定价是企业增长最重要的杠杆之一。如果处理得当，它可以帮助您吸引新客户，让他们留下来，并在您成长的过程中增加收入。但如果处理不当，可能无法充分释放收入潜力或增加客户流失风险。

对订阅型和 SaaS（软件即服务）企业而言，定价必须随企业发展而动态调整。理想的定价模式应具备足够灵活性：既能吸引新用户，又能自然引导升级，最终支撑长期增长。下面，我们将解释是什么使定价模式具有可扩展性、需要避免的常见错误以及如何随着时间调整定价。

目录

• 什么是增长导向的定价模式？
  
• 如何构建随业务扩展的定价模式？
  
• 哪些常见错误会阻碍定价扩展性？
  
• 企业如何随规模调整定价？
  
• Stripe 如何助力企业扩展定价模式？
  

什么是增长导向的定价模式？

以增长为导向的定价模式在帮助您的业务规模化中发挥积极作用。正确的定价结构能够吸引新客户，保持他们的参与，并随着时间的推移增加他们的消费。定价可以成为快速发展业务的一种方式。相比需要长期投入的营销活动或产品开发，定价调整能快速提升收入。即使是微小优化也可能产生巨大影响——因为定价直接决定目标客户群体、客户生命周期以及长期客户价值。

有效的定价演进应实现：

• 通过简单的入门方式吸引新客户

• 确保客户认为物有所值，从而提升留存率

• 通过清晰、合乎逻辑的方式升级以促进增长

高速增长企业往往依赖现有客户的消费升级。这要求定价体系在各阶段都具备合理性：初级方案吸引新用户，用量关联确保大客户为更多价值付费。

如何构建随业务扩展的定价模式？

定价模式的关键挑战在于平衡可负担性与收益最大化。企业需要提供足够的灵活性以服务不同类型的客户，同时还需要为升级和额外收入创造明确的路径。企业可以通过以下途径构建伴随自身增长的定价模式。

分级定价

许多公司使用分层定价 (think “Basic, Pro, Enterprise”)策略来根据客户的需求和预算提供选项。一个初创公司可能只需要基本功能，而一家大公司可能愿意为额外功能、安全性或支持支付更多费用。

分层定价通过以下方式帮助企业增长：

• 在不限制潜在收入的情况下，让入门级定价变得容易获得

• 提供升级路径，以便客户可以升级到更高级的计划

• 创造可预测的收入，因为每个等级都有一个固定的价格

每个层级必须提供更高的价值，这样客户才能清楚地看到升级的合理性。

基于使用量的定价

基于用量的定价也可以帮助企业扩展规模。使用情况的衡量标准可以包括每用户定价、每交易定价、每次 API 调用定价——任何随着客户获得更多价值而增长的东西。这特别适用于 SaaS 和基础设施业务，因为随着客户对产品的依赖增加，收入自然会增加。

然而，纯粹的基于用量定价可能导致不可预测的收入，这可能使预测变得困难。一些公司采取混合方法，将基础订阅费与基于用量的收费相结合，以保持定价灵活性，同时为其业务提供可靠的收入底线。

折扣和促销

折扣是有效的获客工具，但需战略性地使用。例如：

• 为年度计费提供更低的费率以鼓励提前承诺

• 为大客户提供批量折扣以增加交易规模

• 针对特定群体的定向折扣，例如初创公司、非营利组织和学生

过度打折可能会适得其反，因为大幅折扣可能会让顾客习惯于等待促销，并可能使全价看起来过高。与其全面降价，不如利用折扣来激励特定行为，例如更长的承诺期或更高的消费额，同时不削弱产品的感知价值。

哪些常见错误会阻碍定价扩展性？

定价既能促进增长，也可能阻碍发展。一些错误会使业务难以扩展、引起客户不满或导致收入损失。以下是需要避免的几个陷阱：

初期定价过低

许多初创公司为了快速获取客户，或担心用户不愿支付更高价格，一开始就设定过低的价格。但定价过低会带来长期后果。后期提价时容易遭到早期客户的抵制，可能吸引只关注价格而不重视价值的客户。可能损害品牌形象，价格过低会让大客户怀疑企业的可信度。

在 B2B 领域，买家对价格的敏感度往往低于预期。他们更关注投资回报率 (ROI)、可靠性和风险，而非一味追求最低价。如果定价不能体现您提供的价值，就会错失最大化收入的机会，并为未来发展制造不必要的障碍。

定价方案过于复杂

设置不同定价层级是合理的，但过多的方案、附加项和定制配置会导致混乱和决策困难。更多选择并不总能带来更高转化率，复杂的定价模型还会增加销售和支持团队的压力。客户可能难以确定哪个方案适合自己，或不明白升级的价值所在。几个定义清晰、升级路径合理的定价层级，比一大堆选项更有效。

定价与客户价值脱节

2021 年的一项研究显示，只有 39% 的 SaaS 公司采用基于价值的定价策略，多数企业仍依靠猜测或竞争对手对标来定价。但基于成本或竞争对手的定价（而非客户价值）可能损害业务。定价过低会低估产品价值，而对错误功能定价过高则会吓跑潜在买家。定价不当还会导致客户流失。如果客户看不到投资回报，他们就不会留下来。

您的定价应该与您提供的价值同步增长。这意味着需要定期重新评估你的价值主张、客户需求和支付意愿。定价是一个需要持续调整的策略，应随着产品和市场的变化而演进。

企业如何随规模调整定价？

随着企业成长——新增功能、开拓新市场或适应经济变化——定价策略也需相应演进。但调整价格需要讲究策略，以下是企业既能优化定价又避免客户流失的方法。

先测试后实施

猜测“正确”价格存在风险。更稳妥的做法是在全面调整前进行 A/B 测试。您可以：

• 向不同客户群展示不同价格，监测转化率差异

• 选择小规模客户测试新定价模式（如用量计费 vs 固定费率）

• 尝试功能组合方案，验证是否可提升客单价

这种数据驱动策略能避免重大失误。如果测试显示涨价未影响注册率，即可扩大实施；若遭遇客户抵制，也能及时止损，避免收入受损后才察觉问题。

分阶段合理提价

突然涨价易引发客户不满。更优策略是渐进调整并充分沟通。策略可能包括：

• 为现有客户设置价格保护期

• 提供提前升级优惠（如涨价前转换新方案享折扣）

• 强调新增价值（如功能升级/服务优化）作为调价依据

给予客户选择权能显著提高涨价接受度。当用户理解价格调整原因及对应回报时，续约意愿往往更强。

鼓励长期合约

为了缓解价格变动的影响并增加客户留存率，许多公司为长期合同提供激励措施。可能包括：

• 多年合约锁定优惠价格

• 年付折扣（如“付 11 个月享 13 个月服务”）

• 忠诚奖励，例如专享支持、特权功能或使用积分

长期合约为客户提供了稳定的成本，同时确保了可预测的收入。许多 SaaS 企业默认设置年费涨幅（例如 5%），但客户签约长期合约即可豁免。

Stripe 如何助力企业扩展定价模式？

业务增长往往伴随定价复杂度提升。初期简单的订阅模式可能有效。但是随着时间的推移，您可能会受益于引入基于用量的定价、批量折扣或企业合约——所有这些都会增加行政工作和技术挑战。

Stripe 让企业能够访问基础设施以测试、优化和自动化定价调整，而不会让运营变得更加复杂和耗时。以下是 Stripe 可以提供帮助的方式。

灵活的定价支持

一个可扩展的定价模式应该随着业务的发展而演变。Stripe Billing 为企业处理以下事项：

• 经常性订阅（例如，固定费率、分层、每席位）

• 基于用量和计量式计费

• 混合模式（例如，基本订阅和可变用量费用）

• 定制企业合约

• 一次性购买和附加服务

这种灵活性让企业无需重大技术改造即可迭代定价模型。公司可以在客户需求变化时引入新的定价层级；在保持可预测收入基础的同时，尝试使用基于用量的定价；并使用 Stripe 管理平台和 API 实时调整和测试定价结构。

所有定价结构的自动计费系统

随着企业引入更复杂的结构，比如按用量计费或分层定价，计费逻辑变得更加困难。使用 Stripe 的自动化计费功能，企业可以：

• 自动追踪用量并生成账单

• 应用分层费率、批量折扣、按比例计费

• 根据实时使用数据动态生成账单

这套自动化系统让企业能专注定价试验，而将计费执行交由 Stripe 处理。

实时洞察优化定价

随着业务扩展，客户群体、竞争环境和市场动态持续变化。Stripe 提供的实时分析工具可帮助企业基于真实客户行为优化定价策略。Stripe 管理平台和报告工具提供了对以下内容的可见性：

• 经常性收入和流失率趋势

• 客户终身价值和留存模式

• 预示客户升级时机的用量数据

这些洞察帮助企业：

• 发现客户行为模式，以开发新定价层级或修改定价

• 基于实际使用数据预测收入增长

• 先小范围测试定价调整再全面推广

随规模扩展的可靠性

业务增长需要与之匹配的计费系统。无论您正在处理多少支付和账单，Stripe 都提供 99.999% 的正常运行时间、多种货币的功能以及易于配置的定价变更。它还提供企业级安全和欺诈预防，以及内置的税务合规功能。