La economía de las suscripciones abarca todos los modelos de negocio que dependen de las suscripciones. Si bien estas comenzaron con los teléfonos, los periódicos y la televisión por cable, ahora se han extendido a casi todas las áreas de la vida. Incluso se pueden adquirir comestibles (y recetas, en ocasiones), cartuchos para impresora y calcetines a través de suscripciones.

En este artículo, descubrirás cómo ha evolucionado la economía de las suscripciones en Alemania en los últimos años y cómo puedes utilizar los modelos de suscripción para tu empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son las suscripciones?
  
• ¿Cómo funciona la economía de las suscripciones en Alemania?
  
• ¿Qué modelos de suscripción están disponibles en Alemania?
  
• ¿Cómo se benefician las empresas del comercio de suscripción?
  
• ¿Cuáles son los desafíos de la gestión de suscripciones?
  
• ¿Cuáles son las prácticas recomendadas para gestionar correctamente las suscripciones?
  

¿Qué son las suscripciones?

Las suscripciones se basan en acuerdos contractuales entre una empresa y sus clientes. En función de este acuerdo, los clientes reciben un producto o servicio de forma regular a cambio de un pago recurrente. El plazo y las condiciones de pago se pueden definir individualmente en un contrato. Las suscripciones pueden tener un plazo fijo o un período indefinido. Algunos ejemplos típicos son las suscripciones a periódicos, los servicios de streaming o las membresías a gimnasios.

Los inicios de la economía de las suscripciones en Alemania se remontan al siglo XVII. En ese momento, surgieron suscripciones relacionadas con la distribución de productos impresos. Las editoriales ofrecían suscripciones para financiar su producción. En el siglo XX, los modelos de suscripción se extendieron a otros sectores, como la electricidad, el gas, las líneas telefónicas o los canales de televisión por cable. En la actualidad, con la llegada de las suscripciones digitales, la economía de las suscripciones está entrando en una nueva fase.

¿Cómo funciona la economía de las suscripciones en Alemania?

La economía de las suscripciones en Alemania ha estado creciendo de forma constante durante años. En 2022, el 67 % de los alemanes utilizó al menos un servicio de suscripción. La tendencia hacia el comercio de suscripción ha sido particularmente notable en los últimos cinco años. Cada vez son más los sectores que dependen de los ingresos recurrentes que obtienen a través de las suscripciones, desde aquellos que se dedican a la entrega de alimentos o pañales, hasta los servicios de movilidad.

Un factor clave es la digitalización, que está generando nuevas oportunidades para proveedores y clientes. Las plataformas de streaming, las soluciones en la nube y las suscripciones de software forman parte de la vida cotidiana, y el éxito que tuvieron diversos servicios ha demostrado lo bien que pueden funcionar las suscripciones digitales. Por ejemplo, las empresas de streaming de música generaron alrededor de 1650 millones de EUR de suscripciones alemanas en 2023, lo que supone un aumento del 8.4 % con respecto al año anterior.

Otro impulsor del crecimiento de la economía de las suscripciones fue la pandemia de COVID-19. Durante ese tiempo, muchas personas buscaron cada vez más soluciones digitales para fines de entretenimiento, trabajo y acondicionamiento físico. Esto dio lugar a un auge de las suscripciones de acondicionamiento físico en línea, las plataformas de aprendizaje electrónico y los servicios de streaming. La imposibilidad de ir a restaurantes también ayudó a las empresas de entrega de kits de comida a alcanzar un máximo rendimiento temporal. Al mismo tiempo, los proveedores tradicionales, como los periódicos y las revistas, ampliaron sus ofertas digitales para mantener su competitividad.

Este desarrollo se vio impulsado por el deseo de los clientes de obtener comodidad, transparencia y flexibilidad. Como resultado, la economía de las suscripciones en Alemania está experimentando un crecimiento dinámico que se relaciona estrechamente con los hábitos digitales de los usuarios.

Las tendencias globales también sugieren un crecimiento continuo de la economía de las suscripciones. Según un informe de Juniper Research, se prevé que el valor de las transacciones internacionales de los servicios de suscripción aumentará de 593 mil millones de USD en 2024 a 996 mil millones de USD en 2028. Esto representa una tasa de crecimiento del 68 %.

¿Qué modelos de suscripción están disponibles en Alemania?

En la actualidad, se puede obtener prácticamente cualquier cosa a través de una suscripción. En Alemania, son especialmente populares los modelos de suscripción que cubren diversas necesidades cotidianas.

Medios de comunicación, entretenimiento y software

Las suscripciones de periódicos y revistas son el pilar de la economía de las suscripciones. Además de las suscripciones de medios impresos, que todavía tienen demanda, en especial entre las generaciones de personas mayores, las suscripciones de medios digitales son cada vez más populares.

La demanda mundial de servicios de streaming de video ha estado creciendo de forma constante durante años, ya que muchas personas quieren ver películas y programas de televisión en su tiempo libre, independientemente de lo que haya en la televisión. Lo mismo ocurre con el sector de la música. Además, muchos productos de software de oficina, servicios creativos y servicios en la nube ya no están disponibles para su compra y solo se ofrecen a través de suscripciones. Los juegos, los libros y los audiolibros son otras áreas del comercio de las suscripciones.

Comunicaciones

Esto incluye todas las suscripciones para dispositivos móviles, teléfonos e Internet. Los operadores ofrecen paquetes combinados de Internet y telefonía móvil, y las tarifas fijas y las opciones de cancelación flexibles hacen que estas ofertas sean atractivas para los clientes.

Bienes de consumo

Los modelos de suscripción de bienes de consumo les permiten a los clientes cubrir casi todas sus necesidades diarias. Algunos ejemplos son las cajas de comestibles periódicas, las comidas preparadas y las suscripciones a alimentos y bebidas. Existen suscripciones de productos para el cuidado de la piel o cuchillas de afeitar, así como suscripciones de calcetines o ropa interior. Las familias con bebés pueden inscribirse en suscripciones de pañales y se pueden recibir alimentos para mascotas a intervalos regulares. También existen suscripciones de artículos de lujo, como perfumes, joyas o flores.

Acondicionamiento físico y salud

La mayoría de los gimnasios operan con modelos de suscripción, a través de membresías. Esto viene acompañado de una variedad de proveedores de acondicionamiento físico en línea, algunos de los cuales se especializan en tipos específicos de entrenamiento, como yoga, pilates o entrenamiento de fuerza. Los suscriptores pueden, por ejemplo, participar en clases en vivo o acceder a videos de entrenamiento a través de plataformas, en cualquier momento y por su cuenta.

Otros ejemplos de la economía de las suscripciones en el sector de la salud incluyen suscripciones a medicamentos recetados o de venta libre, suplementos nutricionales o diversos cursos de asesoramiento para la salud preventiva.

Movilidad

Existen muchos modelos de suscripción diferentes para fines de movilidad, como suscripciones de automóviles, transporte público o bicicletas. El ejemplo más conocido es el transporte público, pero también hay suscripciones de automóviles, como FINN. Estos son particularmente interesantes para los usuarios que desean probar diferentes modelos de automóviles sin tener que comprometerse a largo plazo.

Las suscripciones de bicicletas también se están volviendo cada vez más populares. Los suscriptores pagan una cuota mensual fija para poder moverse en bicicleta. Si experimentan problemas con la bicicleta, la empresa se encarga de su reparación o reemplazo. También es posible cambiar el modelo de forma regular.

Otros modelos de suscripción

Los usuarios pueden suscribirse a plataformas de aprendizaje electrónico o aprovechar las funcionalidades premium de los portales de empresas para seguir estudiando. Los portales de tutoría y aprendizaje están dirigidos a los estudiantes, y también existen opciones de nicho, como las plataformas de arte digital.

¿Cómo se benefician las empresas del comercio de suscripción?

Los modelos de suscripción beneficiarán a tu empresa de varias maneras. Uno de los beneficios más importantes es el flujo de caja constante y predecible. Los pagos recurrentes de tus clientes garantizan un flujo de fondos constante, lo cual te permitirá planificar mejor tus finanzas.

Además, las suscripciones te permiten retener a los clientes y generar lealtad a través de la interacción continua, el marketing y las ofertas de valor agregado. La individualización aumenta las posibilidades de tener éxito. Los datos de los clientes y la información sobre el comportamiento de los usuarios de las suscripciones activas te proporciona la información que necesitas para orientar tus esfuerzos de marketing. Esto aumenta el retorno de la inversión (ROI) y disminuye el costo y el esfuerzo de adquirir nuevos clientes. Si logras desarrollar una base de clientes estable y leal, la tasa de recomendación de tu empresa aumentará.

Los modelos de suscripción te brindan más previsibilidad para tu producción, y contar con cálculos de volumen más precisos a menudo puede permitirte ahorrar dinero en compras. También podrás planificar mejor tu capacidad de almacenamiento y gestionar mejor tus costos, en función de la cantidad real de productos que necesitas.

Por último, los modelos de suscripción ofrecen una escalabilidad significativa. Al ofrecer una variedad de paquetes de suscripción, podrás generar oportunidades de crecimiento y diferenciar los tipos de opciones. Por ejemplo, puedes establecer modelos de suscripción para grupos objetivo específicos, como estudiantes, planes por niveles según la intensidad de consumo u ofrecer distintos términos y condiciones. Puedes proporcionarles a tus clientes muestras económicas de tus nuevos productos para llegar directamente a tu grupo objetivo de manera sutil.

¿Cuáles son los desafíos de la gestión de suscripciones?

La gestión de suscripciones implica una serie de desafíos para las organizaciones. Un desafío clave es la gestión de las relaciones con los clientes. Las organizaciones deben asegurarse de que los suscriptores tengan acceso a los productos o servicios que elijan, así como flexibilidad para realizar cambios. Esto incluye cambios en los términos de la suscripción, interrupciones o actualizaciones. Los errores en estos procesos pueden dar lugar a la insatisfacción y, en el peor de los casos, a la pérdida de clientes.

Otro desafío es el procesamiento de pagos. Las suscripciones requieren pagos regulares y precisos, y si la empresa opera a nivel internacional, múltiples monedas y métodos de pago. Si esto provoca retrasos o errores en la facturación, puede perjudicar la confianza del cliente. Cuanto más grande sea la base de clientes y cuanto más internacionales sean los mercados de la empresa, más complejos serán los procesos de facturación.

Como proveedor de servicios de pago, Stripe ofrece una solución integral de facturación, Stripe Billing, que permite automatizar y gestionar los pagos recurrentes. Las empresas pueden configurar varios modelos de precios. Billing también admite varios métodos de pago, como tarjetas de crédito, débitos directos de la zona única de pagos en euros (SEPA) y carteras digitales. Si es necesario, las facturas se pueden personalizar para cumplir con los requisitos locales y garantizar el cumplimiento en todo momento.

Particularidades de los modelos de suscripción en Alemania

En Alemania, se aplican algunas normativas especiales a las suscripciones. Estas se diseñaron para proteger a los clientes de términos contractuales poco claros y trampas de costos ocultos. Por ejemplo, de acuerdo con el Artículo 309, n.º 9a del Código Civil alemán (BGB), los contratos pueden tener un plazo inicial máximo de 24 meses. Cuando finaliza el plazo mínimo, se debe poder cancelar la suscripción mensualmente.

Los clientes gozan de un derecho de desistimiento de 14 días después de la celebración del contrato, si contrataron una suscripción a través de la venta a distancia (es decir, en línea), telefónica o a través de otros medios que no sean un punto de venta. Esto también se aplica a todos los demás servicios y productos que hayan adquirido de esta manera.

Los proveedores también deben informar con claridad a los clientes sobre todos los costos, condiciones y períodos de cancelación. Las suscripciones en línea deben realizarse a través de un botón con una indicación clara, como «suscribirse por una tarifa», para evitar que los clientes se suscriban de manera accidental. Desde julio de 2022, la ley establece que se debe incluir un botón de cancelación que sea claramente visible. Debe permitirles a los clientes cancelar una suscripción en línea de manera fácil y rápida.

Las llamadas telefónicas no solicitadas con fines publicitarios, ya sea en relación con suscripciones de revistas o contratos de telecomunicaciones, están estrictamente reguladas en Alemania, y los acuerdos que resulten de dichas conversaciones solo son válidos si se confirman por escrito. Antes de renovar automáticamente las suscripciones, las empresas deben avisar a los clientes con antelación al respecto. Esto se puede hacer por carta o correo electrónico. Si los clientes optan por obtener una prueba gratuita, la empresa no debe cobrarles ninguna tarifa oculta y debe informarles de forma explícita si la prueba se convertirá en una suscripción paga.

¿Cuáles son las prácticas recomendadas para gestionar correctamente las suscripciones?

Para que una empresa de suscripción tenga éxito, debe contar una estrategia clara que aborde todo el ciclo de vida del cliente. A continuación, analizamos cada componente.

Procesos basados en datos

Los modelos de negocios basados en datos son particularmente importantes para la economía de las suscripciones. Si obtienes datos directos y de primera mano de los clientes, podrás comprender mejor a tu público objetivo, atraerlo de manera más efectiva y, en el mejor de los casos, convertir a los suscriptores potenciales en suscriptores de pago. También puedes usar estos datos para mejorar la lealtad de los clientes y aumentar tus ingresos.

Personalización

La comunicación clara del valor también es importante. Tus clientes necesitan saber exactamente cuáles son los beneficios de suscribirse, como si podrán acceder a contenido o funcionalidades especiales. Si puedes comunicar esta información de manera coherente en todas las comunicaciones con los clientes, aumentarás el valor percibido y generarás incentivos para que se suscriban.

Las experiencias personalizadas son fundamentales para que tu modelo de suscripción tenga éxito. Cuantas más opciones se adapten a las necesidades individuales de los clientes, más sostenible será la lealtad de los clientes. Los algoritmos inteligentes pueden ser útiles para este fin.

Funcionalidad y flexibilidad

Los precios deben ser transparentes y flexibles para satisfacer las necesidades de los clientes. Si comunicas con claridad las opciones de precios y paquetes, tus clientes podrán elegir la oferta adecuada para ellos. La posibilidad de ajustar o interrumpir con facilidad los intervalos de entrega aumenta la satisfacción. Si revisas y ajustas con regularidad tu estrategia de precios, mantendrás tu competitividad y maximizarás el valor para los clientes.

Incorporación sencilla

Es importante que el proceso de incorporación sea sencillo para generar una buena primera impresión y retener clientes a largo plazo. Ofrecer una experiencia de incorporación sencilla e intuitiva te permitirá acelerar el tiempo de creación de valor para tus clientes, así como reducir la probabilidad de pérdida de clientes. Una incorporación eficaz también promueve la retención de usuarios e impulsa a tus clientes a probar diferentes funcionalidades y ofertas.

Facturación confiable

Contar con un sistema confiable para los pagos recurrentes, como Stripe Billing, garantiza que las transacciones se efectúen sin problemas. La flexibilidad en los modelos de precios aumenta la satisfacción de los clientes. Esto incluye, por ejemplo, opciones de pago semanales, mensuales o anuales, así como diversos métodos de pago.

Atención al cliente

Por último, proporcionar una excelente atención al cliente puede mejorar la lealtad de los clientes a largo plazo. Brindar atención proactiva y atenta para resolver los problemas que pueden surgir fortalece las relaciones y reduce la pérdida de clientes. Cada interacción de atención al cliente es una oportunidad para reforzar el valor de tu empresa y desarrollar la confianza de los clientes. Si te tomas en serio los comentarios de los clientes y los utilizas para mejorar tus productos, servicios o procesos, tendrás muchas posibilidades de lograr que los modelos de suscripción sean rentables.