サブスクリプションエコノミーには、サブスクリプションに依存するすべてのビジネスモデルが含まれます。電話、新聞、ケーブルテレビなどから始まりましたが、今では生活のほぼすべての分野に広がっています。食料品 (必要に応じてレシピを含む)、プリンターカートリッジ、靴下もサブスクリプションとして購入できます。

この記事では、近年のドイツのサブスクリプションエコノミーの進化と、サブスクリプションモデルをビジネスに活用する方法をご紹介します。

この記事の内容

• サブスクリプションとは
  
• ドイツのサブスクリプションエコノミーの状況
  
• ドイツで利用可能なサブスクリプションモデル
  
• サブスクリプションコマースから得られるメリット
  
• サブスクリプション管理の課題
  
• サブスクリプション管理を成功させるためのベストプラクティス
  

サブスクリプションとは

サブスクリプションは、企業とその顧客との間の契約上の合意です。この契約に基づき、顧客は定期的な支払いと引き換えに、製品またはサービスを定期的に受け取ります。期間と支払条件は、契約で個別に定義できます。サブスクリプションは、有期または無期限に設定できます。典型的な例は、新聞の購読、ストリーミングサービス、ジムのメンバーシップなどです。

ドイツにおけるサブスクリプションエコノミーの始まりは、17 世紀にさかのぼります。当時、印刷物の配布に関連して購読が発生しました。出版社は、制作資金を調達するためにサブスクリプションを提供しました。20 世紀には、サブスクリプションモデルは、電気、ガス、電話回線、ケーブルテレビチャンネルなど、他の業界にも拡大されました。現在、デジタルサブスクリプションの出現により、サブスクリプションエコノミーは新しい段階に入っています。

ドイツのサブスクリプションエコノミーの状況

ドイツのサブスクリプションエコノミーは、ここ数年着実に成長しています。2022 年には、ドイツ人の 67% が 1 つ以上のサブスクリプションサービスを利用しました。サブスクリプションコマースのトレンドは、過去 5 年間で特に顕著になっています。食品やおむつの配達から交通サービスまで、サブスクリプションによる経常収益を頼みにする業界は、ますます増えています。

主な推進力となっているのはデジタル化であり、プロバイダーと顧客に新たな機会を生み出しています。ストリーミングプラットフォーム、クラウドソリューション、ソフトウェアサブスクリプションは日常生活の一部です。さまざまなサービスが成功していることから、デジタルサブスクリプションがいかにうまく機能するかがわかります。たとえば、音楽ストリーミングを提供する企業群が、2023 年にドイツのサブスクリプションから得た収益は約 16 億 5,000 万ユーロにのぼりました。これは前年比で 8.4% 増の売上げです。

サブスクリプションエコノミーのもう 1 つの成長要因は、COVID-19 パンデミックです。ロックダウン期間中、多くの人々が娯楽、仕事、フィットネスのため、デジタルな解決策を求めました。これにより、オンラインフィットネスサブスクリプション、E ラーニングプラットフォーム、ストリーミングサービスがブームになりました。レストランに行けなくなったことも、ミールキット宅配業者の一時的な大人気につながりました。同時に、新聞や雑誌などの従来のプロバイダーは、競争力を維持するためにデジタルサービスを拡大しています。

この展開は、利便性、透明性、柔軟性に対する顧客の要望が高いため、進んできています。その結果、ドイツのサブスクリプションエコノミーは、ユーザーのデジタル習慣と密接に関わりながらダイナミックな成長を遂げています。

世界的なトレンドから、サブスクリプションエコノミーは継続的に成長していくと見られます。Juniper Research のレポートによると、サブスクリプションサービスの国際取引額は 2024 年の 5,930 億米ドルから 2028 年には 9,960 億米ドルに増大すると予測されています。これは 68% の成長率に相当します。

ドイツで利用可能なサブスクリプションモデル

現在、実質的に何でもサブスクリプションによって入手できます。ドイツでは特に、日常のさまざまなニーズに対応するサブスクリプションモデルが人気を集めています。

メディア、エンターテインメント、ソフトウェア

新聞や雑誌の購読は、サブスクリプションエコノミーの中核をなすものです。特に年配の世代の間で依然として需要がある印刷版のサブスクリプションに加えて、デジタルサブスクリプションの人気が高まっています。

ビデオストリーミングサービスに対する世界的な需要は、何年も前から着実に成長しています。テレビの番組表に関係なく、自由な時間に映画やテレビ番組を見たいと思っている人が大勢いるからです。音楽業界も同様です。さらには、多くのオフィスソフトウェア製品、クリエイティブサービス、クラウドサービスが、サブスクリプションとしてでしか購入できなくなりました。サブスクリプションコマースの他分野として、ゲーム、書籍、オーディオブックが挙げられます。

通信

これには、モバイル、電話、インターネットのすべてのサブスクリプションが含まれます。通信事業者はインターネットとモバイルを組み合わせたバンドルを提供しており、料金は定額、柔軟に解約できるとあって、顧客にとって魅力的なサービスとなっています。

消費財

消費財のサブスクリプションモデルにより、顧客は日常ニーズのほぼすべてをカバーできます。例としては、通常の食料品ボックス、調理済み食品、食品や飲料のサブスクリプションなどがあります。スキンケアやカミソリの刃のサブスクリプション、靴下や下着のサブスクリプションも利用できます。赤ちゃんのいる家族は、おむつのサブスクリプションを頼むことができます。ペットフードの定期宅配サービスもあります。また、香水、ジュエリー、花など、より高級なカテゴリーのアイテムをサブスクリプションすることもできます。

フィットネスと健康

ほとんどのジムは、メンバーシップの形でサブスクリプションベースで運営されています。これらに、さまざまなオンラインフィットネスプロバイダーが加わっています。その一部は、ヨガ、ピラティス、筋力トレーニングなど、特定の種類のトレーニングを専門としています。たとえば、ジムのメンバーは、いつでも自分でプラットフォームを介してライブクラスに参加したり、トレーニングビデオにアクセスしたりできます。

一方、医療分野におけるサブスクリプションエコノミーの例としては、処方薬や市販薬、栄養補助食品、さまざまな予防的ヘルスコーチングコースのサブスクリプションなどがあります。

交通

車、公共交通機関、自転車のいずれであっても、交通にはさまざまなサブスクリプションモデルがあります。最もよく知られている例は公共交通機関ですが、FINN などの自動車のサブスクリプションもあります。これには、長期的なコミットメントをせずにさまざまな車種を試したい、というユーザーが特に興味を引かれるでしょう。

自転車のサブスクリプションもますます人気が高まっています。サブスクライバーは固定の月額料金を支払い、移動の保証を得られます。自転車に問題がある場合は、会社が修理または交換を行います。また、定期的にモデルを変更することも可能です。

その他のサブスクリプションモデル

ユーザーは、E ラーニングプラットフォームに登録したり、ビジネスポータルのプレミアム機能を利用して、知識を深めることができます。個別指導および学習ポータルは学生を対象としており、デジタルアートプラットフォームといったニッチなオプションもあります。

サブスクリプションコマースから得られるメリット

ビジネスとして、サブスクリプションモデルにはいくつかのメリットがあります。最も重要なことの 1 つは、安定した予測可能なキャッシュフローです。顧客は継続支払いを行うため、安定した資金の流れが保証され、財務計画をより適切に立てられます。

さらにサブスクリプションでは、継続的なインタラクション、マーケティング、付加価値の提供を通じて、顧客を維持し、ロイヤルティを構築することができます。個性化することで、成功の可能性が高まります。サブスクリプションをアクティブに利用している顧客のデータとユーザー行動情報は有用な情報であり、マーケティング活動の対象層を絞るために欠かせません。これにより、投資収益率 (ROI) が向上し、新規顧客を獲得するためのコストと労力が削減されます。安定した忠実な顧客基盤を構築すると、会社の紹介率が向上します。

サブスクリプションモデルのおかげで、生産の予測が立ちやすくなり、より正確に数量計算ができるため、多くの場合、購入コストを節約できます。また、必要な商品の実際の数量に基づいて、保管の容量をより適切に計画し、コストを管理することもできます。

最後に、サブスクリプションモデルでは、スケーラビリティが大幅に向上します。さまざまなサブスクリプションパッケージを提供することで、成長の機会を創出し、オプションの種類を差別化できます。たとえば、学生などの特定の対象グループ向けにサブスクリプションモデルを設定したり、使用状況に応じてプランに階層を設けたり、利用規約に変化をつけたりできます。新製品を導入する際には、それらをサンプルサイズとして顧客に割り当てると、影響度が低く比較的安価な方法で、対象グループに直接リーチすることができます。

サブスクリプション管理の課題

サブスクリプションを管理するにあたっては、数々の課題が浮上します。重要な課題の 1 つとして、顧客関係の管理が挙げられます。組織は、加入者が選択した製品やサービスにアクセスでき、柔軟に変更できるようにする必要があります。これには、サブスクリプション期間の変更、一時停止、アップグレードが含まれます。これらのプロセスでエラーが発生すると、不満が発生し、最悪の場合、解約につながる可能性があります。に

もう 1 つの課題は決済処理です。サブスクリプションには定期的かつ正確な支払いが必要であり、会社が国際的に事業を展開している場合は、複数の通貨と決済手段が必要です。そのため、請求の遅延やエラーが発生すると、顧客の信頼が損なわれる可能性があります。顧客基盤が大きくなり、企業の市場が国際化すればするほど、請求プロセスはより複雑になります。

Stripe は決済サービスプロバイダーとして、継続支払いを自動化および管理するための総合請求ソリューション、Stripe Billing を提供しています。複数の料金モデルを設定できます。また Billing は、クレジットカード、単一ユーロ決済圏 (SEPA) 口座引き落とし、デジタルウォレットなど、複数の支払い方法もサポートしています。必要に応じて、地域の要件を満たすように請求書をカスタマイズして、常に法令遵守を徹底できます。

ドイツにおけるサブスクリプションモデルの特長

ドイツでは、サブスクリプションにいくつかの特別な規制が適用されます。これらは、不明瞭な契約条件や望ましくないコストの罠から顧客を保護するように設計されています。たとえば、ドイツ民法 (BGB) 第 309 条第 9a 項によると、契約の初期期間は最大 24 か月です。最小期間の終了後に、月単位でサブスクリプションをキャンセルできる必要があります。

遠隔販売 (オンラインなど)、電話、または小売店を除くその他の手段でサブスクリプションを取得した場合、顧客は契約締結後 14 日間は契約を解除できる権利を有します。これは、この方法で購入された他のすべてのサービス・商品にも適用されます。

また、サプライヤーは、すべての費用、条件、キャンセル期間を顧客に明確に通知する必要があります。オンラインサブスクリプションは、顧客が誤ってサブスクリプションに登録するのを防ぐために、「有料で注文する」など、明確にラベル付けされたボタンを使用して完了する形にしなければなりません。2022 年 7 月以降、法律により、キャンセルボタンをはっきりと表示することが義務付けられています。これは、顧客がオンラインでサブスクリプションを簡単かつ迅速にキャンセルできるようにした措置です。

ドイツでは、雑誌の定期購読であれ電気通信契約であれ、広告目的での迷惑電話は厳しく規制されており、そのような会話から生じる契約は、書面で確認された場合にのみ有効です。サブスクリプションを自動更新する前に、企業は顧客に事前に通知する必要があります。これは、手紙または電子メールで行います。顧客が無料トライアルを利用する場合に、企業は隠れた料金を請求してはならず、トライアルが有料サブスクリプションに変換されるかどうかを明示的に通知する必要があります。

サブスクリプション管理を成功させるためのベストプラクティス

サブスクリプションビジネスを成功させるには、顧客のライフサイクル全体に対応する明確な戦略が必要です。以下では、各コンポーネントについて説明します。

データに基づくプロセス

データに基づくビジネスモデルは、サブスクリプションエコノミーにおいて特に重要です。第一者顧客のデータを直接取得することで、対象者をよりよく理解し、より効果的にエンゲージできます。最良のケースでは、潜在的な購読者を有料購読者に変えることができます。また、このデータを使用して、顧客ロイヤルティと収益を向上させることもできます。

カスタマイズ

また、価値を明確に伝えることも重要です。顧客は、特別な機能やコンテンツが利用可能かどうかなど、サブスクリプションのメリットを正確に知る必要があります。あらゆる顧客とのやり取りでこの情報を一貫して伝えることができれば、価値を認識してもらいやすくなり、サブスクリプションを登録しようという動機が生まれます。

サブスクリプションモデルの成功においては、体験をパーソナライズすることが中心的な役割を果たします。個々の顧客のニーズに合わせた選択肢が多ければ多いほど、顧客ロイヤルティがより持続するようになります。そこで役立つのが、インテリジェントなアルゴリズムです。

機能性と柔軟性

料金は、は透明かつ柔軟なものにして、顧客のニーズを満たすべきです。価格とパッケージのオプションを明確に伝え、顧客が自分に合ったオファーを選択できるようにします。納品の間隔を簡単に調整または一時停止できるようにすると、満足度が向上します。料金体系を定期的に見直し調整することで、競争力を維持し、顧客価値を最大限に上げられます。

オンボーディングを簡単に

オンボーディングプロセスをシンプルにすることは、第一印象と長期的な顧客維持のために重要です。オンボーディングが簡単で直感的であれば、顧客にとっての価値実現までの時間が短くなり、解約の可能性が低くなります。また、オンボーディングを効果的に行うとユーザーが定着しますし、さまざまな機能やオファーを試すよう顧客に促すことができます。

請求を確実に

Stripe Billing などの信頼性の高い継続支払いシステムを採用すれば、取引がスムーズになります。料金体系モデルを柔軟にすると、顧客満足度が向上します。具体例としては、週次、月次、または年次の支払いオプションや、さまざまな決済手段を用意することが挙げられます。

カスタマーサービス

最後に、優れた顧客サービスを提供することで、長期的な顧客ロイヤルティを構築できます。問題が発生したときに積極的かつきめ細やかなサポートを行うことで、関係が強化され、解約が減少します。すべてのカスタマーサービスのやり取りは、会社の価値を高め、顧客と信頼を築くための機会です。また、顧客からのフィードバックを真摯に受け止めて、商品、サービス、またはプロセスの改善に役立てれば、サブスクリプションモデルを高収益に進化させることができるでしょう。