La tarification SaaS à l’utilisation est un modèle de tarification dans lequel les utilisateurs sont facturés sur la base de leur usage réel plutôt que sur des frais d’abonnement fixes. Au lieu de payer un tarif mensuel ou annuel fixe, les clients paient pour ce qu’ils consomment, qu’il s’agisse d’appels aux interfaces de programmation d’application (API), de stockage, de nombre d’utilisateurs ou de toute autre mesure basée sur l’utilisation. Ce modèle de tarification est courant sur le marché mondial des logiciels en tant que service (SaaS), dont la valeur était estimée à 399,1 milliards de dollars américains en 2024. Il est particulièrement populaire pour les services cloud, les outils d’infrastructure et les plateformes de développement.

Ci-dessous, nous vous expliquons le fonctionnement de la tarification SaaS à l’utilisation, les avantages pour les entreprises et les défis potentiels de ce modèle de tarification.

Sommaire

• Comment fonctionne la tarification SaaS à l’utilisation ?
  
• Quels sont les avantages de la tarification à l’utilisation pour les entreprises SaaS ?
  
• Quels sont les défis de la tarification à l’utilisation dans le SaaS ?
  

Comment fonctionne la tarification SaaS à l’utilisation ?

De nombreux modèles de tarification de logiciels s’attendent à ce que les utilisateurs s’engagent d’emblée, peu importe s’ils utilisent peu ou beaucoup le service. Le paiement à l’utilisation (« pay-as-you-go », ou PAYG) de façon inverse. Au lieu d'enfermer les utilisateurs dans un abonnement fixe, il les facture sur la base de l’utilisation : si les utilisateurs consomment plus, ils paient plus, et s'ils consomment moins, ils paient moins.

Les plateformes SaaS avec paiement à l’utilisation suivent l’usage en temps réel, généralement en fonction d’un ou plusieurs des éléments suivants :

• Puissance de calcul : si les utilisateurs exécutent des charges de travail dans le cloud (AWS, Google Cloud), ils paient pour le temps de traitement et la mémoire qu’ils utilisent.

• Stockage et bande passante : plus les utilisateurs stockent ou transfèrent de données, plus le coût est élevé. Il peut s’agir, par exemple, de stockage dans le cloud ou d’entreposage de données (par exemple, Dropbox, Snowflake).

• Utilisateurs actifs : certains logiciels sont facturés en fonction du nombre de personnes qui les utilisent.

• Consommation des fonctionnalités : certains outils facturent en fonction d’actions spécifiques, telles que le nombre de modèles d’IA exécutés par les utilisateurs, les rapports qu’ils génèrent ou les transactions qu’ils traitent.

La facturation à l’utilisation peut se faire de l’une des deux manières suivantes :

• Mesure en temps réel : certaines plateformes permettent aux utilisateurs de voir leurs coûts d’utilisation en temps réel, comme une ardoise dans un bar. C'est utile pour les entreprises qui doivent surveiller de près leurs dépenses, en particulier lorsque la charge de travail est très variable.

• Facturation mensuelle : d’autres font le décompte à la fin du cycle de facturation et envoient la facture à l'utilisateur.

Dans les deux cas, la structure tarifaire est généralement transparente, les tarifs étant communiqués en amont, de sorte que les utilisateurs savent exactement ce que coûte chaque unité d'utilisation.

Quels sont les avantages de la tarification à l’utilisation pour les entreprises SaaS ?

Les entreprises SaaS adoptent souvent par défaut un modèle d'abonnement comportant des frais mensuels ou annuels fixes, généralement regroupé en niveaux. Ce modèle est prévisible, facile à vendre et peut fonctionner pour de nombreux produits. Mais il peut aussi vous faire passer à côté de revenus, exclure certains clients et obliger les entreprises à s'engager sur un niveau de service dont elles n'ont peut-être pas besoin. C’est là que la tarification à l’utilisation entre en jeu. Au lieu de s'acquitter d'un montant forfaitaire, les clients paient en fonction de ce qu'ils consomment. C'est plus juste, plus souple et, dans de nombreux cas, plus rentable.

Voici pourquoi les entreprises SaaS adoptent le paiement à l’utilisation et pourquoi il fonctionne si bien.

Il peut être plus facile d’attirer les clients

L'un des principaux obstacles à la vente de logiciels est d'amener les clients à s'engager sur un prix avant même qu'ils ne soient totalement convaincus. Le paiement à l’utilisation permet aux clients d'accepter plus facilement, car ils ne s'engagent pas trop. Au lieu de conclure un contrat, les clients peuvent commencer modestement et augmenter leur consommation s'ils y trouvent leur compte. Pour les entreprises SaaS, cela signifie un entonnoir plus important, plus de conversions et une voie plus facile vers une adoption à long terme.

Vous pouvez tirer davantage de revenus des utilisateurs intensifs

Les abonnements sont utiles pour obtenir des revenus prévisibles, mais ils reposent sur le postulat que tous les clients utilisent le produit de la même manière, alors que ce n'est pas le cas. Certains utilisent à peine le produit, tandis que d'autres y exécutent des charges de travail considérables tous les jours. Avec le paiement à l’utilisation, les clients qui utilisent beaucoup le produit paient au prorata de ce qu’ils consomment, tandis que les clients qui ont un usage plus modéré peuvent rester sans payer trop cher. Ainsi, vous ne limitez pas votre potentiel de revenus et vous ne perdez pas les clients les moins actifs qui risqueraient de quitter l'entreprise pour des raisons de coût. Vos revenus évoluent au rythme de la réussite de vos clients : au fur et à mesure que vos clients se développent et utilisent davantage votre service, vos revenus augmentent naturellement.

Vous pourriez constater un taux de rétention plus élevé et un taux de désabonnement plus faible

Dans le SaaS, le désabonnement se produit lorsqu'un client se rend compte qu'il n'utilise pas suffisamment le produit pour en justifier le coût. Dès qu'il a l'impression de ne pas en avoir pour son argent, il commence à chercher d'autres solutions. Mais en proposant le paiement à l’utilisation, vous pouvez vous débarrasser de ce problème.

Si une entreprise utilise moins votre produit au cours d’un mois donné, sa facture est moins élevée. Elle n'a donc pas à se demander si cela vaut la peine de continuer à payer pour le produit. Cette méthode est efficace pour les entreprises saisonnières, car si la demande fluctue (comme dans le e-commerce, l'organisation d'événements et l'hôtellerie), les clients n'ont pas à résilier et à se réabonner en fonction de leur période d'activité. Plus un client reste longtemps, plus il gagne en valeur. Le paiement à l’utilisation peut contribuer à maintenir l'intérêt des clients, même en cas de baisse de l'utilisation.

Les coûts et les revenus restent synchronisés

L'un des plus grands défis des entreprises SaaS est d'équilibrer les coûts d'infrastructure et les revenus. Les abonnements peuvent vous procurer des revenus stables, mais ils ne reflètent pas nécessairement le coût réel de fonctionnement de votre service. Avec un modèle d'abonnement, vous gardez des ressources disponibles pour des clients qui ne se connecteront peut-être même pas. La tarification à l’utilisation remédie à cette situation, car vous n'allouez les ressources que lorsqu'elles sont nécessaires. Si l'utilisation augmente, vous gagnez plus pour couvrir les coûts supplémentaires. En cas de baisse, vos dépenses diminuent également. Ce modèle de tarification permet de s'assurer que les frais facturés reflètent le coût de la fourniture du service.

Il peut offrir un avantage concurrentiel

es clients ne veulent généralement pas payer pour des fonctions qu'ils n'utilisent pas ou des ressources dont ils n'ont pas besoin. Le paiement à l’utilisation leur permet de contrôler leurs coûts. Si la façon dont les clients utilisent votre produit varie considérablement, le paiement à l'utilisation leur permet d'adapter leurs coûts à leurs besoins au lieu de leur imposer un tarif générique. Et si vos concurrents proposent des prix forfaitaires, le fait de permettre à vos clients de ne payer que pour ce qu'ils utilisent peut être un facteur de différenciation majeur. Le paiement à l’utilisation confère aux entreprises SaaS un caractère flexible et transparent dans un environnement où les concurrents peuvent encore utiliser des offres d'abonnement rigides.

Il encourage l’amélioration continue des produits

Lorsque la tarification est liée à l’utilisation d’un produit, les entreprises SaaS sont incitées à continuer à améliorer leurs produits. Au lieu de se contenter de convaincre de nouveaux clients à s'inscrire, elles cherchent à les amener à utiliser le produit de manière active. Les fonctionnalités à forte valeur ajoutée font l'objet d'une plus grande attention, car plus l'outil est utile, plus les clients l'utiliseront. Il en résulte un cycle sain dans lequel plus les clients obtiennent de la valeur, plus ils utilisent le produit et plus l'entreprise génère de revenus en conséquence.

Quels sont les défis de la tarification à l’utilisation dans le SaaS ?

La tarification à l’utilisation est flexible, équitable et permet de tirer davantage de revenus des utilisateurs intensifs. Cependant, si ce modèle aligne les coûts sur l’utilisation, il peut également introduire de l’imprévisibilité, de la complexité et des frictions potentielles pour les entreprises et les clients. Voici ce que les entreprises SaaS doivent prendre en compte lorsqu’elles envisagent de recourir au paiement à l’utilisation.

Les revenus deviennent moins prévisibles

La tarification à l’utilisation s’accompagne de revenus moins prévisibles que la tarification par abonnement. Un client peut dépenser 500 dollars un mois et seulement 50 dollars le mois suivant, en fonction de ses cycles d'activité. Si les données historiques restent utiles, la tarification variable complique la projection des revenus dans le temps par rapport à des frais d'abonnement stables. La gestion budgétaire peut s’en trouver alourdie.

Pour pallier ce problème, certaines entreprises SaaS combinent les paiements à l'utilisation avec des frais d'abonnement de base afin de maintenir une certaine constance dans les revenus.

Les clients peuvent être confrontés à des coûts imprévus

La tarification à l’utilisation donne aux clients le contrôle sur ce qu’ils paient, mais cela ne signifie pas qu’ils apprécieront toujours le résultat. Contrairement à un abonnement fixe, dont les coûts sont faciles à planifier, la tarification à l'utilisation signifie que les clients doivent surveiller de près leur consommation pour éviter les dépenses excessives. Si la facture d'un client s'envole soudainement, il risque de chercher des solutions plus prévisibles.

Pour atténuer ce problème, les entreprises SaaS fournissent souvent des tableaux de bord de suivi des coûts, des alertes d’utilisation en temps réel et des plafonds de dépenses pour aider les clients à gérer leurs factures.

La tarification peut devenir trop compliquée

Les clients ont besoin de comprendre ce qui leur est facturé. Mais plus la tarification est granulaire, plus elle peut être difficile à expliquer. Si les clients ne comprennent pas un modèle de tarification, ils risquent d’avoir du mal à faire le lien entre le prix et la valeur, et donc de se tourner vers un concurrent plus simple et proposant des tarifs forfaitaires, même si votre modèle serait plus rentable pour eux.

Les entreprises doivent toujours ventiler les prix en unités compréhensibles (par exemple, « par Go stocké ») pour faciliter la compréhension des coûts. Une page de tarification bien structurée, des exemples clairs et des outils d’estimation des coûts en temps réel peuvent également contribuer à rendre la tarification à l’utilisation plus digeste.

Davantage de travail en termes de suivi et de facturation

Avec le paiement à l’utilisation, vous avez besoin d’un système de suivi en temps réel afin de calculer et facturer avec précision l’usage de vos produits. Si votre système ne parvient pas à suivre correctement l’utilisation, vous risquez de sous-facturer (et de perdre des revenus) ou de surfacturer (et de provoquer la colère des clients). Le paiement à l’utilisation nécessite une facturation détaillée, ce qui implique une surcharge de travail en matière de facturation, d’assistance à la clientèle et de résolution des litiges. Vos clients auront probablement des questions sur la facturation, et votre équipe doit être prête à gérer les litiges liés à des frais inattendus ou à des écarts perçus.

Les entreprises SaaS qui passent au paiement à l’utilisation investissent souvent dans des plateformes de facturation tierces telles que Stripe pour gérer les tâches administratives supplémentaires.

Difficulté à susciter un engagement initial

Les abonnements garantissent des revenus, offrant aux entreprises SaaS une plus grande certitude. Le paiement à l’utilisation, quant à lui, permet aux clients de commencer petit et de se développer progressivement. Cette structure est idéale pour les clients, mais plus risquée pour les entreprises. Sans engagement financier, certains utilisateurs ne feront pas un usage poussé de vos produits, ce qui peut entraîner une baisse des dépenses globales. En outre, en l'absence de contrat ou de date de renouvellement, les clients peuvent abandonner le service à tout moment et sans réfléchir.

Tous les clients ne veulent pas du paiement à l’utilisation

De nombreux clients professionnels ne veulent pas de coûts variables. Ils préfèrent payer des sommes forfaitaires, même si cela signifie parfois payer trop cher pour des capacités inutilisées. Et si tous vos concurrents proposent des abonnements, le paiement à l’utilisation peut paraître inhabituel ou risqué pour les acheteurs. Les clients qui pensent payer plus cher pour un modèles basé sur leur usage que pour un abonnement traditionnel risquent de se sentir lésés.

Certaines entreprises SaaS résolvent ce problème en offrant aux clients le choix entre une tarification forfaitaire et une tarification à l’utilisation.