Mot bakgrund av e-handelsmarknadens snabba tillväxt har kundernas köpbeteende blivit alltmer mångsidigt. I det här sammanhanget är försäljningskanaler, som utgör kontaktpunkten mellan företag och kunder, avgörande för att attrahera fler kunder och öka försäljningsmöjligheterna. Om ditt företag har för få försäljningskanaler riskerar du att gå miste om försäljningsmöjligheter och förlora vinster som annars hade kunnat tjänas in.

I den här artikeln förklarar vi grunderna i försäljningskanaler genom att introducera specifika typer, och ger en detaljerad förklaring av viktiga överväganden för att hantera flera kanaler, samt de senaste strategiska trenderna.

Viktiga slutsatser

• För att utöka försäljningsmöjligheterna är det viktigt att etablera flera försäljningskanaler i syfte att öka antalet kontaktpunkter med kunderna.
  
• Genom att integrera onlinebutiker med fysiska butiker blir det möjligt att leverera en sömlös shoppingupplevelse till kunderna.
  
• För att säkerställa en smidig drift av varje försäljningskanal måste flera viktiga punkter beaktas.
  
• Bland de många tillgängliga försäljningskanalerna inkluderar viktiga strategier som för närvarande uppmärksammas implementeringen av unified commerce, vilket kan ses som en utveckling av omnikanalshandel.
  
• Med Stripe Terminal kan du centralisera fysiska betalningar och onlinebetalningar samt uppnå unified commerce genom integrerad hantering av flera försäljningskanaler.
  

Vad är försäljningskanaler

En försäljningskanal avser de vägar, kontaktpunkter och medier genom vilka ett företag levererar värde (i form av produkter och tjänster) till kunder. De viktigaste typerna visas nedan.

• Fysiska butiker
  
• E-handelsplatser (t.ex. företagsägda webbplatser, e-handelsgallerior, appar)
  
• Sociala medier (kallas i Japan för social networking services, eller SNS)
  
• Nyhetsbrev via e-post
  
• Direktmeddelanden och post (tryckt och elektronisk)
  
• Kataloger, tidskrifter och dagstidningar
  
• Tv-reklam
  
• Tryckt reklam
  

På den nuvarande marknaden för detaljhandel räcker det inte med att bara visa upp produkter för att driva försäljningstillväxt. För att leda ett företag till framgång behöver du en försäljningskanalstrategi som identifierar målgruppen och tillförlitligt levererar ditt företags värde till den målgruppen via de mest effektiva kanalerna.

Varför en försäljningskanalstrategi är nödvändig

Behovet av en försäljningskanalstrategi härrör från det faktum att sekvensen av kundbeteenden – sökning, jämförelse och köp – har blivit mer komplex och mångsidig.

Idag är det vanligt att kunder ägnar sig åt köpbeteenden som sträcker sig över flera kontaktpunkter. Detta kan inkludera att undersöka produkter personligen i en fysisk butik innan man köper dem online, eller att läsa recensioner på sociala medier innan man köper produkter i en fysisk butik.

Om företag misslyckas med att anpassa sig till dessa förändringar och begränsar sig till en enda försäljningskanal, riskerar de att missa möjligheter att erbjuda produkter vid exakt den tidpunkt då kunder vill köpa, vilket i sin tur kan inspirera kunder att byta till en konkurrent.

Å andra sidan, att implementera rätt strategi över flera försäljningskanaler gör att ditt företag kan erbjuda produkter vid den optimala tidpunkten och genom de optimala kanalerna och medierna, vilket kan leda till följande fördelar:

• Ökad försäljning genom maximerade försäljningsmöjligheter: Att etablera flera försäljningskanaler ökar försäljningsmöjligheterna, vilket kan leda till högre intäkter. Det skapar också fler möjligheter att locka återkommande kunder.
  
• Förbättrad bekvämlighet och kundnöjdhet: Att tillhandahålla en konsekvent shoppingupplevelse i alla försäljningskanaler förbättrar den övergripande kvaliteten på servicen och leder till högre kundnöjdhet.
  

Till exempel, genom att dela lagerdata mellan e-handelsplatser och fysiska butiker för att komplettera varandras erbjudanden, och genom att tillhandahålla kundservice som överskrider gränserna mellan online- och offlinekanaler, kan du förbättra kundnöjdheten, vilket i sin tur kan leda till ökad försäljning och i slutändan skapa återkommande kunder.

På detta sätt syftar en bra strategi för försäljningskanaler till att skapa en sömlös kundresa som gör att kunder kan röra sig bekvämt mellan flera försäljningskanaler genom att integrera nätbutiker med fysiska butiker.

Klassificering av försäljningskanaler

När man utvecklar en strategi för försäljningskanaler är det viktigt att ta hänsyn till den övergripande distributionsstrukturen. Försäljningskanaler klassificeras brett i "direkta försäljningskanaler" och "flernivåförsäljningskanaler" baserat på kanalens "längd". I det här sammanhanget avser termen "längd" antalet mellanhänder – som återförsäljare och grossister – som är involverade i processen innan produkten når kunden.

Direkta försäljningskanaler

Med hjälp av en modell för direkta försäljningskanaler säljer tillverkare produkter direkt till kunder via sina egna e-handelsplatser eller liknande interna kanaler. Detta kallas ibland för en "nollnivåkanal".

Genom att hantera försäljningen internt erbjuder direkta försäljningskanaler fördelen att låta tillverkare etablera och upprätthålla sin varumärkesimage samt svara direkt på kundfeedback.

Nackdelarna med direkta försäljningskanaler inkluderar dock behovet av att kontrollera varje aspekt av driften internt, samt svårigheten att uppnå en omfattande produktdistribution.

Flernivåförsäljningskanaler

Med hjälp av en modell för flernivåförsäljningskanaler flödar produkter från tillverkare till återförsäljare eller grossister; beroende på antalet inblandade mellanhänder klassificeras dessa kanaler som en-, två- eller trenivåkanaler.

En en-nivåkanal är ett distributionssystem där tillverkare säljer produkter direkt till återförsäljare.

I system med två eller tre nivåer agerar grossister som mellanhänder vid sidan av återförsäljare, och produkterna levereras till återförsäljarna efter att ha passerat genom dessa stadier. Observera att trenivåkanaler, som involverar sekundära grossister, har minskat under de senaste åren på grund av ansträngningar att effektivisera distributionskanalerna.

Generellt sett gör varje inkrementell ökning av antalet stadier (t.ex. från noll till ett eller från ett till två) det så mycket lättare att distribuera produkter i en bredare skala. Eftersom marginaler måste betalas till mellanhänder – och kostnaderna tenderar att stiga när antalet stadier ökar – kan det dock vara nödvändigt att justera försäljningspriset för att säkerställa lönsamhet.

Ledande försäljningskanaler specialiserade för e-handel　

Här är sex stora försäljningskanaler som kan användas för e-handel. Om ditt företag driver fysiska butiker kan implementeringen av en online-merge-offline-strategi (OMO) skapa synergistiska effekter som gör att du kan erbjuda kunderna en bättre shoppingupplevelse både online och i butik.

Egna e-handelswebbplatser

En av de stora fördelarna med att driva en egen e-handelswebbplats på en anpassad domän är att den ger fullständig kontroll över varumärkesbilden. Dessutom finns det inga marginaler för mellanhänder, vilket gör det enklare att säkra en sund vinst. En annan viktig styrka ligger i förmågan att direkt samla in kunddata och använda dem för att förbättra framtida tjänster. Särskilt för företag som strävar efter att bygga sitt varumärke på lång sikt och etablera direkta relationer med kunderna, är detta en oumbärlig försäljningskanal.

Med tanke på potentiell oro över kostnader i samband med kundförvärv och webbplatsdrift, är det dock viktigt att hantera kassaflödet noggrant. Samtidigt som kostnadseffektivitet prioriteras är det viktigt att etablera en robust struktur för samarbete mellan interna marknadsförings- och ingenjörsteam, samt med externa partner.

E-handelscentrum

När du öppnar en butik i en e-handelsgalleria (EC-galleria) med massiv varumärkeskännedom, som Rakuten Ichiba eller Yahoo! Shopping, är den viktigaste fördelen att du kan dra nytta av den trafik dessa plattformar redan genererar. Detta gör det relativt enkelt att locka kunder och generera försäljning inom en kort tidsperiod.

Eftersom att öppna en butik i en EC-galleria innebär uppläggningsavgifter och provisioner, är dock vinstmarginalerna lägre än för en företagsägd e-handelswebbplats. Eftersom du dessutom måste följa EC-gallerians standardiserade format finns det begränsningar för att visa upp din unika varumärkesidentitet.

Det är viktigt att notera att avgifter, listningskrav och regler varierar mellan EC-gallerior, så se till att kontrollera dessa uppgifter i förväg.

Försäljning via sociala medier

Social e-handel – som innebär att marknadsföra och sälja produkter och tjänster via sociala medier som Instagram eller TikTok – är också en viktig försäljningskanal. Intresset som genereras genom marknadsföring i sociala medier kan leda till ökad försäljning, inte bara online utan även i fysiska butiker.

Under de senaste åren har plattformar för sociala medier börjat införliva shoppingfunktioner. Genom social e-handel kan företag inte bara rikta in sig på det stora antalet människor som använder sociala medier dagligen, utan även vägleda dem till att göra köp på ett naturligt sätt.

Det kan dock ta lite tid för produkter och tjänster att få uppmärksamhet i sociala medier. Framgångsrik social e-handel kräver konsekventa inlägg och livestreaming. Det kräver också operativ expertis för att kontinuerligt producera innehåll som kan fånga och upprätthålla potentiella kunders intresse.

Mobilappar

Som försäljningskanal tillåter mobilappar kunder att söka efter, bläddra bland och köpa produkter helt i företagets officiella app. Med en mobilapp kan kunder handla med bara några enkla tryck, när som helst och var som helst. Eftersom den här kanalen värderas särskilt högt av kunder som prioriterar bekvämlighet, är det ett effektivt sätt att öka kundlojaliteten och stärka kundengagemanget.

Att utveckla och underhålla en app medför dock kostnader, till exempel för tekniska resurser. För att säkerställa regelbundna systemuppdateringar och underhåll är det dessutom viktigt att ha ett robust ramverk för apphantering på plats.

Live commerce

Live commerce är en försäljningskanal som kombinerar livestreaming med e-handel. Det är en metod för att introducera och marknadsföra produkter och tjänster i realtid genom livevideoströmmar.

Många användare uppskattar att live commerce ger dem möjlighet att interagera med streamare i realtid – till exempel genom att posta frågor i kommentarsfältet medan de tittar på en video – samt hur enkelt de kan göra köp direkt i livestreamen.

Eftersom live commerce kan vara mycket underhållande är det en effektiv försäljningskanal för att bygga relationer med kunder som söker den känsla av personlig kontakt och bekvämlighet som finns i möten ansikte mot ansikte. Men eftersom resultaten i hög grad är beroende av streamarens produktkunskap och kompetens – som förmåga att samtala, improvisation och presentationsteknik – är det viktigt att säkra och utbilda rätt talang.

Grossister och återförsäljare (distributörer)

Detta är en försäljningsmodell där företagets produkter levereras till kunder via grossister eller återförsäljare (distributörer). Även om denna försäljningskanal har funnits i Japan sedan innan e-handeln kom, utgör grossisttransaktioner fortfarande en betydande del av den nuvarande e-handelsbranschen.

I stället för att sälja sina produkter direkt till kunder säljer företag dem i bulk till grossister och återförsäljare. Eftersom det rör sig om storskaliga transaktioner är de största fördelarna möjligheten att flytta stora volymer av lager på en gång och att partnerdistributörer hanterar försäljningen å dina vägnar. Följaktligen är den här försäljningsmodellen väl lämpad för regioner och marknader som skulle vara svåra för ditt företag att gå in på på egen hand.

Eftersom denna försäljningsmodell inte involverar någon direkt kontakt med slutkunder kan det dock vara svårt att förstå kundernas behov. Dessutom kan marginaler som betalas till mellanföretaget pressa vinsten. Därför är det tillrådligt att kombinera detta tillvägagångssätt med andra försäljningskanaler – till exempel genom att samla in kunddata genom direkta försäljningskanaler samtidigt som man utökar marknadsräckvidden genom grossister och återförsäljare.

Viktiga punkter och överväganden för driften av försäljningskanaler

För att säkerställa smidig drift av försäljningskanaler är följande punkter viktiga. Särskilt när du driver både fysiska butiker och onlinebutiker är det viktigt att närma dig verksamheten strategiskt och noga balansera behoven för varje försäljningskanal.

Akta dig för kannibalisering mellan försäljningskanaler

Se upp för risken för kannibalisering – där flera försäljningskanaler konkurrerar mot varandra om försäljning, i stället för att generera ytterligare intäkter. Detta kan resultera i behovet av att avbryta tjänster i kanaler med lägre lönsamhet.

Ett typiskt exempel är omvandlingen av fysiska butiker till enbart utställningslokaler (kallat showrooming). Detta avser praxis där kunder undersöker produkter i en fysisk butik – kontrollerar storlek, färg och textur – och sedan gör en beställning senare via en onlinebutik i stället för att köpa dem på plats. För kunder kan det tyckas rimligt att kontrollera detaljerna i en fysisk butik och sedan köpa från en e-handlare som erbjuder det lägsta priset. Men för den fysiska butiken innebär detta bara kostnader, och ingen försäljning.

För att förhindra kannibalisering är det viktigt att klargöra och differentiera varje försäljningskanals roll och värde. Omedelbar tillgänglighet till produkter och personlig kundservice är till exempel mervärden som bara finns i fysiska butiker. Företag måste sträva efter att skapa hållbart värde genom att inte bara dra nytta av dessa fördelar, utan även av de unika möjligheter som bara fysiska butiker kan erbjuda.

Utför en STP-analys

STP-analys (segmentering, inriktning och positionering) är ett viktigt inslag i utvecklingen av en marknadsföringsstrategi. Resultaten av analysen kommer att hjälpa till att implementera effektiva marknadsföringsaktiviteter över varje försäljningskanal.

• Segmentering: Dela in hela marknaden i distinkta grupper (dvs. segment).
  
• Inriktning: Identifiera specifika kunder att rikta in sig på från dessa segment.
  
• Positionering: Differentiera ditt företag från konkurrenterna för att hjälpa dina målkunder att känna igen ditt varumärkes och produkternas unikhet och därmed klargöra ditt företags marknadsposition.
  

Ge de 4 P:na full uppmärksamhet

Förutom STP-analys är det viktigt att din strategi för försäljningskanaler effektivt utnyttjar de 4 P:na: produkt, pris, plats och påverkan (marknadsföring).

• Produkt: Definiera de produkter och tjänster som är avsedda att uppfylla kundernas behov, inklusive deras kvalitet, design, funktioner och varumärkesnamn.

• Pris: Fastställ försäljningspriset (oavsett om det är listpris eller rabattpris) och formulera en prissättningsstrategi utifrån marknadspriser och konkurrentanalys.

• Plats: Välj var produkterna ska säljas och definiera de kanaler genom vilka produkterna kan nå kunderna (t.ex. fysiska butiker, e-handelsplatser, distributörer).

• Påverkan: Besluta om hur information om produkterna eller tjänsterna ska kommuniceras och hur ni ska bygga medvetenhet, inklusive kampanjaktiviteter som annonsering och kampanjmeddelanden på sociala medier.

Äldre system har svårt att stödja flera försäljningskanaler

Allt eftersom antalet försäljningskanaler ökar blir backend-verksamheten – som lagerhantering, orderbehandling, betalningshantering, frakt och kundtjänst – alltmer komplex. Som ett resultat har äldre system ofta svårt att utföra dessa åtgärder på ett smidigt sätt. Det är därför viktigt att överväga att byta ut äldre system mot moderna system när behov uppstår.

Genom att centralisera data om lager, kunder, beställningar och försäljning gör du det inte bara enklare att hantera kundförfrågningar, lagerhantering och marknadsföringsinitiativ på ett smidigt sätt, utan säkerställer även en enhetlig varumärkesbild.

Strategiska trender inom försäljningskanaler

Trender inom affärsstrategi utvecklas i takt med tiden, drivet av framsteg inom informationsteknologi (IT) och framväxten av nya tjänster. För att säkerställa den fortsatta tillväxten i ditt företag är det därför viktigt att flexibelt anpassa sig till förändrade tider. Med så många tillgängliga försäljningskanaler i dag är här tre strategiska trender varje företag bör ha i åtanke.

Expansion av e-handel

I den moderna detaljhandelsbranschen är det ingen överdrift att påstå att användningen av e-handel som en av dina primära försäljningskanaler är oumbärlig.

Enligt siffror från japanska ekonomi-, handels- och industriministeriet var storleken på B2C-e-handelsmarknaden i Japan år 2024 ¥26,1 biljoner, en ökning med 5,1 % jämfört med föregående års siffra på ¥24,8 biljoner. Vidare nådde marknadsstorleken för B2B-e-handel ¥514,4 biljoner, 10,6 % högre än föregående års siffra på ¥465,2 biljoner.

Dessutom fortskrider införandet av e-handel i både B2C- och B2B-sektorerna, där e-handelns penetrationsgrad (förhållandet mellan e-handelsmarknadens storlek och det totala värdet av alla kommersiella transaktioner) är följande:

• B2C-e-handel: 9,8 % (upp 0,4 procentenheter från föregående år)
  
• B2B-e-handel: 43,1 % (upp 3,1 procentenheter från föregående år)
  

Detta visar att efterfrågan på e-handel ökar stadigt, och det förväntas att skiftet mot onlineshopping kommer att fortsätta accelerera i framtiden.

Införande av unified commerce

Unified commerce tar omnikanalshandel ett steg längre genom att möjliggöra integrerad hantering av alla försäljningskanaler i realtid på en och samma plattform. Termen "unified commerce" översätts till "integrerad handel" på japanska.

Som du kan se av diskussionen hittills tar försäljningskanaler olika former, inklusive fysiska butiker, e-handelsplatser och plattformar för sociala medier. Traditionellt hanterades kunddata och marknadsföringsinitiativ separat för var och en av dessa kanaler. Men genom att ena data över alla kanaler blir det möjligt att få en mer exakt förståelse för kundernas behov och att implementera optimala marknadsföringsstrategier över kanalerna. Dessutom kan kunderna njuta av en konsekvent shoppingupplevelse oavsett vilken försäljningskanal de använder.

Användning av sociala medier som försäljningskanal

Att göra det mesta av plattformar för sociala medier, som erbjuder hög räckvidd och gör det enkelt att publicera och visa innehåll, är en nyckelkomponent i moderna strategier för försäljningskanaler.

Sociala medier erbjuder ett brett utbud av tillämpningar, inklusive att köra betalda annonser, vara värd för live-handelsevenemang och engagera sig direkt med potentiella kunder. Genom att utnyttja sociala medier som en försäljningskanal gör du det möjligt för kunderna att inte bara hålla sig uppdaterade med information om produkter och tjänster, utan också att sömlöst navigera till landningssidor som är länkade till specifika inlägg.

Så kan Stripe hjälpa dig

Stripe Terminal gör det möjligt för företag att öka intäkterna med enhetliga betalningar i fysiska kanaler och onlinekanaler. Det stöder nya sätt att betala, enkel hårdvarulogistik, global täckning och hundratals POS- och handelsintegrationer för att utforma din perfekta betalningsstack.

Stripe driver unified commerce för varumärken som Hertz, URBN, Lands' End, Shopify, Lightspeed och Mindbody.

Stripe Terminal kan hjälpa dig att:

• Bedriva enhetlig handel: Hantera betalningar online och i fysisk miljö på en global plattform med enhetlig betalningsdata.

• Expandera globalt: Skala upp till 24 länder med en enda uppsättning integrationer och populära betalningsmetoder.

• Integrera på ditt sätt: Utveckla din egen anpassade POS-app eller anslut till din befintliga teknikstack med hjälp av tredjepartsintegrationer av POS-system och handel.

• Förenkla hårdvarulogistiken: Beställ, hantera och övervaka kortterminaler som stöds av Stripe på ett enkelt sätt, var de än är.

Läs mer om Stripe Terminal, eller börja idag.