La economía de suscripciones engloba todos los modelos de negocio que dependen de suscripciones. Lo que comenzó con teléfonos, periódicos y televisión por cable ahora se ha extendido a casi todas las áreas de la vida. Incluso los comestibles (incluso las recetas), los cartuchos de impresora y los calcetines se pueden comprar como suscripciones.

En este artículo descubrirás cómo ha evolucionado la economía de suscripciones en Alemania en los últimos años y cómo puedes utilizar modelos de suscripción para tu empresa.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son las suscripciones?
  
• ¿Cómo es la economía de suscripciones en Alemania?
  
• ¿Qué modelos de suscripción están disponibles en Alemania?
  
• ¿Cómo se benefician las empresas del comercio por suscripción?
  
• ¿Cuáles son los retos de la gestión de suscripciones?
  
• ¿Cuáles son las mejores prácticas para una gestión exitosa de las suscripciones?
  

¿Qué son las suscripciones?

Una suscripción es un acuerdo contractual entre una empresa y sus clientes. En base a este acuerdo, los clientes reciben un producto o servicio de forma regular a cambio de un pago recurrente. La duración y las condiciones de pago pueden definirse individualmente en un contrato. Las suscripciones pueden ser por un plazo fijo o por un período indefinido. Ejemplos típicos son las suscripciones a periódicos, los servicios de streaming o las membresías de gimnasios.

Los inicios de la economía de suscripción en Alemania se remontan al siglo XVII. En ese momento, surgieron las suscripciones en relación con la distribución de productos impresos. Las editoriales ofrecían suscripciones para financiar su producción. En el siglo XX, los modelos de suscripción se extendieron a otras industrias, como la electricidad, el gas, las líneas telefónicas o los canales de televisión por cable. Ahora, con la llegada de las suscripciones digitales, la economía de las suscripciones está entrando en una nueva fase.

¿Cómo es la economía de suscripciones en Alemania?

La economía alemana de suscripciones ha estado creciendo constantemente durante años. En 2022, el 67 % de los alemanes utilizó al menos un servicio de suscripción. La tendencia hacia el comercio por suscripción ha sido especialmente destacada en los últimos cinco años. Cada vez son más los sectores que dependen de los ingresos recurrentes a través de las suscripciones, desde la entrega de comida o pañales hasta los servicios de movilidad.

Un impulsor clave es la digitalización, que está creando nuevas oportunidades para proveedores y clientes. Las plataformas de streaming, las soluciones en la nube y las suscripciones de software forman parte de la vida cotidiana, y el éxito de varios servicios ha demostrado lo bien que pueden funcionar las suscripciones digitales. Por ejemplo, las empresas de streaming de música generaron alrededor de 1.650 millones de euros de suscripciones en Alemania en 2023, lo que supone un aumento del 8,4 % con respecto al año anterior.

Otro motor de crecimiento para la economía de suscripciones fue la pandemia de COVID-19. Durante este tiempo, muchas personas buscaron cada vez más soluciones digitales para el entretenimiento, el trabajo y el fitness. Esto llevó a un auge en las suscripciones de fitness en línea, las plataformas de aprendizaje electrónico y los servicios de transmisión. La imposibilidad de ir a restaurantes también ayudó a las empresas de entrega de kits de comida a alcanzar un máximo temporal. Al mismo tiempo, los proveedores tradicionales, como periódicos y revistas, han ampliado su oferta digital para seguir siendo competitivos.

Este desarrollo ha sido impulsado por el deseo de los clientes de comodidad, transparencia y flexibilidad. Como resultado, la economía de suscripciones en Alemania está experimentando un crecimiento dinámico que está estrechamente ligado a los hábitos digitales de los usuarios.

Las tendencias mundiales también apuntan a un crecimiento continuado de la economía de suscripción. Un informe de Juniper Research predice que el valor de las transacciones internacionales de los servicios de suscripción aumentará de 593.000 millones de dólares en 2024 a 996.000 millones de dólares en 2028. Esto representa una tasa de crecimiento del 68 %.

¿Qué modelos de suscripción están disponibles en Alemania?

Actualmente, se puede obtener prácticamente cualquier cosa mediante suscripción. En Alemania, los modelos de suscripción que cubren diversas necesidades cotidianas son especialmente populares.

Medios de comunicación, entretenimiento y software

Las suscripciones a periódicos y revistas son elementos centrales de la economía de suscripción. Además de las suscripciones impresas, que todavía tienen demanda, especialmente entre las generaciones mayores, las suscripciones digitales están creciendo en popularidad.

La demanda mundial de servicios de streaming lleva años experimentando un crecimiento sostenido, ya que muchas personas quieren ver películas y programas de televisión en su tiempo libre, independientemente de lo que haya en la televisión. Lo mismo ocurre con la industria de la música. Además, muchos productos de software de oficina, servicios creativos y servicios en la nube ya no se pueden «comprar», sino que solo están disponibles como suscripciones. Los juegos, los libros y los audiolibros son otras áreas del comercio por suscripción.

Comunicaciones

Esto incluye todas las suscripciones de telefonía móvil, teléfono e Internet. Los operadores ofrecen paquetes combinados de Internet y telefonía móvil, y las tarifas planas y las opciones de terminación flexibles hacen que estas ofertas sean atractivas para los clientes.

Bienes de consumo

Los modelos de suscripción para bienes de consumo permiten a los clientes cubrir casi todas sus necesidades diarias. Algunos ejemplos son las cajas de supermercado normales, las comidas preparadas y las suscripciones a alimentos y bebidas. Uno encuentra suscripciones para el cuidado de la piel o cuchillas de afeitar, y también suscripciones para calcetines o ropa interior. Las familias con bebés pueden inscribirse a suscripciones de pañales, y la comida para mascotas se puede entregar a intervalos regulares. También te puedes suscribir a artículos que están más en la categoría de lujo, como perfumes, joyas o flores.

Fitness y salud

La mayoría de los gimnasios operan por suscripción en forma de membresías. Estos se complementan con una variedad de proveedores de acondicionamiento físico en línea, algunos de los cuales se especializan en tipos específicos de entrenamiento, como yoga, pilates o entrenamiento de fuerza. Los suscriptores pueden, por ejemplo, participar en clases en vivo o acceder a vídeos de formación a través de plataformas, y hacerlo por su cuenta y en cualquier momento.

Otros ejemplos de la economía de suscripción en el sector de la salud son las suscripciones a medicamentos recetados o de venta libre, suplementos nutricionales o diversos cursos de formación preventiva en salud.

Movilidad

Ya sea en coche, transporte público o bicicleta, existen muchos modelos diferentes de suscripción para la movilidad. El ejemplo más conocido es el transporte público, pero también existen modelos de suscripción de coches, como FINN. Estos son particularmente interesantes para los usuarios que desean probar diferentes modelos de automóviles sin comprometerse a largo plazo.

Las suscripciones de bicicletas también se están volviendo cada vez más populares. Los suscriptores pagan una cuota mensual fija y reciben una garantía de movilidad. Si hay problemas con la bicicleta, la empresa se encarga de la reparación o el reemplazo. También es posible cambiar el modelo de forma regular.

Otros modelos de suscripción

Los usuarios pueden suscribirse a plataformas de aprendizaje electrónico o aprovechar las funciones premium de los portales empresariales para continuar su educación. Los portales de tutoría y aprendizaje están dirigidos a los estudiantes, y también hay opciones de nicho como las plataformas de arte digital.

¿Cómo se benefician las empresas del comercio por suscripción?

Como empresa, los modelos de suscripción te benefician de varias maneras. Uno de los más importantes es el flujo de caja constante y predecible. Los pagos recurrentes de tus clientes garantizan un flujo constante de fondos, lo que te permite planificar mejor tus finanzas.

Además, las suscripciones te permiten retener a los clientes y fidelizarlos a través de la interacción continua, el marketing y las ofertas de valor agregado. La individualización aumenta las posibilidades de éxito. Los datos del cliente y la información sobre el comportamiento de los usuarios de suscripciones activas te proporcionan la información que necesitas para orientar tus esfuerzos de marketing. Esto aumenta el retorno de la inversión (ROI) y reduce el coste y el esfuerzo de adquisición de nuevos clientes. Cuando construyes una base de clientes estable y leal, la tasa de referencia de tu empresa aumenta.

Los modelos de suscripción te brindan más previsibilidad en su producción, y los cálculos de volumen más precisos suelen ahorrarte dinero en compras. Además, podrás planificar mejor tu capacidad de almacenamiento y administrar tus costes en función de la cantidad real de producto que necesitas.

Por último, los modelos de suscripción te ofrecen una escalabilidad significativa. Al ofrecer una variedad de paquetes de suscripción, puedes crear oportunidades de crecimiento, así como diferenciar los tipos de opciones. Por ejemplo, puedes configurar modelos de suscripción para grupos objetivo específicos, como estudiantes, planes de niveles según la intensidad de uso o variar los términos y condiciones. Cuando introduzcas nuevos productos, puedes asignarlos a tus clientes en formato de muestra y llegar directamente al grupo objetivo de una manera de baja intensidad y comparativamente económica.

¿Cuáles son los retos de la gestión de suscripciones?

La gestión de suscripciones presenta una serie de desafíos para las organizaciones. Uno de los principales retos es la gestión de las relaciones con los clientes. Las organizaciones deben asegurarse de que los suscriptores tengan acceso a los productos o servicios que elijan y tengan la flexibilidad de realizar cambios. Esto incluye cambios en las condiciones de suscripción, pausas o actualizaciones. Los errores en estos procesos pueden llevar a la insatisfacción y, en el peor de los casos, a la pérdida de clientes.

Otro desafío es el procesamiento de pagos. Las suscripciones requieren pagos regulares y precisos y, si la empresa opera a nivel internacional, varias monedas y métodos de pago. Si esto provoca demoras o errores en la facturación, la confianza del cliente puede verse mermada. Cuanto mayor sea la base de clientes y más internacionales sean los mercados de la empresa, más complejos serán los procesos de facturación.

Como proveedor de servicios de pago, Stripe ofrece una solución integral de facturación, Stripe Billing, para automatizar y gestionar los pagos recurrentes. Las empresas pueden configurar varios modelos de precios. Billing también admite varios métodos de pago, entre los que se incluyen tarjetas de crédito, adeudos directos de la Zona única de pagos en euros (SEPA) y monederos digitales. Si es necesario, las facturas se pueden personalizar para cumplir con los requisitos locales y garantizar el cumplimiento normativo en todo momento.

Particularidades de los modelos de suscripción en Alemania

En Alemania se aplican algunas regulaciones especiales a las suscripciones. Estas están diseñados para proteger a los clientes de términos contractuales poco claros y trampas en forma de costes ocultos. Por ejemplo, de acuerdo con el artículo 309, n.º 9a del Código Civil alemán (BGB), los contratos pueden tener una duración inicial máxima de 24 meses. Una vez vencido el plazo mínimo, debe ser posible cancelar la suscripción mensualmente.

Los clientes tienen un derecho de desistimiento de 14 días después de la celebración del contrato si han contratado una suscripción a través de la venta a distancia (es decir, en línea), por teléfono u otros medios fuera de un punto de venta. Esto también se aplica a todos los demás servicios y productos adquiridos de esta manera.

Los proveedores también deben informar claramente a los clientes de todos los costes, condiciones y períodos de cancelación. Las suscripciones por Internet deben completarse con un botón que esté bien etiquetado, como una «orden de pago», para evitar que los clientes se inscriban sin querer en una suscripción. Desde julio de 2022, la ley exige un botón de cancelación que debe ser claramente visible. Está diseñado para permitir a los clientes cancelar fácil y rápidamente una suscripción en línea.

Las llamadas telefónicas no solicitadas con fines publicitarios, ya sea para suscripciones a revistas o contratos de telecomunicaciones, están estrictamente reguladas en Alemania, y los acuerdos resultantes de dichas conversaciones solo son válidos si se confirman por escrito. Antes de renovar automáticamente las suscripciones, las empresas deben avisar a los clientes con antelación. Esto se puede hacer por carta o correo electrónico. Si los clientes se benefician de una prueba gratuita, la empresa no debe cobrarles ninguna tarifa oculta y debe informarles explícitamente si la prueba se convierte en una suscripción de pago.

¿Cuáles son las prácticas recomendadas para gestionar correctamente las suscripciones?

El éxito de un negocio de suscripciones requiere una estrategia clara que aborde todo el ciclo de vida del cliente. A continuación analizamos cada componente.

Procesos basados en datos

Un modelo de negocio basado en datos es especialmente importante en la economía de suscripción. Obtener datos directos de clientes de primera mano te permite comprender mejor a tu público objetivo, implicarlo de manera más efectiva y, en el mejor de los casos, convertir suscriptores potenciales en suscriptores de pago. También puedes utilizar estos datos para aumentar la lealtad del cliente y los ingresos.

Personalización

También es importante una comunicación clara del valor. Tus clientes necesitan saber exactamente cuáles son los beneficios de suscribirse, como si hay funciones especiales o contenido disponible. Si puedes comunicar esta información de forma coherente en todas las comunicaciones con los clientes, aumentarás el valor percibido y crearás incentivos para la suscripción.

Las experiencias personalizadas desempeñan un papel fundamental en el éxito de tu modelo de suscripción. Cuantas más opciones se adapten a las necesidades individuales de cada cliente, más sostenible será la fidelización del cliente. Los algoritmos inteligentes pueden ayudar.

Funcionalidad y flexibilidad

Los precios deben ser transparentes y flexibles para satisfacer las necesidades de los clientes. Unas opciones de precios y embalaje claramente comunicadas permiten a tus clientes elegir la oferta adecuada para ellos. La capacidad de ajustar o pausar fácilmente los intervalos de entrega aumenta la satisfacción. Revisar y ajustar regularmente tu estrategia de precios te permitirá seguir siendo competitivo y maximizar el valor para el cliente.

Onboarding sencillo

Un proceso de incorporación sencillo es importante para las primeras impresiones y la retención de clientes a largo plazo. Una experiencia de onboarding sencilla e intuitiva acelera el tiempo de creación de valor para tus clientes y reduce la probabilidad de abandono. Un onboarding eficaz también fomenta la retención de usuarios y anima a tus clientes a probar diferentes funciones y ofertas.

Facturación fiable

Un sistema fiable para pagos recurrentes como Stripe Billing garantiza que las transacciones se realicen sin problemas. La flexibilidad en los modelos de precios aumenta la satisfacción del cliente. Estos incluyen, por ejemplo, opciones de pago semanales, mensuales o anuales, así como varios métodos de pago.

Servicio de atención al cliente

Por último, puedes fidelizar a los clientes a largo plazo proporcionándoles un servicio de atención de gran calidad. El apoyo proactivo y atento cuando surgen problemas fortalece la relación y reduce la pérdida de clientes. Cada interacción con el servicio de atención al cliente es una oportunidad para reforzar el valor de tu empresa y generar confianza en el cliente. Y si te tomas en serio los comentarios de los clientes y los utilizas para mejorar tus productos, servicios o procesos, tendrás muchas posibilidades de rentabilizar los modelos de suscripción.