スタートアップ企業は資金調達パイプラインを使用して、資金調達活動を整理し、投資家とのやり取りを追跡します。資金調達の際には、ラウンドを完了するために必要な投資家を確保する前に、何十人ものエンジェル投資家やベンチャーキャピタル (VC) 企業に紹介を依頼することがあります。ミーティングのスケジュール調整、フィードバックの受け入れ、ドキュメントの準備、条件への合意などが必要であり、そのすべてで自身のチームや投資家との頻繁なコミュニケーションが求められます。資金調達パイプラインにより、プロセスを管理し、タイムリーなコミュニケーションを確保できます。

以下では、適切に構築された資金調達パイプラインの重要性、独自のパイプラインを構築する方法、および投資家とコミュニケーションを取るためのベストプラクティスについて説明します。

この記事でわかること

• 資金調達パイプラインを入念に管理および追跡することで、チームの認識をすり合わせ、投資家とプロフェッショナルなコミュニケーションを取ることができます。

• 資金調達パイプラインを作成するには、シンプルなスプレッドシートを作成するか、より高度な顧客関係管理 (CRM) ツールを使用します。これらツールの多くは、無料および有料のサブスクのオプションを提供しています。

• 資金調達パイプラインにより、特定の頻度で投資家にフォローアップを行い、関連するニュースやビジネスの最新情報を優先的に送信できます。これにより、頻繁に連絡しすぎることなく、良好な関係を維持できます。

資金調達パイプラインに構造が必要な理由

適切に構築された資金調達パイプラインにより、ビジネスにおける投資家とのコミュニケーションを改善できます。資金調達では、複数の投資家との会話を同時に管理する必要があります。また、各投資家は、最初のアウトリーチや紹介ミーティングから、デューデリジェンスやタームシートまで、さまざまな段階にあります。

整理されたパイプラインにより、迅速に対応し、ミーティングに時間どおりに参加し、約束を果たし、投資家の資金を責任を持って管理する、信頼できる創業者として自身をアピールできます。これにより、投資家にビジネスの強さが伝わり、ラウンドの成功に直接影響を与える可能性があります。

積極的に資金調達を開始する前であっても、早い段階でパイプラインを構築します。ラウンドでの資金調達を正式に開始する 6 カ月も前から、業界のイベントやネットワーク内の投資家とのカジュアルなミーティングに参加し、取り組んでいる内容を伝える価値があります。初期バージョンのパイプラインに投資家の名前と連絡先情報を追加して、シード資金を要請する準備ができたときに連絡できるようにします。

資金調達パイプラインで各投資家について追跡できること

スタートアップのラウンドで資金調達を行う時期であると判断したら、すでに育成しているリードを含め、連絡を取る潜在的な投資家のリストを作成します。次に、各投資家に関する以下の情報を記載した資金調達パイプラインを構築できます。

• 投資家の名前、役職、場所、ファンドなどの連絡先情報

• 投資家のトランシェとファンドの規模

• 投資家の適合性、またはスタートアップに関心を持つ理由

• リレーションシップオーナー、またはコミュニケーションを担当するスタートアップのチームメンバー

• 紹介元 (存在する場合)。投資家を紹介してくれた、投資家のポートフォリオに属する創業者の名前や役職など

• パイプラインの現在の段階 (「最初の連絡」、「最初のミーティングの予定」、「デューデリジェンス」など)

• 各会話のメモ (投資家から提起された主要な懸念事項など)

• 最新のアクティビティ

• 必要な次のアクション

• 次のアクションの期日

• 投資額 (投資家の潜在的な出資額や、コミットまたは拠出した金額など)

資金調達パイプラインの管理を複雑にする可能性のある状況がいくつかあります。

• 同じ VC 企業の複数のメンバーから連絡がある: チームが、1 つのVC 企業の複数のアソシエイト、アナリスト、またはパートナーとコミュニケーションを取っている場合があります。このような場合は、連絡先として企業の名前をトラッカーに追加し、企業内の個々の連絡先の名前と役職を別の列にリストします。重複するやり取りやフォローアップの漏れを防ぐために、企業との関係を担当する社内の担当者がすべてのコミュニケーションを把握していることを確認する必要があります。

• アウトリーチが無視された、または拒否された: 投資家が企業を見送った場合でも、トラッカーに保持することを検討します。「見送り」フィールドに投資家を追加し、ピッチが拒否された理由をメモすることができます。メッセージングの強化に役立つパターンが見つかる可能性があります。投資家が後で関心を持つ可能性があると示した場合、「将来のラウンド」の段階に追加し、定期的な更新で良好な関係を維持できます。

創業者が資金調達パイプラインを構築するために使用できるシンプルなツール

資金調達パイプラインを作成するには、シンプルなスプレッドシートを作成するか、CRM ソフトウェアを使用して販売ファネルのようにパイプラインを管理します。Google スプレッドシートは、特にリソースが少ない初期段階のスタートアップにとって、無料のスタータートラッカーとして機能します。ただし、ピッチデックに関するフィードバックや投資家検索ツールなど、より多くの機能が必要な場合は、OpenVC や Foundersuite などの企業の CRM ソリューションを検討できます。それらの多くは、いくつかの基本機能を無料で提供する段階制料金体系を採用しています。

企業にとって最適な資金調達パイプラインツールは、チーム全体が確実に使用するものです。トラッカーを使用することで、全員が最も正確で最新の情報を確実に入手できるようになります。つまり、すべてのユーザーは、ミーティングやその他の接点が終わるとすぐに、パイプラインにアクセスできます。メンターや業界の連絡先から意見を収集するために、資金調達パイプラインを共有可能にすることを検討します。

SAFE のコミットメントとラウンドの進捗状況を追跡する方法

自身と関心のある投資家の両方が、ラウンドの資金調達がいつ完了するかを把握できるように、資金調達の目標のリアルタイムのステータスを追跡する必要があります。プレシードラウンドとシードラウンドは通常 SAFE (Simple Agreements for Future Equity) であるため、資金調達パイプラインには、投資家が口頭でコミットしたか SAFE に署名したか、およびその金額に関するデータが含まれます。

ラウンドの目標規模と完了日に向けた進捗状況を監視するには、CRM ツールまたはスプレッドシートに、各投資家の現在の状況を記載したセクションを含めます。パイプライン内の投資家を次のようなカテゴリーに分割します。

• 新規

• 進行中または協議中

• ソフトサークルまたは口頭でのコミットメント

• コミット済み

• 送金済み

• 見送り

• 将来のラウンド

自分で CRM ツールを構築する場合は、投資家を行ごとにリストする価値があります。その後、トラッカーの各進捗カテゴリーに色分けされた行を追加し、それぞれの下に関連する投資家を配置できます。投資家がソフトまたはハードのコミットメントを行った場合は、「コミットされた出資額」または「拠出された出資額」の列に金額を追加して、目標にどれくらい近づいているかを確認できるようにします。

投資家への一貫したフォローアップによって勢いを維持する方法

投資家を圧倒したり苛立たせたりすることなく、投資家との議論を活発に保つには、フォローアップの明確なスケジュールと方針を堅持することを検討します。理想的なフォローアップの頻度は、コンテキストとパイプライン内での投資家の位置によって異なります。

以下に例をいくつか示します。

• 最初のミーティングの 24 時間以内、およびその後のミーティングの 48 時間以内に、お礼のメッセージとフォローアップの成果物を送信します。

• デューデリジェンスのプロセス中に、4 営業日経過しても投資家から連絡がない場合は、投資家に連絡してビジネスの最新情報を提供すると同時に進捗状況を確認します。

• パートナーミーティングの段階を完了したものの、まだソフトコミットメントを行っていない投資家に、新しいデータやマイルストーンを記載した週次の更新情報を送信します。

• その間に別の方法で連絡を取っていない場合は、ビジネスに関する新しい魅力的な情報を添えて、パイプラインでアクティブなすべての投資家に少なくとも 10 日に 1 回連絡します。

投資家が 1 人の担当者から紹介、フォローアップ、成果物を受け取ることができるように、各関係のオーナーを 1 人選ぶ価値があります。専門知識は組織全体に分散している可能性が高いため、複数のチームメンバーが意見を提供したりミーティングに参加したりできます。しかし、ミスが発生しないように、最終的にすべてのコミュニケーションを処理する 1 人の担当者を決める必要があります。

追跡する価値のあるサンプルのパイプライン段階

自身のニーズに合わせてカスタマイズして追跡できる一般的なパイプラインの段階のリストを以下に示します。

• 発掘済み

• 調査済み

• コンタクトの開始

• 初回ミーティングの予定または実施

• 2 回目のミーティングの予定または実施

• パートナーミーティングの予定または実施

• 口頭での関心表明

• ドキュメントの送信

• デューデリジェンス

• 条件の協議

• タームシート

• 出資の確約

• 署名済み

• 資金の受領

• クローズ

創業チームの複数のメンバーが資金調達に関する対話に参加する場合、パイプラインの正確なステージと、投資家を次のステージに進めるために必要な条件を明確にする必要があります。また、パイプラインのステージ数は最大 10 個と定義し、特定の投資家との関係に特化した新しいステージは導入しないようにします。これにより、各投資家がパイプラインをどのように進んでいるかを明確に比較できます。

Stripe Atlas でできること

Stripe Atlas は、法人の設立、雇用主識別番号 (EIN)、株式のセットアップ、納税申告など、会社の合法的な立ち上げに必要なすべてを処理します。これにより、世界中のどこからでも、最短 2 営業日で資金調達、銀行口座の開設、支払いの受け取りを開始できます。

Atlas を利用して法人化された 10 万社以上のスタートアップに加わりましょう。これには、Y Combinator (YC)、a16z、General Catalyst などのトップ投資家から支援を受けるスタートアップも含まれます。

数分で開始

申請は 10 分未満で完了します。会社の構造を選択し、社名が利用可能であることを確認し、最大 4 人の共同創業者を追加して、株式の分割を設定し、電子署名します。その後の共同創業者への電子署名の通知をはじめとする作業は Atlas が行います。

SAFE による資金調達

法人化が完了すると、Stripe ダッシュボードから直接 SAFE ラウンドを開始できます。ツールの切り替えなしで、取締役会の承認書類を作成し、YC 標準の SAFE を発行して、投資家による出資の確約を追跡できます。Stripe Treasury を利用している場合、投資家の資金は Stripe 金融口座に直接入金されます。

EIN 到着前の銀行取引と支払い

Atlas は法人化後、自動的に EIN 申請を行います。待ち時間はありません。Atlas では EIN 取得前の決済と銀行業務が可能なため、すぐに決済の受け付けや取引を開始できます。社会保障番号 (SSN) を持つアメリカの創業者は、通常、IRS による迅速な処理を受けることができます。

83(b) 税務選択の自動申請

Atlas は、個人の所得税を軽減するため、アメリカの創業者かそうでないかにかかわらず、米国郵便公社 (USPS) の配達証明付き郵便と追跡サービスを利用して、創業者の代わりに 83(b) election を提出します。Stripe ダッシュボードで、署名済みの 83(b) election と提出証明を、配達証明郵便の確認書とともに直接受け取ることができます。

世界水準の会社の法的文書

Atlas は、会社経営を開始するために必要なすべての法的文書を提供します。Atlas の C 法人書類は、世界有数のベンチャーキャピタル法律事務所である Cooley と共同で作成されています。これらの書類は、所有権構造、株式分配、税務関連の法令遵守などをカバーし、すぐに資金調達を開始でき、会社が法的に保護されるよう設計されています。

2,500 ドル分の Stripe クレジットと 5 万ドル以上のパートナー割引

Atlas を利用するスタートアップは、初年度に 2,500 USD 分の Stripe プロダクトのクレジットを受け取れるほか、Mercury、AWS、Carta、Xero、Perplexity、その他多数の不可欠なツールで 5 万 USD 以上の割引を受けられます。デラウェア州の登録代理人サービスも初年度は無料で含まれています。

Stripe Atlas を利用して、会社の法人化、資金調達、事業運営をすべて 1 カ所で行う方法をご覧ください。

資金調達パイプラインの管理に関するよくあるご質問