即用即付 SaaS 是一种定价模式，其中用户根据实际用量而不是固定订阅费计费。客户无需按月或按年支付固定费率，而是按其使用量付费，无论是应用程序编程接口 (API) 调用、存储、用户数量还是其他基于使用量的指标。这种定价模式在全球软件即服务 (SaaS) 市场中很常见，该市场的价值估计为 2024 年 3991 亿美元。它在云服务、基础设施工具和开发者平台中尤其受欢迎。

下面，我们将解释即用即付 SaaS 的工作原理、对企业的好处以及这种定价模式的潜在挑战。

本文内容

• 即用即付 SaaS 如何运作？
  
• 对于 SaaS 企业来说，PAYG 定价模式有哪些好处？
  
• SaaS 中的 PAYG 定价面临哪些挑战？
  

即用即付 SaaS 是如何运作的？

许多软件定价模型希望用户预先承诺，无论他们最终只是少量还是大量使用该服务。即用即付 (PAYG) 的工作方式正好相反。它不会让用户锁定在固定的订阅服务中，而是根据使用量收费：如果用户使用得多，支付的费用就多；如果使用得少，支付的费用就少。

PAYG SaaS 平台会实时跟踪使用量，通常基于以下一个或多个方面：

• 计算能力： 如果用户在云端（AWS、Google Cloud）运行工作负载，他们需要为所使用的处理时间和内存付费。

• 存储和带宽： 用户存储或传输的数据越多，成本就越高。例如云存储或数据仓库（如 Dropbox、Snowflake）。

• 活跃用户： 有些软件根据使用人数收费。

• 功能级别使用量： 有些工具根据特定的操作来收费，例如用户运行的人工智能模型数量、生成的报告数量或处理的交易数量。

PAYG 计费有两种方式：

• 实时计量： 一些平台让用户能够实时看到他们的使用成本，就像在酒吧里不断累计的账单一样。这对那些需要密切关注支出的公司很有帮助，尤其是在工作负载变化较大的情况下。

• 按月计费： 其他平台则在计费周期结束时统计所有使用量，然后向用户发送账单。

无论哪种方式，定价结构通常都是透明的，费率会提前公布，所以用户确切地知道每单位使用量的成本是多少。

对于 SaaS 企业来说，即用即付 (PAYG) 定价模式有哪些好处？

SaaS 公司通常默认采用订阅模式，收取固定月费或年费，通常会分为不同的套餐级别。这种模式可预测、易于销售，并且对许多产品都很有效。但它也可能导致企业错失一些收入机会，将一些客户拒之门外，并且迫使企业承诺使用他们可能不需要的服务级别。这就是 PAYG 定价模式的用武之地。与固定费用不同，客户根据使用量付费。这种模式更公平、更灵活，而且在很多情况下，也更有利可图。

这就是 SaaS 公司接受 PAYG 的原因，以及它为什么如此有效。

更容易吸引客户

销售软件时最大的障碍之一，就是让客户在完全认可产品之前就承诺支付一定的价格。PAYG 定价模式让客户更容易接受，因为他们不需要过度承诺。客户无需签订合同，就可以从小规模开始使用，如果他们看到了价值，再进行扩展。对于 SaaS 公司来说，这意味着更大的潜在客户群体、更高的转化率，以及更容易实现长期的用户接受度。

可以从重度用户那里获得更多收入

订阅模式有助于获得可预测的收入，但它假设所有客户对产品的使用程度大致相同，而实际情况并非如此。有些客户几乎不使用产品，而有些客户则每天都通过它运行大量的工作负载。在 PAYG 模式下，高使用量的客户按使用比例付费，而低使用量的客户可以继续使用产品而无需支付过高的费用。这样既不会限制收入潜力，也不会失去那些可能因为成本问题而流失的低使用量客户。收入会随着客户的成功而增长：随着客户的发展和对服务使用量的增加，您的收入自然也会增加。

可能会提高用户保留率并降低客户流失率

当客户意识到他们对产品的使用量不足以证明所支付的费用合理时，就会出现 SaaS 客户流失的情况。当客户觉得他们没有得到物有所值的那一刻，他们可能会开始寻找替代品。但提供 PAYG 模式可以避免这种情况的发生。

如果一家企业在某个特定月份对产品的使用量较少，他们的账单费用就会降低。他们无需做出是否继续支付费用的艰难决定。这对季节性业务很有效，因为如果需求出现波动（比如电子商务、活动策划和酒店行业），客户无需根据旺季和淡季来取消和重新订阅服务。客户使用产品的时间越长，他们的价值就越高。PAYG 模式可以帮助在使用量下降时，仍让客户保持参与度。

成本和收入保持同步

经营 SaaS 业务面临的最大挑战之一，就是平衡基础设施成本与收入。订阅模式可以提供稳定的收入，但它不一定能反映运行服务的实际成本。在订阅模式下，您需要为那些甚至可能都不登录的客户保留资源。PAYG 定价模式使成本和收入之间的联系更加紧密，因为您只在需要时分配资源。如果使用量激增，您会获得更多收入来覆盖增加的成本；如果使用量下降，您的支出也会随之减少。这种定价模式确保您收取的费用能够反映提供服务的成本。

它可以成为竞争优势

客户通常不想为他们不使用的功能或不需要的席位付费。PAYG 使他们能够控制成本。如果客户使用您的产品的方式差异很大，PAYG 模式可以让他们根据自己的需求定制成本，而不是只能适应通用的定价套餐。而且，如果竞争对手提供的是固定定价模式，让您的客户只支付他们实际使用的部分，这可能会成为一个重要的差异化优势。在竞争对手可能仍在使用僵化的订阅计划的环境中，PAYG 模式让 SaaS 业务显得更加灵活和透明。

它鼓励持续的产品改进

当定价与用户对产品的使用量挂钩时，SaaS 公司就有了内在的动力去不断改进产品。重点不再仅仅是让客户注册，而是转变为让他们积极使用产品。人们对高价值功能的关注度更高，因为该工具越有用，使用它的客户就越多。这就形成了一个良性循环：客户获得的价值越多，他们对产品的使用就越多，企业因此获得的收入也就越多。

在 SaaS 中，PAYG 定价模式面临哪些挑战？

PAYG 定价模式灵活、公平，并且有可能从重度用户那里获得更高的收入。但是，尽管这种模式使成本与使用量保持一致，但它也可能给企业和客户带来不可预测性、复杂性以及潜在的矛盾。以下是 SaaS 公司在考虑采用 PAYG 模式时需要注意的事项。

收入变得更不可预测

与订阅定价相比，PAYG 定价模式的收入更不可预测。一个客户可能这个月花费 500 美元，下个月只花费 50 美元，这取决于他们的业务周期。虽然历史数据会有所帮助，但与稳定的订阅费用相比，可变定价使得随着时间推移预测收入变得更加困难。这可能会使预算编制变得更加复杂。

为了应对这一问题，一些 SaaS 公司将 PAYG 模式与基础订阅费用相结合，以保持收入的稳定性。

客户可能会为意外成本而困扰

PAYG 定价模式让客户能够控制自己的支付金额，但这并不意味着他们总是会喜欢最终的结果。与固定订阅模式不同，在固定订阅模式中成本很容易规划，而 PAYG 模式意味着客户必须密切监控使用量，以避免超支。如果客户的账单突然上涨，他们可能会开始寻找价格更可预测的替代品。

为了减轻这种情况，SaaS 公司通常会提供成本跟踪管理中心、实时使用警报和支出上限，以帮助客户管理他们的账单。

定价可能会变得过于复杂

客户需要了解他们被收取的费用。但是，定价越细化，就越难以解释。如果客户不理解定价模式，他们可能很难将价格与价值联系起来，从而选择一个更简单的固定费率的竞争对手 — 即使您的模式对他们来说可能更具成本效益。

公司应该始终将定价分解为易于理解的单位（例如，“每存储 1GB”），以便让成本更容易理解。结构良好的定价页面、清晰的示例和实时成本估算工具也有助于使 PAYG 定价更容易被接受。

需要更多的跟踪和计费工作

对于 PAYG 模式，您需要一个实时跟踪系统来计算并准确地对使用量进行计费。如果您的系统未能正确跟踪使用量，就有可能少收费（从而损失收入）或多收费（从而激怒客户）。在计费方面，PAYG 模式需要详细的账单，这意味着在开具发票、客户支持和处理争议方面需要做更多的工作。客户也可能会有计费方面的问题，您的团队需要准备好处理因意外收费或认为存在差异而产生的争议。

迁移到 PAYG 的 SaaS 公司通常会投资 Stripe 等第三方计费平台来处理增加的管理工作。

推动前期承诺可能更加困难

订阅模式可以提前锁定收入，这让 SaaS 企业更有确定性。而 PAYG 模式则让客户从小规模开始，逐步扩大使用量。这种结构对客户来说很好，但对企业来说风险更大。如果没有财务承诺，一些用户就不会深入参与，这可能会导致整体支出降低。而且没有合同或固定的续约日期，客户可以随时不假思索地停止使用服务。

并非每个客户都想要 PAYG 模式

许多企业客户不希望成本是可变的。他们宁愿支付固定费用，即使这意味着偶尔会为未使用的容量多付钱。而且，如果您的所有竞争对手都提供订阅服务，对于买家来说，PAYG 模式可能会让他们感到陌生或有风险。如果客户认为他们为 PAYG 模式支付的费用比传统订阅模式更高，他们可能会觉得自己被骗了。

一些 SaaS 公司通过让客户在固定费率和基于使用量的定价之间进行选择来解决这个问题。