L'economia degli abbonamenti comprende tutti i modelli di business basati su abbonamento. Un tempo limitato a telefoni, giornali e TV via cavo, ora questo fenomeno abbraccia ogni ambito della nostra esistenza. Anche i generi alimentari (comprese le ricette, se lo si desidera), le cartucce per stampanti e i calzini possono essere acquistati come abbonamenti.

In questo articolo scoprirai come si è evoluta l'economia degli abbonamenti in Germania negli ultimi anni e come puoi utilizzare i modelli di abbonamento per la tua attività.

Di cosa tratta questo articolo?

• Che cosa sono gli abbonamenti?
  
• Come funziona il mercato degli abbonamenti in Germania?
  
• Quali modelli di abbonamento sono disponibili in Germania?
  
• Quali sono i vantaggi per le aziende derivanti dal commercio in abbonamento?
  
• Quali sono le difficoltà nella gestione degli abbonamenti?
  
• Quali sono le migliori pratiche per una gestione efficace degli abbonamenti?
  

Che cosa sono gli abbonamenti?

Un abbonamento è un accordo contrattuale tra un'azienda e i suoi clienti. In base a tale contratto, i clienti ricevono regolarmente un prodotto/servizio in cambio di un pagamento ricorrente. Durata e metodo di pagamento sono definiti nel contratto. Gli abbonamenti possono essere a tempo determinato o indefinito. Esempi tipici sono gli abbonamenti a giornali, servizi di streaming o palestre.

Gli inizi dell'economia degli abbonamenti in Germania possono essere fatti risalire al XVII secolo. A quel tempo, gli abbonamenti sono sorti in relazione alla distribuzione di prodotti stampati. Gli editori offrivano abbonamenti per finanziare la loro produzione. Nel XX secolo, i modelli di abbonamento sono stati estesi ad altri settori, come l'elettricità, il gas, le linee telefoniche o i canali TV via cavo. Ora, con l'avvento degli abbonamenti digitali, l'economia degli abbonamenti sta entrando in una nuova fase.

Come funziona il mercato degli abbonamenti in Germania?

L'economia degli abbonamenti in Germania è in costante crescita da anni. Nel 2022, il 67% dei tedeschi ha utilizzato almeno un servizio in abbonamento. Negli ultimi cinque anni, la popolarità degli abbonamenti è aumentata notevolmente. Sempre più settori si affidano ai ricavi ricorrenti attraverso gli abbonamenti, dalla consegna di cibo o pannolini ai servizi di mobilità.

Un fattore chiave è la digitalizzazione, che sta creando nuove opportunità per fornitori e clienti. Le piattaforme di streaming, le soluzioni cloud e gli abbonamenti software fanno parte della vita di tutti i giorni e il successo di vari servizi ha dimostrato quanto possano funzionare bene gli abbonamenti digitali. Ad esempio, le società di streaming musicale hanno incassato circa 1,65 miliardi di euro dagli abbonamenti tedeschi nel 2023, con un aumento dell'8,4% rispetto all'anno precedente.

Un altro fattore di crescita dell'economia degli abbonamenti è stata la pandemia di COVID-19. In quel periodo, molte persone hanno fatto sempre più ricorso a soluzioni digitali per l'intrattenimento, il lavoro e il fitness, facendo aumentare gli abbonamenti a piattaforme di fitness online, e-learning e servizi di streaming. L'impossibilità di andare al ristorante ha inoltre favorito le attività di consegna di kit pasto, che hanno registrato un picco temporaneo. Allo stesso tempo, i fornitori tradizionali, come giornali e riviste, hanno ampliato la loro offerta digitale per rimanere competitivi.

Questo sviluppo è stato guidato dal desiderio dei clienti di convenienza, trasparenza e flessibilità. Di conseguenza, l'economia degli abbonamenti in Germania sta vivendo una crescita dinamica strettamente legata alle abitudini digitali degli utenti.

Le tendenze globali indicano inoltre una continua crescita dell'economia degli abbonamenti. Secondo un report di Juniper Research, il valore delle transazioni internazionali dei servizi in abbonamento aumenterà da 593 miliardi di dollari nel 2024 a 996 miliardi di dollari nel 2028. Ciò rappresenta un tasso di crescita del 68%.

Quali modelli di abbonamento sono disponibili in Germania?

Ormai è possibile abbonarsi praticamente a qualsiasi cosa. In Germania, i modelli di abbonamento che coprono le diverse esigenze quotidiane sono particolarmente diffusi.

Media, intrattenimento e software

Gli abbonamenti a giornali e riviste sono al centro dell'economia degli abbonamenti. Oltre agli abbonamenti cartacei, che sono ancora richiesti, soprattutto tra le generazioni più anziane, gli abbonamenti digitali stanno diventando sempre più popolari.

La domanda mondiale di servizi di streaming video è in costante crescita da anni, poiché molte persone vogliono guardare film e programmi TV nel loro tempo libero, indipendentemente da ciò che viene trasmesso in TV. Lo stesso vale per l'industria musicale. Oggi, molti prodotti software per ufficio, servizi creativi e cloud non si possono più acquistare, ma solo sottoscrivere con abbonamento. Giochi, libri e audiolibri sono altre aree del commercio in abbonamento.

Comunicazioni

In questa categoria sono compresi tutti i contratti relativi a telefonia mobile, telefono e internet. Gli operatori offrono pacchetti combinati di internet e telefonia mobile a tariffe forfettarie. Le opzioni di terminazione flessibili rendono queste offerte ancora più interessanti per i clienti.

Beni di consumo

Grazie ai modelli di abbonamento per i beni di consumo, i clienti possono soddisfare la maggior parte delle loro esigenze quotidiane, come ad esempio la spesa, i pasti pronti e gli abbonamenti a cibo e bevande. Sono disponibili abbonamenti per la cura della pelle o lamette da barba, così come abbonamenti per calzini o biancheria intima. Le famiglie con bambini possono sottoscrivere abbonamenti per i pannolini e il cibo per animali domestici può essere consegnato a intervalli regolari. Inoltre, è possibile abbonarsi a contenuti esclusivi dedicati a profumi, gioielli e fiori, simboli di lusso ed eleganza.

Fitness e salute

L'offerta fitness si divide tra palestre, che propongono abbonamenti, e piattaforme online, alcune specializzate in nicchie come yoga, pilates o allenamento della forza. Gli abbonati possono, ad esempio, partecipare a lezioni dal vivo o accedere a video di formazione tramite piattaforme in modo autonomo e in qualsiasi momento.

Altri esempi di economia degli abbonamenti nel settore sanitario includono abbonamenti a farmaci da prescrizione o da banco, integratori alimentari o vari corsi di coaching sanitario preventivo.

Mobilità

Per la mobilità, sono disponibili diverse tipologie di abbonamento, adatte a ogni esigenza: auto, mezzi pubblici o bicicletta. L'esempio più noto è il trasporto pubblico, ma ci sono anche abbonamenti per auto, come FINN. Questi sono particolarmente vantaggiosi per chi desidera provare vari modelli di auto senza vincoli a lungo termine.

Anche gli abbonamenti alle biciclette stanno diventando sempre più diffusi. Gli abbonati pagano un canone mensile fisso e ricevono una garanzia di mobilità. Se ci sono problemi con la bici, l'azienda si occupa della riparazione o della sostituzione. È anche possibile cambiare il modello su base regolare.

Altri modelli di abbonamento

Gli utenti possono migliorare la propria formazione attraverso le piattaforme di e-learning o sfruttando le funzionalità premium offerte dai portali aziendali. I portali di tutoraggio e apprendimento sono rivolti agli studenti e ci sono anche opzioni di nicchia come le piattaforme di arte digitale.

Quali sono i vantaggi per le aziende derivanti dal commercio in abbonamento?

I modelli di abbonamento possono portare diversi benefici alla tua attività. Uno dei più importanti è il flusso di cassa costante e prevedibile. I pagamenti ricorrenti dei clienti assicurano un flusso stabile di fondi che ti permette di pianificare meglio le tue finanze.

Inoltre, gli abbonamenti ti consentono di fidelizzare i clienti attraverso l'interazione continua, il marketing e le offerte a valore aggiunto. L'individualizzazione aumenta le possibilità di successo. I dati dei clienti e le informazioni sul comportamento degli utenti con abbonamenti attivi ti forniscono le informazioni necessarie per indirizzare le tue attività di marketing. Questo si traduce in un aumento del ROI e in una riduzione dei costi e degli sforzi necessari per acquisire nuovi clienti. Di conseguenza, una base di clienti stabile e fidelizzata favorirà un aumento del tasso di referral.

I modelli di abbonamento garantiscono una maggiore prevedibilità nella produzione e calcoli più accurati dei volumi spesso consentono di risparmiare denaro negli acquisti. Puoi anche ottimizzare la gestione dello spazio di stoccaggio e controllare i costi in base alla quantità effettiva di prodotto necessaria.

Infine, i modelli di abbonamento offrono una notevole possibilità di crescita. Offrendo una varietà di pacchetti di abbonamento, puoi creare opportunità di crescita e differenziare i tipi di opzioni. Ad esempio, si possono definire abbonamenti specifici per determinati gruppi, come studenti, oppure piani tariffari differenziati in base all'utilizzo, o ancora, proporre condizioni contrattuali variabili. Per il lancio di nuovi prodotti, offri ai tuoi clienti una selezione di campioni gratuiti. In questo modo raggiungerai il tuo pubblico target in modo efficace e con un investimento contenuto.

Quali sono le difficoltà nella gestione degli abbonamenti?

La gestione degli abbonamenti comporta una serie di sfide per le organizzazioni. Una delle sfide principali è la gestione delle relazioni con i clienti. Le organizzazioni devono garantire che gli abbonati abbiano accesso ai prodotti/servizi che scelgono e abbiano la flessibilità di apportare modifiche. Ciò include modifiche ai termini dell'abbonamento, sospensioni o upgrade. Questi processi, se presentano errori, possono causare insoddisfazione e, nei casi più gravi, anche abbandono.

Un'altra problematica riguarda l'elaborazione dei pagamenti. Gli abbonamenti richiedono pagamenti regolari e accurati e, se l'azienda opera a livello internazionale, più valute e metodi di pagamento. Se questo causa ritardi o errori negli addebiti, può danneggiare la fiducia dei clienti. Più grande è la base di clienti e più internazionali sono i mercati dell'azienda, più complessi diventano i processi di addebito.

In qualità di fornitore di servizi di pagamento, Stripe offre una soluzione di addebito completa, Stripe Billing, per automatizzare e gestire i pagamenti ricorrenti. Le attività possono impostare diversi modelli tariffari. Billing supporta inoltre molteplici metodi di pagamento, tra cui carte di credito, addebiti diretti nell'Area unica dei pagamenti in euro (SEPA) e wallet digitali. Se necessario, le fatture possono essere personalizzate per soddisfare i requisiti locali e garantire la conformità in ogni momento.

Caratteristiche speciali dei modelli di abbonamento in Germania

In Germania si applicano alcune norme speciali per gli abbonamenti. Queste misure mirano a tutelare i clienti da clausole contrattuali ambigue e spese impreviste. Ad esempio, ai sensi dell’articolo 309, n. 9a del Codice civile tedesco (BGB), i contratti possono avere una durata iniziale massima di 24 mesi. Dopo la scadenza del periodo minimo, deve essere possibile annullare l'abbonamento su base mensile.

I clienti hanno un diritto di recesso di 14 giorni dopo la conclusione del contratto se hanno sottoscritto un abbonamento tramite vendita a distanza (ad es. online), telefono o altri mezzi al di fuori di un punto vendita. Ciò vale anche per tutti gli altri servizi e prodotti acquistati in questo modo.

È inoltre necessario che i fornitori informino in maniera trasparente i clienti su costi, condizioni e modalità di disdetta. Gli abbonamenti online devono essere finalizzati tramite un pulsante chiaramente identificabile, ad esempio "Ordina e paga", in modo da prevenire acquisti accidentali. Da luglio 2022, la legge richiede un pulsante di cancellazione che deve essere ben visibile. È progettato per consentire ai clienti di annullare un abbonamento online in modo facile e veloce.

In Germania, le telefonate indesiderate a scopo pubblicitario, sia per abbonamenti a riviste che per contratti di telecomunicazione, sono strettamente regolamentate. Gli accordi derivanti da tali chiamate sono validi solo se confermati per iscritto. Prima di rinnovare automaticamente gli abbonamenti, le aziende devono avvisare i clienti in anticipo. La comunicazione può avvenire tramite lettera o e-mail. Nel caso in cui i clienti usufruiscano di una prova gratuita, l'azienda è tenuta a non addebitare costi occulti e a informarli esplicitamente qualora la prova venga convertita in un abbonamento a pagamento.

Quali sono le migliori pratiche per una gestione efficace degli abbonamenti?

Il successo di un'attività di abbonamento dipende da una strategia ben definita che abbracci tutte le fasi del percorso del cliente. Analizziamo insieme i componenti chiave.

Processi basati sui dati

Un modello di business basato sui dati è particolarmente importante nell'economia degli abbonamenti. I dati diretti sui clienti sono fondamentali per capire il tuo pubblico, creare un coinvolgimento mirato e aumentare le conversioni da potenziali abbonati a clienti effettivi. Puoi inoltre utilizzare questi dati per aumentare la fiducia dei clienti e i ricavi.

Personalizzazione

Una comunicazione chiara del valore offerto è altrettanto cruciale. I tuoi clienti devono sapere esattamente quali sono i vantaggi dell'abbonamento, ad esempio se sono disponibili funzionalità o contenuti speciali. Comunicare queste informazioni in modo coerente ai clienti aumenterà il valore percepito e incentiverà le iscrizioni.

Le esperienze personalizzate giocano un ruolo centrale nel successo del modello di abbonamento. Più opzioni vengono adattate alle esigenze individuali dei clienti, più sostenibile sarà la fidelizzazione dei clienti. Gli algoritmi intelligenti possono aiutare.

Funzionalità e flessibilità

Le tariffe devono essere chiare e adattabili alle necessità dei clienti. La chiarezza di prezzi e imballaggi guida i clienti verso la scelta migliore. La flessibilità di poter controllare e sospendere i tempi di consegna migliora l'esperienza complessiva. Rivedere e adeguare regolarmente la tua strategia di definizione dei prezzi ti mantiene competitivo e massimizza il valore per il cliente.

Attivazione facile

Un processo di attivazione semplice è importante per la prima impressione e la fidelizzazione a lungo termine dei clienti. Un'esperienza di attivazione facile e intuitiva accelera il time-to-value per i clienti e riduce il rischio di abbandoni. Un'attivazione efficace favorisce anche la fidelizzazione degli utenti e incoraggia i clienti a provare diverse funzionalità e offerte.

Fatturazione affidabile

Un sistema di pagamento ricorrente affidabile come Stripe Billing garantisce transazioni fluide. La flessibilità dei modelli tariffari aumenta la soddisfazione dei clienti. Questi includono, ad esempio, opzioni di pagamento settimanali, mensili o annuali, nonché vari metodi di pagamento.

Assistenza clienti

Infine, un eccellente servizio clienti è la chiave per fidelizzare i clienti nel tempo. L'assistenza proattiva e la risoluzione rapida dei problemi consolidano il rapporto con il cliente e ne riducono l'abbandono. Ogni interazione con il servizio clienti è un'opportunità per rafforzare il valore della tua azienda e costruire la fiducia dei clienti. E se prendi sul serio il feedback dei clienti e lo utilizzi per migliorare i tuoi prodotti, servizi o processi, hai buone possibilità di rendere redditizi i modelli di abbonamento.