Os preços são um dos maiores propulsores de crescimento para qualquer negócio. Se for bem administrado, você ajuda a atrair novos clientes, mantê-los por perto e aumentar a receita à medida que você cresce. Contudo, se for mal administrado, você corre o risco de deixar dinheiro na mesa ou tornar mais difícil para os clientes ficarem com você.

Os preços devem evoluir junto com a empresa, e isso é especialmente verdadeiro para empresas de assinatura e software como serviço (SaaS). Seus preços devem ser flexíveis o suficiente para atrair novos usuários, fazer atualizações parecerem naturais e apoiar o crescimento de longo prazo. Abaixo, explicaremos o que torna um modelo de preços escalável, erros comuns a serem evitados e como ajustar os preços ao longo do tempo.

O que há neste artigo?

• O que é um modelo de precificação orientado para o crescimento?
  
• Como as empresas constroem um modelo de preços que cresce com elas?
  
• Quais erros comuns atrapalham a escalabilidade dos preços?
  
• Como as empresas ajustam os preços conforme crescem?
  
• Como a Stripe ajuda as empresas a ampliar seus modelos de preços?
  

O que é um modelo de preços orientado para o crescimento?

Um modelo de preços orientado para o crescimento desempenha um papel ativo na expansão da sua empresa. A estrutura de preços correta atrai novos clientes, os mantém engajados e aumenta seus gastos ao longo do tempo. Os preços podem ser uma forma rápida de expandir sua empresa. Ao contrário do marketing, que leva tempo para funcionar, ou do desenvolvimento de produtos, que requer investimentos pesados, um ajuste de preços pode aumentar a receita rapidamente. Mesmo pequenos ajustes podem ter um impacto descomunal, uma vez que os preços impactam quem se inscreve, quanto tempo permanecem e quanto gastam no longo prazo.

Os preços devem evoluir da seguinte forma:

• Trazer novos clientes com uma maneira fácil de começar

• Garantir que os clientes sintam que estão recebendo o valor do seu dinheiro, o que pode ajudar na retenção

• Incentivar o crescimento com maneiras claras e lógicas de atualizar

Empresas de rápido crescimento geralmente se expandem porque seus clientes atuais naturalmente gastam mais com o tempo. Isso acontece quando a precificação faz sentido em todas as etapas: os planos básicos atraem novos usuários e os preços são escalados com o uso para que clientes maiores paguem mais à medida que obtêm mais valor.

Como as empresas criam um modelo de preços que cresce com elas?

O desafio para os modelos de preços é equilibrar acessibilidade com otimização de receita. As empresas precisam oferecer flexibilidade suficiente para atender a diferentes tipos de clientes e, ao mesmo tempo, criar um caminho claro para atualizações e receita adicional. Veja como as empresas podem estruturar os preços para crescer junto com elas.

Preços escalonados

Muitas empresas usam preços escalonados (pense em "Basic, Pro, Enterprise") para oferecer aos clientes opções baseadas em suas necessidades e orçamentos. Uma startup pode precisar apenas do essencial, enquanto uma empresa maior pode estar disposta a pagar mais por recursos, segurança ou suporte extras.

Os preços escalonados ajudam as empresas a crescer:

• Acessibilidade de preços básicos, sem limitar a receita potencial

• Oferecer caminhos de atualização para que os clientes possam se transformar em planos mais altos

• Criação de receita previsível, já que cada nível tem um preço definido

Cada nível deve oferecer valor crescente, para que os clientes possam ver claramente por que atualizar faz sentido.

Preços por consumo

Os preços baseados em uso também podem ajudar as empresas a crescer. As medições de uso podem incluir preços por usuário, por transação e por chamada da interface de programação de aplicativos (API) — qualquer coisa que cresça à medida que o cliente agrega mais valor. Isso funciona especialmente bem para empresas de SaaS e infraestrutura, pois a receita aumenta naturalmente à medida que os clientes confiam mais no produto.

No entanto, o preço puro baseado em uso pode levar a uma receita imprevisível, o que pode dificultar a previsão. Algumas empresas adotam uma abordagem híbrida, combinando uma tarifa básica de assinatura com cobranças baseadas em uso para manter a flexibilidade de preços e oferecer um piso de receita confiável.

Descontos e promoções

Os descontos podem ajudar a conquistar clientes, mas as empresas precisam usá-los estrategicamente. Exemplos:

• Taxas mais baixas para cobrança anual para incentivar o comprometimento antecipado

• Descontos por volume para clientes maiores para aumentar o tamanho das ofertas

• Descontos direcionados para grupos específicos, como startups, organizações sem fins lucrativos e estudantes

O excesso de descontos pode sair pela culatra, porque descontos pesados podem condicionar os clientes a esperar pelas vendas e podem fazer com que o preço total pareça inflado. Em vez de reduzir os preços de forma geral, use descontos para impulsionar comportamentos específicos, como compromissos mais longos ou gastos mais altos, sem prejudicar o valor percebido do seu produto.

Quais erros comuns atrapalham a escalabilidade dos preços?

Os preços podem alimentar o crescimento ou impedi-lo. Alguns erros dificultam a expansão, frustram clientes ou deixam dinheiro na mesa. Aqui estão algumas das armadilhas a evitar.

Preço muito baixo no início

Muitas startups começam com preços baixos para conquistar clientes rapidamente ou por medo de que as pessoas não paguem mais. Contudo, o subfaturamento tem consequências de longo prazo. Pode ser difícil aumentar os preços mais tarde sem a reação dos primeiros clientes e isso pode atrair clientes que priorizam o custo em detrimento do valor. Isso também pode prejudicar a percepção da sua marca, porque se o seu preço for muito baixo, clientes maiores podem questionar a credibilidade do seu negócio.

Em B2B, os compradores geralmente não são tão sensíveis aos preços quanto você esperaria. Eles se preocupam com o retorno sobre o investimento (ROI), confiabilidade e risco mais do que espremer o preço mais baixo. Se os preços não corresponderem ao valor que você entrega, não consegue maximizar a receita e cria obstáculos desnecessários para o crescimento futuro.

Complicar demais os preços

É recomendável usar alguns níveis de preço diferentes, mas muitos planos, complementos e configurações personalizadas podem gerar confusão e indecisão. Mais opções nem sempre levam a mais conversões, e um modelo de preços complicado pode sobrecarregar suas equipes de vendas e suporte. Os clientes podem ter dificuldades para entender qual plano é o certo para eles ou por que um upgrade vale a pena. Um punhado de camadas bem definidas com caminhos lógicos de atualização funciona melhor do que um menu infinito de opções.

Não vincular o preço ao valor do cliente

Um estudo de 2021 mostrou que apenas 39% das empresas SaaS usam preços baseados em valor, enquanto a maioria confia em suposições ou comparações com concorrentes. Contudo, a precificação baseada em custos ou referências de concorrentes em vez do valor do cliente pode prejudicar seu negócio. O subfaturamento pode desvalorizar o seu produto, enquanto o superfaturamento dos recursos errados pode afastar potenciais compradores. Além disso, preços desalinhados, resultam em churn. Se os clientes não enxergarem o ROI, talvez não permaneçam.

Seus preços devem ser dimensionados com o valor informado. Isso significa revisitar regularmente sua proposta de valor, as necessidades do cliente e a disposição para pagar. A precificação é uma estratégia viva que precisa evoluir à medida que seu produto e mercado mudam.

Como as empresas ajustam os preços conforme crescem?

Conforme as empresas crescem, adicionando recursos, alcançando novos mercados ou se adaptando às mudanças econômicas, os preços também devem evoluir. Contudo, mudar os preços pode ser complicado. Veja como as empresas podem ajustar isso sem afastar os clientes.

Teste antes de confirmar

Adivinhar o preço "certo" é arriscado. Em vez disso, você pode realizar testes A/B em diferentes pontos de preço antes de implementar alterações amplamente. Você pode:

• Oferecer preços diferentes para diferentes grupos de clientes e medir as taxas de conversão

• Teste novos modelos de preços (por exemplo, taxa fixa vs. por uso) em um pequeno segmento antes de um lançamento completo

• Experimentar embalagens, como ver se a agregação de determinados recursos aumenta o gasto médio

Essas estratégias orientadas por dados podem evitar erros dispendiosos. Se um aumento de preço não prejudicar as inscrições, é um sinal verde para implementá-lo ainda mais. Se os clientes recuarem, é melhor saber antes do que depois de perder receita.

Aumente os preços com atenção

Nenhum cliente gosta de um aumento de preço surpresa. Uma estratégia de negócios eficaz seria aumentar gradualmente e comunicar claramente sobre as mudanças. As estratégias podem incluir:

• Manter os clientes existentes no ritmo atual por um período definido

• Oferecer incentivos de atualização antecipada, como permitir que os clientes mudem para um novo plano antes que os preços subam

• Justificar o aumento enfatizando o valor agregado, como novos recursos, melhor suporte ou infraestrutura melhorada

Oferecer opções aos clientes pode facilitar a aceitação de aumentos de preço. Se as pessoas entenderem por que um preço está subindo e o que estão recebendo em troca, é mais provável que permaneçam a bordo.

Recompense compromissos de longo prazo

Para amenizar o impacto das mudanças de preços e aumentar a retenção de clientes, muitas empresas usam incentivos para contratos de longo prazo. Eles podem incluir:

• Contratos plurianuais que garantem preços mais baixos

• Descontos para pré-pagamento anual (por exemplo, pague por 12 meses, ganhe 1 mês grátis)

• Vantagens de fidelidade, como suporte extra, recursos exclusivos ou créditos de uso

Contratos de longo prazo fornecem aos clientes estabilidade em seus custos, enquanto o negócio garante receita previsível. Muitas empresas SaaS aceitam pequenos aumentos anuais de preços (por exemplo, 5%) como padrão, mas permitem que os clientes os evitem assinando contratos mais longos.

Como a Stripe ajuda as empresas a ampliar seus modelos de preços?

Conforme as empresas crescem, a complexidade dos preços cresce com elas. Um modelo de assinatura simples pode funcionar logo no início. No entanto, com o tempo, você pode se beneficiar com a introdução de preços baseados em uso, descontos por volume ou contratos corporativos, que podem aumentar o trabalho administrativo e os desafios técnicos.

A Stripe permite que as empresas acessem a infraestrutura para testar, refinar e automatizar ajustes de preços sem dificultar e gastar mais tempo nas operações. Veja como a Stripe pode ajudar.

Suporte a preços flexíveis

Um modelo de preços escalável deve evoluir junto com a empresa. O Stripe Billing foi criado para lidar com os seguintes problemas para empresas:

• Assinaturas recorrentes (por exemplo, tarifa fixa, por plano, por usuário)

• Cobrança por uso ou por consumo

• Modelos híbridos (por exemplo, assinatura básica e tarifas de uso variáveis)

• Contratos empresariais personalizados

• Compras avulsas e complementos

Essa flexibilidade permite que as empresas iterem modelos de preços sem grandes revisões de engenharia. As empresas podem introduzir novos níveis de preços à medida que as necessidades dos clientes mudam; experimentar preços baseados em uso, mantendo uma base de receita previsível; e ajustar e testar estruturas de preços em tempo real usando o Stripe Dashboard e a API.

Cobrança automatizada para todas as estruturas de preços

Conforme as empresas introduzem estruturas mais complicadas, como uso medido ou preços escalonados, a lógica de cobrança fica mais difícil. Com a cobrança automatizada da Stripe, as empresas podem:

• Rastrear e cobrar automaticamente o uso do cliente

• Aplicar taxas escalonadas, descontos por volume e cobranças proporcionais

• Gerar faturas dinamicamente com base em dados de uso em tempo real

Essa automação permite que as empresas testem preços com confiança enquanto a Stripe gerencia a logística de cobrança em segundo plano.

Insights em tempo real para otimizar os preços

À medida que as empresas crescem, sua base de clientes, o ambiente competitivo e a dinâmica de mercado evoluem. A Stripe fornece análises em tempo real que ajudam as empresas a refinar sua estratégia de preços com base no comportamento real do cliente. As ferramentas do Stripe Dashboard e de relatórios dão visibilidade sobre:

• Receitas recorrentes e tendências de churn

• Valor vitalício do cliente e padrões de retenção

• Dados de uso que sinalizam quando os clientes podem estar prontos para uma atualização

Esses insights tornam mais fácil:

• Identificar padrões no comportamento do cliente que possam sinalizar uma oportunidade para um novo nível ou revisão de preços

• Prever crescimento de receita com base no uso real do cliente e engajamento

• Testar as mudanças de preços em uma coorte menor antes de um lançamento mais amplo

Confiabilidade conforme sua escala

Para crescer uma empresa, ela precisa de um sistema de cobrança que possa acompanhar. A Stripe oferece 99,999% de tempo de atividade independentemente do número de pagamentos e faturas processadas, funcionalidade em várias moedas e alterações de preços facilmente configuradas. Também oferece segurança de nível empresarial e prevenção de fraudes, além de conformidade fiscal integrada.