La tarification est l’un des plus grands leviers de croissance pour toute entreprise. Si elle est bien gérée, elle vous permet d’attirer de nouveaux clients, de les fidéliser et d’augmenter vos revenus au fur et à mesure que votre activité se développe. Mais si elle est mal gérée, vous risquez de laisser de l’argent sur la table ou de mettre à mal la fidélité de la clientèle.

La tarification doit évoluer en même temps que l’entreprise, surtout pour celles qui vendent des abonnements et les fournisseurs de logiciels-services. Votre tarification doit être suffisamment souple pour attirer de nouveaux utilisateurs, rendre les mises à niveau naturelles et soutenir la croissance à long terme. Ci-dessous, nous vous expliquons ce qui rend un modèle de tarification évolutif, les erreurs courantes à éviter et comment ajuster les tarifs au fil du temps.

Que contient cet article?

• Modèle de tarification axé sur la croissance
  
• Élaboration d’un modèle de tarification qui évolue au rythme de l’entreprise
  
• Erreurs courantes à éviter pour faire évoluer les prix
  
• Ajustement des prix au fur et à mesure de l’expansion de l’entreprise
  
• Aide de Stripe pour faire évoluer votre modèle de tarification
  

Modèle de tarification axé sur la croissance

Un modèle de tarification axé sur la croissance joue un rôle actif dans l’expansion de votre entreprise. Une bonne structure tarifaire permet d’attirer de nouveaux clients, de les fidéliser et d’augmenter leurs dépenses au fil du temps. La tarification peut être un moyen rapide de développer votre entreprise. Contrairement au marketing, qui prend du temps à donner des résultats, ou au développement de produits, qui nécessite de lourds investissements, un ajustement de prix peut augmenter rapidement les revenus. Même de petits ajustements peuvent avoir des répercussions importantes, car le prix a une incidence sur les personnes qui s’inscrivent, leur fidélité et le montant qu’elles dépensent à long terme.

La tarification doit évoluer de sorte à :

• attirer de nouveaux clients en leur offrant des conditions favorables;

• veiller à ce que les clients aient l’impression d’en avoir pour leur argent, ce qui peut contribuer à les fidéliser;

• encourager la croissance avec un cheminement clair et logique pour passer au palier supérieur.

Les entreprises à croissance rapide se développent souvent parce que leurs clients existants dépensent naturellement plus au fil du temps. C’est ce qui se produit lorsque la tarification a du sens à chaque étape : les offres d’entrée de gamme attirent de nouveaux utilisateurs et les prix augmentent en fonction de l’utilisation, de sorte que les gros clients paient plus lorsqu’ils obtiennent plus de valeur.

Élaboration d’un modèle de tarification qui évolue au rythme de l’entreprise

Le défi pour les modèles de tarification consiste à trouver un équilibre entre l’abordabilité et l’optimisation des revenus. Les entreprises doivent offrir suffisamment de flexibilité pour attirer différents types de clients tout en ouvrant la voie aux mises à niveau et aux revenus supplémentaires. Découvrez comment les entreprises peuvent structurer leur tarification pour qu’elle évolue en même temps qu’elles.

Tarification progressive

De nombreuses entreprises utilisent la tarification progressive (p. ex., « Basique, Pro, Entreprise ») pour proposer à leurs clients des choix en fonction de leurs besoins et de leur budget. Une jeune entreprise peut avoir besoin de l’essentiel uniquement, alors qu’une grande entreprise peut être prête à payer plus cher pour des fonctionnalités supplémentaires, la sécurité ou une assistance.

Découvrez comment les tarifs échelonnés par palier aident les entreprises à se développer :

• Prix d’entrée de gamme accessibles sans plafonnement des revenus potentiels

• Possibilité de passage à des paliers supérieurs

• Revenus prévisibles, avec un prix fixe pour chaque palier

Chaque palier doit offrir une valeur accrue, afin que les clients puissent comprendre facilement pourquoi il est intéressant de passer au palier supérieur.

Tarification à l’utilisation

La tarification à l’utilisation peut également aider les entreprises à se développer. Il peut s’agir de tarification par utilisateur, par transaction, par appel à l'interface de programmation d’application (API) – tout ce qui augmente au fur et à mesure que le client obtient plus de valeur. Ce principe fonctionne particulièrement bien pour les entreprises de logiciel-service et d’infrastructure, car les revenus augmentent naturellement au fur et à mesure que les clients dépendent davantage du produit.

Cependant, une tarification purement axée sur l’utilisation peut mener à des revenus imprévisibles, ce qui peut rendre les prévisions incertaines. Certaines entreprises adoptent une approche hybride en combinant des frais d’abonnement forfaitaires et des frais liés à l’utilisation afin de conserver une certaine souplesse dans la tarification tout en assurant à l’entreprise un seuil de revenus fiable.

Remises et promotions

Les remises peuvent aider à attirer des clients, mais elles doivent être utilisées de manière stratégique. Exemples :

• Des tarifs réduits pour la facturation annuelle afin d’encourager l’engagement initial

• Des remises sur volume pour les gros clients afin d’augmenter le montant des transactions

• Des remises ciblées pour certains groupes, tels que les jeunes entreprises, les organisations à but non lucratif et les étudiants

Des remises excessives peuvent être contre-productives, car elles peuvent amener les clients à attendre les soldes et donner l’impression que le prix normal est surévalué. Au lieu de baisser les prix de manière globale, utilisez les remises pour encourager des comportements précis, tels que des engagements plus longs ou des dépenses plus élevées, sans nuire à la valeur perçue de votre produit.

Erreurs courantes à éviter pour faire évoluer les prix

Les prix peuvent alimenter la croissance ou la freiner. Certaines erreurs nuisent à l’évolutivité des prix, frustrent les clients ou engendrent un manque à gagner. Découvrez quelques pièges à éviter.

Prix trop bas au début

De nombreuses jeunes entreprises commencent par des prix bas pour gagner des clients rapidement ou par crainte que les gens ne veuillent pas payer plus. Mais la sous-évaluation a des conséquences à long terme. Il peut être difficile d’augmenter les prix par la suite sans que les premiers clients n’y trouvent à redire, et cela peut attirer des clients qui privilégient le coût par rapport à la valeur. Cette erreur peut également nuire à la perception de votre marque, car si votre prix est trop bas, les clients plus importants pourraient s’interroger sur la crédibilité de votre entreprise.

Dans le segment interentreprises, les acheteurs ne sont pas aussi sensibles au prix qu’on pourrait s’y attendre. Ils se soucient davantage du rendement du capital investi (RCI), de la fiabilité et du risque que d’obtenir le prix le plus bas. Si vos prix ne correspondent pas à la valeur que vous offrez, vous ne parviendrez pas à optimiser vos revenus et créerez des obstacles inutiles à votre croissance future.

Tarification trop compliquée

Même si l’idée d’opter pour une tarification progressive est bonne, trop d’offres, de produits additionnels et de configurations personnalisées peuvent mener à la confusion et à l’indécision. Plus de choix n’est pas toujours synonyme de plus de conversions, et un modèle de tarification compliqué peut surcharger de travail vos équipes de vente et d’assistance. Les clients peuvent avoir de la difficulté à comprendre quelle offre leur convient le mieux ou pourquoi passer au palier supérieur en vaut la peine. Une poignée de paliers bien délimités avec une évolution logique vers les paliers supérieurs fonctionne mieux qu’un choix infini d’offres.

Absence de lien entre le prix et la valeur pour le client

D’après une étude de 2021, seulement 39 % des entreprises de logiciel-service utilisent une tarification basée sur la valeur, alors que la plupart se fondent sur des conjectures ou s’inspirent de comparaisons avec les concurrents. Il faut savoir qu’une tarification basée sur les coûts ou les pratiques de la concurrence plutôt que sur la valeur apportée au client peut nuire à votre entreprise. Un prix trop bas peut déprécier votre produit, alors qu’un prix surévalué pour certaines caractéristiques peut faire fuir les acheteurs potentiels. Et une tarification mal conçue augmente le taux d’attrition. Si le rendement du capital investi (RCI) n’est pas au rendez-vous, les clients risquent d’aller voir ailleurs.

Votre tarification doit tenir compte de la valeur que vous offrez. Autrement dit, vous devez revoir régulièrement votre proposition de valeur, les besoins de vos clients et ce qu’ils sont prêts à payer. La tarification est une stratégie dynamique qui doit suivre l’évolution de votre produit et du marché.

Ajustement des prix au fur et à mesure de l’expansion de l’entreprise

Les prix doivent suivre l’évolution de l’entreprise, qu’il s’agisse d’ajouter des fonctionnalités aux produits, d’atteindre de nouveaux marchés ou de s’adapter aux changements économiques. Cependant, changer les prix peut être délicat. Découvrez comment les entreprises peuvent adapter la tarification sans faire fuir les clients.

Faire des essais avant de s’engager

Deviner le « bon » prix est risqué. En revanche, vous pouvez effectuer des tests A/B sur différents niveaux de prix avant de déployer les changements à grande échelle. Exemples :

• Proposer des prix différents en fonction des groupes de clients et mesurer les taux de conversion

• Essayer de nouveaux modèles de tarification (p. ex., à l’utilisation plutôt qu’au forfait) sur un petit segment de clientèle avant un lancement complet.

• Essayer les forfaits, par exemple pour voir si le regroupement de certaines fonctionnalités augmente les dépenses moyennes.

Ces stratégies axées sur les données permettent d’éviter des erreurs coûteuses. Si les inscriptions ne baissent pas après une augmentation de prix, vous pouvez la déployer davantage! Si les clients réagissent, il est préférable de le savoir en amont plutôt qu’après avoir perdu des revenus.

Augmenter les prix de manière réfléchie

Aucun client n’aime être pris au dépourvu par une hausse de prix. Une stratégie d’affaires efficace consisterait à mettre en place progressivement des augmentations et à communiquer clairement sur les changements. Exemples de stratégies :

• Maintenir les clients existants à leur tarif actuel pendant une période déterminée

• Offrir des incitatifs pour passer au palier supérieur, par exemple en permettant aux clients de s’abonner à un nouveau forfait avant que les prix n’augmentent

• Justifier l’augmentation en mettant l’accent sur la valeur ajoutée, comme de nouvelles fonctionnalités, un meilleur soutien ou une infrastructure modernisée

Offrir des choix aux clients peut aider à rendre les augmentations de prix plus faciles à accepter. Si les gens comprennent pourquoi un prix augmente et ce qu’ils obtiennent en retour, ils sont plus enclins à l’accepter.

Récompenser les engagements à long terme

Pour atténuer les répercussions des changements de prix et augmenter la fidélité des clients, de nombreuses entreprises recourent à des mesures pour inciter les clients à souscrire des contrats à long terme. Découvrez quelques exemples de ces mesures :

• Ententes pluriannuelles qui permettent d’obtenir des prix plus bas

• Réductions pour un paiement annuel anticipé (par exemple, payez pour 12 mois et obtenez 1 mois gratuit)

• Primes de fidélité tels qu’une assistance supplémentaire, des fonctionnalités exclusives ou des crédits d’utilisation

Les contrats à long terme offrent aux clients une stabilité de leurs coûts et à l’entreprise des revenus prévisibles. De nombreuses entreprises de logiciel-service appliquent par défaut de petites augmentations de prix (par exemple, 5 %) tous les ans, mais permettent aux clients de les éviter en signant des contrats plus longs.

Aide de Stripe pour faire évoluer votre modèle de tarification

La complexité de la tarification augmente au fur et à mesure que les entreprises se développent. Un simple modèle d’abonnement peut fonctionner au début. Au fil du temps, il peut être intéressant d’introduire une tarification basée sur l’utilisation, des remises sur volume ou des contrats pour les entreprises, même si toutes ces initiatives peuvent augmenter la charge administrative et engendrer des défis techniques.

Stripe permet aux entreprises d’accéder à l’infrastructure permettant de tester, d’affiner et d’automatiser les ajustements tarifaires sans rendre les opérations plus difficiles ni plus chronophages. Découvrez comment Stripe peut vous aider.

Prise en charge d’une tarification flexible

Un modèle de tarification flexible doit évoluer en même temps que l’entreprise. Stripe Billing est conçu pour prendre en charge les éléments suivants pour les entreprises :

• Abonnements récurrents (par exemple, forfaitaires, progressifs, par poste)

• Facturation à l’utilisation

• Modèles hybrides (p. ex., abonnement de base et frais d’utilisation variables)

• Contrats sur mesure pour les entreprises

• Achats ponctuels et produits additionnels

Cette flexibilité permet aux entreprises d’évoluer sur les modèles de tarification sans avoir à procéder à des révisions techniques majeures. Les entreprises peuvent introduire de nouveaux niveaux de prix en fonction de l’évolution des besoins des clients, essayer la tarification à l’utilisation tout en maintenant une base de revenus prévisible, et ajuster et tester les structures de prix en temps réel à l'aide de Stripe Dashboard et de l’API.

Facturation automatisée pour toutes les structures tarifaires

Au fur et à mesure que les entreprises introduisent des structures plus complexes, telles que l’utilisation effective ou la tarification progressive, la logique de facturation devient plus compliquée. Grâce à la facturation automatisée de Stripe, les entreprises peuvent :

• Suivre et facturer automatiquement l’utilisation par le client

• Appliquer des tarifs échelonnés, des remises sur volume et des frais au prorata.

• Générer dynamiquement des factures à partir de données d’utilisation en temps réel

Cette automatisation permet aux entreprises d’essayer en toute confiance la tarification, pendant que Stripe gère la logistique de facturation en arrière-plan.

Des données en temps réel pour optimiser les prix

Au fur et à mesure que les entreprises se développent, leur clientèle, leur environnement concurrentiel et la dynamique du marché changent. Stripe fournit des analyses en temps réel qui aident les entreprises à affiner leur stratégie de tarification en fonction du comportement réel des clients. Le Dashboard Stripe et les outils de génération de rapports offrent une visibilité sur les points suivants :

• Tendances en matière de revenus récurrents et d’attrition

• Valeur à vie du client et tendances de fidélisation

• Données d’utilisation qui révèlent quand les clients semblent prêts pour passer au niveau supérieur

Ces renseignements permettent de :

• Repérer des tendances dans le comportement des clients susceptibles de révéler une possibilité de passage à un palier supérieur ou de révision de la tarification

• Prévoir la croissance des revenus en fonction de l’utilisation et de l’engagement réels des clients

• Essayer d’abord les changements de tarification sur un petit groupe de clients, avant de les déployer à plus grande échelle.

Fiabilité dans le temps

Pour se développer, une entreprise a besoin d’un système de facturation capable de suivre le rythme. Stripe offre une disponibilité de 99,999 % quel que soit le nombre de paiements et de factures que vous traitez, des fonctionnalités dans plusieurs devises et des changements de tarification faciles à configurer. Stripe offre également une sécurité et une prévention de la fraude de niveau professionnel, en plus de la garantie de conformité fiscale.