従量課金制 SaaS とは、定額のサブスクリプション料金ではなく、実際の使用量に基づいてユーザーに請求される料金モデルです。顧客は、月額または年額の固定料金を支払う代わりに、アプリケーションプログラミングインターフェイス (API) コール数、ストレージ容量、ユーザー数、その他の使用量ベースの指標など、消費した分に対して支払います。この料金モデルは、世界のサービスとしてのソフトウェア (SaaS) 市場では一般的であり、2024 年には 3,991 億米ドルの規模と推定されました。特に、クラウドサービス、インフラツール、開発者プラットフォームで人気があります。

以下では、従量課金制 SaaS の仕組み、ビジネスにとってのメリット、この料金モデルの潜在的な課題について説明します。

この記事の内容

• 従量課金制 SaaS の仕組み
  
• SaaS ビジネスにとっての従量課金制料金のメリット
  
• SaaS における従量課金制料金の課題
  

従量課金制 SaaS の仕組み

多くのソフトウェアの料金モデルは、ユーザーがサービスを少しだけ使用するか、多く使用するかにかかわらず、前もってコミットすることを期待する体系となっています。従量課金制 (PAYG) は、その逆の仕組みです。ユーザーを固定サブスクリプションに縛り付けるのではなく、使用量に応じて課金し、使用量が多ければ支払い額が高くなり、使用量が少なければ支払い額は少なくなります。

PAYG SaaS プラットフォームは、通常、次の 1 つ以上に基づいて、リアルタイムで使用量を追跡します。

• 演算能力: ユーザーがクラウド (AWS、Google Cloud) でワークロードを実行している場合、使用した処理時間とメモリに対して料金を支払います。

• ストレージと帯域幅: ユーザーが保存または転送するほど、コストは高くなります。例としては、クラウドストレージやデータウェアハウス (Dropbox、Snowflake など) があります。

• アクティブユーザー数: 一部のソフトウェアは、使用者の人数に基づいて課金されます。

• 機能レベルの消費量: 一部のツールは、ユーザーが実行する AI モデルの数、ユーザーが生成するレポート、処理する取引など、特定のアクションに基づいて課金されます。

PAYG の請求は、次の 2 つの方法のいずれかで行われます。

• リアルタイムの従量課金: 一部のプラットフォームでは、バーでオープンにしている勘定書のように、ユーザーが使用コストをリアルタイムで確認できます。これは、特にワークロードの変動が大きく、支出を注意深く監視する必要がある企業にとって便利です。

• 月次請求: また、請求サイクルの最後にすべてを集計し、ユーザーに請求書を送信する会社もあります。

いずれにせよ、通常、この料金体系は透明性が高く、料金が事前に公開されているため、ユーザーは各単位の使用コストを正確に把握できます。

SaaS ビジネスにとっての従量課金制料金のメリット

SaaS ビジネスは、多くの場合、サブスクリプションモデル (月額または年額の定額料金) をデフォルトとしており、通常は階層型にバンドルされています。予測可能で、販売が容易で、多くの製品でうまく機能します。しかし、それはまた、未使用分があっても繰り越されず、一部の顧客を締め出し、企業が必要としないかもしれないレベルのサービスにコミットすることを強制する可能性があります。そこで、PAYG 料金体系の出番です。顧客は定額料金ではなく、使用量に応じて料金を支払います。より公平で柔軟性があり、多くの場合、収益性も高くなります。

ここでは、SaaS ビジネスが PAYG を採用している理由と、それがうまく機能している理由について説明します。

顧客を呼び込みやすくなる

ソフトウェアを販売する際の最大のハードルの 1 つは、顧客が完全に購入する前に料金に納得してもらうことです。PAYG 料金体系なら、顧客は過剰にコミットしていないため、簡単に購入に結び付きます。顧客は契約に縛られるのではなく、小さく始めて、価値を見出した場合にスケールアップできます。SaaS ビジネスにとって、これはファネルの拡大、購入完了率の向上、長期的導入への道のりの平坦化を意味します。

ヘビーユーザーからより多くの収益を得られる

サブスクリプションは収益を予測するのに役立ちますが、どの顧客が製品をほぼ同等に使用していると仮定しているため、そうでない場合に問題となります。製品をほとんど使用しない人もいれば、毎日大量のワークロードを実行する人もいます。PAYG を使用すると、使用率の高い顧客は使用量に比例して支払いますが、使用率の低い顧客は過払いすることなく定着します。潜在的な収益に上限がなくなります。そして、コストが原因で解約する可能性がある、利用率の低い顧客を失うことがありません。顧客の成功に伴い収益が拡大する: 顧客が成長し、より多くのサービスを利用するようになると、あなたの収益が自然と増大します。

定着率が高くなり、解約率が下がる可能性がある

SaaS の解約は、顧客がコストを正当化するのに十分なほど製品を使用していない、と気付いたときに発生します。顧客は、お金に見合う価値がないと感じた瞬間に、代替手段を探し始める可能性があります。しかし PAYG を提供することで、その心配がなくなります。

企業が特定の月に製品の使用を減らすと、請求額は低くなります。支払いを続けるかどうかについて、難しい決断を下す必要はありません。これは、需要が変動する場合 (E コマース、イベント企画、ホスピタリティなど) に、忙しさに合わせてキャンセルしたり再登録したりする必要がないため、季節性がある企業に対して効果的です。顧客が長く定着すればするほど、顧客の価値は高まります。PAYG は、使用量が減少した場合でも、顧客エンゲージメントを維持するのに役立ちます。

コストと収益の同期が維持される

SaaS ビジネスを運営する場合の最大の課題の 1 つは、インフラのコストと収益のバランスを取ることです。サブスクリプションは安定した収入を得ることができますが、必ずしもサービスの運営にかかる実際のコストを反映しているわけではありません。サブスクリプションモデルでは、ログインすらしない顧客に対してもリソースを利用可能にしています。PAYG の料金体系では、その接続がはるかに厳格化されます。必要なときにのみリソースを割り当てるからです。使用量が急増した場合は、追加コストをカバーするためにより多くの収益を得ることができます。それが下がれば、あなたの費用も下がります。この料金モデルでは、サービスの提供コストを反映した方法で課金が行われます。

競争上の優位性になり得る

顧客は通常、使用しない機能や不要なシートにお金を払いたがりません。PAYG を使用すると、コストを管理できます。顧客による製品の使用方法に大きなばらつきがある場合、PAYG を使用すると、一般的な価格レベルに合わせるのではなく、ニーズに合わせてコストをカスタマイズできます。また、競合他社が定額料金を提供している場合は、顧客が使用した分だけ支払うようにすることが、大きな差別化要因になると思われます。競合他社がまだ厳格なサブスクリプションプランを使用している環境では、PAYG を提供する SaaS ビジネスは、柔軟で透明性が高いとみなされるでしょう。

継続的な製品改善が促される

料金体系が製品の使用量に結びついていると、SaaS ビジネスは製品を改善し続けることに意識を向けるようになります。単に顧客に登録してもらうのではなく、製品を積極的に使ってもらうことに焦点が移るからです。ツールが便利であればあるほど、より多くの顧客がそれを使用するため、価値の高い機能に注目が集まっています。つまり、顧客がより多くの価値を得れば得るほど、製品の使用が増え、その結果、ビジネスがより多くの収益を得るという健全なサイクルが生まれます。

SaaS における従量課金制料金の課題

PAYG の料金体系は柔軟で公正であり、ヘビーユーザーからの収益を増やせる可能性があります。しかし、このモデルではコストと使用量が一致する一方で、予測が難しく複雑になり、ビジネスと顧客の双方に問題が生じる可能性もあります。ここでは、SaaS ビジネスが PAYG を検討する際に注意すべき点をご紹介します。

収益を予測しにくくなる

PAYG の料金体系では、サブスクリプションの料金体系よりも収益を予測しにくくなります。顧客は、ビジネスサイクルに応じて、ある月に 500 ドルを費やし、次の月に 50 ドルを費やすかもしれません。過去のデータは役に立ちますが、変動する料金体系では、安定したサブスクリプション料金と比較して、時間の経過とともに収益を予測することは難しくなります。そのため、予算編成がより複雑になる可能性があります。

これに対抗するために、一部の SaaS ビジネスは、収益の一貫性を維持するために、PAYG とベースラインサブスクリプション料金を組み合わせています。

予期せぬコストに顧客が当惑するかもしれない

PAYG 料金体系により、顧客は支払う金額をコントロールできますが、だからといって、常に結果を気に入るとは限りません。コストの計画が容易な固定サブスクリプションとは異なり、PAYG では、顧客が過剰な支出を回避できるよう使用状況を綿密に監視できるようにしなければなりません。顧客の請求額が突然跳ね上がった場合、顧客はより予測可能な料金の他社製品を探し始めるかもしれません。

これを避けるため、SaaS ビジネスは多くの場合、コスト追跡ダッシュボード、リアルタイムの使用状況アラート、支出上限機能を提供して、顧客が請求書を管理できるようにしています。

料金体系が複雑になりすぎる場合がある

顧客は、何に対する請求を受けているのかを理解する必要があります。しかし、料金体系が細かくなればなるほど、説明するのが難しくなります。顧客が料金モデルを理解していない場合、料金と価値を結びつけるのに苦労し、よりシンプルな定額制の競合他社を選んでしまう可能性があります。

コストを把握しやすくするためには、常に料金をわかりやすい単位 (たとえば、「保存された GB あたり」) に分割する必要があります。適切に構成された料金ページ、明確な例、リアルタイムのコスト見積もりツールも、PAYG の料金体系を分かりやすくするのに役立ちます。

追跡と請求の作業が増える

PAYG では、使用量を計算して正確に請求するためのリアルタイム追跡システムが必要です。システムが使用状況を正しく追跡できない場合、過少請求 (および収益の損失) または過大請求 (および顧客の怒り) が発生するリスクがあります。請求面では、PAYG は項目別請求を必要とするため、請求、カスタマーサポート、不審請求の申し立ての解決における業務が増大します。また、顧客から請求に関する質問を受ける可能性もあるため、チームは予期しない請求や認識された不一致に関する不審請求の申し立てに、対応できるように準備しておく必要があります。

PAYG に移行する SaaS ビジネスは、多くの場合、Stripe などのサードパーティの請求プラットフォームに投資して、増大する管理作業を処理しています。

事前のコミットメントを進めにくくなる場合がある

サブスクリプションは収益を前もって固定するため、SaaS ビジネスはより確実になります。一方、PAYG では、顧客は小規模から始めて徐々にスケールアップできます。この構造は顧客にとっては素晴らしいことですが、ビジネスにとってはリスクが高くなります。金銭的なコミットメントがない場合、一部のユーザーは深く関与せず、全体的な支出の減少につながる可能性があります。また、契約や更新日が設定されていないため、顧客は何も考えずにいつでも解約できます。

すべての顧客が従量課金制を望んでいるわけではない

多くの法人顧客にとって、変動するコストは望ましくありません。彼らは、未使用の容量に対し時折過剰に支払うことになったとしても、定額料金を支払うことを望む傾向があります。また、競合他社がすべてサブスクリプションを提供している場合、PAYG は買い手にとって慣れないやり方であったり、リスクが高いと感じたりするかもしれません。従来のサブスクリプションよりも PAYG アクセスに高い料金を支払っていると思い込んだ場合、顧客はだまされたと感じるかもしれません。

一部の SaaS ビジネスは、定額料金と従量課金制料金から選べるようにすることで、この問題に対処しています。