市場分析は、チェックボックスとして扱われがちですが、ビジネスがより賢明な決断を下し、より良い製品を作り、競合の一歩先を行くために使える実用的なツールです。市場分析をうまく行うためにデータサイエンティストである必要はありませんが、何を見るべきか、それによって何がわかるか、そして分析をどのように適用するかを知っておく必要があります。スタートアップが失敗する主な理由 の 1 つは、市場ニーズの欠如です。市場分析は、この間違いを避けるのに役立ちます。

以下では、市場分析がどのように機能するのか、また、ビジネス戦略を強化するために市場分析をどのように活用するのかについて説明します。

この記事の内容

• 市場分析とは何か、市場調査との違いは？
  
• ビジネスプランにおける市場分析の目的は何か？
  
• 市場分析をどのように活用しているか？
  
• 市場分析のメリットと課題とは？
  
• 企業は市場分析をどのように活用しているか？
  

市場分析とは何か、市場調査との違いは？

市場分析とは、参入する業種の範囲を理解することです。それは、顧客は誰なのか、何が顧客の行動を形成しているのか、競合相手はどのようなポジションにいるのか、成長スピードはどの程度なのか、どのような力 (例: 経済、技術、規制) が働いているのかといった、事業を展開する市場の状況を評価する方法です。市場分析では、次のような質問に答えます:

• この市場の規模はどれくらいで、拡大あるいは縮小しているのか？

• キーパーソンは誰で、何をしているのか？

• どのようなトレンドがこの分野を再形成しているのか？

• ギャップ、プレッシャー、チャンスはどこにあるのか？

市場分析が市場調査 と混同されがちなのはこの点です。両者は関連していますが、その範囲は異なります:

• 市場調査は、顧客が何を望み、何を考え、何にお金を払う気があるのかなど、顧客に焦点を絞ったものです。具体的でクローズアップされ、調査、インタビュー、世論調査、行動調査に依存します。

• 市場分析はズームアウトします。業界規模、競争力、価格基準、顧客セグメント、マクロトレンドなど、市場全体を評価します。

効果を最大化するためには、両方を活用すべきです。市場調査は、何を作るべきかを考えるのに役立ち、市場分析は、どこに作るべきか、どのように価格をつけるべきか、誰と戦うべきか、長期的にどのようなチャンスがあるかを考えるのに役立ちます。

例えば、コーヒー豆のサブスクリプション・ボックス・サービス を運営している場合、市場調査の結果、都市部のプロフェッショナルはシングルオリジンの豆を好み、地元産の焙煎豆にプレミアムを支払うことに前向きであることがわかるかもしれません。市場分析によると、スペシャルティコーヒーの市場は前年比 5% 増で、地元産品に注力している競合他社はなく、微調整を行わないと輸送コストが利益を圧迫する可能性があります。

実際のところ、市場調査はしばしば市場分析に反映されます。つまり、市場調査は、顧客のインサイトを提供し、それを文脈化できるのです。しかし、リサーチばかりしていると、市場の状況を明確に把握できないまま、優れた製品を作ってしまう危険性があります。このようにして、企業は賢いアイデアを構築しながらも、間違った時期に間違った場所に身を置くことになるのです。

ビジネスプランにおける市場分析の目的は何か？

ビジネスプランはビジョンを描くもの。市場分析とは、そのビジョンが現実の世界で通用することを証明する方法です。市場分析とは、お客様が踏み込もうとしている環境、ターゲットにしている人々、そして成功や失敗を左右する力について理解していることを示すものです。ここでは、市場分析がビジネスプランにどのような効果をもたらすかをご紹介します:

機会の規模と形状を評価する

投資家は、お客様が実際に参入可能な市場を見ていることを知りたがっています。つまり、獲得可能な最大市場規模 (TAM) のような具体的なデータでプランを裏打ちすることです。また、以下の点も追跡する必要があります:

• トレンド:市場は成長していますか、それとも縮小していますか？お客様のアプローチが有利になるような変化はありますか？

• タイミング:なぜ今なのか？今が立ち上げのタイミングである理由は何ですか？テクノロジー、顧客の行動、それとも規制の要因ですか？

このフレーミングは、お客様のビジネスを支援することを、飛躍的な信仰ではなく、論理的な次のステップのように感じさせてくれます。

潜在顧客ベースを定義する

「ミレニアル世代」や「テクノロジーに精通した顧客」といった大まかなレッテルにとらわれないことが必要です。強力な市場分析は、ターゲット・セグメント (この決定によって収益が決定される) の動機、制約、行動を掘り下げるものです。セグメンテーションの方法は以下のとおりです:

• 人口統計 (例: 年齢、収入、職歴)

• サイコグラフィックス (例: 価値観、意見、願望)

• 行動パターン (例: 現在どのようにこの問題を解決しているか、どのように買い物をしているか、どのようなトレードオフをしているか)

ここで高いレベルの詳細があれば、下調べをしたことになり、適切な人々に適切な製品を適切な価格で提供することが容易になります。

競合相手を特定する

しっかりとしたプランは、競合を評価したことを証明します。どの顧客セグメントに注力しているのか？何が得意なのか？どこが弱いのか？分析のこの部分には、以下の情報を含める必要があります:

• 直接的な競合相手: 極めて類似した製品やサービスを提供する企業

• 間接的な競争相手:顧客が同じ問題を解決するために使う代替手段

• 空白:ニーズが満たされていない市場のギャップ

目標は、他がやっていること、やっていないことに基づいて、お客様がどう違うかを明確にすることです。どうすれば競合と共存し、競合を凌駕できるかを含め、競合について批判的に考えたことを示すのです。

潜在的な課題とリスクの詳細

市場分析は、お客様が現実的であることを示すものでもあります。市場分析では、立ち上げ、規模拡大、競争に影響を与える可能性のある構造的または状況的な課題を説明します。以下のようなものが考えられます:

• 規制上の課題 (例: 輸入制限、データ法)

• 運営上のハードル (例: サプライチェーンの問題、流通のボトルネック)

• 市場の抵抗 (例: 既存企業に対する顧客の忠誠心、スイッチング耐性の低さ)

• 資本集約性 (例: 高い初期費用、長い販売サイクル)

お客様が直面している課題について正直に話すことは、先のことを考え、レジリエンスを構築していることを示すので、お客様のケースを強化することができます。

市場分析をどのように活用しているか？

市場分析では、業種の状況、顧客のニーズ、そしてお客様のビジネス上の意思決定との関連性を見つけます。分析の方法は以下の通りです:

まずは業種から始める

大局を見ること。以下のことを評価できる必要があります:

• 市場規模:市場全体の規模はどれくらいで、収益の可能性はどれくらいか？

• 成長率:市場が拡大しているのか、縮小しているのか、それとも堅調に推移しているのか？

• トレンド:何が変化をもたらしているのか？技術、顧客の行動、政策が変化しているか？

• 安定性:予測しやすい業種か、それとも移り変わりの早い業種か？

業種別報告書、業界誌、政府データ、アナリストブリーフィングなどのソースが役立ちます。お客様は、何が起きているのか、なぜそれが重要なのか、そして物事がどこへ向かっているのかについて、方向性を示すインサイトを求めています。

競争環境をマップする

次に、この市場に参入している他の企業を調べます。直接的な競合者、間接的な競合者、新興プレーヤーに分けます。各競合企業について、以下の点を確認してください:

• 顧客セグメント

• 他との違い

• 価格設定、ポジショニング、販売方法

• 顧客が不満を抱いている場所

公開レビュー、製品発表、価格ページ、ソーシャルメディアは、競合がどこに強く、どこに参入していないかについてのインサイトを提供します。

ターゲット顧客を定義する

この部分はついつい見過ごされがちですが、正しく理解することが重要です。どのような人々や企業を顧客にしたいのかを明確に記述しましょう。以下の点に焦点を絞りましょう:

• 人口統計

• サイコグラフィックス

• 購買行動

すべての人にリーチするのではなく、最も関連性が高く、リーチ可能で、価値のあるセグメントを特定するのです。可能であれば、このグループを定量化しましょう (例:「私たちのターゲット都市には、このプロフィールに当てはまるプロフェッショナルが約 5 万人います」)。

目標は、製品、価格、メッセージングに関する意思決定が自然に行われるように、顧客を深く知ることです。

ギャップと機会を特定する

その状況とプレーヤーを理解したら、何が欠けているのかを探しましょう。必ず以下の質問をしてください:

• 顧客が常にサービスを受けていないのはどこか？

• レビューやソーシャルポストには、どのような不満が表れているか？

• 競合他社が解決しきれていない、あるいは気づいていないニーズはあるか？

• どのような外的な変化がオープンを生み出しているか？

最も価値あるインサイトは、顧客が普通だと受け入れているが、変えたいと願っている前提を問いただすことで見つかることが多いのです。そのような弱点こそ、差別化が成功する場所なのです。

障壁とリスクを認識する

どの市場にも摩擦はあります。徹底的に以下のいずれかが要因になっていないか見極めましょう:

• 規制上の障壁

• 高い資本ニーズまたは運用コスト

• サプライチェーンの問題

• 定着した顧客の習慣

• 競合他社に対するブランドロイヤリティ

市場シェアを予測する

学んだことを応用して、将来の見通しを立ててください。市場分析で得られたすべての情報に基づいて、以下のことを説明してください:

• 市場のどの部分を獲得すると考えているか？

• どれくらいの顧客を、どれくらいの価格帯で獲得する計画か？

• それは収益に換算するとどうなるか？

正直に、正確に。例えば「5 万人の獲得可能な市場と 5% の保守的な採用率に基づいて、3 年間のうちに 2,500 人の有料顧客を見込んでいます」。お客様が市場を熟知していることを示す、思慮深く証拠に基づいた予測が必要です。

市場分析のメリットと課題とは？

強力な市場分析は、ビジネスがより鋭い決断を下し、脆弱性を回避し、自信を持ってより迅速に行動するのに役立ちます。しかし、そこには限界があり、トレードオフがあり、間違ってしまうこともあります。ここでは、この仕事のメリットと課題をご紹介します。

メリット

人々が求めるものを作る

分析によって、思い込みではなく、実際のニーズに基づいて製品を決定することができます。顧客はすでに何をしているのか、何が不満なのか、現在の選択肢から何を得られていないのかを研究します。お客様が作ろうとしているものと市場が欲しがっているものとの間の整合性が、プロダクト・マーケット・フィット の原動力となります。

リスクを減らす

市場を理解すれば、誤った価格設定、誤った顧客ターゲット、誤ったタイミングでの立ち上げが少なくなります。市場機会の大きさ、市場の混雑度、将来への障害などを知ることができます。その結果、より賢いトレードオフを行うために必要な情報を得ることができます。

エッジを見つける

市場分析では、競合他社を研究する必要があります。そうすることで、これらの中心的な質問に答えることができます:

• どこで差別化できるか？

• どのような満たされていないニーズに応えることができるか？

• どのようなポジショニングがターゲットに響くか？

成功する製品と失敗する製品を分けるのは、しばしば強力な市場視点です。

より良い決断をする

分析から得られたインサイトは、価格設定、販売地域、ロードマップの優先順位、拡大や撤退のタイミングなど、すべてを形作るものです。市場分析によって、適切な顧客セグメントをターゲットにしているのか、チャネルをシフトすべきか、メッセージを見直すべきか、あるいはインパクトが小さいために費用をかけすぎている可能性があるのはどこか、などを考えることができます。市場データは、こうした選択をより簡単にします。

投資家、チーム、パートナーからの信頼を獲得する

資金調達 または社内でプレゼンテーションする場合、鋭い市場分析は信頼性のシグナルとなります。それは、お客様がトップラインよりも深く掘り下げ、プランが実際の市場状況に根ざしていることを示します。

課題

良い、最新のデータを見つけるのは難しい

市場分析における最大の問題の一つは、データの質です。使用しないように注意しましょう:

• 古いソース

• 偏ったデータセット

• 少ないサンプル数からの過度に一般化された結論

ソースを注意深く吟味し、仮定をクロスチェックしましょう。そうでなければ、欠陥のあるインプットに基づいて確信に満ちた決断を下す危険性があります。

市場分析には時間とリソースが必要

特に、アナリストが常駐していなかったり、プレミアムのリサーチツールを利用できなかったりする小規模なチームにとっては、徹底的な分析はすぐにできる作業ではありません。しかし、すべてがカスタムリサーチを必要とするわけではありません。有用なインサイトは、無料または一般公開されているソースから見つけることができます。

バイアスが入り込むことも

良いデータがあっても、解釈が邪魔をすることがあります。自分が信じたいことを確認するために事実をつまみ食いしたり、製品ビジョンのレンズを通してすべてをフィルターにかけたりするのは簡単です。これに対抗するには、自分の思い込みを否定する可能性のあるものを探す習慣をつけましょう。お客様の結論を検証するために他の人を招待してください。分析がいつも「私たちが正しい」で終わるなら、それは赤信号です。

大局を見失うかもしれない

チームは時に、パズルの一片に焦点を絞りすぎて、経済シフト、新興テクノロジー、新たな競合など、より広範なダイナミクスを見落としてしまうことがあります。市場は動くものであり、分析には常に大きな文脈を考慮する必要があります。

ループから抜け出せないかもしれない

より多くのインサイトを集め、さらに集め、そしてもう少し集める間、決断を遅らせるのは簡単です。しかし、世界中のあらゆる分析を駆使しても、完璧な確実性を生み出すことはできません。ある時点で行動し、学び続ける決意が必要なのです。

企業は市場分析をどのように活用しているか？

市場分析は、ビジネスが大きな転換期を迎える際に使用するツールです。ここでは、事業形態にかかわらず、意思決定において市場分析がどのように活用されているかをご紹介します:

製品開発

市場分析は、企業が何をなぜ作るかを考えるのに役立ちます。つまり、以下のことを意味します:

• 誰もうまく解決できていない課題の特定

• 新たな顧客行動の発見

• 競合他社が過剰生産または過小納入している場所の把握

それぞれの動きは、ユーザーが何を必要としているかを明確に理解することに根ざしています。

新市場の拡大

企業は、新しい市場(地理的なものであれ、そうでないものであれ)に参入する前に、市場分析を行います。その中には、以下のようなことについて学ぶことが含まれます:

• 現地の顧客の嗜好と購買行動

• 現地の競合他社の強みと弱み

• 規制環境または経済動向

• 状況に適した流通チャネル

例えば、ある小売業者が韓国への進出を検討している場合、賢明な市場分析では次のように考えます:

• 現地の顧客が何を優先するか (例: スタイル、価格、ブランドの評判)

• 国内の主要な E コマースプラットフォームまたは支払い方法

• 製品またはGo-to-Market戦略の適応を必要とする文化的または法令遵守上のニュアンス

マーケティングとポジショニング

市場を知ることで、メッセージはより的確になります。漠然とした価値提案を避け、オーディエンスにとって最も重要なことに焦点を当てることができます。例えば、以下のとおりです:

• 顧客が持続可能性を重視するのであれば、環境に優しい調達を強調しましょう。

• サービスが遅くてイライラしているのなら、スピードでリードしましょう。

• 競合他社が価格には強いがユーザー体験 (UX) には弱い場合は、自社製品がいかに使いやすいかを強調しましょう。

市場分析はまた、次のような戦術的な質問に答えるのにも役立ちます:

• どのチャンネルに投資する価値があるか？

• このオーディエンスにとって適切な価格帯 とは？

• それぞれのセグメントにメッセージを適応させるには？

変化を先取り

市場は変化し、競合は進化し、顧客の行動は固定されたものではありません。市場分析を継続的なプロセスに組み込んでいる企業は、変曲点を早期に発見することができます。分析によって明らかになることとは、以下のとおりです:

• 新参者が人気を集めているかどうか

• お客様のビジネスに影響を与える可能性のある規制の変更

• 国民感情や顧客の優先順位の変化

• 購買力やリスク選好度に影響を与えるマクロ経済動向

例えば、あるレストランチェーンは、植物由来のメニューを求める需要の高まりを追跡するかもしれません。その傾向が加速すれば、競合他社に先駆けてメニューを適応させる準備が整います。

内部決定

市場分析は、優先順位を決定し、リソースを配分するために企業内部で使用されます。つまり、以下のことを意味します:

• 需要の変化に基づいた製品調整の正当化

• オフィスや店舗の開設・閉鎖場所の決定

• 成長が見込まれる地域への予算の再配分

社内チームも市場論理を使います。新たな投資を評価する財務チームや、新機能を提案する製品チームは、多くの場合、市場状況の分析に基づいて提案を行います。具体的には、需要シグナル、競合の空白領域、タイミング、遅延コストなどです。

実際、優れた企業は市場認識を企業文化に組み込んでいます。インサイトは、正式なリサーチ、最前線のチーム、顧客からのフィードバック、競合他社の動き、より広範な経済シグナルから得られます。