La fijación de precios es uno de los mayores obstáculos para el crecimiento de cualquier empresa. Si se gestiona bien, te ayuda a atraer nuevos clientes, mantenerlos y aumentar los ingresos a medida que creces. Pero si se maneja mal, corres el riesgo de perder dinero o dificultar la retención de tus clientes.

Los precios deben evolucionar en paralelo a tu empresa, y esto es especialmente cierto para las empresas de suscripción y software como servicio (SaaS). Tus tarifas deben ser lo suficientemente flexibles como para atraer a nuevos usuarios, hacer que las actualizaciones se sientan naturales y respaldar el crecimiento a largo plazo. A continuación explicaremos qué hace que un modelo de precios sea escalable, errores comunes que se deben evitar y cómo ajustar los precios a lo largo del tiempo.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es un modelo de precios orientado al crecimiento?
  
• ¿Cómo construyen las empresas un modelo de precios que crezca junto a ellas?
  
• ¿Qué errores comunes dificultan la escalabilidad de los precios?
  
• ¿Cómo ajustan las empresas los precios a medida que van creciendo?
  
• ¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a escalar sus modelos de precios?
  

¿Qué es un modelo de precios orientado al crecimiento?

Un modelo de precios orientado al crecimiento desempeña un papel activo a la hora de ayudar a tu empresa a crecer. Una estructura de precios adecuada atrae a nuevos clientes, refuerza su compromiso y aumenta sus gastos con el tiempo. Las tarifas pueden ser una forma rápida de hacer crecer tu negocio. A diferencia del marketing (que lleva tiempo) o del desarrollo de productos (que requiere una gran inversión), un ajuste de precios puede aumentar los ingresos rápidamente. Incluso los pequeños ajustes pueden tener un impacto descomunal, ya que los precios afectan a quién se registra, cuánto tiempo se quedan y cuánto gastan a largo plazo.

Los precios deberían evolucionar:

• Captando nuevos clientes con una manera fácil de comenzar

• Asegurándose de que los clientes sientan que están obteniendo el valor adecuado por el dinero que pagan, lo que puede ayudar con la retención.

• Fomentando el crecimiento con formas claras y lógicas de actualizar

Las empresas de rápido crecimiento suelen expandirse porque el nivel de gasto de sus clientes actuales aumenta con el tiempo. Esto sucede cuando las tarifas tienen sentido en cada etapa: los planes básicos atraen a nuevos usuarios y las tarifas aumentan con el uso, de modo que los clientes más grandes pagan más a medida que obtienen más valor.

¿Cómo construyen las empresas un modelo de precios que crezca junto a ellas?

El desafío para los modelos de precios es encontrar el equilibrio entre ofrecer tarifas asequibles y la optimización de los ingresos. Las empresas deben ofrecer suficiente flexibilidad para atender a diferentes tipos de clientes y, al mismo tiempo, crear un camino claro para las actualizaciones y los ingresos adicionales. A continuación vemos cómo las empresas pueden estructurar los precios para crecer junto con ellas.

Tarifas por niveles

Muchas empresas usan tarifas por niveles (por ejemplo, «Básico, Pro, Premium») para ofrecer a los clientes opciones basadas en sus necesidades y presupuestos. Es posible que una startup solo necesite lo esencial, mientras que una empresa más grande podría estar dispuesta a pagar más por funciones, seguridad o soporte adicionales.

Los precios escalonados ayudan a las empresas a crecer:

• Haciendo que los precios de nivel de entrada sean accesibles sin limitar los ingresos potenciales.

• Proporcionando rutas de actualización para que los clientes puedan crecer con planes más altos.

• Creando ingresos predecibles, ya que cada nivel tiene un precio fijo.

Cada nivel debe ofrecer un valor creciente, de modo que los clientes puedan ver claramente por qué tiene sentido actualizarse.

Tarifas basadas en el consumo

Las tarifas basadas en el consumo también pueden ayudar a las empresas a expandirse. Las mediciones de uso podrían incluir precios por usuario, por transacción, por llamada a la interfaz de programación de aplicaciones (API), es decir, cualquier opción que crezca a medida que el cliente obtiene más valor. Esto funciona especialmente bien para las empresas de infraestructura y SaaS, ya que los ingresos aumentan de forma natural a medida que los clientes confían más en el producto.

Sin embargo, los precios basados exclusivamente en el uso pueden generar ingresos impredecibles, lo que puede dificultar la previsión. Algunas empresas adoptan un enfoque híbrido, ya que combinan una comisión de suscripción básica con cargos basados en el consumo para mantener la flexibilidad de los precios y ofrecer a su negocio un mínimo de ingresos fiable.

Descuentos y promociones

Los descuentos pueden ayudar a conseguir clientes, pero las empresas deben utilizarlos de forma estratégica. Algunos ejemplos son:

• Tarifas más bajas para la facturación anual a fin de fomentar el compromiso por adelantado.

• Descuentos por volumen para clientes más grandes para aumentar el tamaño de las ofertas.

• Descuentos específicos para determinados grupos, como startups, organizaciones sin ánimo de lucro y estudiantes.

Los descuentos excesivos pueden ser contraproducentes, ya que estos grandes descuentos pueden condicionar a los clientes a esperar a las rebajas y pueden hacer que el precio total parezca inflado. En lugar de reducir los precios en todos los ámbitos, utiliza los descuentos para impulsar comportamientos específicos, como compromisos más largos o mayores gastos, sin socavar el valor percibido de tu producto.

¿Qué errores comunes dificultan la escalabilidad de los precios?

Los precios pueden impulsar el crecimiento o frenarlo. Algunos errores hacen que sea más difícil escalar, frustrar a los clientes o perder dinero. Estos son algunos de los escollos que hay que evitar.

Precios demasiado bajos al principio

Muchas startups comienzan con precios bajos para ganar clientes rápidamente o por temor a que la gente no pague más. Pero la subvaloración tiene consecuencias a largo plazo. Puede complicar la subida de los precios más adelante sin que los primeros clientes se resistan, y puede atraer a clientes que priorizan el coste por encima del valor. También podría perjudicar la percepción de tu marca, porque si tu precio es demasiado bajo, los clientes más grandes podrían cuestionar la credibilidad de tu negocio.

En el ámbito del B2B, los compradores no suelen ser tan sensibles a los precios como cabría esperar. Se preocupan más por el retorno de la inversión (ROI), la confiabilidad y el riesgo que por exprimir el precio más bajo. Si tus precios no coinciden con el valor que ofreces, estás perdiendo la oportunidad de maximizar tus ingresos y creando obstáculos innecesarios para el crecimiento futuro.

Hacer que las tarifas sean demasiado complicadas

Es una buena idea tener algunos niveles de precios diferentes, pero si ofreces demasiados planes, complementos y configuraciones personalizadas puedes generar confusión e indecisión. Tener más opciones no siempre conduce a más conversiones, y un modelo de precios complicado puede sobrecargar a tus equipos de ventas y soporte. Los clientes pueden tener dificultades para entender qué plan es el adecuado para ellos o por qué vale la pena una actualización. Unos cuantos niveles bien definidos con rutas de actualización lógicas funcionan mejor que un menú interminable de opciones.

No vincular el precio al valor para el cliente

Un estudio de 2021 demostró que solo el 39 % de las empresas de SaaS utilizan precios basados en el valor, mientras que la mayoría se basa en conjeturas o comparaciones con la competencia. Sin embargo, los precios basados en los costes o en los puntos de referencia de la competencia en lugar del valor para el cliente pueden perjudicar a su negocio. Un precio inferior puede infravalorar tu producto, mientras que un precio excesivo por las características incorrectas puede ahuyentar a los compradores potenciales. Y los precios desalineados conducen a la pérdida de clientes. Si los clientes no ven el retorno de la inversión, es posible que acaben por abandonar.

Tus tarifas deben escalar con el valor que ofreces. Eso significa revisar cada cierto tiempo tu propuesta de valor, las necesidades de los clientes y la disposición a pagar. La fijación de precios es una estrategia viva que debe evolucionar en paralelo a la transformación de tu producto y tu mercado.

¿Cómo ajustan los precios las empresas a medida que crecen?

A medida que las empresas crecen, añadiendo funciones, llegando a nuevos mercados o adaptándose a los cambios económicos, los precios también deben evolucionar. Pero cambiar los precios puede ser complicado. A continuación te explicamos cómo las empresas pueden ajustarlos sin alejar a los clientes.

Haz pruebas antes de confirmar

Adivinar el precio «correcto» es arriesgado. En lugar de eso, puedes realizar pruebas A/B de diferentes tarifas antes de aplicar los cambios a gran escala. Tienes estas opciones:

• Ofrecer diferentes precios a diferentes grupos de clientes y medir las tasas de conversión.

• Probar nuevos modelos de precios (p. ej., basados en el consumo frente a una tarifa plana) en un segmento pequeño antes de un lanzamiento completo.

• Experimentar con el embalaje, por ejemplo, para ver si la agrupación de determinadas características hace aumentar el gasto medio.

Estas estrategias basadas en datos pueden evitar costosos pasos en falso. Si un aumento de precio no perjudica a las suscripciones, eso te indica que tienes luz verde para profundizar en su implementación. Si los clientes se oponen, es mejor saberlo antes que después de perder ingresos.

Sube los precios con cautela

A ningún cliente le gusta una subida de precios sorpresa. Una estrategia comercial efectiva sería introducir aumentos graduales y comunicar claramente los cambios. Estas pueden ser algunas de las estrategias:

• Mantener a los clientes existentes a su tarifa actual durante un período determinado.

• Ofrecer incentivos de actualización anticipada, como permitir que los clientes cambien a un nuevo plan antes de que suban los precios.

• Justificar el aumento haciendo hincapié en el valor añadido, como nuevas funciones, mejor soporte o mejora de la infraestructura.

Dar opciones a los clientes puede contribuir a que los aumentos de precios sean más fáciles de aceptar. Si las personas entienden por qué va a subir un precio y qué van a obtener a cambio, es más probable que permanezcan fidelizadas.

Recompensa los compromisos a largo plazo

Para suavizar el impacto de los cambios de precios y aumentar la retención de clientes, muchas empresas utilizan incentivos en los contratos a largo plazo. Estos pueden incluir:

• Acuerdos de varios años que garanticen precios más bajos.

• Descuentos por pago anticipado anual (p. ej., paga 12 meses y obtén 1 mes gratis).

• Ventajas en términos de lealtad, como soporte adicional, funciones exclusivas o créditos de uso.

Los contratos a largo plazo proporcionan a los clientes estabilidad en sus costes, mientras que la empresa se asegura unos ingresos predecibles. Muchas empresas SaaS incluyen pequeños aumentos de precios anuales (p. ej., un 5 %) como valor predeterminado, pero dejan que los clientes los eviten firmando contratos más largos.

¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a escalar sus modelos de precios?

La complejidad de las estructuras de precios crece en paralelo a las empresas. Un simple modelo de suscripción podría funcionar desde el principio. Pero, con el tiempo, es posible que te beneficies al introducir tarifas basadas en el uso, descuentos por volumen o contratos empresariales, todo lo cual podría generar más carga de trabajo administrativo y dificultades técnicas.

Stripe permite a las empresas acceder a la infraestructura y probar, mejorar y automatizar los ajustes de precios sin hacer que las operaciones sean más difíciles y consuman más tiempo. Te explicamos cómo Stripe puede ayudarte.

Soporte de tarifas flexibles

Un modelo de precios escalable debe evolucionar de la mano de una empresa. Stripe Billing está diseñado para gestionar todo esto para las empresas:

• Suscripciones recurrentes (p. ej., tarifa plana, por niveles, por usuario)

• Facturación según uso o consumo

• Modelos híbridos (p. ej., suscripción básica y tarifas de uso variables)

• Contratos empresariales personalizados

• Compras únicas y complementos

Esta flexibilidad permite a las empresas iterar en modelos de precios sin tener que realizar grandes revisiones de ingeniería. Las empresas pueden introducir nuevos niveles de precios a medida que cambian las necesidades de los clientes, experimentar con precios basados en el uso mientras se mantiene una base de ingresos predecible, y ajustar y probar las estructuras de precios en tiempo real con el Dashboard y la API de Stripe.

Facturación automatizada para todas las estructuras de precios

A medida que las empresas introducen estructuras más complicadas (por ejemplo, el consumo según uso o las tarifas escalonadas), la lógica de facturación se vuelve más difícil. Con la facturación automatizada de Stripe, las empresas pueden:

• Rastrear y facturar automáticamente según el consumo del cliente.

• Aplicar tarifas escalonadas, descuentos por volumen y cargos prorrateados.

• Generar facturas de forma dinámica a partir de los datos de consumo en tiempo real.

Esta automatización permite a las empresas experimentar con confianza con los precios, al tiempo que Stripe gestiona la logística de facturación en segundo plano.

Información en tiempo real para optimizar las tarifas

A medida que las empresas crecen, su base de clientes, su entorno competitivo y su dinámica de mercado evolucionan. Stripe proporciona funciones de análisis en tiempo real que ayudan a las empresas a ajustar sus estrategias de precios en función del comportamiento real de los clientes. El Dashboard de Stripe y las herramientas de elaboración de informes proporcionan visibilidad sobre:

• Ingresos recurrentes y tendencias de abandono de clientes.

• Valor vitalicio del cliente y patrones de retención.

• Datos de uso que indican cuándo los clientes podrían estar listos para una actualización.

Esta información facilita lo siguiente:

• Detectar patrones en el comportamiento de los clientes que puedan indicar una oportunidad para un nuevo nivel o una revisión de las tarifas.

• Pronosticar el crecimiento de los ingresos en función del uso y la participación reales de los clientes.

• Probar los cambios de precios en una cohorte más pequeña antes de un lanzamiento más generalizado.

Fiabilidad a medida que creces

Una empresa, para crecer, necesita un sistema de facturación capaz de seguir el ritmo. Stripe ofrece un tiempo de actividad del 99,999 % independientemente de la cantidad de pagos y facturas que estés procesando; además, permite trabajar con múltiples divisas y configurar fácilmente los cambios en las tarifas. También ofrece seguridad de nivel empresarial y prevención del fraude, además de integrar las funciones en materia de cumplimiento fiscal.