Tegen de achtergrond van de snelle groei van de e-commercemarkt is het koopgedrag van klanten steeds diverser geworden. In deze context zijn verkoopkanalen, die het contactpunt vormen tussen bedrijven en klanten, essentieel om meer klanten aan te trekken en verkoopkansen te vergroten. Als je onderneming te weinig verkoopkanalen heeft, loop je het risico verkoopkansen mis te lopen en winst te verliezen die anders behaald had kunnen worden.

In dit artikel leggen we de basisprincipes van verkoopkanalen uit door specifieke typen te introduceren, en bieden we een gedetailleerde uitleg van belangrijke overwegingen voor het beheren van meerdere kanalen, evenals de nieuwste strategische trends.

Belangrijkste punten

• Om verkoopkansen uit te breiden, is het belangrijk om meerdere verkoopkanalen op te zetten om de contactpunten met klanten te vergroten.
  
• Door online winkels te integreren met fysieke winkels, wordt het mogelijk om klanten een naadloze winkelervaring te bieden.
  
• Om de soepele werking van elk verkoopkanaal te waarborgen, moet je rekening houden met verschillende belangrijke punten.
  
• Tussen de vele beschikbare verkoopkanalen zijn er belangrijke strategieën die momenteel de aandacht trekken, waaronder de implementatie van unified commerce, wat gezien kan worden als een evolutie van omnichannel detailhandel.
  
• Met Stripe Terminal kun je fysieke en online betalingen centraliseren en unified commerce bereiken door het geïntegreerde beheer van meerdere verkoopkanalen.
  

Wat zijn verkoopkanalen?

Een verkoopkanaal verwijst naar de routes, contactpunten en media waarmee een bedrijf waarde (in de vorm van producten en diensten) aan klanten levert. De belangrijkste typen worden hieronder weergegeven.

• Fysieke winkels
  
• E-commerce-sites (bijv. sites van het bedrijf zelf, e-commerce-platforms, apps)
  
• Social media (in Japan bekend als social networking services, of SNS)
  
• E-mailnieuwsbrieven
  
• Direct messages en post (gedrukt en elektronisch)
  
• Catalogi, tijdschriften en kranten
  
• Tv-reclames
  
• Gedrukte advertenties
  

In de huidige detailhandel is het simpelweg uitstallen van producten niet genoeg om verkoopgroei te stimuleren. Om een onderneming naar succes te leiden, heb je een verkoopkanaalstrategie nodig die de doelgroep identificeert en de waarde van jouw bedrijf betrouwbaar aan die doelgroep levert via de meest effectieve kanalen.

Waarom een verkoopkanaalstrategie nodig is

De behoefte aan een verkoopkanaalstrategie komt voort uit het feit dat de reeks gedragingen van de klant – zoeken, vergelijken en kopen – complexer en diverser is geworden.

Tegenwoordig is het heel gewoon dat klanten aankoopgedrag vertonen dat meerdere contactpunten omvat. Dit kan bijvoorbeeld inhouden dat ze producten persoonlijk in een fysieke winkel bekijken voordat ze deze online kopen, of dat ze recensies op social media lezen voordat ze producten in een fysieke winkel kopen.

Als ondernemingen zich niet aan deze veranderingen aanpassen en zich beperken tot één enkel verkoopkanaal, lopen ze het risico kansen te missen om producten aan te bieden op het exacte moment dat klanten willen kopen, wat er op zijn beurt toe kan leiden dat klanten overstappen naar een concurrent.

Aan de andere kant stelt het implementeren van de juiste strategie voor meerdere verkoopkanalen jouw onderneming in staat om producten op het optimale moment en via de optimale kanalen en media aan te bieden, wat tot de volgende voordelen kan leiden:

• Meer verkoop via gemaximaliseerde verkoopkansen: Het opzetten van meerdere verkoopkanalen vergroot de verkoopkansen, wat kan resulteren in hogere inkomsten. Het creëert ook meer mogelijkheden om terugkerende klanten aan te trekken.
  
• Verbeterd gemak en klanttevredenheid: Het bieden van een consistente winkelervaring via alle verkoopkanalen verbetert de algehele kwaliteit van de dienstverlening en leidt tot een hogere klanttevredenheid.
  

Door bijvoorbeeld voorraadgegevens te delen tussen e-commerce-sites en fysieke winkels om elkaars aanbod aan te vullen, en door klantenservice te bieden die de grenzen tussen online en offline kanalen overschrijdt, kun je de klanttevredenheid verbeteren, wat op zijn beurt kan leiden tot meer verkoop en uiteindelijk tot terugkerende klanten.

Op deze manier is een goede verkoopkanaalstrategie gericht op het creëren van een naadloze klantreis waarmee klanten zich comfortabel tussen meerdere verkoopkanalen kunnen verplaatsen door online winkels te integreren met fysieke winkels.

Classificatie van verkoopkanalen

Bij het ontwikkelen van een verkoopkanaalstrategie is het belangrijk om rekening te houden met de algemene distributiestructuur. Verkoopkanalen worden grofweg geclassificeerd in 'directe verkoopkanalen' en 'meerlaagse verkoopkanalen' op basis van de 'lengte' van het kanaal. In deze context verwijst de term 'lengte' naar het aantal tussenpersonen – zoals detailhandelaren en groothandelaren – die bij het proces betrokken zijn voordat het product de klant bereikt.

Directe verkoopkanalen

Met behulp van een model voor directe verkoopkanalen verkopen fabrikanten producten rechtstreeks aan klanten via hun eigen e-commercesites of vergelijkbare interne kanalen. Dit wordt soms een 'nul-laags kanaal' genoemd.

Door de verkoop intern af te handelen, bieden directe verkoopkanalen het voordeel dat fabrikanten hun merkimago kunnen opbouwen en behouden, en bovendien direct kunnen reageren op feedback van klanten.

De nadelen van directe verkoopkanalen omvatten echter de noodzaak om elk aspect van de bedrijfsvoering intern te beheersen, evenals de moeilijkheid om een brede productdistributie te bereiken.

Meerlaagse verkoopkanalen

Met behulp van een model voor meerlaagse verkoopkanalen stromen producten van fabrikanten naar detailhandelaren of groothandelaren; afhankelijk van het aantal betrokken tussenpersonen worden deze kanalen geclassificeerd als eenlaags, tweelaags of drielaags.

Een eenlaags kanaal is een distributiesysteem waarbij fabrikanten producten rechtstreeks aan detailhandelaren verkopen.

In tweelaagse of drielaagse systemen fungeren groothandelaren als tussenpersonen naast detailhandelaren, en worden producten aan detailhandelaren geleverd na deze fasen te hebben doorlopen. Houd er rekening mee dat drielaagse kanalen, waarbij secundaire groothandelaren betrokken zijn, de afgelopen jaren zijn afgenomen vanwege inspanningen om distributiekanalen te stroomlijnen.

Over het algemeen maakt elke stapsgewijze toename van het aantal fasen (bijv. van nul naar één of van één naar twee) het veel gemakkelijker om producten op een grotere schaal te distribueren. Aangezien er echter marges aan tussenpersonen betaald moeten worden – en de kosten de neiging hebben te stijgen naarmate het aantal fasen toeneemt – kan het nodig zijn om de verkoopprijs aan te passen om de winstgevendheid te waarborgen.

Belangrijkste verkoopkanalen voor ecommerce　

Hier zijn zes belangrijke verkoopkanalen die kunnen worden gebruikt voor ecommerce. Als je bedrijf fysieke winkels heeft, kan het implementeren van een online-merge-offline (OMO)-strategie synergie-effecten creëren waarmee je klanten een betere winkelervaring kunt bieden, zowel online als in de winkel.

Eigen ecommercesites

Een van de grote voordelen van het beheren van een eigen ecommercesite op een aangepast domein, is dat je volledige controle hebt over je merkimago. Bovendien zijn er geen marges voor tussenpersonen, waardoor het gemakkelijker is om een gezonde winst te behalen. Een ander belangrijk sterk punt ligt in de mogelijkheid om klantgegevens direct te verzamelen en deze te gebruiken om toekomstige services te verbeteren. Vooral voor ondernemingen die ernaar streven hun merk op de lange termijn op te bouwen en directe relaties met klanten aan te gaan, is dit een onmisbaar verkoopkanaal.

Gezien de mogelijke zorgen over de kosten in verband met klantenwerving en site-activiteiten, is het echter belangrijk om de cashflow zorgvuldig te beheren. Bij het prioriteren van de kosteneffectiviteit is het belangrijk om een solide kader op te zetten voor samenwerking tussen interne marketing- en engineeringteams, evenals met externe partners.

E-commerceplatformen

Wanneer je een winkel opent in een ecommerce-mall (EC-mall) met een enorme naamsbekendheid, zoals Rakuten Ichiba of Yahoo! Shopping, is het belangrijkste voordeel dat je kunt profiteren van het verkeer dat deze platforms al genereren. Dit maakt het relatief eenvoudig om klanten aan te trekken en in korte tijd omzet te genereren.

Omdat het openen van een winkel in een EC-mall echter opzetkosten en commissies met zich meebrengt, zijn de winstmarges lager dan die van een eigen ecommercesite van het bedrijf. Omdat je je bovendien moet houden aan het gestandaardiseerde formaat van de EC-mall, zijn er beperkingen voor het presenteren van je unieke merkidentiteit.

Houd er rekening mee dat kosten, vereisten voor vermeldingen en regelgeving per EC-mall verschillen. Verifieer deze details dus van tevoren.

Sociale handel

Social commerce, waarbij producten en diensten worden gepromoot en verkocht via social media zoals Instagram of TikTok, is ook een belangrijk verkoopkanaal. De interesse die wordt gegenereerd door promotie op social media kan leiden tot meer verkoop, niet alleen online, maar ook in fysieke winkels.

In de afgelopen jaren zijn platforms voor social media begonnen met het integreren van winkelfuncties. Via social commerce kunnen ondernemingen niet alleen de grote groep mensen targeten die dagelijks social media gebruikt, maar hen ook op een natuurlijke manier begeleiden naar het doen van aankopen.

Het kan echter even duren voordat producten en diensten bekendheid krijgen op social media. Succesvolle social commerce vereist consequent posten en livestreamen; het vereist ook de operationele expertise om continu content te produceren die de interesse van potentiële klanten kan wekken en vasthouden.

Mobiele apps

Als verkoopkanaal stellen mobiele apps klanten in staat om producten volledig binnen de officiële app van het bedrijf te zoeken, te bekijken en te kopen. Met een mobiele app kunnen klanten overal en altijd winkelen met slechts een paar simpele tikken. Omdat dit kanaal vooral wordt gewaardeerd door klanten die gemak belangrijk vinden, biedt het een effectief middel om het klantbehoud te verhogen en de klantbetrokkenheid te versterken.

Het ontwikkelen en onderhouden van een app brengt echter kosten met zich mee, bijvoorbeeld voor technische middelen. Bovendien is het belangrijk om een solide raamwerk voor app-beheer te hebben om regelmatige systeemupdates en -onderhoud te garanderen.

Live commerce

Live commerce is een verkoopkanaal dat livestreaming combineert met ecommerce. Het is een methode om producten en diensten in realtime te introduceren en te promoten via live videostreams.

Veel gebruikers waarderen het feit dat ze met live commerce in realtime kunnen communiceren met streamers, bijvoorbeeld door vragen te posten in de reacties terwijl ze een video bekijken, en ook het gemak waarmee ze direct binnen de livestream aankopen kunnen doen.

Omdat live commerce zeer vermakelijk kan zijn, is het een effectief verkoopkanaal voor het opbouwen van relaties met klanten die de persoonlijke verbinding en het comfort van persoonlijke interacties zoeken. Omdat de resultaten echter sterk afhankelijk zijn van de productkennis en vaardigheden van de streamer (zoals hun gesprekagemak, improvisatievermogen en flair voor presentatie), is het bemachtigen en opleiden van het juiste talent noodzakelijk.

Groothandelaren en wederverkopers (distributeurs)

Dit is een verkoopmodel waarbij de producten van het bedrijf via groothandelaren of wederverkopers (distributeurs) aan klanten worden geleverd. Hoewel dit verkoopkanaal al vóór de komst van ecommerce in Japan bestond, vormen groothandelstransacties nog steeds een aanzienlijk deel van de huidige ecommerce-sector.

In plaats van hun producten rechtstreeks aan klanten te verkopen, verkopen ondernemingen ze in bulk aan groothandelaren en wederverkopers. Omdat dit grootschalige transacties zijn, omvatten de belangrijkste voordelen de mogelijkheid om grote hoeveelheden voorraad tegelijk te verplaatsen en het feit dat partnerdistributeurs de verkoop namens jou afhandelen. Daarom is dit verkoopmodel zeer geschikt voor regio's en markten die anders moeilijk te betreden zouden zijn voor je bedrijf.

Omdat dit verkoopmodel echter geen direct contact met eindklanten omvat, kan het moeilijk zijn om de behoeften van de klant te begrijpen; bovendien kunnen marges die aan het bemiddelende bedrijf worden betaald, de winst drukken. Daarom is het raadzaam deze aanpak te combineren met andere verkoopkanalen, bijvoorbeeld door klantgegevens te verzamelen via directe verkoopkanalen en tegelijkertijd het marktbereik te vergroten via groothandelaren en wederverkopers.

Belangrijke punten en overwegingen voor het beheren van verkoopkanalen

Om een soepele werking van de verkoopkanalen te garanderen, zijn de volgende punten van belang. Vooral wanneer je zowel fysieke als online winkels runt, is het belangrijk om activiteiten strategisch te benaderen en de behoeften van elk verkoopkanaal zorgvuldig af te wegen.

Pas op voor kannibalisatie tussen verkoopkanalen

Pas op voor mogelijke kannibalisatie (waarbij meerdere verkoopkanalen met elkaar concurreren voor de verkoop, in plaats van extra inkomsten te genereren); dit kan leiden tot de noodzaak om services op minder winstgevende kanalen stop te zetten.

Een typisch voorbeeld is de transformatie van fysieke winkels in louter showrooms (ook wel showrooming genoemd). Dit verwijst naar de praktijk van klanten die producten in een fysieke winkel bekijken (waarbij ze de maat, kleur en textuur controleren) en vervolgens later een bestelling plaatsen via een webshop, in plaats van de producten ter plekke te kopen. Voor klanten lijkt het misschien redelijk om de details in een fysieke winkel te controleren en vervolgens een aankoop te doen bij een webshop die de laagste prijs biedt. Voor de fysieke winkel betekent dit echter alleen kosten en geen omzet.

Om kannibalisatie te voorkomen, is het belangrijk om de rollen en waarde van elk verkoopkanaal te verduidelijken en te differentiëren. Directe beschikbaarheid van producten en persoonlijke klantenservice zijn bijvoorbeeld vormen van toegevoegde waarde die alleen in fysieke winkels beschikbaar zijn. Ondernemingen moeten ernaar streven duurzame waarde te creëren door niet alleen deze voordelen te benutten, maar ook de unieke mogelijkheden die alleen fysieke winkels kunnen bieden.

Een STP-analyse uitvoeren

Een STP-analyse (Segmentation, Targeting and Positioning) is een belangrijk element bij de ontwikkeling van een marketingstrategie. De resultaten van de analyse helpen bij het implementeren van effectieve promotionele activiteiten in alle verkoopkanalen.

• Segmentatie: Deel de hele markt in afzonderlijke groepen (oftewel segmenten) in.
  
• Targeting: Identificeer de specifieke klanten uit deze segmenten waarop je je wilt richten.
  
• Positionering: Onderscheid je bedrijf van concurrenten, zodat je beoogde klanten het unieke karakter van je merk en producten herkennen en daarmee de marktpositie van je bedrijf verduidelijken.
  

Overweeg de 4P's zorgvuldig

Naast de STP-analyse is het belangrijk dat de strategie voor je verkoopkanaal de 4P's effectief benut: product, prijs, plaats (place) en promotie.

• Product: Definieer de producten en diensten die bedoeld zijn om aan de behoeften van de klant te voldoen, inclusief de kwaliteit, het ontwerp, de functies en merknamen ervan.

• Prijs: Bepaal de verkoopprijs (of het nu de catalogusprijs of een kortingsprijs is) en formuleer een prijsstrategie op basis van markttarieven en analyses van concurrenten.

• Plaats: Kies waar de producten worden verkocht en bepaal de kanalen waarlangs de producten klanten kunnen bereiken (bijvoorbeeld fysieke winkels, ecommercesites of distributeurs).

• Promotie: Bepaal hoe je informatie over de producten of diensten communiceert en de bekendheid ervan vergroot, inclusief promotionele activiteiten, zoals reclame en de aankondiging van campagnes op social media.

Oudere systemen ondersteunen vaak geen meerdere verkoopkanalen

Naarmate het aantal verkoopkanalen toeneemt, worden backend-activiteiten, zoals voorraadbeheer, orderverwerking, betalingsverwerking, verzending en klantenservice, steeds complexer. Als gevolg hiervan hebben verouderde systemen vaak moeite om deze activiteiten soepel uit te voeren. Daarom is het belangrijk om te overwegen om oudere systemen te vervangen door een modern systeem wanneer dit nodig is.

Door gegevens over voorraad, klanten, bestellingen en verkopen te centraliseren, maak je niet alleen de soepele uitvoering van vragen van klanten, voorraadbeheer en marketinginitiatieven mogelijk, maar garandeer je ook de consistentie van je merkimago.

Strategische trends in verkoopkanalen

Trends in bedrijfsstrategieën evolueren met de tijd mee, gedreven door vooruitgang in informatietechnologie (IT) en de opkomst van nieuwe diensten. Om de aanhoudende groei van je onderneming te waarborgen, is het daarom belangrijk om je flexibel aan te passen aan veranderende tijden. Met zoveel verkoopkanalen die tegenwoordig beschikbaar zijn, zijn hier drie strategische trends die elke onderneming in gedachten moet houden.

Uitbreiding van e-commerce

In de moderne detailhandel is het geen overdrijving om te zeggen dat het gebruik van e-commerce als een van je primaire verkoopkanalen onmisbaar is.

Volgens cijfers van het Ministerie van Economie, Handel en Industrie bedroeg de omvang van de B2C e-commercemarkt in Japan in 2024 ¥ 26,1 biljoen, een stijging van 5,1% ten opzichte van de ¥ 24,8 biljoen in het voorgaande jaar. Verder bereikte de marktomvang voor B2B e-commerce ¥ 514,4 biljoen, wat 10,6% hoger is dan de ¥ 465,2 biljoen in het voorgaande jaar.

Daarnaast vordert de adoptie van e-commerce in zowel de B2C- als B2B-sectoren, waarbij de penetratiegraad van e-commerce (de verhouding van de e-commercemarktomvang tot de totale waarde van alle commerciële transacties) als volgt is:

• B2C e-commerce: 9,8% (een stijging van 0,4 procentpunt op jaarbasis)
  
• B2B e-commerce: 43,1% (een stijging van 3,1 procentpunt op jaarbasis)
  

Dit laat zien dat de vraag naar e-commerce gestaag toeneemt, en de verwachting is dat de verschuiving naar online winkelen in de toekomst verder zal versnellen.

Adoptie van unified commerce

Unified commerce brengt omnichannel detailhandel een stap verder door het realtime, geïntegreerde beheer van alle verkoopkanalen binnen één platform mogelijk te maken. De term 'unified commerce' vertaalt zich als 'geïntegreerde handel' in het Japans.

Zoals je uit de bespreking tot nu toe kunt opmaken, nemen verkoopkanalen verschillende vormen aan, waaronder fysieke winkels, e-commercesites en social media-platforms. Traditioneel werden het beheer van klantgegevens en marketinginitiatieven voor elk van deze kanalen afzonderlijk afgehandeld. Door gegevens echter over alle kanalen te verenigen, wordt het mogelijk om een nauwkeuriger inzicht te krijgen in de behoeften van klanten en om optimale marketingstrategieën over kanalen heen te implementeren. Daarnaast kunnen klanten genieten van een consistente winkelervaring, ongeacht welk verkoopkanaal ze gebruiken.

Gebruik van social media als verkoopkanaal

Het optimaal benutten van social media-platforms, die een groot bereik bieden en het gemakkelijk maken om content te plaatsen en te bekijken, is een belangrijk onderdeel van moderne verkoopkanaalstrategieën.

Social media bieden een breed scala aan toepassingen, waaronder het weergeven van betaalde advertenties, het hosten van live commerce-evenementen en directe interactie met potentiële klanten. Door social media als verkoopkanaal in te zetten, stel je klanten in staat om niet alleen up-to-date te blijven met informatie over producten en diensten, maar ook om naadloos te navigeren naar landingspagina's die aan specifieke berichten zijn gekoppeld.

Hoe Stripe kan helpen

Stripe Terminal helpt ondernemingen hun omzet te verhogen met één betaaloplossing voor zowel fysieke als online kanalen. Het ondersteunt nieuwe betaalmethoden, eenvoudige hardwarelogistiek, wereldwijde dekking en honderden POS- en commerce-integraties om je ideale betaaloplossing te ontwerpen.

Stripe maakt unified commerce mogelijk voor merken als Hertz, URBN, Lands' End, Shopify, Lightspeed en Mindbody.

Stripe Terminal kan je helpen met:

• Handel te bundelen: beheer online en persoonlijke betalingen op een wereldwijd platform met uniforme betalingsgegevens.

• Wereldwijd uit te breiden: schaal naar 24 landen met één set integraties en populaire betaalmethoden.

• Te integreren op jouw manier: ontwikkel je eigen aangepaste POS-app of maak verbinding met je bestaande techstack met behulp van POS- en commerce-integraties van derden.

• Hardwarelogistiek te vereenvoudigen: bestel, beheer en monitor eenvoudig door Stripe ondersteunde lezers, waar ze zich ook bevinden.

Meer info over Stripe Terminal, of ga vandaag nog aan de slag.