La tarification est l’un des plus grands leviers de croissance pour toute entreprise. Si elle est bien gérée, elle vous permet d’attirer de nouveaux clients, de les fidéliser et d’augmenter vos revenus à mesure que votre activité se développe. En revanche, si elle est mal gérée, vous risquez de vous priver de revenus ou de dissuader vos clients de rester avec vous.

Votre tarification doit évoluer en même temps que votre entreprise, en particulier pour les entreprises qui proposent des abonnements et des logiciels en tant que service (SaaS). Votre tarification doit être suffisamment souple pour attirer de nouveaux utilisateurs, faire en sorte qu'ils passent naturellement au niveau supérieur et soutenir la croissance à long terme. Nous vous expliquons dans cet article ce qui caractérise un modèle de tarification évolutif, les erreurs les plus courantes à éviter et la manière d'adapter ses tarifs au fil du temps.

Sommaire

• Qu’est-ce qu’un modèle de tarification axé sur la croissance ?
  
• Comment les entreprises peuvent-elles construire un modèle de tarification qui évolue avec elles ?
  
• Quelles sont les erreurs courantes qui entravent l’évolutivité de la tarification ?
  
• Comment les entreprises ajustent-elles leur tarification au fur et à mesure qu’elles se développent ?
  
• Comment Stripe aide-t-elle les entreprises à faire évoluer leurs modèles de tarification ?
  

Qu’est-ce qu’un modèle de tarification axé sur la croissance ?

Un modèle de tarification axé sur la croissance joue un rôle actif dans le développement de votre entreprise. Une structure tarifaire adaptée attire de nouveaux clients, les fidélise et augmente leurs dépenses au fil du temps. La tarification peut être un moyen rapide de développer votre entreprise. Contrairement au marketing, qui prend du temps à fonctionner, ou au développement de produits, qui nécessite de lourds investissements, un ajustement de la tarification peut augmenter rapidement les revenus. Même de petites modifications peuvent avoir un impact considérable, car le prix a un impact sur les personnes qui s’inscrivent, la durée de leur utilisation et sur le montant qu’ils dépensent à long terme.

La tarification doit évoluer en suivant les principes suivants :

• Attirer de nouveaux clients grâce à un moyen facile de démarrer

• S'assurer que les clients ont l'impression d'en avoir pour leur argent, pour mieux les fidéliser

• Encourager la croissance avec des moyens clairs et logiques de passer à une offre supérieure

Les entreprises à croissance rapide se développent souvent parce que leurs clients existants dépensent naturellement plus au fil du temps. Cela se produit lorsque la tarification est judicieuse à chaque étape : les forfaits d'entrée de gamme attirent de nouveaux utilisateurs et les prix évoluent en fonction de l'utilisation, de sorte que les clients les plus importants paient davantage dès lors qu'ils bénéficient d'une plus grande valeur ajoutée.

Comment les entreprises peuvent-elles construire un modèle de tarification qui évolue avec elles ?

Le défi des modèles de tarification consiste à trouver un équilibre entre l'accessibilité financière et l'optimisation des revenus. Les entreprises doivent offrir suffisamment de souplesse pour servir différents types de clients tout en traçant une voie claire vers des mises à niveau et des revenus supplémentaires. Voici comment les entreprises peuvent structurer leur tarification pour évoluer à leur rythme.

Tarification échelonnée

De nombreuses entreprises utilisent la tarification échelonnée (avec des niveaux « Basic, Pro, Enterprise » par exemple) pour proposer à leurs clients des options qui correspondent à leurs besoins et à leur budget. Une start-up peut n’avoir besoin que de l’essentiel, tandis qu’une grande entreprise peut être prête à payer plus cher pour des fonctionnalités supplémentaires, davantage de sécurité ou d’assistance.

Les tarifs échelonnés aident les entreprises à se développer :

• en rendant les tarifs d’entrée de gamme accessibles sans plafonner les revenus potentiels

• en offrant des possibilités de mise à niveau, afin que les clients puissent passer à des offres supérieures

• en créant des revenus prévisibles, puisque chaque niveau affiche un prix fixe

Chaque niveau doit offrir une valeur croissante, de sorte que les clients puissent voir clairement pourquoi il est judicieux de passer à un niveau supérieur.

Tarification à l’utilisation

La tarification à l’utilisation peut également aider les entreprises à se développer. Les mesures de l'utilisation peuvent inclure une tarification par utilisateur, par transaction, par appel à l'interface de programmation d'application (API), tout ce qui augmente au fur et à mesure que le client tire parti de la valeur ajoutée. Cette méthode fonctionne particulièrement bien pour les entreprises de SaaS et d'infrastructure, car les recettes augmentent naturellement à mesure que les clients utilisent davantage le produit.

Cependant, une tarification purement basée sur l'utilisation peut conduire à des revenus imprévisibles, compliquant ainsi les projections. Certaines entreprises adoptent une approche hybride en combinant des frais d'abonnement de base et des frais basés sur l'utilisation afin de conserver une certaine souplesse dans la fixation des prix, tout en garantissant à leur entreprise un niveau de revenus fiable.

Réductions et promotions

Les remises peuvent aider à attirer des clients, mais les entreprises doivent les utiliser de manière stratégique. En voici quelques exemples :

• Des tarifs réduits en cas de facturation annuelle afin d’encourager l’engagement initial

• Des remises sur volume pour les gros clients afin d’augmenter la taille des transactions

• Des remises ciblées pour certains groupes, tels que les start-up, les organisations à but non lucratif et les étudiants

Les remises excessives peuvent se retourner contre vous, car elles risquent d'inciter les clients à attendre les soldes et de donner l'impression que le prix normal est exagéré. Au lieu de baisser les prix de manière générale, utilisez les remises pour susciter des comportements spécifiques, tels que des engagements plus longs ou des dépenses plus importantes, sans nuire à la valeur perçue de votre produit.

Quelles sont les erreurs courantes qui entravent l’évolutivité de la tarification ?

La tarification peut alimenter la croissance comme la freiner. Certaines erreurs rendent l'évolutivité plus difficile, frustrent les clients ou se soldent par des pertes de revenus. Voici quelques-uns des pièges à éviter.

Fixer un prix trop bas au départ

De nombreuses start-up commencent par fixer des prix bas pour gagner des clients rapidement ou par peur que les gens ne paient pas plus. Mais la sous-évaluation des prix peut avoir des conséquences à long terme. Il peut être difficile de les augmenter par la suite sans que les premiers clients ne s’y opposent, et cela peut attirer des clients qui privilégient le coût à la valeur. Cela peut également nuire à la perception de votre marque, car si votre prix est trop bas, des clients plus importants pourraient remettre en question la crédibilité de votre entreprise.

En B2B, les acheteurs ne sont souvent pas aussi sensibles au prix qu'on pourrait le croire. Ils se soucient davantage du retour sur investissement (ROI), de la fiabilité et du risque que d’obtenir le prix le plus bas. Si votre tarification ne correspond pas à la valeur que vous offrez, vous ne parviendrez pas à maximiser votre chiffre d'affaires et vous créerez des obstacles inutiles à votre croissance future.

Rendre la tarification trop compliquée

Il est bon de proposer quelques niveaux de prix différents, mais un trop grand nombre de forfaits, de modules complémentaires et de configurations personnalisées peut être source de confusion et d'indécision. Plus de choix n'entraîne pas forcément plus de conversions, et un modèle de tarification compliqué peut surcharger vos équipes de vente et d'assistance. Les clients peuvent avoir du mal à comprendre quel forfait leur conviendrait le mieux ou pourquoi une mise à niveau en vaut la peine. Un petit nombre de paliers bien définis prévoyant des mises à niveau logiques fonctionne mieux qu'une liste interminable d'options.

Ne pas lier le prix à la valeur client

Une étude de 2021 a montré que seulement 39 % des entreprises de SaaS utilisent une tarification basée sur la valeur, tandis que la plupart s’appuient sur des suppositions ou des comparaisons avec les concurrents. Or, une tarification basée sur les coûts ou la concurrence plutôt que sur la valeur client peut nuire à votre entreprise. Une tarification insuffisante peut sous-évaluer votre produit, tandis qu'une tarification excessive pour les mauvaises caractéristiques peut faire fuir les acheteurs potentiels. Enfin, une tarification inadaptée entraîne des désabonnements. Si les clients ne voient pas de retour sur investissement, ils risquent de ne pas rester.

Votre tarification doit être adaptée à la valeur que vous apportez. Cela signifie que vous devez régulièrement revoir votre proposition de valeur, les besoins de vos clients et leur volonté de payer. La tarification est une stratégie dynamique qui doit évoluer au fur et à mesure que votre produit et votre marché changent.

Comment les entreprises ajustent-elles leur tarification au fur et à mesure qu’elles se développent ?

Au fur et à mesure que les entreprises se développent, en ajoutant des fonctionnalités, en atteignant de nouveaux marchés ou en s'adaptant aux changements économiques, la tarification doit également évoluer. Mais modifier les prix peut s'avérer délicat. Voici comment les entreprises peuvent ajuster leur tarification sans repousser les clients.

Tester avant de valider

Deviner le « bon » prix est une opération risquée. À la place, vous pouvez effectuer des tests A/B sur différents tarifs avant de procéder à des changements à grande échelle. Vous pouvez par exemple :

• proposer des prix différents à différents groupes de clients et mesurer les taux de conversion

• tester de nouveaux modèles de tarification (par ex., un tarif à l’utilisation plutôt que forfaitaire) sur un petit segment avant un lancement complet

• faire des essais avec les offres groupées, par exemple en vérifiant si le regroupement de certaines fonctionnalités augmente les dépenses moyennes

Ces stratégies axées sur les données permettent d’éviter des erreurs coûteuses. Si une augmentation de prix n'a pas d'incidence sur les inscriptions, c'est le signal qu'il faut la poursuivre dans ce sens. Si les clients protestent, il vaut mieux le savoir rapidement qu'après avoir perdu des revenus.

Augmenter les prix de manière réfléchie

Aucun client n’aime les hausses de prix surprises. Une stratégie commerciale efficace consisterait à procéder à des augmentations progressives et à communiquer clairement sur les changements. Voici quelques exemples de stratégies possibles :

• Maintenir les clients existants à leur tarif actuel pendant une période déterminée

• Offrir des incitations à une mise à niveau anticipée, par exemple en permettant aux clients de passer à une nouvelle offre avant que les prix n’augmentent

• Justifier l’augmentation en mettant l’accent sur la valeur ajoutée, comme de nouvelles fonctionnalités, une meilleure assistance ou une infrastructure améliorée

Le fait d'offrir des options aux clients peut contribuer à faciliter l'acceptation des augmentations de prix. Si les clients comprennent pourquoi un prix augmente et ce qu'ils obtiennent en retour, ils seront plus enclins à adhérer à la démarche.

Récompenser l’engagement à long terme

Pour atténuer l'impact des changements de prix et fidéliser les clients, de nombreuses entreprises utilisent des mesures d'incitation pour les contrats à long terme. En voici quelques-unes :

• Des contrats pluriannuels qui garantissent des prix plus bas

• Des réductions en cas de paiement anticipé annuel (par exemple, payer 12 mois pour obtenir 1 mois gratuit)

• Des avantages liés à la fidélité tels qu’une assistance supplémentaire, des fonctionnalités exclusives ou des crédits d’utilisation

Les contrats à long terme permettent aux clients de stabiliser leurs coûts, tandis que l'entreprise s'assure des revenus prévisibles. De nombreuses entreprises de SaaS procèdent par défaut à de petites augmentations de prix annuelles (par exemple, 5 %), mais permettent aux clients de les éviter en signant des contrats plus longs.

Comment Stripe aide-t-elle les entreprises à faire évoluer leurs modèles de tarification ?

Au fur et à mesure que les entreprises se développent, la tarification devient de plus en plus complexe. Un modèle d’abonnement simple peut fonctionner au début. Mais au fil du temps, vous pourriez avoir intérêt à introduire une tarification basée sur l'utilisation, des remises sur le volume ou des contrats d'entreprise, qui peuvent tous engendrer davantage de travail administratif et de défis techniques.

Stripe permet aux entreprises d'accéder à son infrastructure pour tester, affiner et automatiser les ajustements tarifaires sans rendre les opérations plus difficiles et plus chronophages. Voici comment Stripe peut vous aider.

Prise en charge d’une tarification flexible

Un modèle de tarification évolutif doit être adapté à l'activité de l'entreprise. Stripe Billing est conçu pour prendre en charge les éléments suivants pour les entreprises :

• Abonnements récurrents (par exemple, tarif forfaitaire, à plusieurs niveaux, par poste)

• Facturation à l’utilisation ou à la consommation

• Modèles hybrides (par ex., abonnement de base et frais d’utilisation variables)

• Contrats d’entreprise sur mesure

• Achats ponctuels et options complémentaires

Cette flexibilité permet aux entreprises de faire évoluer leurs modèles de tarification sans devoir procéder à des révisions techniques majeures. À l’aide du Dashboard et de l’API Stripe, les entreprises peuvent introduire de nouveaux niveaux de tarification au fur et à mesure que les besoins des clients évoluent, expérimenter une tarification à l’utilisation tout en maintenant une base de revenus prévisible et ajuster et tester des structures tarifaires en temps réel.

Facturation automatisée pour toutes les structures tarifaires

Au fur et à mesure que les entreprises introduisent des structures plus complexes, telles que la consommation effective ou la tarification progressive, la logique de facturation devient plus difficile. Avec la facturation automatisée de Stripe, les entreprises peuvent :

• suivre et facturer automatiquement l’utilisation par le client

• appliquer des tarifs échelonnés, des remises sur volume et des frais au prorata

• générer dynamiquement des factures à partir de données d’utilisation en temps réel

Cette automatisation permet aux entreprises d’expérimenter en toute confiance leur tarification, pendant que Stripe gère la logistique de facturation en arrière-plan.

Informations en temps réel pour optimiser la tarification

À mesure que les entreprises se développent, leur clientèle, leur environnement concurrentiel et la dynamique du marché évoluent. Stripe fournit des analyses en temps réel qui aident les entreprises à affiner leur stratégie de tarification en fonction du comportement réel des clients. Le Dashboard Stripe et les outils de création de rapports offrent une visibilité sur les éléments suivants :

• Tendances en matière de revenus récurrents et d’attrition

• Valeur à vie des clients et modèles de rétention

• Données d’utilisation indiquant quand les clients peuvent être prêts pour une mise à niveau

Ces informations permettent de :

• repérer les tendances dans le comportement des clients qui pourraient indiquer une opportunité de passer à une offre supérieur ou de réviser la tarification

• prévoir la croissance des revenus en fonction de l’utilisation et de l’engagement réels des clients

• tester les changements de tarification d’abord sur une petite cohorte avant de les déployer à plus grande échelle

Fiabilité à mesure que vous évoluez

Pour qu’une entreprise puisse se développer, elle a besoin d’un système de facturation capable de suivre le rythme. Stripe offre une disponibilité de 99,999 %, quel que soit le nombre de paiements et de factures que vous traitez, des fonctionnalités dans plusieurs devises et des changements de tarification faciles à configurer. Elle offre également une sécurité et une prévention de la fraude de haut niveau, en plus d’une conformité fiscale intégrée.