El pago por consumo de SaaS es un modelo de tarifas en el que se factura a los usuarios en función del consumo real en lugar de una comisión de suscripción fija. En lugar de pagar una tarifa mensual o anual fija, los clientes pagan por lo que consumen, ya sean llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API), almacenamiento, número de usuarios u otra métrica basada en el consumo. Este modelo de tarifas es común en el mercado mundial de software como servicio (SaaS), que tenía un valor estimado de 399.100 millones de dólares en 2024. Se utiliza mucho para los servicios en la nube, las herramientas de infraestructura y las plataformas para desarrolladores.

A continuación, explicaremos cómo funciona el SaaS de pago por consumo, las ventajas para las empresas y los posibles desafíos de este modelo de tarifas.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo funciona el SaaS de pago por consumo?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de las tarifas del pago por consumo para las empresas de SaaS?
  
• ¿Cuáles son los desafíos de las tarifas del pago por consumo en SaaS?
  

¿Cómo funciona el SaaS de pago por consumo?

Muchos modelos de tarifas de software esperan que los usuarios se comprometan por adelantado, tanto si terminan usando el servicio poco como si lo usan mucho. El pago por consumo funciona al revés. En lugar de imponer a los usuarios una suscripción fija, se les cobra en función del consumo: si los usuarios usan más, pagan más, y si usan menos, pagan menos.

Las plataformas de SaaS de pago por consumo realizan un seguimiento del consumo en tiempo real, generalmente en función de uno o más de los siguientes:

• Potencia de cómputo: Si los usuarios ejecutan cargas de trabajo en la nube (AWS, Google Cloud), están pagando por el tiempo de procesamiento y la memoria que utilizan.

• Almacenamiento y ancho de banda: Cuantos más usuarios almacenen o transfieran, mayor será el coste. Algunos ejemplos son el almacenamiento en la nube o el almacenamiento de datos (p. ej., Dropbox, Snowflake).

• Usuarios activos: Algunos programas se pagan en función del número de personas que los utilizan.

• Consumo a nivel de función: Algunas herramientas se pagan en función de acciones específicas, como la cantidad de modelos de IA que ejecutan los usuarios, los informes que generan o las transacciones que procesan.

La facturación del pago por consumo puede realizarse de dos maneras:

• Medición en tiempo real: Algunas plataformas permiten a los usuarios ver sus costes de consumo en tiempo real, como una cuenta abierta en un bar. Esto es útil para las empresas que necesitan vigilar de cerca el gasto, especialmente con cargas de trabajo muy variables.

• Facturación mensual: Otros lo cuentan todo al final del ciclo de facturación y le envían la factura al usuario.

De cualquier manera, la estructura de precios suele ser transparente, con tarifas publicadas por adelantado, para que los usuarios sepan exactamente cuánto cuesta cada unidad de consumo.

¿Cuáles son las ventajas de las tarifas del pago por consumo para las empresas de SaaS?

Las empresas de SaaS suelen utilizar de forma predeterminada un modelo de suscripción, con cuotas fijas mensuales o anuales, generalmente agrupadas en niveles. Es predecible, fácil de vender y puede funcionar bien para muchos productos. Sin embargo, también puede hacer perder la oportunidad de ganar más dinero, hacer que algunos clientes se queden fuera y obligar a las empresas a comprometerse con un nivel de servicio que podrían no necesitar. Ahí es donde entran en juego los precios del pago por consumo. En lugar de una tarifa plana, los clientes pagan en función de cuánto consumen. Es más justo, flexible y, en muchos casos, más rentable.

Aquí te explicamos por qué las empresas SaaS están adoptando el sistema de pago por consumo y por qué funciona tan bien.

Puede ser más fácil conseguir clientes

Uno de los mayores obstáculos a la hora de vender software es conseguir que los clientes se comprometan con un precio antes de haberlo comprado por completo. Las tarifas del pago por consumo hacen que sea más fácil para los clientes decir que sí porque no se están comprometiendo demasiado. En lugar de quedar atados a un contrato, los clientes pueden empezar poco a poco y aumentar el consumo si ven valor en el producto. Para las empresas de SaaS, esto significa un embudo más grande, más conversiones y un camino más fácil hacia la adopción a largo plazo.

Puedes obtener más ingresos de los usuarios que más consumen

Las suscripciones son útiles para generar ingresos predecibles, pero asumen que todos los clientes usan aproximadamente el producto por igual cuando no es así. Algunos apenas usarán el producto, mientras que otros ejecutarán cargas de trabajo masivas todos los días. Con el pago por consumo, los clientes de alto consumo pagan en proporción a lo que consumen, mientras que los clientes de menor consumo pueden quedarse sin pagar de más. No estás limitando el potencial de ingresos y no pierdes a los clientes de menor consumo que, de otro modo, podrían prescindir de tus servicios debido al coste. Los ingresos aumentan con el éxito del cliente: a medida que tus clientes crecen y utilizan más tu servicio, tus ingresos aumentan de forma natural.

Es posible que observes una mayor retención y un menor abandono de los clientes

La pérdida de clientes de SaaS ocurre cuando un cliente se da cuenta de que no está utilizando el producto lo suficiente como para justificar el coste. En el momento en que un cliente siente que no está obteniendo el valor de su dinero, es probable que comience a buscar alternativas. Pero ofrecer el pago por consumo puede ayudar a eliminar ese argumento de su mente.

Si una empresa consume menos tu producto en un mes en particular, su factura será más baja. No tienen que tomar una decisión difícil sobre si quieren seguir pagando. Esto es eficaz para las empresas de temporada, ya que si la demanda fluctúa (como en el e-commerce, la planificación de eventos y la hostelería), los clientes no tienen que cancelar y volver a suscribirse en función de sus temporadas altas. Cuanto más tiempo permanezca un cliente, más valioso se vuelve. El pago por consumo puede ayudarte a mantener su compromiso incluso cuando el consumo disminuya.

Los costes y los ingresos están sincronizados

Uno de los mayores desafíos si diriges una empresa de SaaS es equilibrar los costes de infraestructura con los ingresos. Las suscripciones pueden proporcionarte ingresos estables, pero no reflejan necesariamente el coste real del funcionamiento de tu servicio. Con un modelo de suscripción, mantienes disponibles los recursos para los clientes que ni siquiera inician sesión. Las tarifas de pago por consumo hacen que esa conexión sea mucho más estrecha, ya que solo asignas recursos cuando son necesarios. Si el consumo aumenta, ganas más para cubrir el coste adicional. Si disminuye, también lo hacen tus gastos. Este modelo de tarifas te garantiza que cobres de una manera que refleje el coste de prestar el servicio.

Puede ser una ventaja competitiva

Por lo general, los clientes no quieren pagar por funciones que no usan o por puestos que no necesitan. El pago por consumo les da el control sobre sus costes. Si experimentas grandes variaciones en la forma en que los clientes usan tu producto, el pago por consumo les permitirá personalizar sus costes según sus necesidades en lugar de ajustarse a un nivel de tarifas genérico. Y si los competidores ofrecen precios fijos, dejar que tus clientes paguen solo por lo que usan puede ser un diferenciador importante. El pago por consumo posiciona a las empresas de SaaS como flexibles y transparentes en un entorno en el que los competidores podrían seguir usando planes de suscripción rígidos.

Fomenta la mejora continua del producto

Cuando el precio está vinculado a cuánto se usa un producto, las empresas de SaaS tienen un incentivo incorporado para seguir realizando mejoras en el producto. En lugar de simplemente conseguir que los clientes se registren, el enfoque cambia a lograr que usen activamente el producto. Se presta más atención a las funciones de alto valor, ya que cuanto más útil sea la herramienta, más clientes la utilizarán. Esto crea un ciclo saludable en el que cuanto más valor obtienen los clientes, más utilizan el producto y, como resultado, más ingresos obtiene la empresa.

¿Cuáles son los desafíos de las tarifas del pago por consumo en SaaS?

Las tarifas del pago por consumo son flexibles y justas y tienen el potencial de generar mayores ingresos de los usuarios que más usan tus productos. Sin embargo, aunque este modelo adapta los costes al consumo, también puede añadir imprevisibilidad, complejidad y posibles fricciones tanto para las empresas como para los clientes. Esto es lo que las empresas de SaaS deben tener en cuenta al considerar el uso del pago por consumo.

Los ingresos se vuelven menos predecibles

Las tarifas del pago por consumo conllevan ingresos menos predecibles que las tarifas de suscripción. Un cliente puede gastar 500 $ un mes y 50 $ al siguiente, dependiendo de sus ciclos comerciales. Aunque los datos históricos ayudan, los precios variables hacen que sea más difícil planificar los ingresos a lo largo del tiempo en comparación con las tarifas de suscripción estables. Esto puede hacer que la elaboración de presupuestos sea más complicada.

Para contrarrestarlo, algunas empresas SaaS combinan el pago por consumo con tarifas de suscripción básicas para mantener la constancia en los ingresos.

Los clientes pueden tener problemas con costes inesperados

Las tarifas del pago por consumo les dan a los clientes el control sobre lo que pagan, pero eso no significa que siempre les vaya a gustar el resultado. A diferencia de una suscripción fija, en la que los costes son fáciles de planificar, el pago por consumo implica que los clientes tienen que controlar el consumo de cerca para evitar gastar de más. Si la factura de un cliente aumenta repentinamente, es posible que comience a buscar alternativas con precios más predecibles.

Para mitigarlo, las empresas de SaaS a menudo proporcionan paneles de seguimiento, alertas de consumo en tiempo real y límites de gastos para ayudar a los clientes a administrar sus facturas.

Las tarifas pueden ser muy complicadas

Los clientes deben entender lo que se les está cobrando. No obstante, cuanto más detallado sea el precio, más difícil será explicarlo. Si los clientes no entienden el modelo de tarifas, es posible que tengan dificultades para relacionar el precio con el valor y se decanten por un competidor más sencillo y con tarifa plana, aunque tu modelo les resulte más rentable.

Las empresas siempre deben desglosar las tarifas en unidades comprensibles (por ejemplo, «por GB almacenado») para que los costes sean más fáciles de entender. Una página de precios bien estructurada, unos ejemplos claros y unas herramientas de estimación de costes en tiempo real también pueden ayudar a que las tarifas de pago por consumo sean más digeribles.

Requiere más trabajo de seguimiento y facturación

Con el pago por consumo, necesitas un sistema de seguimiento en tiempo real para calcular y facturar con precisión el consumo. Si tu sistema no realiza correctamente un seguimiento del consumo, corres el riesgo de cobrar de menos (y perder ingresos) o de cobrar de más (y enfadar a los clientes). En el lado de la facturación, el pago por consumo requiere facturación pormenorizada, lo que significa más trabajo en la facturación, la atención al cliente y la resolución de disputas. Es probable que los clientes también tengan preguntas sobre facturación, por lo que tu equipo debe estar preparado para gestionar disputas por cargos inesperados o discrepancias aparentes.

Las empresas de SaaS que migran al pago por consumo a menudo invierten en plataformas de facturación de terceros, como Stripe, para gestionar el trabajo administrativo adicional.

Puede ser más difícil impulsar el compromiso por adelantado

Las suscripciones aseguran los ingresos por adelantado, lo que da más seguridad a las empresas de SaaS. Por otro lado, el pago por consumo permite que los clientes comiencen con algo pequeño y escalen gradualmente. Esta estructura es excelente para los clientes, pero más arriesgada para las empresas. Si no hay un compromiso financiero, algunos usuarios no se involucrarán profundamente, lo que puede provocar un menor gasto general. Y sin un contrato o una fecha de renovación establecida, los clientes pueden prescindir de tus servicios en cualquier momento sin pensarlo mucho.

No todos los clientes quieren el pago por consumo

Muchos clientes comerciales no quieren tener costes variables. Prefieren pagar una tarifa fija, aunque eso signifique pagar ocasionalmente de más por los servicios no utilizados. Y si todos tus competidores ofrecen suscripciones, el pago por consumo podría resultar desconocido o arriesgado para los compradores. Si los clientes creen que están pagando más por el acceso al pago por consumo que por una suscripción tradicional, pueden sentirse engañados.

Algunas empresas de SaaS lo combaten dando a los clientes la posibilidad de elegir entre precios de tarifa plana y basados en el consumo.