SaaS แบบชําระเงินตามการใช้งานคือโมเดลค่าบริการที่ระบบจะเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้ตามปริมาณการใช้งานจริงแทนที่จะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการสมัครใช้บริการแบบคงที่ ลูกค้าจะชําระเงินตามปริมาณการใช้งาน เช่น อาจจะคำนวณตามจำนวนการเรียกใช้อินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมของแอปพลิเคชัน (API) พื้นที่จัดเก็บ จํานวนผู้ใช้ หรือเมตริกอื่นๆ ที่อิงตามการใช้งาน แทนที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมเท่ากันทุกเดือนหรือทุกปี โมเดลค่าบริการนี้พบได้ทั่วไปในตลาดการให้บริการซอฟต์แวร์ (SaaS) ทั่วโลก ซึ่งมีมูลค่า 3.991 แสนล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2024 โดยประมาณ และได้รับความนิยมเป็นพิเศษในธุรกิจบริการระบบคลาวด์ เครื่องมือโครงสร้างพื้นฐาน และแพลตฟอร์มนักพัฒนา

ในบทความนี้เราจะอธิบายหลักการทำงานของ SaaS แบบชําระเงินตามการใช้งาน ประโยชน์สําหรับธุรกิจ และความท้าทายที่อาจเกิดขึ้นกับค่าบริการรูปแบบนี้

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• SaaS แบบชำระเงินตามการใช้งานมีหลักการทํางานอย่างไร
  
• ประโยชน์ของค่าบริการแบบ PAYG สําหรับธุรกิจ SaaS คืออะไร
  
• ความท้าทายของค่าบริการแบบ PAYG สำหรับธุรกิจ SaaS
  

SaaS แบบชำระเงินตามการใช้งานมีหลักการทํางานอย่างไร

โมเดลค่าบริการซอฟต์แวร์มากมายคาดหวังให้ผู้ใช้ชำระเงินทันที ไม่ว่าพวกเขาจะใช้บริการน้อยหรือมากก็ตาม แต่ค่าบริการแบบชำระเงินตามการใช้งาน (PAYG) ใช้วิธีการตรงกันข้าม เพราะแทนที่จะบังคับให้ผู้ใช้ชําระเงินตามรอบบิลเท่ากันทุกรอบ ระบบจะเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน กล่าวคือหากผู้ใช้ใช้งานมากขึ้น พวกเขาชําระเงินมากขึ้น และหากใช้น้อยลง ก็จะชําระเงินน้อยลง

แพลตฟอร์ม SaaS แบบ PAYG จะติดตามการใช้งานแบบเรียลไทม์ ซึ่งปกติแล้วจะอิงตามข้อมูลดังต่อไปนี้อย่างน้อย 1 อย่าง

• พลังในการคํานวณ: หากผู้ใช้เรียกใช้เวิร์กโหลดบนคลาวด์ (AWS, Google Cloud) ผู้ใช้จะชำระเงินตามเวลาในการประมวลผลและหน่วยความจําที่ใช้

• พื้นที่เก็บข้อมูลและแบนด์วิดท์: ยิ่งผู้ใช้จัดเก็บหรือโอนข้อมูลมากเท่าไหร่ ค่าใช้จ่ายก็สูงขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่น พื้นที่เก็บข้อมูลบนคลาวด์หรือคลังข้อมูล (เช่น Dropbox, Snowflake)

• จำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่: ซอฟต์แวร์บางรายเรียกเก็บเงินตามจํานวนคนที่ใช้งาน

• การใช้งานระดับฟีเจอร์: เครื่องมือบางแบบจะเรียกเก็บเงินตามการดําเนินการบางอย่าง เช่น จํานวนโมเดล AI ที่ผู้ใช้เรียกใช้ รายงานที่ผู้ใช้สร้าง หรือธุรกรรมที่ผู้ใช้ประมวลผล

การเรียกเก็บเงินแบบ PAYG จะเกิดขึ้นได้ 1 ใน 2 ลักษณะดังนี้

• การวัดปริมาณแบบเรียลไทม์: บางแพลตฟอร์มอนุญาตให้ผู้ใช้ดูค่าใช้จ่ายในการใช้งานได้แบบเรียลไทม์ เช่น แท็บการใช้งานภายในซอฟต์แวร์ ซึ่งมีประโยชน์อย่างยิ่งสําหรับบริษัทที่จะต้องคอยจับตาดูการใช้จ่ายอย่างใกล้ชิด โดยเฉพาะกับปริมาณงานที่มีความผันผวนสูง

• การเรียกเก็บเงินรายเดือน: ผลิตภัณฑ์บางตัวจะรวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดไว้ในตอนท้ายของรอบการเรียกเก็บเงินและส่งใบเรียกเก็บเงินให้ผู้ใช้

แต่ไม่ว่าวิธีใด โครงสร้างค่าบริการมักจะโปร่งใส โดยมีอัตราราคาที่แจ้งล่วงหน้า เพื่อให้ผู้ใช้ทราบอย่างชัดเจนว่าค่าใช้จ่ายในการใช้งานแต่ละหน่วยคือเท่าใด

ประโยชน์ของค่าบริการแบบ PAYG สําหรับธุรกิจ SaaS คืออะไร

ในเบื้องต้น บริษัท SaaS มักจะใช้โมเดลการชำระเงินตามรอบบิลโดยเก็บค่าธรรมเนียมคงที่รายเดือนหรือรายปี ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะรวมชุดและแบ่งเป็นหลายระดับ จึงคาดการณ์และขายได้ง่าย และนำมาใช้ได้กับผลิตภัณฑ์หลายรายการ แต่ข้อเสียคือเป็นการทิ้งเงินโดยเสียเปล่า เป็นการผลักลูกค้าบางรายออกไป และบังคับให้ธุรกิจต้องเลือกใช้บริการในระดับที่ไม่ต้องการ นั่นทําให้ค่าบริการ PAYG เข้ามามีบทบาท ลูกค้าสามารถชําระเงินตามปริมาณการใช้งานแทนค่าธรรมเนียมคงที่ ซึ่งเป็นทางเลือกที่ยุติธรรม ยืดหยุ่น ทั้งยังทํากําไรได้มากกว่าในหลายๆ กรณี

ต่อไปนี้คือเหตุผลที่บริษัท SaaS นำค่าบริการแบบ PAYG มาใช้และได้ผลดีเยี่ยม

โน้มน้าวลูกค้าได้ง่ายกว่าเดิม

อุปสรรคสำคัญอย่างหนึ่งในการจําหน่ายซอฟต์แวร์ก็คือการทําให้ลูกค้าต้องตกลงราคาก่อนที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ ค่าบริการแบบ PAYG ช่วยให้ลูกค้าตอบตกลงได้ง่ายขึ้นเนื่องจากไม่มีภาระผูกพันมากนัก แทนที่จะบังคับให้ลูกค้าอยู่ในสัญญา ลูกค้าสามารถเริ่มทําสัญญาขนาดเล็กแล้วค่อยขยายเพิ่มได้หากเห็นประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้น ซึ่งสําหรับบริษัท SaaS แล้ว นี่หมายถึงกลุ่มลูกค้าที่ใหญ่ขึ้น อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าสูงขึ้น และง่ายกว่าที่จะเปลี่ยนมาใช้งานในระยะยาว

คุณสามารถเพิ่มรายรับจากผู้ใช้ที่ใช้ปริมาณมากได้

การชําระเงินตามรอบบิลมีประโยชน์ในแง่ของการคาดการณ์รายรับ แต่จะสันนิษฐานว่าลูกค้าทั้งหมดใช้ผลิตภัณฑ์อย่างเท่าเทียมกัน แม้ว่าจะไม่ได้เป็นแบบนั้นก็ตาม เพราะบางคนจะแทบจะไม่ใช้ผลิตภัณฑ์เลย ส่วนคนอื่นจะใช้ในปริมาณมากทุกวัน เมื่อใช้ค่าบริการแบบ PAYG ลูกค้าที่มีปริมาณการใช้งานสูงจะต้องชําระเงินตามสัดส่วนที่ใช้ ในขณะที่ลูกค้าที่มีการใช้งานน้อยกว่าก็อยู่ต่อได้โดยไม่ต้องชําระเงินเกิน คุณจะไม่จำกัดโอกาสในการสร้างรายได้และไม่สูญเสียลูกค้าที่มีการใช้งานน้อย ซึ่งอาจจะเลิกใช้บริการไปเพราะมีค่าใช้จ่าย รายรับจะเติบโตไปพร้อมๆ กับความสําเร็จของลูกค้า เพราะเมื่อลูกค้าเติบโตก็จะใช้บริการของคุณมากขึ้น รายรับจึงเพิ่มขึ้นโดยปริยาย

คุณอาจเห็นอัตราการรักษาลูกค้าสูงขึ้นและอัตราการเลิกใช้บริการลดลง

การเลิกใช้บริการ SaaS เกิดขึ้นเมื่อลูกค้าตระหนักว่าตนไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์นี้มากพอจนคุ้มกับค่าใช้จ่าย เมื่อใดที่ลูกค้ารู้สึกว่าประโยชน์ที่ได้รับไม่คุ้มค่าเงิน พวกเขาอาจเริ่มมองหาทางเลือกอื่น แต่ค่าบริการแบบ PAYG จะช่วยนำข้อโต้แย้งนี้ออกไป

เพราะหากธุรกิจใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณน้อยลงในเดือนนั้น มูลค่าใบเรียกเก็บเงินจะลดลงด้วยเช่นกัน ลูกค้าจึงไม่ต้องลำบากใจเลือกว่าจะชําระเงินต่อไปหรือไม่ วิธีนี้เหมาะกับธุรกิจตามฤดูกาล เนื่องจากหากความต้องการมีความผันผวน (เช่น อีคอมเมิร์ซ การวางแผนงานอีเวนต์ และโรงแรม) ลูกค้าจะไม่ต้องยกเลิกและสมัครใช้บริการอีกครั้งเมื่อถึงฤดูกาลที่ธุรกิจเฟื่องฟู ยิ่งลูกค้าใช้บริการซอฟต์แวร์นานเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งสร้างคุณค่าได้มากขึ้นเท่านั้น ซึ่ง PAYG ช่วยทําให้ลูกค้ายังอยู่ต่อแม้ว่าจะใช้งานลดลง

ต้นทุนและรายรับยังคงสอดคล้องกัน

หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดหากคุณดําเนินธุรกิจ SaaS คือการสร้างสมดุลระหว่างต้นทุนของโครงสร้างพื้นฐานกับรายได้ ค่าบริการแบบการชำระเงินตามรอบบิลสร้างรายได้ที่เสถียรให้กับคุณ แต่อาจไม่ได้สะท้อนค่าใช้จ่ายที่แท้จริงในการให้บริการ ภายใต้โมเดลการชําระเงินตามรอบบิล คุณทําให้ทรัพยากรพร้อมใช้งานสําหรับลูกค้าที่อาจไม่ได้กําลังเข้าสู่ระบบด้วยซ้ำ แต่ค่าบริการ PAYG เพิ่มความเชื่อมโยงดังกล่าวได้ เพราะคุณจะจัดสรรทรัพยากรตามความต้องการของลูกค้าเท่านั้น หากมีการใช้งานเพิ่มขึ้น คุณจะได้รับรายได้มากขึ้นมาชดเชยกับค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น และหากการใช้งานลดลง ค่าใช้จ่ายของคุณก็ลดลงเช่นกัน โมเดลค่าบริการแบบนี้ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินด้วยวิธีการที่สะท้อนถึงค่าใช้จ่ายในการให้บริการ

นำมาใช้เป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันได้

โดยทั่วไปแล้วลูกค้าไม่ต้องการชําระค่าฟีเจอร์ที่ตนไม่ได้ใช้หรือสิทธิ์การใช้งานที่ไม่ต้องการ PAYG ช่วยให้พวกเขาควบคุมค่าใช้จ่ายของตนได้ หากปริมาณการใช้ผลิตภัณฑ์ของลูกค้าแตกต่างกันอย่างมาก PAYG จะช่วยให้ลูกค้าปรับแต่งค่าใช้จ่ายตามความต้องการของตัวเองได้ แทนที่จะต้องใช้บริการตามระดับค่าบริการทั่วไป และหากคู่แข่งนําเสนอค่าบริการแบบคงที่ การให้ลูกค้าจ่ายเฉพาะสิ่งที่ตนใช้เท่านั้นจะสร้างความแตกต่างได้เป็นอย่างดี PAYG ช่วยให้ธุรกิจ SaaS มีความยืดหยุ่นและโปร่งใสท่ามกลางคู่แข่งที่อาจจะยังคงใช้แพ็กเกจการสมัครใช้บริการที่ไม่สามารถปรับแต่งอะไรได้

สนับสนุนให้มีการปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง

เมื่อค่าบริการผูกกับปริมาณการใช้ผลิตภัณฑ์ บริษัท SaaS จึงมีสิ่งจูงใจในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ต่อไปเรื่อยๆ แทนที่จะมุ่งเน้นให้ลูกค้าสมัครใช้บริการ ธุรกิจจะพยายามทำให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์มากขึ้น นอกจากนี้ยังอาจจะให้ความสําคัญมากขึ้นกับฟีเจอร์ที่มีมูลค่าสูง เพราะเมื่อเครื่องมือมีประโยชน์มากขึ้น ก็จะมีลูกค้ามากขึ้นมาใช้เครื่องมือเหล่านั้น สิ่งนี้สร้างวัฏจักรที่ดีต่อธุรกิจ เพราะยิ่งลูกค้าได้รับประโยชน์มากขึ้น ก็จะทำให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์มากขึ้น และธุรกิจจะมีรายรับมากขึ้นตามไปด้วย

ความท้าทายของค่าบริการแบบ PAYG สำหรับธุรกิจ SaaS

ค่าบริการแบบ PAYG มีความยืดหยุ่น ยุติธรรม และมีโอกาสสร้างรายรับที่สูงขึ้นจากผู้ใช้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ในปริมาณมาก แต่แม้ว่าโมเดลนี้จะทำให้ต้นทุนสอดคล้องกับปริมาณการใช้งาน แต่ก็คาดการณ์รายรับได้ยาก ทั้งยังมีความซับซ้อน และปัญหาติดขัดที่อาจเกิดขึ้นสําหรับทั้งธุรกิจและลูกค้า ต่อไปนี้คือสิ่งที่บริษัท SaaS ต้องคํานึงถึงเมื่อคิดจะใช้ค่าบริการแบบ PAYG

คาดการณ์รายรับได้ยากขึ้น

ค่าบริการแบบ PAYG ทำให้คาดการณ์รายรับได้ยากกว่าค่าบริการแบบการชําระเงินตามรอบบิล เพราะเดือนหนึ่งลูกค้าอาจเสียค่าบริการ 500 ดอลลาร์สหรัฐ แต่เดือนถัดมาอาจจะเสียแค่ 50 ดอลลาร์สหรัฐ ขึ้นอยู่กับวัฏจักรทางธุรกิจของลูกค้า แม้ว่าข้อมูลในอดีตอาจจะมีประโยชน์ในด้านนี้ แต่ค่าบริการที่ผันผวนก็ทําให้คาดการณ์รายรับได้ยากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อเทียบกับค่าธรรมเนียมแบบการชำระเงินตามรอบบิลที่มีความเสถียร ส่งผลให้การจัดงบประมาณซับซ้อนยิ่งขึ้น

บริษัท SaaS บางแห่งอาจใช้ค่าบริการแบบ PAYG ร่วมกับค่าธรรมเนียมแบบการชำระเงินตามรอบบิลสำหรับบริการขั้นพื้นฐานเพื่อรักษารายรับให้สม่ำเสมอ

ลูกค้าอาจลำบากใจกับค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิด

ค่าบริการแบบ PAYG ช่วยให้ลูกค้าควบคุมการชําระเงินได้ แต่ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าจะพอใจกับผลลัพธ์เสมอไป PAYG แตกต่างจากการชําระเงินตามรอบบิลแบบคงที่ที่ช่วยให้วางแผนสําหรับค่าใช้จ่ายได้ง่าย เพราะลูกค้าจะต้องคอยติดตามการใช้งานอย่างใกล้ชิดเพื่อหลีกเลี่ยงการใช้จ่ายมากเกินไป หากมูลค่าบิลของลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างกะทันหัน ลูกค้าอาจเริ่มมองหาทางเลือกอื่นที่เสนอค่าบริการที่คาดการณ์ได้มากกว่า

เพื่อลดปัญหานี้ บริษัท SaaS จึงมักจะให้บริการแดชบอร์ดสำหรับติดตามต้นทุน การแจ้งเตือนการใช้งานแบบเรียลไทม์ และวงเงินใช้จ่ายเพื่อช่วยลูกค้าจัดการยอดการใช้จ่ายของตัวเอง

ค่าบริการอาจซับซ้อนเกินไป

ลูกค้าจำเป็นต้องเข้าใจว่าตนถูกเรียกเก็บเงินสําหรับสิ่งใด แต่การคิดค่าบริการยิ่งละเอียด ก็ยิ่งยากต่อการอธิบาย หากลูกค้าไม่เข้าใจโมเดลค่าบริการ ลูกค้าอาจเชื่อมโยงราคากับคุณค่าไม่ได้ และหันไปใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่เก็บค่าบริการในอัตราคงที่ที่เข้าใจง่ายกว่า แม้ว่าโมเดลของคุณจะคุ้มค่ากับราคามากกว่าก็ตาม

บริษัทควรแยกย่อยค่าบริการออกเป็นหน่วยที่เข้าใจได้เสมอ (เช่น "ต่อ GB ข้อมูลที่จัดเก็บ") เพื่อลูกค้าเข้าใจต้นทุนได้ง่ายยิ่งขึ้น หน้าค่าบริการที่จัดโครงสร้างอย่างดี ยกตัวอย่างที่ชัดเจน และมีเครื่องมือประมาณค่าใช้จ่ายแบบเรียลไทม์ก็สามารถช่วยให้ค่าบริการแบบ PAYG ชัดเจนยิ่งขึ้น

เพิ่มภาระในการติดตามและเรียกเก็บเงิน

เมื่อใช้ค่าบริการแบบ PAYG คุณต้องมีระบบติดตามแบบเรียลไทม์เพื่อคํานวณและเรียกเก็บเงินตามการใช้งานอย่างถูกต้อง หากระบบติดตามการใช้งานไม่ถูกต้อง คุณอาจจะเรียกเก็บเงินได้น้อยกว่าความเป็นจริง (และสูญเสียรายรับ) หรือคิดค่าบริการเกิน (และทำให้ลูกค้าไม่พอใจ) ในแง่การเรียกเก็บเงิน ค่าบริการแบบ PAYG ต้องใช้การเรียกเก็บเงินที่แยกเป็นรายการ ซึ่งหมายความว่าธุรกิจจะมีภาระในการออกใบแจ้งหนี้ การสนับสนุนลูกค้า และการแก้ไขการโต้แย้งการชําระเงินมากขึ้น นอกจากนี้ ลูกค้ายังอาจมีคําถามเกี่ยวกับการเรียกเก็บเงิน และทีมของคุณต้องพร้อมที่จะจัดการการโต้แย้งการชําระเงินสําหรับการเรียกเก็บเงินที่ไม่คาดคิดหรือข้อมูลที่ไม่ตรงกัน

บริษัท SaaS ที่เปลี่ยนไปใช้ค่าบริการแบบ PAYG มักลงทุนใช้แพลตฟอร์มการเรียกเก็บเงินของบริษัทอื่น เช่น Stripe เพื่อจัดการงานด้านการดูแลระบบที่เพิ่มเข้ามา

อาจยากขึ้นต่อการผูกมัดลูกค้า

การชำระเงินตามรอบบิลจะทำให้ได้รับรายได้มาล่วงหน้า ซึ่งช่วยให้ธุรกิจ SaaS มั่นใจมากขึ้น ในทางกลับกัน PAYG ให้ลูกค้าเริ่มใช้งานจากปริมาณเล็กน้อยแล้วเพิ่มอย่างค่อยเป็นค่อยไป โครงสร้างแบบนี้เหมาะสําหรับลูกค้าแต่มีความเสี่ยงต่อธุรกิจ เพราะหากไม่มีข้อผูกมัดทางการเงิน ผู้ใช้บางรายจะไม่มีส่วนร่วมอย่างลงลึก ซึ่งอาจนําไปสู่การลดการใช้จ่ายโดยรวม และเมื่อไม่ต้องมีสัญญาหรือกำหนดวันต่ออายุไว้ ลูกค้าจึงสามารถเลิกใช้บริการได้ทุกเมื่อ

ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่ต้องการค่าบริการแบบ PAYG

ลูกค้าธุรกิจหลายรายไม่ต้องการค่าใช้จ่ายที่ผันผวน แต่ชอบที่จะจะจ่ายค่าธรรมเนียมคงที่มากกว่า แม้ว่าในบางครั้งจะต้องชําระเงินเกินกว่าปริมาณการใช้งาน และหากคู่แข่งทุกรายของคุณเสนอค่าบริการแบบการชำระเงินตามรอบบิล ผู้ซื้อก็อาจะไม่คุ้นชินกับ PAYG หรือรู้สึกว่าวิธีนี้เสี่ยงมากกว่า หากลูกค้าเชื่อว่าตนจ่ายเงินสำหรับการเข้าถึง PAYG มากกว่าการชําระเงินตามรอบบิลแบบเดิมๆ ลูกค้าอาจรู้สึกเหมือนถูกโกง

บริษัท SaaS บางแห่งจัดการกับปัญหานี้โดยให้ลูกค้าเลือกว่าจะชำระค่าบริการแบบคงที่หรือตามการใช้งาน