.

É possível obter mais receita de usuários pesados

As assinaturas são úteis para gerar uma receita previsível, mas pressupõem que todos os clientes usam o produto da mesma forma, quando isso não é verdade. Alguns mal usarão o produto, enquanto outros executarão cargas de trabalho massivas por meio dele todos os dias. Com a precificação por uso, os clientes que usam alto volume pagam proporcionalmente, e os que usam menos podem ficar sem pagar a mais. Você não limita o potencial de receita e não perde os clientes de menor consumo que, de outra forma, poderiam se desligar devido ao custo. A receita é dimensionada com o sucesso do cliente: à medida que seus clientes crescem e usam mais seu serviço, sua receita naturalmente aumenta.

Talvez você observe maior retenção e menor perda de clientes

A perda de clientes em empresas de SaaS acontece quando um cliente percebe que não está usando o produto o suficiente para justificar o custo. No momento em que um cliente sentir que não está recebendo um retorno pelo seu investimento, ele provavelmente começará a procurar alternativas. Mas oferecer a precificação por uso pode ajudar a tirar esse argumento da negociação.

Se uma empresa usar menos o produto em um mês específico, a conta será menor. Ela não precisa tomar uma decisão difícil sobre continuar pagando. Isso é eficaz para empresas sazonais, porque se a demanda oscilar (como no ecommerce, planejamento de eventos e hospitalidade), os clientes não precisam cancelar e assinar novamente com base em suas temporadas movimentadas. Quanto mais tempo um cliente fica por perto, mais valioso ele se torna. A precificação por uso pode ajudar a mantê-lo engajado mesmo quando o uso diminui.

Custos e receitas sincronizados

Um dos maiores desafios da administração de uma empresa de SaaS é equilibrar os custos de infraestrutura com a receita. As assinaturas podem proporcionar uma renda estável, mas não necessariamente refletem o custo real da execução do serviço. Em um modelo de assinatura, você mantém recursos disponíveis para clientes que podem nem estar fazendo login. A precificação por uso torna essa conexão muito mais estreita, já que você só aloca recursos quando eles são necessários. Se o uso disparar, você ganha mais para cobrir o custo adicional. Se cair, suas despesas também. Esse modelo de preços garante que você cobre seus clientes de uma forma que reflita o custo da prestação do serviço.

Pode ser uma vantagem competitiva

Os clientes geralmente não querem pagar por recursos que não usam ou por estações que não precisam. A precificação por uso dá a eles controle sobre os seus custos. Se houver uma grande variação na forma como os clientes usam seu produto, a precificação por uso permite que eles personalizem seus custos de acordo com suas necessidades, em vez de se encaixarem em um nível de preço genérico. E se os concorrentes oferecem preços fixos, permitir que seus clientes paguem apenas pelo que usam pode ser um grande diferencial. A precificação por uso posiciona as empresas de SaaS como flexíveis e transparentes em um ambiente em que os concorrentes ainda podem usar planos de assinatura rígidos.

Incentiva a melhoria contínua dos produtos

Quando o preço está vinculado ao quanto alguém usa um produto, as empresas de SaaS têm um incentivo integrado para continuar fazendo melhorias no produto. Em vez de apenas fazer com que os clientes assinem, o foco muda para fazer com que usem ativamente o produto. Há mais atenção em recursos de alto valor, já que quanto mais útil for a ferramenta, mais os clientes a utilizarão. Isso cria um ciclo saudável em que quanto mais valor os clientes obtêm, mais eles usam o produto e mais receita o negócio ganha como resultado.

Quais são os desafios da precificação por uso em SaaS?

A precificação por uso é flexível, justa e tem potencial para aumentar a receita de usuários pesados. Embora esse modelo alinhe custos com uso, ele também pode introduzir imprevisibilidade, complexidade e possíveis dificuldades para empresas e clientes. Veja ao que as empresas de SaaS precisam se atentar ao considerar a precificação por uso.

A receita se torna menos previsível

A precificação por uso traz uma receita menos previsível do que o preço da assinatura. Um cliente pode gastar US$ 500 em um mês e US$ 50 no próximo, dependendo de seus ciclos comerciais. Embora os dados históricos ajudem, o preço variável torna mais difícil projetar receita ao longo do tempo em comparação com as tarifas de assinatura estáveis. Isso pode tornar o orçamento mais complicado.

Para combater isso, algumas empresas de SaaS combinam a precificação por uso com tarifas de assinatura básicas para manter a consistência da receita.

Os clientes podem ter dificuldades com custos inesperados

A precificação por uso dá aos clientes controle sobre o que pagam, mas isso não significa que eles sempre vão gostar do resultado. Ao contrário de uma assinatura fixa, em que os custos são fáceis de planejar, a precificação por uso exige que os clientes monitorem o uso de perto para evitar gastos excessivos. Se a conta de um cliente saltar repentinamente, ele pode começar a procurar alternativas com preços mais previsíveis.

Para mitigar esse problema, as empresas de SaaS costumam oferecer painéis de acompanhamento de custos, alertas de uso em tempo real e limites de gastos para ajudar os clientes a gerenciar as contas.

Os preços podem ficar complicados demais

Os clientes precisam entender pelo que estão sendo cobrados. Porém, quanto mais granular o preço, mais difícil pode ser explicar. Se os clientes não entenderem o modelo de preços, talvez tenham dificuldades para conectar preço com valor e escolher um concorrente mais simples e de tarifa, mesmo que seu modelo seja mais econômico para eles.

As empresas devem sempre dividir os preços em unidades compreensíveis (por exemplo, "por GB armazenado") para facilitar a compreensão dos custos. Uma página de preços bem estruturada, exemplos claros e ferramentas de estimativa de custos em tempo real também podem ajudar a tornar a precificação por uso mais digerível.

Requer mais trabalho de acompanhamento e cobrança

Com a precificação por uso, você precisa de um sistema de acompanhamento em tempo real para calcular e faturar o uso com precisão. Se o seu sistema não acompanhar o uso corretamente, você corre o risco de cobrar a menos (e perder receita) ou cobrar a mais (e irritar os clientes). No lado da cobrança, a precificação por uso exige faturamento por itens, o que significa mais trabalho com faturamento, atendimento ao cliente e resolução de contestações. É provável que os clientes também tenham dúvidas sobre cobrança, e sua equipe precisa estar preparada para lidar com contestações por cobranças inesperadas ou discrepâncias percebidas.

As empresas de SaaS que adotam a precificação por uso geralmente investem em plataformas de faturamento terceirizadas, como a Stripe, para cuidar do trabalho administrativo adicional.

Pode ser mais difícil conseguir um compromisso inicial

As assinaturas bloqueiam a receita antecipadamente, o que dá mais segurança às empresas de SaaS. A precificação por uso, por outro lado, permite que os clientes comecem de baixo e aumentem a escala gradualmente. Essa estrutura é ótima para os clientes, mas mais arriscada para as empresas. Se não houver compromisso financeiro, alguns usuários não se envolverão profundamente, o que pode levar a gastos gerais mais baixos. E sem um contrato ou uma data de renovação definida, os clientes podem desistir a qualquer momento sem pensar muito.

Nem todo cliente quer a precificação por uso

Muitos clientes empresariais não querem custos variáveis. Eles preferem pagar uma tarifa fixa, mesmo que isso signifique ocasionalmente pagar a mais pela capacidade não utilizada. E se todos os seus concorrentes oferecem assinaturas, a precificação por uso pode parecer desconhecida ou arriscada para os compradores. Se os clientes acreditarem que estão pagando mais pelo acesso à precificação por uso do que pagariam por uma assinatura tradicional, eles podem se sentir enganados.

Algumas empresas de SaaS combatem essa situação oferecendo aos clientes a possibilidade de escolher entre preços fixos e baseados em uso.