คนมักมองการวิเคราะห์ตลาดว่าเป็นเพียงสิ่งที่แค่ทำไปงั้นๆ แต่ที่จริงแล้ว สิ่งดังกล่าวเป็นเครื่องมือที่ใช้งานได้จริงซึ่งธุรกิจสามารถใช้เพื่อให้ตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาด สร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น และก้าวนำคู่แข่ง แม้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักวิทยาศาสตร์ข้อมูลเพื่อวิเคราะห์ตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่คุณจำเป็นต้องรู้ว่าควรมองหาอะไร การวิเคราะห์บอกอะไรคุณ และจะนำการวิเคราะห์ไปใช้อย่างไร หนึ่งในสาเหตุหลักที่ทำให้สตาร์ทอัพล้มเหลวคือการไม่เป็นไปตามความต้องการของตลาด และการวิเคราะห์ตลาดสามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดนี้ได้

ด้านล่างนี้ เราจะอธิบายว่าการทำงานของการวิเคราะห์ตลาดเป็นอย่างไร และวิธีใช้สิ่งดังกล่าวเพื่อเสริมกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณ

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• การวิเคราะห์ตลาดคืออะไร และแตกต่างจากการวิจัยตลาดอย่างไร
  
• จุดประสงค์ของการวิเคราะห์ตลาดในแผนธุรกิจคืออะไร
  
• วิธีการวิเคราะห์ตลาดทำอย่างไร
  
• การวิเคราะห์ตลาดมีประโยชน์และความท้าทายอะไรบ้าง
  
• ธุรกิจใช้การวิเคราะห์ตลาดอย่างไร
  

การวิเคราะห์ตลาดคืออะไร และแตกต่างจากการวิจัยตลาดอย่างไร

การวิเคราะห์ตลาดคือการทำความเข้าใจขอบเขตของอุตสาหกรรมที่ธุรกิจของคุณกำลังจะเข้าไปดำเนินการ หรือก็คือวิธีที่คุณประเมินสภาพตลาดที่คุณดำเนินธุรกิจอยู่ ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าคือใคร อะไรเป็นตัวกำหนดพฤติกรรมของลูกค้า คู่แข่งอยู่ในตำแหน่งใด ตลาดเติบโตรวดเร็วแค่ไหน และมีปัจจัยใดบ้าง (เช่น เศรษฐกิจ เทคโนโลยี ระเบียบข้อบังคับ) ที่ส่งผลต่อธุรกิจ การวิเคราะห์ตลาดจะตอบคำถามต่างๆ เช่น

• ตลาดนี้มีขนาดใหญ่แค่ไหน และกำลังขยายตัวหรือหดตัว

• ใครคือผู้เล่นหลัก และกำลังทำอะไรอยู่

• เทรนด์อะไรที่กำลังเปลี่ยนแปลงพื้นที่ในตลาด

• ช่องว่าง แรงกดดัน หรือโอกาสอยู่ที่ไหน

สิ่งที่กล่าวมาคือจุดที่คนมักสับสนการวิเคราะห์ตลาดกับการวิจัยตลาด ทั้งสองมีความเกี่ยวข้องกัน แต่มีขอบเขตที่แตกต่างกัน ดังนี้

• การวิจัยตลาดมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าของคุณอย่างเฉพาะเจาะจง โดยครอบคลุมถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ สิ่งที่พวกเขาคิด และมูลค่าที่พวกเขายินดีจ่าย การวิจัยนี้มีทั้งความเจาะจงและครอบคลุม อีกทั้งยังอาศัยการสำรวจ การสัมภาษณ์ โพล และการศึกษาพฤติกรรม

• การวิเคราะห์ตลาดแบบซูมออก โดยครอบคลุมตลาดทั้งหมด รวมถึงขนาดอุตสาหกรรม พลวัตทางการแข่งขัน มาตรฐานด้านราคา กลุ่มลูกค้า และแนวโน้มแบบแม็คโคร

คุณควรใช้ทั้งสองวิธีเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด การวิจัยตลาดจะช่วยให้รู้ว่าควรสร้างอะไร ส่วนการวิเคราะห์ตลาดจะช่วยให้รู้ว่าควรสร้างตรงไหน กำหนดราคาอย่างไร กำลังแข่งขันอยู่กับใคร และโอกาสในระยะยาวจะเป็นอย่างไร

ตัวอย่างเช่น หากคุณให้บริการกล่องสินค้ากาแฟแบบสมัครสมาชิก การวิจัยตลาดอาจบอกคุณว่ากลุ่มคนทำงานในเมืองนิยมเมล็ดกาแฟจากแหล่งเดียว และยินดีจ่ายแพงกว่าเมล็ดกาแฟคั่วท้องถิ่น การวิเคราะห์ตลาดอาจแสดงให้เห็นว่าตลาดกาแฟสเปเชียลตีกำลังเติบโต 5% ต่อปี ไม่มีคู่แข่งรายใดที่มุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์จากแหล่งผลิตในท้องถิ่น และต้นทุนการจัดส่งอาจทำให้กำไรลดลง เว้นแต่คุณจะปรับปรุงให้ดียิ่งขึ้น

ในทางปฏิบัติ การวิจัยตลาดมักจะเอื้อต่อการวิเคราะห์ตลาด เนื่องจากให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าที่สามารถนำไปปรับใช้กับบริบทได้ แต่หากคุณทำแต่การวิจัยเพียงอย่างเดียว คุณอาจเสี่ยงต่อการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมแต่ขาดความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับสภาวะตลาด ที่ว่ามานี้คือวิธีที่ธุรกิจสร้างไอเดียดีๆ แต่กลับพบว่าตัวเองอยู่ผิดที่ผิดเวลา

จุดประสงค์ของการวิเคราะห์ตลาดในแผนธุรกิจคืออะไร

แผนธุรกิจคือการวางวิสัยทัศน์ การวิเคราะห์ตลาดคือวิธีพิสูจน์ว่าวิสัยทัศน์นั้นสามารถนำไปใช้ได้จริงในโลกข้างนอกไหม เนื่องจากจะแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจสภาพแวดล้อมที่กำลังก้าวเข้าไป เข้าใจผู้คนที่คุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ให้ และเข้าใจพลังที่จะกำหนดความสำเร็จหรือความล้มเหลว ต่อไปนี้คือสิ่งที่การวิเคราะห์ตลาดสามารถมอบให้กับแผนธุรกิจของคุณได้

ประเมินขนาดและรูปร่างของโอกาส

นักลงทุนอยากมั่นใจว่าคุณกำลังมองตลาดที่ทั้งแท้จริงและเข้าถึงได้ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมีข้อมูลที่เป็นรูปธรรม เช่น ตลาดที่สามารถเข้าถึงได้ทั้งหมด (TAM) เพื่อสนับสนุนแผนของตนเอง โดยสิ่งนี้จะบอกคุณได้ว่าตลาดมีมูลค่าเท่าใด นอกจากนี้ คุณยังต้องติดตามสิ่งต่อไปนี้

• แนวโน้ม: ตลาดกำลังเติบโตหรือหดตัว มีการเปลี่ยนแปลงไปในทางที่เอื้อต่อแนวทางของคุณหรือไม่

• ช่วงเวลา: ทำไมต้องตอนนี้ อะไรที่เปลี่ยนแปลงจนทำให้ช่วงเวลานี้เหมาะสมสำหรับการเปิดตัว เป็นเพราะเทคโนโลยี พฤติกรรมของลูกค้า หรือระเบียบข้อบังคับ

การสร้างกรอบนี้ทำให้การสนับสนุนธุรกิจของคุณดูเหมือนเป็นการกลั้นใจลองเสี่ยงน้อยลง และเป็นขั้นตอนต่อไปที่สมเหตุสมผลมากขึ้น

กำหนดฐานลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ

คุณต้องมองให้กว้างกว่าแค่คำเรียกกว้างๆ อย่าง "กลุ่มมิลเลนเนียล" หรือ "ลูกค้าที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี" การวิเคราะห์ตลาดอย่างเต็มที่จะเจาะลึกไปถึงแรงจูงใจ ข้อจำกัด และพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งเป็นกลุ่มคนที่การตัดสินใจจะกำหนดรายรับของคุณ โดยคุณอาจแบ่งกลุ่มออกดังนี้

• ข้อมูลประชากร (เช่น อายุ รายได้ บทบาทหน้าที่ในการงาน)

• ข้อมูลด้านจิตวิทยา (เช่น ค่านิยม ความคิดเห็น ความปรารถนา)

• รูปแบบพฤติกรรม (เช่น วิธีการแก้ปัญหาในปัจจุบัน วิธีการซื้อของ การได้อย่างเสียอย่างที่ยอมทำ)

รายละเอียดที่ยิบย่อยนี้แสดงให้เห็นว่าคุณได้ทำการบ้านมาแล้ว และทำให้การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องในราคาที่เหมาะสมสำหรับบุคคลที่ใช่นั้นง่ายขึ้น

ระบุว่าใครคือคู่แข่ง

แผนที่มั่นคงแสดงให้เห็นว่าคุณได้ประเมินคู่แข่งของตนเองแล้ว โดยแสดงว่าคู่แข่งมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าใด พวกเขาเก่งเรื่องอะไร มีความเสี่ยงตรงไหน การวิเคราะห์ในส่วนนี้จึงควรมีข้อมูลต่อไปนี้

• คู่แข่งโดยตรง: ผู้ที่เสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกับคุณมากๆ

• คู่แข่งโดยอ้อม:ผู้ที่ลูกค้าของคุณใช้เป็นทางเลือกในการแก้ปัญหาเดียวกัน

• ช่องว่าง: ช่องว่างในตลาดที่ยังไม่มีใครตอบสนองความต้องการได้

เป้าหมายคือการทำแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไรโดยพิจารณาจากสิ่งที่คนอื่นทำไปแล้วและยังไม่ได้ทำ สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าคุณได้คิดอย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับคู่แข่ง รวมถึงการอยู่ร่วมกันในตลาดและการเอาชนะคู่แข่ง

รายละเอียดของความท้าทายและความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น

การวิเคราะห์ตลาดยังแสดงให้เห็นว่าคุณมีวิสัยทัศน์ที่เป็นไปได้จริง เนื่องจากเป็นเวลาที่คุณจะได้อธิบายถึงความท้าทายเชิงโครงสร้างหรือเชิงสถานการณ์ที่อาจส่งผลต่อความสามารถในการเปิดตัว การขยายธุรกิจ หรือการแข่งขัน ซึ่งอาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้

• ความท้าทายด้านระเบียบข้อบังคับ (เช่น ข้อจำกัดในการนำเข้า กฎหมายด้านข้อมูล)

• อุปสรรคในการดำเนินงาน (เช่น ปัญหาในห่วงโซ่อุปทาน ปัญหาคอขวดในการจัดจำหน่าย)

• แนวต้านของตลาด (เช่น ความภักดีของลูกค้าต่อผู้ครองตลาด ความอดทนต่อการเปลี่ยนผ่านที่ต่ำ)

• ความเข้มข้นของเงินทุน (เช่น ต้นทุนล่วงหน้าสูง รอบการขายที่ยาวนาน)

การซื่อตรงต่อความท้าทายที่คุณเผชิญสามารถทำให้การนำเสนอดูน่าเชื่อถือขึ้นได้ เพราะแสดงให้เห็นว่าคุณคิดล่วงหน้าและสร้างธุรกิจมาให้ทนทานต่อปัญหาต่างๆ

วิธีการวิเคราะห์ตลาดทำอย่างไร

การวิเคราะห์ตลาดเกี่ยวข้องกับการค้นหาความเชื่อมโยงระหว่างสภาวะทางอุตสาหกรรม ความต้องการของลูกค้า และการตัดสินใจทางธุรกิจของคุณ วิธีการวิเคราะห์มีดังนี้

เริ่มจากตัวอุตสาหกรรมเอง

มองภาพรวมให้ใหญ่ขึ้น คุณต้องสามารถประเมินสิ่งต่อไปนี้

• ขนาดตลาด: ตลาดทั้งหมดมีขนาดใหญ่เพียงใด และศักยภาพด้านรายรับอยู่ที่เท่าใด

• อัตราการเติบโต: ตลาดกำลังขยายตัว หดตัว หรือทรงตัวอยู่

• แนวโน้ม: อะไรเป็นตัวขับเคลื่อนให้เกิดการเปลี่ยนแปลง เทคโนโลยี พฤติกรรมลูกค้า หรือนโยบายกำลังเปลี่ยนแปลงหรือไม่

• เสถียรภาพ: อุตสาหกรรมนี้เป็นอุตสาหกรรมที่คาดเดาได้หรือเป็นอุตสาหกรรมที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว

แหล่งข้อมูลต่างๆ เช่น รายงานอุตสาหกรรม สิ่งพิมพ์ทางการค้า ข้อมูลจากภาครัฐ และรายงานสรุปของนักวิเคราะห์ อาจเป็นประโยชน์ คุณกำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับทิศทางของสิ่งที่เกิดขึ้น เหตุใดจึงสำคัญ และทิศทางของสิ่งต่างๆ

ทำแผนภาพของภูมิทัศน์ทางการแข่งขัน

ทีนี้ ลองมาดูกันว่ามีใครอีกบ้างที่กำลังให้บริการในตลาดนี้อยู่ จากนั้นแบ่งกลุ่มออกเป็นคู่แข่งโดยตรง คู่แข่งโดยอ้อม และผู้เล่นหน้าใหม่ โดยให้ดูที่สิ่งต่อไปนี้สำหรับธุรกิจที่แข่งขันกันแต่ละประเภท

• คู่แข่งให้บริการกลุ่มลูกค้าใดบ้าง

• สิ่งใดที่ทำให้คู่แข่งแตกต่างจากคนอื่น

• คู่แข่งตั้งราคา วางตำแหน่ง และจัดจำหน่ายอย่างไร

• สิ่งที่ลูกค้าของคู่แข่งไม่พอใจ

รีวิวสาธารณะ การประกาศผลิตภัณฑ์ หน้าการตั้งราคา และโซเชียลมีเดียสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกว่าคู่แข่งมีความแข็งแกร่งที่จุดใดและมีจุดอ่อนในจุดใด

ระบุลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ส่วนนี้อาจเป็นส่วนที่มองข้ามไปได้อย่างง่ายดาย แต่ควรที่จะทำให้ถูกต้อง อธิบายกลุ่มบุคคลหรือธุรกิจที่คุณต้องการให้มาเป็นลูกค้าอย่างชัดเจน โดยมุ่งเน้นไปที่สิ่งต่อไปนี้

• ข้อมูลประชากร

• ข้อมูลด้านจิตวิทยา

• พฤติกรรมในการซื้อ

คุณไม่ได้พยายามเข้าถึงทุกคน แต่คุณกำลังระบุกลุ่มตลาดที่เกี่ยวข้อง เข้าถึงได้ และมีคุณค่ามากที่สุด ลองระบุกลุ่มดังกล่าวนี้ออกมาเป็นจำนวน หากทำได้ (เช่น "มีกลุ่มคนทำงานประมาณ 50,000 คนในเมืองเป้าหมายของเราที่ตรงกับโปรไฟล์นี้")

เป้าหมายคือการรู้จักลูกค้าของคุณอย่างลึกซึ้งเพียงพอให้สามารถตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ราคา และข้อความได้อย่างเป็นธรรมชาติ

ระบุช่องว่างและโอกาส

เมื่อคุณเข้าใจภูมิทัศน์และผู้เล่นแล้ว ให้มองหาสิ่งที่ขาดหายไป โดยอย่าลืมถามถึงสิ่งต่อไปนี้

• ลูกค้าไม่ได้รับบริการเพียงพออย่างต่อเนื่องตรงจุดใด

• ความหงุดหงิดอะไรบ้างที่ยังคงปรากฏให้เห็นในรีวิวหรือโพสต์บนโซเชียลมีเดีย

• มีความต้องการใดที่คู่แข่งยังไม่สามารถแก้ไขหรือสังเกตเห็นได้อย่างเต็มที่หรือไม่

• การเปลี่ยนแปลงภายนอกอะไรบ้างที่กำลังสร้างโอกาส

เรามักพบข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าที่สุดจากการตั้งคำถามถึงสมมติฐานที่ลูกค้ายอมรับว่าเป็นเรื่องปกติ แต่หวังให้เปลี่ยนแปลงได้ จุดอ่อนเหล่านี้คือจุดที่สามารถสร้างความแตกต่างได้อยากชัดเจน

ยอมรับอุปสรรคและความเสี่ยง

ทุกตลาดมีอุปสรรค ดังนั้นจงอย่างละเลยสิ่งเหล่านั้น ประเมินอย่างละเอียดถี่ถ้วนว่าสิ่งใดต่อไปนี้บ้างที่เป็นปัจจัย

• อุปสรรคด้านระเบียบข้อบังคับ

• ความต้องการเงินทุนหรือต้นทุนการปฏิบัติงานที่สูง

• ปัญหาด้านห่วงโซ่อุปทาน

• นิสัยของลูกค้าที่ฝังแน่น

• ความภักดีต่อแบรนด์คู่แข่ง

คาดการณ์ส่วนแบ่งทางการตลาดของตนเอง

นำสิ่งที่คุณได้เรียนรู้มาประยุกต์ใช้เพื่อสร้างการคาดการณ์ล่วงหน้า โดยอ้างอิงจากทุกสิ่งที่คุณบันทึกไว้ในการวิเคราะห์ตลาด ซึ่งอธิบายสิ่งต่อไปนี้

• คุณคาดหวังว่าจะครองส่วนแบ่งตลาดเท่าไร

• คุณวางแผนที่จะดึงดูดลูกค้าจำนวนเท่าไร และที่ราคาเท่าใด

• สิ่งเหล่านั้นจะคำนวณออกมาเป็นรายรับจำนวนเท่าไร

ให้ซื่อตรงและเที่ยงตรงเข้าไว้ ตัวอย่างเช่น "เราประมาณการไว้ว่าจะมีลูกค้าที่ชำระเงินราว 2,500 รายภายในปีที่สาม โดยอิงจากตลาดเป้าหมายที่ 50,000 ราย และอัตราการนำไปใช้ที่คาดการณ์ไว้ที่ 5%" คุณต้องมีการคาดการณ์ที่ทั้งรอบคอบและอิงจากหลักฐาน ซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณคุ้นเคยกับตลาดของตนเองเป็นอย่างดี

การวิเคราะห์ตลาดมีประโยชน์และความท้าทายอะไรบ้าง

การวิเคราะห์ตลาดอย่างเต็มที่ช่วยให้ธุรกิจตัดสินใจได้เฉียบคมยิ่งขึ้น หลีกเลี่ยงจุดอ่อน และเดินหน้าได้เร็วขึ้นอย่างมั่นใจมากขึ้น อย่างไรก็ตาม การวิเคราะห์ตลาดก็ยังมีข้อจำกัด การได้อย่างเสียอย่าง และวิธีที่อาจผิดพลาดได้อยู่ ต่อไปนี้คือข้อดีและความท้าทายบางประการของการทำงานเช่นนี้

ข้อดี

สร้างสิ่งที่ผู้คนต้องการ

การวิเคราะห์ช่วยให้คุณตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โดยพิจารณาจากความต้องการที่แท้จริง ไม่ใช่สมมติฐาน คุณกำลังศึกษาสิ่งที่ลูกค้าทำอยู่แล้ว สิ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกหงุดหงิด และสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้รับจากตัวเลือกที่มีอยู่ ความสอดคล้องระหว่างสิ่งที่คุณกำลังสร้างและสิ่งที่ตลาดต้องการคือสิ่งที่ผลักดันให้เกิดความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์และตลาด

ลดความเสี่ยง

เมื่อคุณเข้าใจตลาดแล้ว คุณก็มีโอกาสน้อยลงที่จะตั้งราคาผิดพลาด เจาะกลุ่มลูกค้าผิด หรือเปิดตัวสินค้าในเวลาที่ไม่เหมาะสม คุณจะรู้ว่าโอกาสนั้นใหญ่แค่ไหน ตลาดมีการแข่งขันสูงแค่ไหน และอุปสรรคใดบ้างที่รออยู่ข้างหน้า ด้วยเหตุนี้ คุณจึงมีข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจเลือกบางอย่างโดยยอมเสียบางอย่างอย่างชาญฉลาดมากขึ้น

ค้นหาความได้เปรียบของตนเอง

การวิเคราะห์ตลาดบังคับให้คุณต้องศึกษาคู่แข่งของตนเอง ซึ่งจะช่วยให้สามารถตอบคำถามสำคัญเหล่านี้ได้

• คุณจะแยกความแตกต่างได้อย่างไร

• คุณสามารถตอบสนองต่อความต้องการที่ยังไม่ได้รับการแก้ไขใดบ้าง

• การวางตำแหน่งแบบใดที่จะสะท้อนถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

มุมมองทางการตลาดที่แข็งแกร่งมักจะแยกผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จออกจากผลิตภัณฑ์ที่ล้มเหลว

ตัดสินใจได้ดียิ่งขึ้น

ข้อมูลเชิงลึกจากการวิเคราะห์เป็นตัวกำหนดทุกสิ่ง ไม่ว่าจะเป็นวิธีกำหนดราคา กลยุทธ์ทางการตลาด สิ่งที่คุณให้ความสำคัญในแผนงาน และช่วงเวลาที่จะขยายธุรกิจหรือถอนตัว การวิเคราะห์ตลาดช่วยให้คุณพิจารณาว่ากำลังกำหนดเป้าหมายไปที่กลุ่มลูกค้าที่ถูกต้องหรือไม่ ควรเปลี่ยนช่องทางหรือแก้ไขข้อความที่สื่อไปไหม หรือคุณอาจใช้จ่ายเกินตัวเพื่อผลตอบสนองที่ต่ำหรือเปล่า ข้อมูลทางการตลาดช่วยให้การตัดสินใจเหล่านี้ง่ายขึ้นมาก

รับความไว้วางใจจากนักลงทุน ทีมงาน และพันธมิตรของตนเอง

หากคุณกำลังระดมทุนอยู่หรือกำลังนำเสนอภายใน การวิเคราะห์ตลาดอันเฉียบคมจะบ่งบอกถึงความน่าเชื่อถือ เนื่องจากแสดงให้เห็นว่าคุณลงแรงไปมากกว่าแค่เป้าหมายแรกๆ ที่ตั้งไว้ และแผนของคุณตั้งอยู่บนพื้นฐานสภาวะตลาดที่แท้จริง

ความท้าทาย

ข้อมูลดีๆ และเป็นปัจจุบันนั้นหาได้ยาก

ปัญหาใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของการวิเคราะห์ตลาดคือคุณภาพของข้อมูล ดังนั้นให้ระมัดระวังและหลีกเลี่ยงการใช้สิ่งต่อไปนี้

• แหล่งข้อมูลที่ล้าสมัย

• ชุดข้อมูลที่มีความลำเอียง

• ข้อสรุปที่เป็นการเหมารวมจากขนาดตัวอย่างเล็กๆ

ตรวจสอบแหล่งที่มาอย่างละเอียด และเช็คสมมติฐานของตนเองอีกครั้ง มิฉะนั้น คุณอาจเผลอตัดสินใจอย่างมั่นใจโดยอิงจากข้อมูลที่มีข้อบกพร่อง

การวิเคราะห์ตลาดต้องใช้เวลาและทรัพยากร

การวิเคราะห์อย่างละเอียดไม่ใช่สิ่งที่เสร็จสิ้นอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับทีมขนาดเล็กที่ไม่มีนักวิเคราะห์ประจำทีมหรือไม่มีเครื่องมือวิจัยระดับพรีเมียม อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ว่าทุกอย่างจำเป็นจะต้องใช้การวิจัยของตนเองโดยเฉพาะ เนื่องจากสามารถหาข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์มากมายในแหล่งข้อมูลฟรีหรือแหล่งข้อมูลสาธารณะ

ความลำเอียงเกิดขึ้นได้ทุกเมื่อ

แม้จะมีข้อมูลที่ดี แต่การตีความก็อาจเป็นอุปสรรคได้ การเลือกเฉพาะข้อเท็จจริงที่ยืนยันสิ่งที่คุณอยากจะเชื่อ หรือกรองทุกอย่างออกผ่านมุมมองด้านผลิตภัณฑ์ของตนเองนั้นเกิดขึ้นได้อย่างง่ายดาย เพื่อแก้ปัญหานี้ ให้พยายามสร้างนิสัยในการมองหาสิ่งที่อาจหักล้างสมมติฐานของคุณได้ ลองเชิญชวนให้ผู้อื่นมาทดสอบว่าข้อสรุปของคุณเป็นจริงหรือไม่ หากการวิเคราะห์จบลงที่คำว่า "เราถูกต้อง" อยู่เสมอ นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าแย่แล้ว

คุณอาจมองข้ามภาพรวมที่ใหญ่กว่านี้

บางครั้งทีมงานอาจมุ่งเน้นไปที่ส่วนใดส่วนหนึ่งของปริศนามากเกินไปจนมองข้ามพลวัตในวงกว้าง เช่น การเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ เทคโนโลยีเกิดใหม่ หรือคู่แข่งรายใหม่ ตลาดเป็นเป้าหมายที่เคลื่อนไหวอยู่เสมอ และการวิเคราะห์ของคุณจำเป็นต้องคำนึงถึงบริบทที่กว้างกว่าเสมอ

คุณอาจติดอยู่ในวงจรก็เป็นได้

การเลื่อนการตัดสินใจออกไปก่อนขณะที่คุณรวบรวมข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น มากขึ้นไปอีก และมากขึ้นอีกสักนิดนั้นเป็นเรื่องง่าย แต่การวิเคราะห์ทั้งหมดในโลกนี้ไม่สามารถสร้างความแน่นอนอันสมบูรณ์แบบได้ ถึงจุดหนึ่ง คุณจะต้องลงมือทำ และมุ่งมั่นที่จะเรียนรู้ต่อไป

ธุรกิจใช้การวิเคราะห์ตลาดอย่างไร

การวิเคราะห์ตลาดเป็นเครื่องมือที่ธุรกิจต่างๆ นำมาใช้ในจุดเปลี่ยนสำคัญๆ โดยการวิเคราะห์นี้จะปรากฏในการตัดสินใจของประเภทธุรกิจต่างๆ ดังนี้

การพัฒนาผลิตภัณฑ์

การวิเคราะห์ตลาดช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เข้าใจว่าควรสร้างอะไรและสร้างทำไม ซึ่งอาจหมายถึงสิ่งต่อไปนี้

• การระบุความท้าทายที่ยังไม่มีใครแก้ไขได้ดีนัก

• การค้นหาพฤติกรรมลูกค้าที่กำลังจะเกิดขึ้น

• การดูว่าคู่แข่งสร้างมากเกินไปหรือส่งมอบไม่ดีพอที่จุดไหนบ้าง

การดำเนินการแต่ละครั้งมีรากฐานมาจากความเข้าใจที่ชัดเจนว่าผู้ใช้ต้องการอะไร

การขยายตลาดใหม่

ธุรกิจต่างๆ อาศัยการวิเคราะห์ตลาดก่อนเข้าสู่ตลาดใหม่ (ไม่ว่าจะทางภูมิศาสตร์หรือทางอื่น) ซึ่งมักรวมถึงการเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้

• ความชอบและพฤติกรรมทางการซื้อของลูกค้าในพื้นที่

• จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งในพื้นที่

• สภาพแวดล้อมด้านระเบียบข้อบังคับหรือแนวโน้มทางเศรษฐกิจ

• ช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมกับบริบท

ตัวอย่างเช่น หากแบรนด์ค้าปลีกกำลังประเมินเรื่องการขยายธุรกิจเข้าไปยังเกาหลีใต้ การวิเคราะห์ตลาดอันชาญฉลาดจะพิจารณาสิ่งต่อไปนี้

• สิ่งที่ลูกค้าในพื้นที่ให้ความสำคัญ (เช่น สไตล์ ราคา ชื่อเสียงของแบรนด์)

• แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซหรือวิธีการชำระเงินในประเทศที่โดดเด่น

• ความแตกต่างทางวัฒนธรรมหรือการปฏิบัติตามข้อกำหนดใดๆ ที่อาจมีผลให้ต้องปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์หรือกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

การตลาดและการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์

การที่คุณรู้จักตลาดจะช่วยให้ส่งข้อความได้ตรงใจมากขึ้น อีกทั้งยังทำให้หลีกเลี่ยงไม่ให้เกิดคุณค่าที่นำเสนอแบบคลุมเครือ และมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุดต่อกลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น

• หากลูกค้าให้ความสำคัญกับความยั่งยืน ให้เน้นไปที่การจัดหาที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม

• หากลูกค้าหงุดหงิดกับบริการที่ล่าช้า ให้เริ่มต้นโดยพูดถึงความเร็วในการบริการ

• หากคู่แข่งมีความแข็งแกร่งด้านราคา แต่ไม่เก่งในด้านประสบการณ์ของผู้ใช้ (UX) ให้เน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์ของคุณใช้งานง่ายเพียงใด

การวิเคราะห์ตลาดยังช่วยตอบคำถามเชิงกลยุทธ์ต่างๆ เช่น

• ช่องทางใดบ้างที่คุ้มค่าต่อการลงทุน

• ระดับราคาที่เหมาะสมสำหรับกลุ่มเป้าหมายนี้คืออะไร

• เราจะปรับแต่งข้อความให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันได้อย่างไร

การรู้เท่าทันการเปลี่ยนแปลง

ตลาดเปลี่ยนแปลง คู่แข่งพัฒนา และพฤติกรรมของลูกค้าไม่ได้เหมือนเดิมไปตลอด ธุรกิจที่นำการวิเคราะห์ตลาดมาผนวกเข้ากับขั้นตอนการทำงานอย่างต่อเนื่อง ล้วนพร้อมที่จะมองเห็นจุดเปลี่ยนได้อย่างรวดเร็วกว่าเดิม การวิเคราะห์สามารถเผยให้เห็นสิ่งต่อไปนี้

• ผู้มาใหม่ในตลาดได้รับความสนใจหรือไม่

• การเปลี่ยนแปลงด้านระเบียบข้อบังคับที่อาจส่งผลกระทบต่อธุรกิจ

• การเปลี่ยนแปลงทางความรู้สึกของสาธารณชนหรือลำดับความสำคัญของลูกค้า

• แนวโน้มเศรษฐกิจมหภาคที่ส่งผลต่อกำลังซื้อหรือความเสี่ยง

ตัวอย่างเช่น เครือร้านอาหารอาจติดตามความต้องการอาหารจากพืชที่เพิ่มขึ้น หากแนวโน้มนี้เป็นที่นิยมมากขึ้น ร้านก็พร้อมที่จะปรับเปลี่ยนเมนูก่อนคู่แข่ง

การตัดสินใจจากปัจจัยภายใน

มีการนำการวิเคราะห์ตลาดมาใช้ภายในธุรกิจเพื่อกำหนดลำดับความสำคัญและจัดสรรทรัพยากร ซึ่งอาจหมายถึงสิ่งต่อไปนี้

• การให้เหตุผลต่อการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ โดยพิจารณาจากความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไป

• การตัดสินใจว่าจะเปิดหรือปิดสำนักงานหรือร้านค้าที่ไหน

• การจัดสรรงบประมาณใหม่ตามแนวโน้มทางการเติบโต

ทีมภายในก็ใช้ตรรกะทางการตลาดเช่นกัน ทีมการเงินที่กำลังประเมินการลงทุนใหม่ หรือทีมผลิตภัณฑ์ที่กำลังนำเสนอฟีเจอร์ใหม่ มักจะนำเสนอโดยอาศัยการวิเคราะห์สภาวะตลาด เช่น สัญญาณด้านความต้องการ ช่องว่างทางการแข่งขัน จังหวะเวลา และต้นทุนหากเกิดความล่าช้า

ในทางปฏิบัติ ธุรกิจที่ยอดเยี่ยมมักสอดแทรกการรับรู้ทางการตลาดไว้ในส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมองค์กร ข้อมูลเชิงลึกมาจากการวิจัยอย่างเป็นทางการ ทีมงานด่านหน้า ความคิดเห็นจากลูกค้า การเคลื่อนไหวของคู่แข่ง และสัญญาณทางเศรษฐกิจในวงกว้าง