SaaS-tarieven voor betalen naar gebruik zijn een tariefmodel waarbij gebruikers worden gefactureerd op basis van het werkelijke gebruik in plaats van op basis van vaste abonnementskosten. In plaats van een vast maandelijks of jaarlijks tarief te betalen, betalen klanten voor wat ze verbruiken, of dat nu API-aanroepen (API), opslag, aantal gebruikers of een andere op gebruik gebaseerde statistiek zijn. Dit prijsmodel is gebruikelijk in de wereldwijde Software-as-a-Service-markt (SaaS), die in 2024 naar schatting US$ 399,1 miljard USD waard was. Het is vooral populair voor cloudservices, infrastructuurtools en ontwikkelaarsplatforms.

Hieronder leggen we uit hoe SaaS op basis van gebruik werkt, wat de voordelen voor ondernemingen zijn en welke mogelijke uitdagingen dit prijsmodel met zich meebrengt.

Wat staat er in dit artikel?

• Hoe werkt SaaS op basis van gebruik?
  
• Wat zijn de voordelen van tarieven op basis van gebruik voor SaaS-ondernemingen?
  
• Wat zijn de uitdagingen van tarieven op basis van gebruik bij SaaS?
  

Hoe werkt SaaS op basis van gebruik?

Veel prijsmodellen voor software verwachten dat gebruikers zich vooraf committeren, ongeacht of ze de dienst uiteindelijk veel of weinig gebruiken. Pay-as-you-go (PAYG, tarieven op basis van gebruik) werkt andersom. In plaats van gebruikers vast te zetten in een vast abonnement, worden kosten in rekening gebracht op basis van gebruik: als gebruikers meer gebruiken, betalen ze meer, en als ze minder gebruiken, betalen ze minder.

SaaS-platforms met tarieven op basis van gebruik volgen dit gebruik in real time, meestal op basis van een of meer van de volgende methoden:

• Berekeningen: Als gebruikers workloads in de cloud uitvoeren (AWS, Google Cloud), betalen ze voor de verwerkingstijd en het geheugen dat ze gebruiken.

• Opslag en bandbreedte: Hoe meer gebruikers opslaan of versturen, hoe hoger de kosten. Voorbeelden zijn cloudopslag of datawarehousing (zoals Dropbox, Snowflake).

• Actieve gebruikers: Sommige software brengt kosten in rekening op basis van het aantal mensen dat er gebruik van maakt.

• Verbruik op functieniveau: Sommige tools brengen kosten in rekening op basis van specifieke acties, zoals het aantal AI-modellen dat gebruikers uitvoeren, rapporten die ze genereren of transacties die ze verwerken.

Facturatie op basis van gebruik kan op twee manieren plaatsvinden:

• Metingen in real time: Op sommige platforms kunnen gebruikers hun gebruikskosten in real time zien, zoals bij een openstaande rekening bij een bar. Dit is handig voor ondernemingen die de uitgaven nauwlettend in de gaten moeten houden, vooral bij hoge variabele werklasten.

• Maandelijkse facturatie: Andere tellen alles op aan het einde van de facturatiecyclus en sturen de gebruiker de rekening.

Hoe dan ook, de prijsstructuur is meestal transparant, met tarieven die vooraf worden gepubliceerd, zodat gebruikers precies weten wat elke gebruikseenheid kost.

Wat zijn de voordelen van tarieven op basis van gebruik voor SaaS-ondernemingen?

SaaS-ondernemingen kiezen vaak standaard voor een abonnementsmodel, vaste maandelijkse of jaarlijkse kosten, meestal gebundeld in niveaus. Deze opzet is voorspelbaar, gemakkelijk te verkopen en kan voor veel producten goed werken. Maar het kan ook geld op tafel laten liggen, sommige klanten buitensluiten en ondernemingen dwingen zich te committeren aan een serviceniveau dat ze misschien niet nodig hebben. Dat is waar tarieven op basis van gebruik om de hoek komen kijken. In plaats van een vast tarief betalen klanten op basis van hoeveel ze gebruiken. Het is eerlijker, flexibeler en in veel gevallen winstgevender.

We laten zien waarom SaaS-ondernemingen tarieven op basis van gebruik omarmen en waarom deze zo goed werken.

Het kan makkelijker zijn om klanten binnen te halen

Een van de grootste hindernissen bij het verkopen van software is dat klanten zich binden aan een prijs voordat ze de software goed kennen. Met tarieven op basis van gebruik kunnen klanten gemakkelijker ja zeggen omdat ze niet te veel vastleggen. In plaats van vast te zitten aan een contract, kunnen klanten klein beginnen en opschalen als ze waarde zien. Voor SaaS-ondernemingen betekent dit een grotere aanwas, meer conversies en een makkelijkere acceptatie op de lange termijn.

Je kunt meer inkomsten genereren van intensieve gebruikers

Abonnementen zijn handig voor een voorspelbare omzet, maar er wordt ervan uitgegaan dat alle klanten het product ongeveer even vaak gebruiken. En dat is niet het geval. Sommigen zullen het product nauwelijks gebruiken, terwijl anderen er elke dag enorme werklasten doorheen zullen voeren. Met tarieven op basis van gebruik betalen klanten met een hoog gebruik naar rato van wat ze gebruiken, terwijl klanten met een lager gebruik kunnen blijven zonder te veel te betalen. Je beperkt het omzetpotentieel niet en je verliest geen klanten die minder gebruiken en die anders misschien zouden opzeggen vanwege de kosten. Omzet groeit mee met het succes van de klant: naarmate je klanten groeien en meer van je diensten gebruiken, stijgt je omzet.

Je krijgt misschien wel een hogere retentie en een lager klantverloop

SaaS-klantverloop vindt plaats wanneer klanten zich realiseren dat ze het product niet genoeg gebruiken om de kosten te rechtvaardigen. Op het moment dat klanten het gevoel hebben geen waar voor hun geld te krijgen, zullen ze waarschijnlijk op zoek gaan naar alternatieven. Maar met tarieven op basis van gebruik kun je dat argument weerleggen.

Als een onderneming je product in een bepaalde maand minder gebruikt, is de rekening lager. De onderneming hoeft geen moeilijke beslissing te nemen over het al dan niet blijven betalen. Dit is effectief voor seizoensondernemingen. Want als de vraag fluctueert (zoals in e-commerce, evenementenplanning en horeca), hoeven klanten niet te annuleren en opnieuw in te schrijven op basis van hun drukke seizoenen. Hoe langer klanten blijven, hoe waardevoller ze worden. Met tarieven op basis van gebruik kun je ze betrokken houden, zelfs als het gebruik daalt.

Kosten en opbrengsten lopen synchroon

Een van de grootste uitdagingen als je een SaaS-onderneming runt, is het vinden van een evenwicht tussen infrastructuurkosten en inkomsten. Abonnementen kunnen je een stabiel inkomen opleveren, maar ze weerspiegelen niet noodzakelijkerwijs de werkelijke kosten van het runnen van je service. Met een abonnementsmodel houd je resources beschikbaar voor klanten die zich misschien niet eens aanmelden. Bij tarieven op basis van gebruik is die relatie veel hechter, omdat je alleen middelen toewijst wanneer ze nodig zijn. Als het gebruik piekt, verdien je meer om de extra kosten te dekken. Als het daalt, dalen je uitgaven mee. Dit prijsmodel zorgt ervoor dat je tarieven in rekening brengt die de kosten van de dienst weerspiegelen.

Het kan een concurrentievoordeel opleveren

Klanten willen over het algemeen niet betalen voor functies die ze niet gebruiken of licenties die ze niet nodig hebben. Met tarieven op basis van gebruik hebben ze controle over hun kosten. Als je een grote variatie ervaart in de manier waarop klanten je product gebruiken, kunnen ze met tarieven op basis van gebruik hun kosten aanpassen aan hun behoeften in plaats van in een algemene prijscategorie te passen. En als concurrenten vaste prijzen aanbieden, kan het een grote onderscheidende factor zijn om je klanten alleen te laten betalen voor wat ze gebruiken. Tarieven op basis van gebruik positioneren SaaS-ondernemingen als flexibel en transparant in een omgeving waarin concurrenten mogelijk nog steeds rigide abonnementsplannen gebruiken.

Het stimuleert continue productverbetering

Wanneer prijzen zijn gekoppeld aan hoeveel iemand een product gebruikt, hebben SaaS-ondernemingen een ingebouwde prikkel om productverbeteringen te blijven doorvoeren. In plaats van klanten alleen te laten aanmelden, verschuift de focus naar het actief laten gebruiken van het product. Er is meer aandacht voor hoogwaardige functies, want hoe nuttiger de tool is, hoe meer klanten die zullen gebruiken. Dit zorgt voor een gezonde cyclus waarin hoe meer waarde klanten krijgen, hoe meer ze het product gebruiken en hoe meer omzet de onderneming daardoor runt.

Wat zijn de uitdagingen van tarieven op basis van gebruik bij SaaS?

Tarieven op basis van gebruik zijn flexibel, eerlijk en hebben het potentieel voor hogere inkomsten van intensieve gebruikers. Maar hoewel dit model de kosten afstemt op het gebruik, kan het ook leiden tot onvoorspelbaarheid, complexiteit en potentiële frictie voor zowel ondernemingen als klanten. We laten zien waarmee SaaS-ondernemingen rekening moeten houden bij het overwegen van tarieven op basis van gebruik.

Omzet wordt minder voorspelbaar

Tarieven op basis van gebruik gaan gepaard met minder voorspelbare inkomsten dan abonnementsprijzen. Klanten kunnen de ene maand € 500 en de volgende € 50 uitgeven, afhankelijk van hun bedrijfscycli. Hoewel historische gegevens helpen, maken variabele prijzen het moeilijker om inkomsten in de loop van de tijd te voorspellen in vergelijking met vaste abonnementskosten. Dit kan het budgetteren ingewikkelder maken.

Om dit tegen te gaan, combineren sommige SaaS-ondernemingen tarieven op basis van gebruik met basisabonnementskosten om de consistentie van de inkomsten te behouden.

Klanten hebben soms moeite met onverwachte kosten

Tarieven op basis van gebruik geven klanten controle over wat ze betalen, maar dat betekent niet dat ze altijd tevreden zullen zijn met het resultaat. In tegenstelling tot een vast abonnement, waarbij de kosten gemakkelijk te plannen zijn, betekenen tarieven op basis van gebruik dat klanten het gebruik nauwlettend in de gaten moeten houden om te hoge uitgaven te voorkomen. Als de rekening van klanten plotseling omhoog gaat, kunnen ze op zoek gaan naar alternatieven met meer voorspelbare prijzen.

Om dit tegen te gaan, bieden SaaS ondernemingen vaak dashboards voor het bijhouden van kosten, gebruikswaarschuwingen in real time en bestedingslimieten om klanten te helpen hun rekeningen te beheren.

Tarieven kunnen te ingewikkeld worden

Klanten moeten weten waarvoor ze moeten betalen. Maar hoe gedetailleerder de prijsstelling, hoe moeilijker het kan zijn om uit te leggen. Als klanten het prijsmodel niet begrijpen, kunnen ze moeite hebben om prijs en waarde te koppelen en voor een eenvoudigere concurrent kiezen met een vast tarief, zelfs als jouw model kostenefficiënter voor ze zou zijn.

Ondernemingen moeten de prijzen altijd opsplitsen in begrijpelijke eenheden (bijvoorbeeld 'per opgeslagen GB') om de kosten begrijpelijker te maken. Een goed gestructureerde prijspagina, duidelijke voorbeelden en tools voor kostenramingen in real time kunnen ook helpen om de tarieven op basis van gebruik beter verteerbaar te maken.

Er is meer werk voor tracking en facturatie vereist

Met tarieven op basis van gebruik heb je een systeem voor tracking in real time nodig om het gebruik te berekenen en nauwkeurig te factureren. Als je systeem het gebruik niet correct bijhoudt, loop je het risico dat je te weinig in rekening brengt (en omzet misloopt) of te veel in rekening brengt (en klanten boos maakt). Wat de facturatie betreft, vereisen tarieven op basis van gebruik gespecificeerde facturatie, wat betekent dat er meer werk is voor facturatie, klantenondersteuning en het oplossen van chargebacks. Klanten zullen waarschijnlijk ook vragen hebben over facturatie. Je team moet klaar zijn om chargebacks over onverwachte kosten of vermeende verschillen af te handelen.

SaaS-ondernemingen die overstappen op tarieven op basis van gebruik, investeren vaak in facturatieplatforms van derden (zoals Stripe) om het extra administratieve werk af te handelen.

Het kan moeilijker zijn om commitment vooraf te stimuleren

Met abonnementen wordt de omzet vooraf vastgelegd, wat SaaS-ondernemingen meer zekerheid biedt. Maar bij tarieven op basis van gebruik kunnen klanten klein beginnen en geleidelijk opschalen. Deze structuur is geweldig voor klanten, maar riskanter voor ondernemingen. Als er geen financiële verplichting is, zullen sommige gebruikers niet diep betrokken zijn, wat kan leiden tot lagere totale uitgaven. En zonder contract of een vaste verlengingsdatum kunnen klanten op elk moment zonder veel nadenken afhaken.

Niet elke klant wil tarieven op basis van gebruik

Veel zakelijke klanten zitten niet te wachten op variabele kosten. Ze betalen liever een vast bedrag, zelfs als dat betekent dat ze af en toe te veel betalen voor ongebruikte capaciteit. En als al je concurrenten abonnementen aanbieden, kunnen tarieven op basis van gebruik voor kopers onbekend of riskant aanvoelen. Als klanten denken dat ze meer betalen bij tarieven op basis van gebruik dan bij een traditioneel abonnement, kunnen ze zich bedrogen voelen.

Sommige SaaS-ondernemingen bestrijden dit door klanten de keuze te geven tussen vaste tarieven en prijzen op basis van gebruik.