Prissättning är en av de största möjligheterna för tillväxt för alla företag. Om det hanteras på rätt sätt hjälper det dig att få in kunder, behålla dem och öka intäkterna i takt med att du växer. Men om det hanteras fel riskerar du förlora eventuell vinst eller göra det svårare för kunderna att stanna kvar hos dig.

Prissättningen måste utvecklas i takt med ditt företag, och detta gäller särskilt för abonnemangs- och SaaS-företag (molnbaserad mjukvarutjänst). Din prissättning bör vara tillräckligt flexibel för att locka nya användare, få uppgraderingar att kännas naturliga och stödja långsiktig tillväxt. Nedan förklarar vi vad som gör en prismodell skalbar, vanliga misstag att undvika och hur du justerar prissättningen över tid.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är en tillväxtorienterad prismodell?
  
• Hur bygger företag en prismodell som växer med dem?
  
• Vilka vanliga misstag hindrar prissättningen från att vara skalbar?
  
• Hur justerar företag prissättningen när de växer?
  
• Hur hjälper Stripe företag att skala upp sina prissättningsmodeller?
  

Vad är en tillväxtorienterad prissättningsmodell?

En tillväxtorienterad prissättningsmodell spelar en aktiv roll för att hjälpa ditt företag att skala. Rätt prisstruktur lockar nya kunder, håller dem engagerade och ökar deras utgifter över tid. Prissättning kan vara ett snabbt sätt att få ditt företag att växa. Till skillnad från marknadsföring, som tar tid att arbeta fram, eller produktutveckling, som kräver stora investeringar, kan en prisjustering snabbt öka intäkterna. Även små justeringar kan ha en stor inverkan eftersom prissättningen påverkar vem som registrerar sig, hur länge de stannar och hur mycket de spenderar på lång sikt.

Prissättningen bör utvecklas genom att

• få in nya kunder med ett enkelt sätt att komma igång.

• se till att kunderna känner att de får valuta för pengarna, vilket kan hjälpa till att behålla dem.

• uppmuntra tillväxt med tydliga, logiska sätt att uppgradera.

Snabbväxande företag expanderar ofta eftersom deras befintliga kunder på ett naturligt sätt spenderar mer över tid. Detta händer när prissättningen är vettig i varje steg: basnivå-planer lockar nya användare och prissättningen skalas med användningen så att större kunder betalar mer när de får mer värde.

Hur bygger företag en prismodell som växer med dem?

Utmaningen för prissättningsmodeller är att balansera överkomliga priser med intäktsoptimering. Företag måste erbjuda tillräckligt med flexibilitet för att betjäna olika typer av kunder samtidigt som de skapar en tydlig väg för uppgraderingar och ytterligare intäkter. Så här kan företag strukturera prissättningen så att den växer tillsammans med dem.

Nivåbaserad prissättning

Många företag använder nivåbaserad prissättning (tänk "bas, pro, företag") för att erbjuda kunderna alternativ baserat på deras behov och budgetar. Ett nystartat företag kanske bara behöver det väsentliga, medan ett större företag kanske är villigt att betala mer för extra funktioner, säkerhet eller support.

Nivåbaserade priser hjälper företag att växa genom att

• göra baspriser tillgängliga utan att begränsa potentiella intäkter.

• tillhandahålla uppgraderingsvägar, så att kunder kan växa in i högre planer.

• skapa förutsägbara intäkter, eftersom varje nivå har ett fast pris.

Varje nivå måste leverera ett ökande värde, så att kunderna tydligt kan se varför det är vettigt att uppgradera.

Användningsbaserad prissättning

Användningsbaserad prissättning kan också hjälpa företag att skala. Användningsmätningarna kan omfatta priser per användare, per transaktion eller per API-anrop (Application Programming Interface) – allt som växer i takt med att kunden får mer värde. Detta fungerar särskilt bra för SaaS- och infrastrukturföretag eftersom intäkterna naturligt ökar när kunderna förlitar sig mer på produkten.

Ren användningsbaserad prissättning kan dock leda till oförutsägbara intäkter, vilket kan göra det svårt att göra prognoser. Vissa företag använder sig av en hybridstrategi genom att kombinera en basabonnemangsavgift med användningsbaserade avgifter för att hålla prissättningen flexibel samtidigt som de ger sin verksamhet ett tillförlitligt intäktsgolv.

Rabatter och erbjudanden

Rabatter kan hjälpa till att locka kunder, men företag måste använda dem strategiskt. Några exempel:

• Lägre avgifter för årlig fakturering för att uppmuntra till ett åtagande i förväg

• Volymrabatter för större kunder för att öka avtalsstorlekarna

• Riktade rabatter för vissa grupper, t.ex. nystartade företag, ideella organisationer och studenter

För stora rabatter kan slå tillbaka, eftersom stora rabatter kan få kunderna att vänta på rea och kan få hela priset att verka uppblåst. Istället för att sänka priserna över hela linjen kan du använda rabatter för att driva specifika beteenden – som längre åtaganden eller högre utgifter – utan att undergräva din produkts upplevda värde.

Vilka vanliga misstag hindrar prissättningen från att vara skalbar?

Prissättningen kan driva på tillväxten eller hålla den tillbaka. Vissa misstag gör det svårare att skala upp, frustrerar kunder eller leder till att ekonomiska möjligheter går förlorade. Här är några av fallgroparna att undvika.

Prissättningen är för låg i ett tidigt skede

Många nystartade företag börjar med låga priser för att vinna kunder snabbt eller av rädsla för att folk inte kommer att betala mer. Men underprissättning har långsiktiga konsekvenser. Det kan vara svårt att höja priserna senare utan motstånd från tidiga kunder, och det kan locka kunder som prioriterar kostnad framför värde. Det kan också skada din varumärkesuppfattning, för om ditt pris är för lågt kan större kunder ifrågasätta ditt företags trovärdighet.

I B2B är köpare ofta inte så priskänsliga som man kan förvänta sig. De bryr sig om avkastning på investeringen (ROI), tillförlitlighet och risk mer än de gör att pressa ut det lägsta priset. Om din prissättning inte motsvarar det värde du levererar går du miste om att maximera dina intäkter och skapar onödiga hinder för framtida tillväxt.

Göra prissättningen för komplicerad

Det är en bra idé att ha några olika prisnivåer, men för många planer, tillägg och anpassade konfigurationer kan leda till förvirring och obeslutsamhet. Fler valmöjligheter leder inte alltid till fler konverteringar, och en komplicerad prissättningsmodell kan överbelasta dina försäljnings- och supportteam. Kunder kan ha svårt att förstå vilken plan som är rätt för dem eller varför en uppgradering är värd det. En handfull väldefinierade nivåer med logiska uppgraderingsvägar fungerar bättre än en oändlig meny med alternativ.

Att inte knyta pris till kundvärde

En studie från 2021 visade att endast 39 % av SaaS-företagen använder värdebaserad prissättning, istället förlitar sig flesta på gissningar eller konkurrentjämförelser. Men prissättning baserad på kostnader eller konkurrentriktmärken istället för kundvärde kan skada ditt företag. Underprissättning kan undervärdera din produkt, medan överprissättning för fel funktioner kan skrämma bort potentiella köpare. Och feljusterad prissättning leder till kundbortfall. Om kunderna inte ser ROI kanske de inte stannar kvar.

Prissättningen bör skalas med det värde du tillhandahåller. Det innebär att du regelbundet ser över ditt värdeerbjudande, kundbehov och betalningsvilja. Prissättning är en levande strategi som måste utvecklas i takt med att din produkt och marknad förändras.

Hur justerar företag prissättningen när de växer?

I takt med att företag växer – lägger till funktioner, når nya marknader eller anpassar sig till ekonomiska förändringar – måste prissättningen också utvecklas. Men det kan vara svårt att ändra priser. Så här kan företag justera dem utan att stöta bort kunder.

Testa innan du väljer

Att gissa "rätt" pris är riskabelt. Istället kan du A/B-testa olika prisnivåer innan du lanserar ändringar brett. Du kan:

• erbjuda olika priser till olika kundgrupper och mäta konverteringsgraden.

• testa nya modeller för prissättning (t.ex. användningsbaserade eller fasta belopp) på ett litet segment före en fullständig lansering.

• experimentera med paketering, till exempel för att se om paketering av vissa funktioner ökar det genomsnittliga beloppet en kund spenderar.

Dessa datadrivna strategier kan förhindra kostsamma felsteg. Om en prishöjning inte minskar antalet registreringar är det grönt ljus att fortsätta. Om kunderna drar sig tillbaka är det bättre att veta tidigt än efter att ha förlorat intäkter.

Höj priserna med eftertanke

Ingen kund gillar en överraskande prishöjning. En effektiv affärsstrategi skulle vara att fasa in höjningar gradvis och kommunicera tydligt om förändringarna. Strategierna kan omfatta:

• Behålla befintliga kunder på deras nuvarande nivå under en viss period.

• Erbjuda incitament för tidig uppgradering, som att låta kunder byta till ett nytt abonnemang innan priserna går upp.

• Motivera ökningen genom att betona mervärde, t.ex. nya funktioner, bättre support eller förbättrad infrastruktur.

Att ge kunderna alternativ kan bidra till att göra prishöjningar lättare att acceptera. Om människor förstår varför ett pris stiger och vad de får i gengäld är det mer sannolikt att de stannar.

Belöna långsiktiga åtaganden

För att mildra effekterna av prisförändringar och öka kundlojaliteten använder många företag incitament för långsiktiga avtal. Dessa kan inkludera:

• Fleråriga avtal som ger lägre priser

• Rabatter för årlig förskottsbetalning (t.ex. betala för 12 månader, få 1 månad gratis)

• Lojalitetsförmåner som extra support, exklusiva funktioner eller användningskrediter

Långsiktiga avtal ger kunderna stabilitet i sina kostnader, samtidigt som företaget säkerställer förutsägbara intäkter. Många SaaS-företag bakar in små årliga prisökningar (t.ex. 5 %) som standard, men låter kunderna undvika dem genom att teckna längre avtal.

Hur hjälper Stripe företag att skala upp sina prissättningsmodeller?

I takt med att företag växer ökar också priskomplexiteten. En enkel abonnemangsmodell kan fungera i ett tidigt skede. Men med tiden kan det vara bra att införa användningsbaserad prissättning, volymrabatter eller företagsavtal, vilket kan leda till mer administrativt arbete och tekniska utmaningar.

Stripe låter företag ta del av infrastrukturen för att testa, förfina och automatisera prisjusteringar utan att göra arbetet svårare eller mer tidskrävande. Så här kan Stripe hjälpa dig.

Support vid flexibel prissättning

En skalbar prissättningsmodell bör utvecklas tillsammans med ett företag. Stripe Billing är byggt för att hantera följande för företag:

• Återkommande abonnemang (t.ex. fastpris, nivåbaserade, per användare)

• Användningsbaserad eller kvantitetsbaserad fakturering

• Hybridmodeller (t.ex. basabonnemang och rörliga användningsavgifter)

• Skräddarsydda företagsavtal

• Engångsköp och tillägg

Denna flexibilitet gör det möjligt för företag att iterera prissättningsmodeller utan större tekniska översyner. Företag kan införa nya prisnivåer när kundernas behov förändras. Experimentera med användningsbaserad prissättning samtidigt som du bibehåller en förutsägbar intäktsbas. samt justera och testa prisstrukturer i realtid med hjälp av Stripe Dashboard och API.

Automatiserad fakturering för alla prisstrukturer

I takt med att företag inför mer komplicerade strukturer, som förbrukningsbaserad användning eller graderad prissättning, blir faktureringslogiken allt svårare. Med Stripes automatiska fakturering kan företag:

• spåra och fakturera automatiskt för kundanvändning

• tillämpa nivåbaserade priser, volymrabatter och proportionerliga avgifter

• dynamiskt generera fakturor baserat på användningsdata i realtid

Denna automatisering gör att företag tryggt kan experimentera med prissättning medan Stripe hanterar faktureringslogistiken i bakgrunden.

Insikter i realtid för optimering av prissättning

I takt med att företag växer utvecklas deras kundbas, konkurrensmiljö och marknadsdynamik. Stripe tillhandahåller realtidsanalyser som hjälper företag att förfina sin prisstrategi baserat på faktiskt kundbeteende. Stripe Dashboard och rapporteringsverktyg ger insyn i:

• Trender för återkommande intäkter och kundbortfall

• Kundens livstidsvärde och retentionsmönster

• Användningsdata som signalerar när kunder kan vara redo för en uppgradering

Dessa insikter gör det enklare att:

• upptäcka mönster i kundbeteende som kan signalera en möjlighet till en ny nivå eller reviderad prissättning

• prognostisera intäktstillväxt baserat på faktisk kundanvändning och engagemang

• testa prisändringar på en mindre kohort först innan en bredare lansering

Tillförlitlighet när du skalar

För att ett företag ska kunna växa behöver det ett faktureringssystem som kan hålla jämna steg. Stripe ger dig 99,999 % drifttid oavsett hur många betalningar och fakturor du behandlar, funktionalitet i flera valutor och enkelt konfigurerade prisändringar. Det erbjuder också företagsklassad säkerhet och förebyggande av bedrägerier, utöver inbyggd efterlevnad av skatteregler.