Sullo sfondo della rapida crescita del mercato dell'e-commerce, il comportamento di acquisto dei clienti è diventato sempre più vario. In questo contesto, i canali di vendita, che sono il punto di contatto tra le aziende e i clienti, sono fondamentali per attirare un maggior numero di clienti e aumentare le opportunità di vendita. Se la tua attività ha troppi pochi canali di vendita, rischi di perdere opportunità di vendita e profitti che altrimenti si sarebbero potuti realizzare.

In questo articolo, spiegheremo le basi dei canali di vendita introducendo tipi specifici e forniremo una spiegazione dettagliata delle considerazioni principali per la gestione di canali multipli, nonché delle ultime tendenze strategiche.

In sintesi:

• Per espandere le opportunità di vendita, è importante stabilire canali di vendita multipli per aumentare i punti di contatto con i clienti.
  
• Integrando i negozi online con i negozi fisici, diventa possibile offrire un'esperienza di acquisto fluida ai clienti.
  
• Per garantire il buon funzionamento di ogni canale di vendita, è necessario tenere conto di diversi punti chiave.
  
• Tra i tanti canali di vendita disponibili, le strategie chiave che attualmente stanno attirando l'attenzione includono l'implementazione del commercio unificato, che può essere visto come un'evoluzione del commercio al dettaglio omnicanale.
  
• Con Stripe Terminal, puoi centralizzare i pagamenti online e di persona e ottenere un commercio unificato attraverso la gestione integrata di più canali di vendita.
  

Cosa sono i canali di vendita?

Un canale di vendita si riferisce ai percorsi, ai punti di contatto e ai media attraverso i quali un'azienda offre valore (sotto forma di prodotti e servizi) ai clienti. I tipi principali sono indicati di seguito.

• Negozi fisici
  
• Siti di e-commerce (ad es. siti di proprietà dell'azienda, centri commerciali di e-commerce, app)
  
• Social media (noti in Giappone come servizi di social networking o SNS)
  
• Newsletter tramite email
  
• Messaggi diretti e posta (cartacea ed elettronica)
  
• Cataloghi, riviste e giornali
  
• Spot televisivi
  
• Pubblicità stampata
  

Nell'attuale mercato del commercio al dettaglio, la semplice esposizione dei prodotti non è sufficiente per stimolare la crescita delle vendite. Per portare un'attività al successo, è necessaria una strategia per i canali di vendita che identifichi il pubblico di destinazione e fornisca in modo affidabile il valore dell'azienda a tale pubblico attraverso i canali più efficaci.

Perché è necessaria una strategia per i canali di vendita

La necessità di una strategia per i canali di vendita deriva dal fatto che la sequenza dei comportamenti dei clienti, come la ricerca, il confronto e l'acquisto, è diventata più complessa e diversificata.

Oggi è comune che i clienti adottino comportamenti di acquisto che abbracciano più punti di contatto. Ciò può includere l'esame dei prodotti di persona in un negozio fisico prima di acquistarli online, oppure la lettura di recensioni sui social media prima di acquistare i prodotti in un negozio fisico.

Se le attività non si adattano a questi cambiamenti e si limitano a un singolo canale di vendita, rischiano di perdere l'opportunità di offrire i prodotti nel momento esatto in cui i clienti desiderano acquistarli, il che potrebbe a sua volta spingere i clienti a passare a un concorrente.

D'altro canto, l'implementazione della giusta strategia su più canali di vendita consentirà alla tua attività di offrire prodotti nel momento ottimale e attraverso i canali e i media più adatti, il che può portare ai seguenti vantaggi:

• Aumento delle vendite attraverso la massimizzazione delle opportunità di vendita: stabilire più canali di vendita aumenta le opportunità di vendita, il che può portare a maggiori ricavi. Crea inoltre ulteriori opportunità per attirare clienti abituali.
  
• Miglioramento della convenienza e della soddisfazione dei clienti: offrire un'esperienza di acquisto coerente su tutti i canali di vendita migliora la qualità complessiva del servizio e porta a una maggiore soddisfazione dei clienti.
  

Ad esempio, condividendo i dati di inventario tra i siti di e-commerce e i negozi fisici per integrare le reciproche offerte e fornendo un servizio clienti che supera i confini tra i canali online e offline, puoi migliorare la soddisfazione dei clienti, che a sua volta può portare a un aumento delle vendite e, in ultima analisi, creare clienti abituali.

In questo modo, una buona strategia per i canali di vendita mira a creare un percorso del cliente fluido che consenta ai clienti di spostarsi comodamente tra più canali di vendita integrando i negozi online con i negozi fisici.

Classificazione dei canali di vendita

Quando si sviluppa una strategia per il canale di vendita, è importante considerare la struttura di distribuzione complessiva. I canali di vendita sono ampiamente classificati in "canali di vendita diretti" e "canali di vendita multilivello" in base alla "lunghezza" del canale. In questo contesto, il termine "lunghezza" si riferisce al numero di intermediari, come rivenditori e grossisti, coinvolti nel processo prima che il prodotto raggiunga il cliente.

Canali di vendita diretti

Utilizzando un modello di canale di vendita diretto, i produttori vendono i prodotti direttamente ai clienti tramite i propri siti di e-commerce o canali interni simili. A volte questo viene definito un "canale di livello zero".

Gestendo le vendite internamente, i canali di vendita diretti offrono il vantaggio di consentire ai produttori di stabilire e mantenere la propria immagine del marchio, oltre a rispondere direttamente ai feedback dei clienti.

Tuttavia, gli svantaggi dei canali di vendita diretti includono la necessità di controllare ogni aspetto dell'operazione internamente, oltre alla difficoltà nel raggiungere un'ampia distribuzione dei prodotti.

Canali di vendita multilivello

Utilizzando un modello di canale di vendita multilivello, i prodotti fluiscono dai produttori ai rivenditori o grossisti; a seconda del numero di intermediari coinvolti, questi canali sono classificati come singolo livello, due livelli o tre livelli.

Un canale a livello singolo è un sistema di distribuzione in cui i produttori vendono prodotti direttamente ai rivenditori.

Nei sistemi a due o tre livelli, i grossisti fungono da intermediari insieme ai rivenditori e i prodotti vengono consegnati ai rivenditori dopo aver superato queste fasi. Tieni presente che i canali a tre livelli, che coinvolgono grossisti secondari, sono in declino negli ultimi anni a causa degli sforzi per semplificare i canali di distribuzione.

In linea generale, ogni aumento incrementale del numero di fasi (ad esempio da zero a una o da una a due) semplifica notevolmente la distribuzione dei prodotti su scala più ampia. Tuttavia, dal momento che i margini devono essere pagati agli intermediari (e che i costi tendono ad aumentare all'aumentare del numero di fasi), potrebbe essere necessario modificare il prezzo di vendita per garantire la redditività.

Principali canali di vendita specializzati per l'ecommerce　

Ecco sei principali canali di vendita che possono essere utilizzati per l'ecommerce. Se la tua attività gestisce negozi fisici, l'implementazione di una strategia OMO (Online-Merge-Offline) può creare effetti sinergici che ti consentono di offrire ai clienti una migliore esperienza di acquisto, sia online che in negozio.

Siti di ecommerce di proprietà

Uno dei principali vantaggi della gestione di un sito di ecommerce di proprietà su un dominio personalizzato è che consente un controllo completo sull'immagine del brand. Inoltre, non ci sono margini per gli intermediari, il che facilita l'ottenimento di un buon profitto. Un altro punto di forza è la capacità di raccogliere direttamente i dati dei clienti e utilizzarli per migliorare i servizi futuri. In particolare, per le attività che mirano a costruire il proprio brand a lungo termine e a stabilire relazioni dirette con i clienti, questo è un canale di vendita indispensabile.

Tuttavia, date le potenziali preoccupazioni relative ai costi associati all'acquisizione dei clienti e alla gestione del sito, è importante gestire con attenzione il flusso di cassa. Pur dando priorità all'efficacia in termini di costi, è fondamentale stabilire un solido framework per la collaborazione tra i team interni di marketing e ingegneria, nonché con i partner esterni.

Centri commerciali di e-commerce

Quando si apre un negozio in un centro commerciale per l'ecommerce (EC mall) con un'enorme riconoscibilità del brand, come Rakuten Ichiba o Yahoo! Shopping, il vantaggio principale è poter sfruttare il traffico che queste piattaforme generano già. Questo rende relativamente facile attrarre clienti e generare vendite in un breve periodo di tempo.

Tuttavia, poiché l'apertura di un negozio in un EC mall comporta commissioni e tariffe di configurazione, i margini di profitto sono inferiori a quelli di un sito di ecommerce di proprietà dell'azienda. Inoltre, dovendo aderire al formato standardizzato dell'EC mall, ci sono limitazioni nel mostrare l'identità unica del proprio brand.

È importante notare che le tariffe, i requisiti di inserzione e i regolamenti variano in base all'EC mall, quindi assicurati di verificare in anticipo questi dettagli.

Social commerce

Anche il social commerce, che consiste nella promozione e nella vendita di prodotti e servizi attraverso piattaforme social media come Instagram o TikTok, è un canale di vendita fondamentale. L'interesse generato attraverso la promozione sui social media può portare a un aumento delle vendite non solo online ma anche nei negozi fisici.

Negli ultimi anni, le piattaforme social media hanno iniziato a incorporare funzionalità di acquisto. Attraverso il social commerce, le attività possono non solo rivolgersi al gran numero di persone che utilizzano quotidianamente i social media, ma anche guidarle in modo naturale verso l'acquisto.

Tuttavia, potrebbe volerci del tempo prima che i prodotti e i servizi ottengano visibilità sui social media. Il successo del social commerce richiede pubblicazioni continue e livestreaming; richiede inoltre le competenze operative per produrre costantemente contenuti in grado di catturare e mantenere l'interesse dei potenziali clienti.

Applicazioni mobili

Come canale di vendita, le applicazioni mobili consentono ai clienti di cercare, consultare e acquistare prodotti interamente all'interno dell'app ufficiale dell'azienda. Con un dispositivo mobile, i clienti possono fare acquisti in qualsiasi momento e ovunque, con pochi semplici tocchi. Poiché questo canale è particolarmente apprezzato dai clienti che danno priorità alla comodità, offre un mezzo efficace per aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti e rafforzarne il coinvolgimento.

Tuttavia, lo sviluppo e la manutenzione di un'app comportano costi, come quelli per le risorse tecniche. Inoltre, per garantire regolari aggiornamenti e la manutenzione del sistema, è importante disporre di un solido framework di gestione dell'app.

Live commerce

Il live commerce è un canale di vendita che combina il livestreaming con l'ecommerce. È un metodo per presentare e promuovere prodotti e servizi in tempo reale tramite flussi video in diretta.

Molti utenti apprezzano il fatto che il live commerce offra loro la possibilità di interagire con gli streamer in tempo reale, ad esempio pubblicando domande nella sezione dei commenti durante la visione di un video, nonché la facilità con cui possono effettuare acquisti direttamente durante il livestreaming.

Poiché il live commerce può essere molto divertente, è un canale di vendita efficace per costruire relazioni con i clienti che cercano quel senso di connessione personale e di comfort tipico delle interazioni dirette. Tuttavia, poiché i risultati dipendono in larga misura dalla conoscenza del prodotto e dalle competenze dello streamer (come la facilità di conversazione, la capacità di improvvisazione e la propensione alla presentazione), è essenziale assicurarsi e formare il talento giusto.

Grossisti e rivenditori (distributori)

Si tratta di un modello di vendita in cui i prodotti dell'azienda vengono consegnati ai clienti tramite grossisti o rivenditori (distributori). Sebbene questo canale di vendita esistesse in Giappone già prima dell'avvento dell'ecommerce, le transazioni all'ingrosso rappresentano ancora una parte significativa dell'attuale settore dell'ecommerce.

Invece di vendere i propri prodotti direttamente ai clienti, le aziende li vendono in blocco a grossisti e rivenditori. Trattandosi di transazioni su larga scala, i principali vantaggi includono la possibilità di movimentare grandi volumi di inventario in una sola volta e il fatto che i distributori partner gestiranno le vendite per tuo conto. Di conseguenza, questo modello di vendita è particolarmente adatto a regioni e mercati in cui sarebbe difficile per la tua azienda inserirsi autonomamente.

Tuttavia, poiché questo modello di vendita non prevede alcun contatto diretto con i clienti finali, può essere difficile comprenderne le esigenze; inoltre, i margini pagati all'azienda intermediaria potrebbero ridurre i profitti. Pertanto, è consigliabile combinare questo approccio con altri canali di vendita, ad esempio raccogliendo i dati dei clienti tramite canali di vendita diretta e ampliando contemporaneamente la portata del mercato tramite grossisti e rivenditori.

Punti chiave e considerazioni per la gestione dei canali di vendita

Per garantire il buon funzionamento dei canali di vendita, i seguenti punti sono fondamentali. In particolare, quando si gestiscono sia negozi fisici che online, è importante affrontare le operazioni in modo strategico e bilanciare attentamente le esigenze di ciascun canale di vendita.

Fai attenzione alla cannibalizzazione tra canali di vendita

Fai attenzione al potenziale rischio di cannibalizzazione, ovvero quando più canali di vendita competono tra loro per le vendite invece di generare entrate aggiuntive; questo può comportare la necessità di interrompere i servizi sui canali meno redditizi.

Un esempio tipico è la trasformazione dei negozi fisici in meri showroom (fenomeno noto come showrooming). Questo si riferisce alla pratica dei clienti di esaminare i prodotti in un negozio fisico, verificandone le dimensioni, il colore e la consistenza, per poi effettuare l'ordine in un secondo momento tramite un negozio online anziché acquistarli sul posto. Per i clienti potrebbe sembrare ragionevole controllare i dettagli in un negozio fisico e poi acquistare da un commerciante online che offre il prezzo più basso. Tuttavia, per il negozio fisico, questo si traduce solo in costi e non in vendite.

Per evitare la cannibalizzazione, è importante chiarire e differenziare i ruoli e il valore di ciascun canale di vendita. Ad esempio, la disponibilità immediata dei prodotti e il servizio clienti di persona sono forme di valore aggiunto disponibili solo nei negozi fisici. Le attività devono impegnarsi a creare un valore sostenibile sfruttando non solo questi vantaggi, ma anche le capacità uniche che solo i negozi fisici possono offrire.

Esegui l'analisi STP

L'analisi STP (segmentazione, targeting e posizionamento) è un elemento chiave nello sviluppo di una strategia di marketing. I risultati dell'analisi aiuteranno a implementare attività promozionali efficaci su ogni canale di vendita.

• Segmentazione: dividere l'intero mercato in gruppi distinti (ovvero, i segmenti).
  
• Targeting: identificare i clienti specifici a cui rivolgersi tra questi segmenti.
  
• Posizionamento: differenziare la propria attività dai concorrenti per aiutare i clienti target a riconoscere l'unicità del proprio brand e dei propri prodotti, chiarendo così la posizione di mercato dell'azienda.
  

Tieni in piena considerazione le 4P

Oltre all'analisi STP, è importante che la tua strategia per i canali di vendita sfrutti in modo efficace le 4P: product (prodotto), price (prezzo), place (distribuzione) e promotion (promozione).

• Prodotto: definire i prodotti e i servizi destinati a soddisfare le esigenze dei clienti, includendo qualità, design, funzionalità e nomi dei brand.

• Prezzo: determinare il prezzo di vendita (se di listino o scontato) e formulare una strategia di prezzo basata sulle tariffe di mercato e sull'analisi della concorrenza.

• Distribuzione: selezionare dove verranno venduti i prodotti e definire i canali attraverso cui i prodotti possono raggiungere i clienti (ad es., negozi fisici, siti di ecommerce, distributori).

• Promozione: decidere come comunicare le informazioni relative ai prodotti o servizi e crearne consapevolezza, includendo attività promozionali come pubblicità e annunci di campagne sui social media.

I sistemi più vecchi faticano a supportare più canali di vendita

Con l'aumento del numero dei canali di vendita, le operazioni di back-end, come la gestione dell'inventario, l'elaborazione degli ordini, l'elaborazione dei pagamenti, le spedizioni e il servizio clienti, diventano sempre più complesse. Di conseguenza, i sistemi preesistenti faticano spesso a eseguire queste operazioni senza intoppi. Pertanto, è importante prendere in considerazione la sostituzione dei sistemi più vecchi con uno moderno, se se ne presenta la necessità.

Centralizzando i dati relativi all'inventario, ai clienti, agli ordini e alle vendite, non solo si consente un'esecuzione agevole delle richieste dei clienti, della gestione dell'inventario e delle iniziative di marketing, ma si garantisce anche la coerenza dell'immagine del proprio brand.

Tendenze strategiche nei canali di vendita

Le tendenze della strategia aziendale si evolvono di pari passo con i tempi, spinte dai progressi della tecnologia dell'informazione (IT) e dall'emergere di nuovi servizi. Pertanto, per garantire la crescita continua della tua attività, è importante adattarsi in modo flessibile ai tempi che cambiano. Con così tanti canali di vendita oggi disponibili, ecco tre tendenze strategiche che ogni azienda dovrebbe tenere a mente.

Espansione dell'e-commerce

Nel moderno settore della vendita al dettaglio, non è esagerato affermare che l'utilizzo dell'e-commerce come uno dei principali canali di vendita sia indispensabile.

Secondo i dati del Ministero dell'Economia, del Commercio e dell'Industria, le dimensioni del mercato dell'e-commerce B2C in Giappone nel 2024 erano di 26,1 trilioni di yen, con un aumento del 5,1% rispetto alla cifra dell'anno precedente, pari a 24,8 trilioni di yen. Inoltre, le dimensioni del mercato per l'e-commerce B2B hanno raggiunto i 514,4 trilioni di yen, con un aumento del 10,6% rispetto alla cifra dell'anno precedente, pari a 465,2 trilioni di yen.

Inoltre, l'adozione dell'e-commerce sta progredendo sia nel settore B2C che in quello B2B, in cui il tasso di penetrazione dell'e-commerce (il rapporto tra le dimensioni del mercato dell'e-commerce e il valore totale di tutte le transazioni commerciali) è il seguente:

• E-commerce B2C: 9,8% (in aumento di 0,4 punti percentuali su base annua).
  
• E-commerce B2B: 43,1% (in aumento di 3,1 punti percentuali su base annua).
  

Questo dimostra che la domanda di e-commerce è in costante aumento e si prevede che lo spostamento verso gli acquisti online continuerà ad accelerare in futuro.

Adozione del commercio unificato

Il commercio unificato fa compiere un ulteriore passo avanti alla vendita al dettaglio omnicanale, consentendo la gestione integrata in tempo reale di tutti i canali di vendita all'interno di un'unica piattaforma. Il termine "commercio unificato" si traduce come "commercio integrato" in giapponese.

Come si può notare dalla discussione fatta finora, i canali di vendita assumono varie forme, tra cui negozi fisici, siti di e-commerce e piattaforme di social media. Tradizionalmente, la gestione dei dati dei clienti e le iniziative di marketing venivano gestite separatamente per ciascuno di questi canali. Tuttavia, unificando i dati in tutti i canali, diventa possibile acquisire una comprensione più precisa delle esigenze dei clienti e implementare strategie di marketing ottimali su tutti i canali. Inoltre, i clienti possono usufruire di un'esperienza di acquisto coerente, indipendentemente dal canale di vendita utilizzato.

Utilizzo dei social media come canale di vendita

Sfruttare al massimo le piattaforme di social media, che offrono un'ampia portata e semplificano la pubblicazione e la visualizzazione dei contenuti, è un componente chiave delle moderne strategie per i canali di vendita.

I social media offrono un'ampia gamma di applicazioni, tra cui l'esecuzione di annunci a pagamento, l'hosting di eventi live commerce e il coinvolgimento diretto con i potenziali clienti. Sfruttando i social media come canale di vendita, consenti ai clienti non solo di rimanere aggiornati sulle informazioni relative a prodotti e servizi, ma anche di accedere facilmente alle pagine di destinazione collegate a specifici post.

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