在电商市场快速增长的背景下，客户的购买行为变得越来越多样化。在此背景下，作为企业与客户之间接触点的销售渠道，是吸引更多客户和增加销售机会的关键。如果您的商家销售渠道太少，您就会面临错失销售机会并失去本可以赚取的利润的风险。

在本文中，我们将通过介绍具体类型来解释销售渠道的基础知识，并详细说明管理多个渠道的关键注意事项以及最新的战略趋势。

关键要点

• 为了扩大销售机会，建立多个销售渠道以增加与客户的接触点非常重要。
  
• 通过将在线商店与实体店整合，可以为客户提供无缝的购物体验。
  
• 为了确保每个销售渠道的顺利运营，必须考虑几个关键点。
  
• 在众多可用的销售渠道中，目前备受关注的关键战略包括实施一体化商务，这可以被视为全渠道零售的演变。
  
• 使用 Stripe Terminal，您可以集中管理面对面支付和在线支付，并通过多个销售渠道的综合管理实现一体化商务。
  

什么是销售渠道？

销售渠道是指公司向客户交付价值（以产品和服务的形式）的途径、接触点和媒体。主要类型如下所示。

• 实体店
  
• 电子商务网站（例如，公司自营网站、电子商务商城、应用程序）
  
• 社交媒体（在日本称为社交网络服务，即 SNS）
  
• 电子邮件通讯
  
• 私信和邮件（纸质和电子）
  
• 目录、杂志和报纸
  
• 电视广告
  
• 平面广告
  

在当前的零售市场中，仅仅展示产品并不足以推动销售增长。要带领企业取得成功，您需要制定销售渠道策略，明确目标受众，并通过最有效的渠道可靠地向该受众交付公司的价值。

为什么销售渠道策略必不可少

制定销售渠道策略的需求源于客户行为（搜索、比较和购买）的顺序变得更加复杂和多样化这一事实。

如今，客户跨越多个接触点进行购买行为的情况很常见。这可能包括在网上购买前亲自去实体店检查产品，或者在实体店购买产品前阅读社交媒体上的评论。

如果企业无法适应这些变化并将自己局限于单一销售渠道，就有可能错失在客户想要购买的最佳时机提供产品的机会，从而可能促使客户转投竞争对手。

另一方面，跨越多个销售渠道实施正确的策略将使您的企业能够在最佳时机通过最佳渠道和媒体提供产品，这可带来以下优势：

• 通过最大化销售机会来增加销售额： 建立多个销售渠道会增加销售机会，从而带来更高的收入。这也能创造更多吸引回头客的机会。
  
• 提高便利性和客户满意度： 在所有销售渠道中提供一致的购物体验可提升整体服务质量，并提高客户满意度。
  

例如，通过在电子商务网站和实体店之间共享库存数据以补充彼此的产品内容，并提供跨越线上和线下渠道界限的客户服务，您可以提高客户满意度，进而促进销售额的增长，最终打造出回头客。

这样一来，良好的销售渠道策略旨在创造无缝的客户旅程，通过将网店与实体店相结合，让客户能够轻松地在多个销售渠道之间切换。

销售渠道分类

在制定销售渠道策略时，重要的是要考虑整体的分销结构。根据渠道的“长度”，销售渠道大致分为“直接销售渠道”和“多层级销售渠道”。在此背景下，“长度”一词是指在产品到达客户之前所涉及的中间商（如零售商和批发商）的数量。

直接销售渠道

使用直接销售渠道模式，制造商通过自己的电商网站或类似的内部渠道直接向客户销售产品。这有时被称为“零层级渠道”。

通过内部处理销售，直接销售渠道的优势在于允许制造商建立和维护其品牌形象，以及直接响应客户的反馈。

但是，直接销售渠道的缺点包括需要在内部控制运营的各个方面，以及难以实现广泛的产品分销。

多层级销售渠道

使用多层级销售渠道模式，产品从制造商流向零售商或批发商；根据涉及的中间商数量，这些渠道分为单层级、双层级或三层级。

单层级渠道是指制造商直接将产品销售给零售商的分销系统。

在双层级或三层级系统中，批发商与零售商一起充当中间商，产品在经过这些阶段后交付给零售商。请注意，由于努力简化分销渠道，涉及二级批发商的三层级渠道近年来一直在减少。

一般来说，阶段数量的每一次增加（例如，从零到一或从一到二）都会使在大范围内分销产品变得更加容易。但是，由于必须向中间商支付利润，并且成本往往随着阶段数量的增加而上升，因此可能需要调整售价以确保盈利能力。

专供电商的领先销售渠道　

以下是可用于电商的六个主要销售渠道。如果您的商家经营实体店，实施线上线下融合 (OMO) 策略可以产生协同效应，使您能够在线上和店内为客户提供更好的购物体验。

内部电商网站

在自定义域名上运营内部电商网站的主要优势之一是，它可以让您完全控制品牌形象。此外，没有中间商赚取差价，这使得更容易确保健康的利润。另一个关键优势在于能够直接收集客户数据并利用这些数据来改善未来的服务。特别是对于旨在长期建立品牌并与客户建立直接关系的商家来说，这是一个不可或缺的销售渠道。

然而，考虑到与获客和网站运营相关的潜在成本问题，仔细管理现金流非常重要。在优先考虑成本效益的同时，关键是要在内部营销和工程团队之间，以及与外部合作伙伴之间建立一个稳健的协作框架。

电商平台

当在 Rakuten Ichiba 或 Yahoo! Shopping 等具有巨大品牌知名度的电商商城 (EC mall)开店时，主要优势是您可以利用这些平台已经产生的流量。这使得在短时间内吸引客户并产生销售额变得相对容易。

然而，由于在电商商城开店涉及设置费和佣金，利润率低于公司内部电商网站的利润率。此外，由于您必须遵守电商商城的标准化格式，在展示您独特的品牌形象方面存在局限性。

需要注意的是，不同电商商城的费用、上架要求和规定各不相同，因此请务必提前验证这些详细信息。

社交电商

社交商务——即通过 Instagram 或 TikTok 等社交媒体平台推广和销售产品和服务——也是一个关键的销售渠道。通过社交媒体推广产生的兴趣不仅可以促进线上销售，还可以增加实体店的销售额。

近年来，社交媒体平台已开始融入购物功能。通过社交商务，商家不仅可以精准定位大量日常使用社交媒体的人群，还可以引导他们以自然的方式进行购买。

然而，产品和服务可能需要一些时间才能在社交媒体上获得认可。成功的社交商务需要持续发帖和直播；它还需要具备运营专业知识，以持续制作能够吸引并保持潜在客户兴趣的内容。

移动端应用

作为一种销售渠道，移动端应用允许客户完全在公司的官方应用内搜索、浏览和购买产品。借助移动端应用，客户可以随时随地只需轻按几下即可享受购物的乐趣。由于此渠道受到重视便利性的客户的特别青睐，它提供了一种提高客户保留率和加强客户互动的有效手段。

然而，开发和维护应用需要成本，例如技术资源方面的成本。此外，为确保定期的系统更新和维护，建立稳健的应用管理框架非常重要。

直播商务

直播商务是一种将直播与电商相结合的销售渠道。这是一种通过实时视频流实时介绍和推广产品和服务的方法。

许多用户喜欢直播商务能够让他们与主播进行实时互动——例如在观看视频时在评论区提问——以及直接在直播中轻松购物。

由于直播商务具有很强的娱乐性，它是与寻求面对面互动中所带来的个人连接感和舒适感的客户建立关系的有效销售渠道。然而，由于效果在很大程度上取决于主播的产品知识和技能——例如他们的交谈能力、即兴发挥能力和表达天赋——因此确保和培训合适的人才势在必行。

批发商和分销商（经销商）

这是一种通过批发商或分销商（经销商）将公司产品交付给客户的销售模式。尽管在日本，这种销售渠道在电商出现之前就已经存在，但批发交易在当前的电商行业中仍占有很大比重。

商家不直接将产品卖给客户，而是将其批量出售给批发商和分销商。由于这些是大型交易，其主要优势包括能够一次性转移大量库存，以及合作伙伴分销商将代为处理销售事宜。因此，这种销售模式非常适合您的商家难以单独进入的地区和市场。

然而，由于这种销售模式不直接接触最终客户，因此可能很难了解客户需求；此外，支付给中间公司的利润分成可能会压缩利润空间。因此，建议将此方法与其他销售渠道结合使用——例如，通过直销渠道收集客户数据的同时，通过批发商和分销商扩大市场覆盖面。

运营销售渠道的要点和注意事项

为确保销售渠道的顺利运营，以下几点是关键。特别是在同时经营实体店和网店时，从战略角度进行运营并仔细平衡每个销售渠道的需求非常重要。

提防销售渠道之间的自我蚕食

请注意潜在的自我蚕食风险——即多个销售渠道相互竞争销售额，而不是产生额外收入；这可能会导致需要停止利润较低的渠道的服务。

一个典型的例子是实体店沦为纯粹的展厅（称为展厅现象）。这指的是客户在实体店检查产品（查看尺寸、颜色和质地），然后通过网店下单，而不是当场购买。对于客户而言，在实体店查看详细信息，然后从价格最低的线上零售商处购买似乎是合理的。然而，对于实体店而言，这意味着只有成本而没有销售额。

为防止自我蚕食，明确并区分每个销售渠道的角色和价值非常重要。例如，产品的即时可得性和面对面的客户服务是只有在实体店才能获得的附加值形式。商家必须努力利用这些好处以及只有实体店才能提供的独特能力来创造可持续的价值。

执行 STP 分析

STP（市场细分、目标市场选择和市场定位）分析是制定营销策略的关键要素。分析结果将有助于在各个销售渠道中实施有效的推广活动。

• 市场细分：将整个市场划分为不同的群体（即细分市场）。
  
• 目标市场选择：从这些细分市场中确定要瞄准的特定客户。
  
• 市场定位：将您的商家与竞争对手区分开来，帮助目标客户认识到您的品牌和产品的独特性，从而明确公司的市场地位。
  

充分考虑 4P

除了 STP 分析之外，销售渠道策略有效利用 4P（产品、价格、渠道和促销）也非常重要。

• 产品：定义旨在满足客户需求的产品和服务，包括其质量、设计、功能和品牌名称。

• 价格：确定售价（无论是标价还是折扣价），并根据市场价格和竞争对手分析制定定价策略。

• 渠道：选择产品的销售地点，并定义产品触达客户的渠道（例如实体店、电商网站、分销商）。

• 促销：决定如何传达有关产品或服务的信息并建立知名度，包括广告和社交媒体上的活动公告等促销活动。

较旧的系统难以支持多个销售渠道

随着销售渠道数量的增加，库存管理、订单处理、支付处理、运输和客户服务等后端操作变得越来越复杂。因此，传统系统往往难以顺利执行这些操作。因此，在需要时考虑用现代系统替换较旧的系统非常重要。

通过集中库存、客户、订单和销售数据，您不仅可以顺利执行客户咨询、库存管理和营销计划，还能确保品牌形象的一致性。

销售渠道的战略趋势

在信息技术（IT）的进步和新服务的出现的推动下，商业战略趋势与时俱进。因此，为了确保您的商家持续增长，灵活适应不断变化的时代非常重要。如今有如此多的销售渠道，以下是每个商家都应牢记的三个战略趋势。

电商扩张

在现代零售业中，毫不夸张地说，将电商作为您的主要销售渠道之一是必不可少的。

根据日本经济产业省的数据，2024 年日本 B2C 电商市场规模为 26.1 万亿日元，比上年的 24.8 万亿日元增长了 5.1%。此外，B2B 电商市场规模达到 514.4 万亿日元，比上年的 465.2 万亿日元增长 10.6%。

此外，B2C 和 B2B 领域的电商普及也在推进，其电商渗透率（电商市场规模在所有商业交易总额中所占的比例）如下：

• B2C 电商： 9.8%（同比增长 0.4 个百分点）
  
• B2B 电商： 43.1%（同比增长 3.1 个百分点）
  

这表明对电商的需求正在稳步上升，预计未来向在线购物的转变将继续加速。

采用一体化商务

一体化商务使全渠道零售更进一步，它能够在单个平台内实现所有销售渠道的实时、综合管理。“一体化商务”一词在日语中被译为“综合商务”。

从到目前为止的讨论中可以看出，销售渠道采取多种形式，包括实体店、电商网站和社交媒体平台。传统上，这些渠道的客户数据管理和营销计划是分别处理的。但是，通过统一所有渠道的数据，可以更精确地了解客户需求，并在各个渠道实施最佳营销策略。此外，无论客户使用哪种销售渠道，都可以享受一致的购物体验。

将社交媒体用作销售渠道

充分利用社交媒体平台，这些平台具有很高的覆盖率并且易于发布和查看内容，是现代销售渠道战略的关键组成部分。

社交媒体提供了广泛的应用程序，包括投放付费广告、举办直播商务活动以及直接与潜在客户互动。通过利用社交媒体作为销售渠道，您不仅可以让客户及时了解有关产品和服务的最新信息，还可以无缝导航到与特定帖子关联的登录页面。

Stripe 如何提供帮助

Stripe Terminal 让企业可以通过线下和线上渠道的一体化支付来增加收入。它支持新的支付方式，提供便捷的硬件物流服务，具备全球覆盖能力，并可与数百种销售点及商业平台集成，助力企业打造理想的支付堆栈。

Stripe 为 Hertz、URBN、Lands' End、Shopify、Lightspeed 和 Mindbody 等品牌的一体化商务提供支持。

Stripe Terminal 可以帮助您：

• 一体化商务：在一个全球平台上，借助一体化的支付数据管理线上和线下付款。

• 拓展全球业务规模：通过一套集成和主流的支付方式，将规模扩大到 24 个国家/地区。

• 自定义集成：开发自己的自定义销售点应用，或使用第三方销售点和商务集成与现有技术堆栈实现连接。

• 简化硬件物流：无论 Stripe 支持的读卡器位于何处，都能轻松订购、管理和监控这些读卡器。

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