スタートアップは資金調達パイプラインを使用して、資金調達活動を整理し、投資家とのやり取りを追跡します。資金調達の期間中は、ラウンドを完了するために必要な投資家を確保する前に、何十人ものエンジェル投資家やベンチャーキャピタル (VC) 企業に紹介を依頼する場合があります。ミーティングのスケジュール調整、フィードバックの受け入れ、ドキュメントの準備、条件への合意などが必要となり、そのすべてにおいて、チームや投資家との頻繁なコミュニケーションが求められます。資金調達パイプラインにより、プロセスを管理し、タイムリーなコミュニケーションを確保できます。

以下では、適切に構築された資金調達パイプラインの重要性、その構築方法、投資家とコミュニケーションを取るためのベストプラクティスについて説明します。

この記事でわかること

• 資金調達パイプラインを継続的に管理および追跡することにより、チームの認識を一致させ、投資家とプロフェッショナルなコミュニケーションを取ることができます。

• 資金調達パイプラインを作成するには、シンプルなスプレッドシートを作成するか、より高度な顧客関係管理 (CRM) ツールを使用します。ツールの多くには、無料または有料のサブスクのオプションが用意されています。

• 資金調達パイプラインを使用すると、関連するニュースやビジネス情報の更新の送信を優先し、一定の間隔で投資家にフォローアップできるようになります。これにより、頻繁に連絡しすぎることなく、良好な関係を維持できます。

資金調達パイプラインに構造が必要な理由

適切に構築された資金調達パイプラインにより、ビジネスにおける投資家とのコミュニケーションを改善できます。資金調達では、複数の投資家との会話を同時に管理する必要があります。また、最初の連絡や初回のミーティングから、デューデリジェンス、タームシートに至るまで、投資家ごとに段階が異なります。

整理されたパイプラインは、迅速に対応し、ミーティングに遅れず参加し、約束を果たし、投資家の資金を責任を持って管理する、信頼できる創業者としての印象を与えるのに役立ちます。これによりビジネスの強みが投資家に伝わり、ラウンドの成功に直接影響を与える可能性があります。

積極的に資金調達を始める前であっても、早期にパイプラインを構築します。ラウンドでの調達を正式に開始する最大 6 カ月前に、業界のイベントやネットワーク内の投資家とのカジュアルなミーティングに参加して、自身の取り組みを伝えることをお勧めします。初期バージョンのパイプラインに投資家の名前と連絡先情報を追加し、シード資金を依頼する準備ができたときに連絡できるようにします。

資金調達パイプラインで投資家ごとに追跡できる項目

スタートアップのラウンド調達を開始する時期を決定したら、すでに育成しているリードを含め、連絡する見込み投資家のリストを作成します。次に、それぞれについて以下の情報を記載した資金調達パイプラインを構築できます。

• 投資家の名前、役職、場所、ファンドなどの連絡先情報

• 投資家のトランシェとファンドの規模

• 投資家との適合性、またはスタートアップに関心を持つ理由

• 関係の所有者、またはコミュニケーションを担当するスタートアップのチームメンバー

• 紹介元 (ある場合)。投資家のポートフォリオに含まれる創業者で、その投資家を紹介した人物の名前と役職など

• 「最初の連絡」、「初回ミーティングの予定」、「デューデリジェンス」などのパイプラインにおける現在の段階

• 投資家から提起された主な懸念事項など、各会話のメモ

• 最新の活動

• 必要な次のアクション

• 次のアクションの日付

• 投資額 (投資家の見込み出資額や、すでにコミットまたは出資した金額など)

資金調達パイプラインの管理が複雑になる可能性のある状況には、次のようなものがあります。

• 同じ VC 企業の複数のメンバーから連絡がある: チームが、ある VC 企業の複数のアソシエイト、アナリスト、またはパートナーとコミュニケーションを取っている場合があります。このような場合は、連絡先として企業の名前をトラッカーに追加し、別の列にその企業の個々の連絡先の名前と役職をリストします。その企業との関係の所有者である担当者が、すべてのコミュニケーションを把握できるようにすることで、やり取りの重複やフォローアップの漏れを防ぐことができます。

• 連絡しても無視または拒否される: 投資家が自社を見送った場合でも、トラッカーに残しておくことを検討してください。「見送り」フィールドに追加し、ピッチを拒否した理由を書き留めます。メッセージを強化するのに役立つパターンが見つかる可能性があります。投資家が後で関心を持つ可能性があると示唆した場合は、「将来のラウンド」の段階に追加し、定期的に情報を更新して良好な関係を維持できます。

創業者が資金調達パイプラインを構築するために使用できるシンプルなツール

資金調達パイプラインを作成するには、シンプルなスプレッドシートを作成するか、CRM ソフトウェアを使用して、セールスファネルのようにパイプラインを管理します。Google スプレッドシートは、特にリソースが少ない初期段階のスタートアップにとって、無料のスタータートラッカーとして役立ちます。ただし、ピッチデックへのフィードバックや投資家検索ツールなど、より多くの機能が必要な場合は、OpenVC や Foundersuite などの企業の CRM ソリューションを検討してください。これらの多くは段階制料金体系を採用しており、いくつかの基本機能を無料で提供しています。

自社に最適な資金調達パイプラインツールは、チーム全体が確実に使用するツールです。トラッカーを使用することで、全員が最も正確な最新情報を確実に入手できるようになります。つまり、すべてのユーザーが、ミーティングやその他の連絡が終わるとすぐにパイプラインにアクセスできます。メンターや業界の連絡先からの意見を集めるために、資金調達パイプラインを共有可能にすることを検討してください。

SAFE のコミットメントとラウンドの進捗を追跡する方法

資金調達の目標のリアルタイムステータスを追跡することで、ラウンドでの調達がいつ完了するかを自身と関心を持つ投資家の両方が把握できるようになります。プレシードラウンドやシードラウンドでは、通常、将来の株式取得に関するシンプルな契約 (SAFE) が使用されるため、資金調達パイプラインには、投資家が口頭でコミットメントを示したか、あるいは SAFE に署名したかと、その金額に関するデータが含まれます。

ラウンドの目標規模や完了日に向けた進捗を監視するには、各投資家の現在のステータスを記載するセクションを CRM ツールまたはスプレッドシートに含めます。パイプラインの投資家を次のようなカテゴリーに分割します。

• 新規

• 進行中または協議中

• ソフトサークルまたは口頭でのコミットメント

• コミット済み

• 送金済み

• 見送り

• 将来のラウンド

CRM ツールを自作する場合は、投資家を行ごとにリストすることをお勧めします。次に、トラッカーに各進捗カテゴリーの色分けされた行を追加し、それぞれのカテゴリーの直下に関連する投資家を配置します。投資家がソフトまたはハードコミットメントを行った場合は、「コミットされた出資額」または「出資済みの金額」の列に金額を追加して、目標までの距離を確認できるようにします。

投資家に対する継続的なフォローアップにより勢いを維持する方法

投資家に負担をかけたり苛立たせたりすることなく、投資家との協議を活発に維持するには、フォローアップの明確なスケジュールと方針を順守することを検討してください。理想的なフォローアップの間隔は、状況や、投資家がパイプラインのどの段階にいるかによって異なります。

以下に例をいくつか示します。

• 初回ミーティング後 24 時間以内、それ以降のミーティング後 48 時間以内に、お礼のメッセージとともにフォローアップの成果物を送信します。

• デューデリジェンスのプロセス中、4 営業日を過ぎても投資家から連絡がない場合は、投資家に連絡してビジネス情報の更新を提供するとともに、進捗を確認します。

• パートナーミーティングの段階を完了したものの、まだソフトコミットメントを行っていない投資家には、新しいデータやマイルストーンを含む最新情報を毎週送信します。

• その期間中に他のコミュニケーションを取っていない場合は、パイプラインでアクティブなすべての投資家に、自社に関する魅力的な最新情報を少なくとも 10 日に 1 回連絡します。

投資家が 1 人の担当者から紹介、フォローアップ、成果物を受け取れるように、関係ごとに 1 人の所有者を選択することをお勧めします。専門知識は組織全体に分散している可能性が高いため、複数のチームメンバーが意見を提供し、ミーティングに参加することもできます。しかし、ミスが発生しないように、最終的なすべてのコミュニケーションを担当する担当者を 1 人決める必要があります。

追跡する価値のあるサンプルのパイプライン段階

自社のニーズに合わせてカスタマイズして追跡できる、一般的なパイプライン段階のリストは次のとおりです。

• 発掘済み

• 調査済み

• 連絡開始

• 初回ミーティング予約完了または開催済み

• 2 回目のミーティング予約完了または開催済み

• パートナーミーティング予約完了または開催済み

• 口頭での関心表明

• ドキュメント送信済み

• デューデリジェンス

• 条件協議済み

• タームシート

• コミット済み

• 署名済み

• 資金受領済み

• クローズ

創業チームから複数のメンバーが資金調達の交渉に参加する場合は、パイプラインの正確なステージと、投資家を次の段階へ進めるための条件を明確にしておくことが重要です。また、パイプラインのステージ数は最大 10 とし、特定の投資家との関係に固有の新たなステージを導入することは避けてください。これにより、各投資家がパイプラインをどの程度順調に進んでいるかを明確に比較できるようになります。

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資金調達パイプラインの管理に関するよくあるご質問