Le modèle de tarification à l’utilisation des logiciels-services est un modèle de tarification dans lequel les utilisateurs sont facturés sur la base de l’utilisation réelle plutôt que sur des frais d’abonnement fixes. Au lieu de payer un tarif mensuel ou annuel fixe, les clients paient pour ce qu’ils consomment, qu’il s’agisse d’appels d’interface de programmation d’application (API), de stockage, de nombre d’utilisateurs ou d’une autre mesure basée sur l’utilisation. Ce modèle de tarification est courant sur le marché mondial des logiciels-services (SaaS), dont la valeur était estimée à 399,1 milliards de dollars américains en 2024. Il est particulièrement populaire pour les services infonuagiques, les outils d’infrastructure et les plateformes de développement.

Ci-dessous, nous vous expliquons le fonctionnement de la tarification à l’utilisation des logiciels-services, les avantages pour les entreprises et les défis potentiels de ce modèle de tarification.

Que contient cet article?

• Comment fonctionne la tarification à l’utilisation des logiciels-services?
  
• Quels sont les avantages de la tarification à l’utilisation des logiciels-services?
  
• Quels sont les défis de la tarification à l’utilisation des logiciels-services?
  

Comment fonctionne la tarification à l’utilisation des logiciels-services?

De nombreux modèles de tarification de logiciels s’attendent à ce que les utilisateurs s’engagent dès le départ, qu’ils finissent par peu utiliser le service l’utiliser beaucoup. Le paiement à l’utilisation (PAYG) fonctionne dans l’autre sens. Au lieu d’enfermer les utilisateurs dans un abonnement fixe, il les facture en fonction de l’utilisation : si les utilisateurs l’utilisent plus, ils paient plus, et s’ils utilisent moins, ils paient moins.

Les plateformes offrant la tarification à l’utilisation des logiciels-services suivent l’utilisation en temps réel, généralement en fonction d’un ou plusieurs des éléments suivants :

• Puissance de calcul : Si les utilisateurs exécutent des charges de travail infonuagiques (AWS, Google Cloud), ils paient pour le temps de traitement et la mémoire qu’ils utilisent.

• Stockage et bande passante : Plus il y a d’utilisateurs qui stockent ou transfèrent, plus le coût est élevé. Il peut s’agir, par exemple, d’un stockage dans le nuage ou d’un entrepôt de données (p. ex., Dropbox, Snowflake).

• Utilisateurs actifs : Certains logiciels sont facturés en fonction du nombre de personnes qui les utilisent.

• Consommation au niveau des fonctionnalités : Certains outils facturent en fonction d’actions spécifiques, telles que le nombre de modèles d’IA exécutés par les utilisateurs, les rapports qu’ils génèrent ou les transactions qu’ils traitent.

La facturation par répartition peut se faire de l’une des deux manières suivantes :

• Mesure en temps réel : Certaines plateformes permettent aux utilisateurs de voir leurs coûts d’utilisation en temps réel, comme une facture courante dans un bar. Cela est utile pour les entreprises qui doivent surveiller de près leurs dépenses, en particulier avec des charges de travail très variables.

• Facturation mensuelle : D’autres comptabilisent le tout à la fin du cycle de facturation et envoient la facture à l’utilisateur.

Quoi qu’il en soit, la structure tarifaire est généralement transparente, avec des tarifs publiés à l’avance, afin que les utilisateurs sachent exactement combien coûte chaque unité d’utilisation.

Quels sont les avantages de la tarification à l’utilisation des logiciels-services?

Les entreprises de logiciel-service optent souvent par défaut pour un modèle d’abonnement avec des frais mensuels ou annuels fixes, qui sont généralement regroupés en plusieurs niveaux. Ce modèle est prévisible, facile à vendre et peut bien fonctionner pour de nombreux produits. Mais il peut aussi laisser de l’argent sur la table, bloquer l’accès de certains clients et obliger les entreprises à s’engager sur un niveau de service dont elles n’ont peut-être pas besoin. C’est là que la tarification à l’utilisation entre en jeu. Au lieu de payer des frais fixes, les clients paient en fonction de la quantité qu’ils utilisent. C’est plus équitable, plus flexible et, dans de nombreux cas, plus rentable.

Voici pourquoi les entreprises de logiciels-services adoptent la tarification à l’utilisation et pourquoi elle fonctionne si bien.

Il peut être plus facile d’attirer les clients

L’un des plus grands obstacles à la vente de logiciels est d’amener les clients à s’engager sur un prix avant qu’ils ne l’aient entièrement acheté. La tarification à l’utilisation permet aux clients de dire oui plus facilement, car ils ne s’engagent pas trop. Au lieu de s’engager dans un contrat, les clients peuvent commencer petit et évoluer s’ils y voient de la valeur. Pour les entreprises de logiciels-services, cela signifie un entonnoir plus important, plus de conversions et une voie plus facile vers une adoption à long terme.

Vous pouvez obtenir plus de revenus avec les gros utilisateurs

Les abonnements sont utiles pour des revenus prévisibles, mais ils supposent que tous les clients utilisent à peu près le produit de la même manière, alors que ce n’est pas le cas. Certains utiliseront à peine le produit, tandis que d’autres l’utiliseront avec d’énormes charges de travail tous les jours. Avec la tarification à l’utilisation, les clients qui utilisent beaucoup de produits paient au prorata de ce qu’ils consomment, tandis que les clients qui utilisent moins n’ont pas à payer trop cher. Vous ne limitez pas le potentiel de revenus et vous ne perdez pas de clients qui sont de faibles utilisateurs et qui, autrement, pourraient se désabonner en raison des coûts. Le chiffre d’affaires évolue en même temps que la réussite de vos clients : à mesure que vos clients augmentent et utilisent davantage votre service, votre chiffre d’affaires augmente naturellement.

Vous constaterez peut-être une augmentation du taux de rétention et une diminution de l’attrition

L’attrition d’un logiciel-service se produit lorsqu’un client se rend compte qu’il n’utilise pas suffisamment le produit pour justifier le coût. Dès qu’un client a l’impression de ne pas en avoir pour son argent, il commence normalement à chercher des alternatives. Mais le fait d’offrir la tarification à l’utilisation peut aider à éliminer cet argument.

Si une entreprise utilise moins votre produit au cours d’un mois donné, sa facture est moins élevée. Elle n’a pas à prendre une décision difficile quant à savoir si elle veut continuer à payer. Cette fonctionnalité est efficace pour les entreprises saisonnières, car si la demande fluctue (comme dans les secteurs du commerce électronique, de l’organisation d’événements et de l’hôtellerie), les clients n’ont pas besoin d’annuler et de se réabonner en fonction de leurs saisons chargées. Plus un client reste longtemps, plus il prend de la valeur. La tarification à l’utilisation peut les aider à rester engagés même lorsque l’utilisation diminue.

Les coûts et les revenus restent synchronisés

L’un des plus grands défis si vous gérez une entreprise de logiciels-services est de trouver un équilibre entre les coûts d’infrastructure et les revenus. Les abonnements peuvent vous procurer des revenus stables, mais ils ne reflètent pas nécessairement le coût réel de fonctionnement de votre service. Dans le cadre d’un modèle d’abonnement, vous gardez des ressources disponibles pour les clients qui ne se connectent peut-être même pas. La tarification à l’utilisation rend cette connexion beaucoup plus étroite, car vous n’allouez les ressources que lorsqu’elles sont nécessaires. En cas de pic d’utilisation, vous gagnez plus pour couvrir le coût supplémentaire. Si l’utilisation baisse, vos dépenses diminuent également. Ce modèle de tarification permet de s’assurer que vous facturez d’une manière qui reflète le coût de la fourniture du service.

Cela peut être un avantage concurrentiel

En règle générale, les clients ne veulent pas payer pour des fonctionnalités qu’ils n’utilisent pas ou des utilisateurs dont ils n’ont pas besoin. La tarification à l’utilisation leur permet de contrôler leurs coûts. Si vous constatez de grandes variations dans la façon dont les clients utilisent votre produit, la tarification à l’utilisation leur permet de personnaliser leurs coûts en fonction de leurs besoins au lieu de s’adapter à un niveau de tarification générique. Et si vos concurrents proposent des prix fixes, le fait de permettre à vos clients de ne payer que ce qu’ils utilisent peut être un facteur de différenciation majeur. La tarification à l’utilisation positionne les entreprises de logiciels-services comme flexibles et transparentes dans un environnement où les concurrents peuvent encore utiliser des plans d’abonnement rigides.

Le modèle encourage l’amélioration continue des produits

Lorsque la tarification est liée à l’utilisation d’un produit, les entreprises de logiciels-services sont incitées à continuer à améliorer leurs produits. Au lieu de simplement inciter les clients à s’inscrire, l’accent est mis sur l’utilisation active du produit. On accorde plus d’attention aux fonctionnalités à forte valeur ajoutée, car plus l’outil est utile, plus les clients l’utiliseront. Cela crée un cycle sain dans lequel plus les clients obtiennent de valeur, plus ils utilisent le produit et plus l’entreprise en tire de revenus.

Quels sont les défis de la tarification à l’utilisation des logiciels-services?

La tarification à l’utilisation est flexible, équitable et a le potentiel d’augmenter les revenus des utilisateurs intensifs. Cependant, si ce modèle aligne les coûts sur l’utilisation, il peut également introduire de l’imprévisibilité, de la complexité et des frictions potentielles pour les entreprises et les clients. Voici ce que les entreprises de logiciels-services doivent prendre en compte lorsqu’elles envisagent la tarification à l’utilisation.

Les revenus deviennent moins prévisibles

La tarification à l’utilisation s’accompagne de revenus moins prévisibles que la tarification par abonnement. Un client peut dépenser 500 $ un mois et 50 $ le mois suivant, en fonction de son cycle économique. Bien que les données historiques soient utiles, la tarification variable rend plus difficile la projection des revenus au fil du temps par rapport aux frais d’abonnement stables. Cela peut rendre la budgétisation plus compliquée.

Pour contrer cela, certaines entreprises de logiciels-services combinent la tarification à l’utilisation avec des frais d’abonnement de base afin de maintenir la régularité des revenus.

Les clients peuvent être confrontés à des coûts imprévus

La tarification à l’utilisation donne aux clients le contrôle sur ce qu’ils paient, mais cela ne signifie pas qu’ils apprécieront toujours le résultat. Contrairement à un abonnement fixe, où les coûts sont faciles à planifier, la tarification à l’utilisation signifie que les clients doivent surveiller de près l’utilisation pour éviter les dépenses excessives. Si la facture d’un client augmente soudainement, il peut commencer à chercher des alternatives avec des prix plus prévisibles.

Pour atténuer ce problème, les entreprises de logiciels-services fournissent souvent des tableaux de bord de suivi des coûts, des alertes d’utilisation en temps réel et des plafonds de dépenses pour aider les clients à gérer leurs factures.

La tarification peut devenir trop compliquée

Les clients doivent comprendre ce qui leur est facturé. Mais plus la tarification est granulaire, plus elle peut être difficile à expliquer. Si les clients ne comprennent pas le modèle de tarification, ils risquent d’avoir du mal à faire le lien entre le prix et la valeur et à opter pour un concurrent plus simple et forfaitaire, même si votre modèle était plus rentable pour eux.

Les entreprises doivent toujours ventiler les prix en unités compréhensibles (p. ex. « par Go stocké ») pour faciliter la compréhension des coûts. Une page de tarification bien structurée, des exemples clairs et des outils d’estimation des coûts en temps réel peuvent également contribuer à rendre la tarification à l’utilisation plus digeste.

Cela nécessite plus de travail de suivi et de facturation

Avec la tarification à l’utilisation, vous avez besoin d’un système de suivi en temps réel pour calculer et facturer avec précision l’utilisation. Si votre système ne parvient pas à suivre correctement l’utilisation, vous risquez de sous-facturer (et de perdre des revenus) ou de surfacturer (et de provoquer la colère des clients). Du côté de la facturation, la tarification à l’utilisation nécessite une facturation détaillée, ce qui signifie plus de travail en matière de facturation, d’assistance à la clientèle et de résolution des litiges. Les clients auront également probablement des questions sur la facturation, et votre équipe doit être prête à gérer les litiges concernant des paiements inattendus ou des écarts perçus.

Les entreprises de logiciels-services qui migrent vers la tarification à l’utilisation investissent souvent dans des plateformes de facturation tierces telles que Stripe pour gérer les tâches administratives supplémentaires.

Il peut être plus difficile de susciter un engagement initial

Les abonnements bloquent les revenus dès le départ, ce qui offre aux entreprises de logiciels-services une plus grande certitude. La tarification à l’utilisation, quant à elle, permet aux clients de commencer petit et de se développer progressivement. Cette structure est idéale pour les clients, mais plus risquée pour les entreprises. S’il n’y a pas d’engagement financier, certains utilisateurs ne s’engageront pas profondément, ce qui peut entraîner une baisse des dépenses globales. Et en l’absence d’un contrat ou d’une date de renouvellement fixe, les clients peuvent quitter le navire à tout moment sans trop réfléchir.

Ce ne sont pas tous les clients qui aiment la tarification à l’utilisation

De nombreux clients professionnels ne veulent pas de coûts variables. Ils préfèrent payer des frais forfaitaires, même si cela signifie parfois payer trop cher pour des capacités inutilisées. Et si tous vos concurrents proposent des abonnements, le paiement par répartition peut sembler peu familier ou risqué pour les acheteurs. Si les clients pensent qu’ils paient plus cher pour la tarification à l’utilisation que pour un abonnement traditionnel, ils peuvent se sentir floués.

Certaines entreprises de logiciels-services luttent contre ce problème en offrant aux clients le choix entre une tarification forfaitaire et une tarification à l’utilisation.