収益最適化とは、顧客満足度や長期的な財務健全性を犠牲にすることなく、収益を最大化するビジネス手法のことです。事業者が収益最大化の戦略を立てるときは、料金体系、需要、在庫、市場状況、顧客行動といった要素を分析し、長期的な成長を維持しながら当面の収益を増やすことができる、最適な方法を探し出します。収益最適化のためのツールを重視する事業者が増えるにつれて、収益管理の世界市場は、2024 年末までに 220 億ドル規模に達すると予測されています。

ここでは、収益最適化について事業者が知っておくべきこと、また、優れた最適化戦略を立てる方法について解説します。

この記事の内容

• 収益最適化のメリット
  
• データ主導型の収益戦略の立て方
  
• 収益最適化を踏まえた料金戦略の立て方
  
• 収益を伸ばすテクノロジーの利用
  
• 収益を最大化するパーソナライゼーション戦術
  
• 持続可能な収益最適化のためのベストプラクティス
  

収益最適化のメリット

収益最適化の戦略では、市場状況、料金戦略、財務実績、顧客データを考慮する必要があります。そのため、収益最適化のプロセスは、多くの場合収益以外の領域にもメリットをもたらしています。収益最適化によって改善が見込まれるのは、以下のような領域です。

• 利益: 収益最適化を行うことで、事業者はコストと料金戦略との適正なバランスを見つけ出し、利幅の改善を実現し、利益を最大化することができます。

• リソースの割り当て: 収益最適化のプロセスでは、収益を最も生むことのできる商品、サービス、顧客セグメントを明らかにできます。事業者は、この情報をもとに、最も収益性を期待できる分野に労力や投資を振り向けることができるようになります。

• 市場競争力: 収益最適化を行うには、市場状況の分析や競合他社の活動の分析が必要です。それにより、顧客を継続的に魅了し、市場シェアを維持または拡大するのに役立つインサイトを手に入れることができます。

• 顧客満足度: 顧客満足度は、収益最適化戦略のカギとなる要素であり、長期的な顧客関係を維持しながら顧客の期待に応える方法について検討します。

• 計画: 収益最適化では、データ分析を活用して、計画の段階で傾向をより正確に予測し、商機を特定し、リスクをできる限り抑えます。

データ主導型の収益戦略の立て方

次に、データ主導型の収益戦略の立て方について解説します。

• データの収集: 収益戦略に関連する売上、顧客とのやりとり、マーケティングキャンペーンの結果、業務コストなどのデータを収集します。

• データのクリーニングと準備: データにエラーや不整合がないかを確認します。必要に応じて、使用可能なフォーマットに変換します。

• データの分析: データを分析して、傾向、パターン、例外を特定します。時間の経過とともに売上がどう変化しているか、各地域で最も人気がある商品はどれか、どのマーケティングチャネルが最も効果的かなど、さまざまな領域を分析します。年齢層、所在地、顧客のタイプなどでデータをセグメント化することで、各グループに固有の商機や課題が明らかになって、微妙に異なるそれぞれのインサイトを手に入れることができます。

• 予測分析の使用: 過去のデータを分析し終えたら、予測分析を使って、売上、市場トレンド、顧客行動などの結果を予測します。

• 実用的なインサイトを引き出す: データ分析から得られた知見を計画に取り入れます。たとえば、顧客が特定の商品機能に敏感に反応していることがデータで示された場合は、その分野の商品開発に重点を置くことを検討するようにします。また、特定のマーケティングチャネルで生み出される収益が大きいことが明らかになった場合は、そこに投入するリソースを増やすことを検討します。

• 戦略を導入し、結果を監視し、必要に応じて修正する: データに基づく戦略を導入して、結果を監視します。データを分析して戦略の実績を確認し、必要に応じて、この分析から得られたインサイトを使ってさらに修正を施します。

収益最適化を踏まえた料金戦略の立て方

料金戦略 は、収益最適化の重要な要素の 1 つです。効果的な料金戦略を立てるには、自社の市場、コスト、顧客行動を把握し、料金を継続的にテストして、精度を上げていくことが必要です。次に、事業に応じて収益を最適化する料金戦略の立て方の詳細な手順を説明します。

• コスト分析: まず、資材や人件費などの直接費と、管理費やマーケティング費などの間接費を評価します。

• 市場分析: 競合他社や市場全体を調査して、価値という観点から、料金体系の状況や自社の商品やサービスに適した場所を評価します。高額であることを正当化できる、プレミアムな商品を提供しているか、それとも、競争力のある料金の方が適している新たな市場に参入しようとしているのかなどを検討してください。

• 価値提案: 料金には、商品やサービスを通じて提供されるメリットや経験が反映されていなくてはなりません。そこで、自社の商品またはサービスを、顧客にとって価値あるものにしている点は何であるかを明確にします。他にはない機能や優れた品質がそこにあれば、より高い料金に設定できる可能性があります。

• 市場のセグメント化: 自社の市場を、人口統計、行動、購買履歴などの要素でセグメント化し、それぞれのセグメントが商品の何に価値を見いだしているのかを特定します。集団ごとに料金戦略を調整することで、自社の顧客基盤の全体で、収益の潜在力を最大化することができます。

• 料金体系の目標: 料金戦略の目標を定めます。複数の異なる料金体系を設定しておくことで、収益の最大化や市場シェアの獲得、また、新規市場への参入につながる可能性もあります。

自社の設定コスト、市場におけるポジション、価値提案、顧客知覚価値を確認できたら、以下の料金設定の方法を検討します。

• コストプラスの料金: 販売する商品のコストに利幅を追加して料金を設定します。

• 価値に基づく料金: 生産コストではなく顧客の知覚価値に基づいて料金を設定します。

• 競争に基づく料金: 競合他社の料金戦略に基づいて料金を設定します。

• 動的な料金: 需要や競争などの要素に基づいて、リアルタイムで料金を調整します。

• 心理的料金: .心理的法則に基づいて料金を設定します。たとえば、商品の価格を 10 ドルではなく 9.99 ドルにすると、「お得」という印象が生まれて、顧客の知覚や購入判断に大きな差を生むことが知られています。

自社のビジネスに最適な料金の設定方法を選んだら、新しい料金戦略を実行に移します。以下の方法を取り入れて、戦略の効果を長期間維持できるようにします。

• パフォーマンスの監視: 売上データ、顧客のフィードバック、市場の動向を分析して、戦略の効果をリアルタイムで評価します。改善が必要な領域を特定し、データのインサイトに基づいて料金を調整できるようにしておきます。

• コストと市場の状況の確認: コスト構造の変化、新たな競合他社の参入、顧客の需要変化などにより、料金の調整を迫られることがあります。こうした要素を定期的に確認し、必要に応じて変更を加えられるようにしておきます。

• 変化を伝える: 自社の料金体系の背後にある、価値と論理的根拠とを、透過的で信頼構築につながる明確な方法で顧客に伝えます。

収益を伸ばすテクノロジーの利用

金融技術は、収益の成長を推進する強力なツールです。Stripe のような金融サービス事業者には、財務プロセスを自動化し、計画に必要なリソースの作業を減らし、顧客体験を高め、意思決定のための価値あるインサイトをもたらすことのできる、幅広いプロダクトとサービスが用意されています。新しいテクノロジーを導入することで、最新技術に精通した顧客にアピールしたり、商品やサービスを競合他社と差別化したりすることを通じて、自社をイノベーターとして位置付けることもできます。

次は、テクノロジーがどのように収益拡大に貢献するのかについて説明します。

• 決済体験の向上: Stripe には事業者の決済体験を改善できるツールが多数用意されていますStripe なら、アプリ内決済プラットフォームを設定してモバイル決済の処理をはやめたり、E コマースプラットフォームと連携してサイト上の支払いオプションを増やしたりすることができます。Stripe のペイメントゲートウェイは、多種多様な決済手段を受け付けているため、利用者に使用したい決済手段を選んでもらうことができます。また、Stripe には Smart Retries や、決済の失敗を減らす自動カード更新などの機能もあるため、意図しない解約を減らし、顧客のフラストレーションを減らすことができます。

• 自動サブスクリプション機能: サブスクリプションベースのサービスを提供している事業者は、Stripe の継続支払いを利用することで、請求の自動化、サブスクリプションの管理、トライアル期間や割引の導入ができ、管理負担を増やすことなく、スムーズでエラーのないユーザー体験を創出できます。

• データインサイト: Stripe の分析および報告機能では、決済パターンや収入傾向に関するインサイトを入手でき、収益最適化戦略を構築中の事業者にとって貴重なツールになります。

• 世界展開の機会: Stripe はさまざまな通貨や決済手段に幅広く対応しているため、事業者は、新規市場への参入や新たな収益機会の創出をこれまでよりも簡単に行うことができます。

• マーケットプレイスとプラットフォームの機能: マーケットプレイスやプラットフォームの構築を目指している事業者は、Stripe Connect を利用することで複数当事者の決済に対応でき、利用者と事業者の取引を円滑化して、新たな収益チャネルを構築することができます。

収益を最大化するパーソナライゼーション戦術

個々の顧客に合わせたパーソナライゼーションの手法を使うと、顧客満足度とロイヤルティーを大幅に高め、長期にわたって収益を増やしていくことができます。パーソナライズされた顧客体験を生み出すには、まず、購入履歴、閲覧行動、好み、フィードバックなどのデータを集めます。顧客の理解を深めれば、その人により適した体験を生み出せるようになります。居住地や購入パターンなど共有された特性や行動に基づいて顧客をセグメント化し、入手したデータインサイトを使って、カスタムメッセージ、お買い得情報、おすすめ商品、ショッピングのプロセスなどを開発します。一般的なパーソナライゼーションの手法には以下などが含まれます。

• カスタムメッセージ: 顧客の氏名で呼びかけたり、過去の購入に触れたり、閲覧履歴に基づいて商品を提案したりすることで、メールやニュースレターをパーソナライズします。相手に合わせてカスタマイズされたメッセージは、顧客を引きつけて購入したいという気持ちにさせることができます。

• おすすめ情報のパーソナライズ: 特定タイプの商品の購入頻度が高い顧客に、同様のアイテムを提案します。関連性の高いアイテムを提案することで、販売のチャンスを高めることができます。

• お買い得情報のカスタマイズ: 顧客の購入履歴や関心に基づいて、お得情報や割引情報を提供します。たとえば、特定のジャンルの本をたびたび購入している顧客に、そのジャンルの新刊本の割引コードを送付したりします。

• ショッピング体験のパーソナライズ: 過去のサイト利用に基づいてコンテンツや商品を表示し、サイト訪問者のショッピング体験をパーソナライズします。たとえば、特定の商品を閲覧したことがあるサイト訪問者の次回の訪問時に、そのアイテムがまず最初に表示されるようにします。モバイル体験もパーソナライズできます。たとえば、訪問者が興味を持っている商品のプッシュ通知を有効にしたり、アプリのインターフェイスを訪問者のショッピング習慣に合わせて変更したりします。

• イベント駆動型のメッセージ: 顧客が特定の行動をとったときにトリガーされる、自動メッセージやアクションを設定します。たとえば、顧客のカゴ落ちが発生した場合に、リマインドメールを送付するか少額の割引を提案して、購入を完了するように働きかけます。

持続可能な収益最適化のためのベストプラクティス

持続可能な収益最適化を行うと、事業者は一時的にではなく長期にわたり成功するように態勢を整えることができます。安定した収益を長期にわたって実現するためのベストプラクティスを、次にご紹介します。

• 商品またはサービスの卓越性: 途切らせることなく自社の商品やサービスの改良を続けます。研究開発に継続的に投資して、競争上の優位性とブランドの確固たる評価を維持します。そうすることでリピート客を生み、口コミで新規顧客を引き付けることができます。

• 市場への適応: 速いペースで進化する市場における俊敏性を維持します。自社のビジネス戦略を、市場調査、競合分析、新規トレンドなどに基づいて定期的に見直し、調整します。

• 顧客関係の管理: パーソナライズされた顧客エンゲージメント、卓越したサービス、継続的な価値提供を通じて、顧客との長期にわたる関係を構築します。顧客関係管理 (CRM) システムと高度な分析を使用して、顧客とのやりとり、顧客の好み、フィードバックを綿密に把握し、そこで得られたインサイトの情報を、商品開発、マーケティング戦略、顧客エンゲージメントの取り組みに活用します。

• 従業員エンゲージメント: 学習やエンパワーメント、評価を奨励する文化を社内で育みます。熱心な従業員は、今までにないアイデアを出したり、優れた顧客サービスを行なったり、業務効率を高めたりする傾向にあります。

• 倫理的な行動: あらゆるビジネス取引で、高い倫理基準と透明性を保ちます。それにより、顧客、従業員、ステークホルダーとの信頼関係を築き、ブランドの評価を高めて、持続可能な長期的成長につなげることができます。

• 長期計画: 常に長期目標を念頭におき、戦略を定期的に見直して、自社の中核をなす目標から焦点がずれることのないようにします。

• 財務管理: 会社の財務を厳しく監視します。予測および予算編成を使用して、財務の安定性、リソースの割り当て、市場の変動に対する回復力が、維持されているかどうか確認します。