Las startups usan un pipeline de captación de fondos para organizar estas actividades y hacer un seguimiento de la correspondencia con los inversores. Durante la captación de fondos, es posible que pidas que te presenten a decenas de inversores ángeles o empresas de capital de riesgo (VC) antes de conseguir los inversores necesarios para cerrar la ronda. Tendrás que programar reuniones, aceptar comentarios, preparar documentos y acordar las condiciones, lo cual requiere una comunicación frecuente con tu propio equipo y con los inversores. Un pipeline de captación de fondos puede ayudarte a gestionar el proceso y a garantizar que la comunicación llegue a tiempo.

A continuación, hablaremos sobre la importancia de un pipeline de captación de fondos bien estructurado, cómo crear el tuyo propio y las prácticas recomendadas para comunicarte con los inversores.

De un vistazo:

• Gestionar y hacer un seguimiento exhaustivo de tu pipeline de captación de fondos puede ayudar a que tu equipo se mantenga coordinado y se comunique de forma profesional con los inversores.

• Para crear un pipeline de captación de fondos, puedes elaborar una sencilla hoja de cálculo o utilizar herramientas más avanzadas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), muchas de las cuales ofrecen opciones de suscripción tanto gratuitas como de pago.

• Un pipeline de captación de fondos ayuda a garantizar que hagas un seguimiento de los inversores con una frecuencia específica y a priorizar el envío de noticias y novedades relevantes sobre la empresa. Esto contribuye a mantener una buena relación sin comunicarte con demasiada frecuencia.

¿Por qué necesita una estructura el pipeline de captación de fondos?

Un pipeline de captación de fondos bien estructurado puede mejorar la comunicación de tu empresa con los inversores. La captación de fondos requiere gestionar las conversaciones con varios inversores a la vez, y cada uno en una etapa diferente: desde el contacto inicial y las reuniones de presentación hasta la diligencia debida y las hojas de condiciones.

Un pipeline organizado puede ayudarte a presentarte como un fundador de confianza y fiable que responde con rapidez, llega puntual a las reuniones, cumple sus compromisos y gestiona el dinero de los inversores de forma responsable. Todo esto transmite a los inversores la solidez de la empresa, lo que puede influir directamente en el éxito de la ronda.

Crea tu pipeline desde el principio, incluso antes de empezar a captar capital de forma activa. Hasta seis meses antes de empezar oficialmente a recaudar fondos para una ronda, es conveniente asistir a eventos del sector y a reuniones informales con inversores de tu red para contarles en qué estás trabajando. Añade sus nombres y datos de contacto a una versión inicial de tu pipeline para poder ponerte en contacto con ellos cuando todo esté listo para pedir financiación inicial.

¿Qué puedes monitorizar de cada inversor en un pipeline de captación de fondos?

Cuando hayas decidido que es el momento de recaudar fondos para tu startup, crearás una lista de posibles inversores con los que ponerte en contacto (incluidos los clientes potenciales que ya hayas cultivado). A continuación, puedes crear un pipeline de captación de fondos que incluya esta información sobre cada uno de ellos:

• Datos de contacto, como el nombre, el cargo, la ubicación y el fondo del inversor

• El tramo y el tamaño del fondo del inversor

• La adecuación del inversor o por qué le interesaría tu startup

• El titular de la relación o el miembro del equipo de tu startup que se encarga de la comunicación

• La fuente de recomendación (si la hay), como el nombre y el cargo de un fundador de la cartera del inversor que te haya presentado a dicho inversor

• La etapa actual en el pipeline, como «contacto inicial», «primera reunión programada» o «diligencia debida»

• Notas de cada conversación, incluidas las principales dudas planteadas por el inversor

• La actividad más reciente

• La siguiente acción requerida

• La fecha de la siguiente acción

• El importe de la inversión, incluidos el posible tamaño del cheque del inversor y la cantidad a la que se ha comprometido o que ha financiado

Hay algunas situaciones que pueden complicar la gestión de tu pipeline de captación de fondos:

• Varios miembros de la misma empresa de VC se ponen en contacto contigo: es posible que tu equipo se comunique con varios asociados, analistas o socios de una empresa de VC. En estos casos, añade el nombre de la empresa a tu rastreador como contacto e incluye los nombres y cargos de los contactos individuales de la empresa en una columna distinta. Deberás asegurarte de que la persona de tu empresa responsable de la relación con la firma de VC esté al tanto de todas las comunicaciones para evitar duplicar las interacciones y que se pasen por alto los seguimientos.

• Ignoran o rechazan tu contacto: cuando los inversores rechacen tu empresa, plantéate mantenerlos en el rastreador. Puedes añadirlos a un campo denominado «Rechazado» y anotar el motivo por el que han descartado tu presentación. Es posible que observes patrones que te ayuden a reforzar tu mensaje. Si un inversor indica que podría estar interesado más adelante, puedes añadirlo a la etapa de «Ronda futura» y mantener la relación enviándole novedades de forma periódica.

¿Qué herramientas sencillas pueden usar los fundadores para crear un pipeline de captación de fondos?

Para crear un pipeline de captación de fondos, puedes elaborar una sencilla hoja de cálculo o utilizar un software CRM para gestionar el pipeline como un embudo de ventas. Google Sheets puede servir como rastreador inicial gratuito, sobre todo para startups en fase inicial con pocos recursos. Sin embargo, si quieres contar con más funcionalidades, como comentarios sobre tu presentación (pitch deck) y herramientas de búsqueda de inversores, puedes buscar soluciones CRM de empresas como OpenVC y Foundersuite. Muchas de ellas tienen un modelo de tarifas por niveles que proporciona algunas funciones básicas sin coste alguno.

La mejor herramienta de pipeline de captación de fondos para tu empresa es aquella que todo tu equipo vaya a utilizar de forma constante. El uso de un rastreador ayuda a garantizar que todo el mundo disponga de la información más precisa y actualizada. Esto significa que todos los usuarios pueden acceder al pipeline de inmediato tras finalizar una reunión u otro punto de contacto. Plantéate hacer que tu pipeline de captación de fondos se pueda compartir para recopilar las aportaciones de mentores y contactos del sector.

¿Cómo se puede hacer un seguimiento de los compromisos SAFE y del progreso de la ronda?

Deberás hacer un seguimiento en tiempo real del estado de tus objetivos de financiación para que tanto tú como los inversores interesados sepáis cuándo estás a punto de terminar de recaudar fondos para la ronda. Dado que las rondas presemilla y semilla suelen ser acuerdos simples sobre capital futuro (SAFE), tu pipeline de captación de fondos incluirá datos sobre si un inversor ha expresado un compromiso verbal o ha firmado un SAFE, así como el importe del mismo.

Para supervisar el progreso hacia el tamaño objetivo y la fecha de cierre de una ronda, incluye secciones en tu herramienta CRM u hoja de cálculo que indiquen en qué situación se encuentra cada inversor en ese momento. Divide a los inversores de tu pipeline en categorías como las siguientes:

• Nuevo

• Avanzando o en conversaciones

• Interés inicial o compromiso verbal

• Comprometido

• Fondos enviados

• Rechazado

• Ronda futura

Si creas tu propia herramienta CRM, es conveniente enumerar a los inversores por fila. A continuación, puedes añadir filas con códigos de colores en tu rastreador para cada categoría de progreso y colocar debajo a los inversores correspondientes. Cuando un inversor asuma un compromiso inicial o definitivo, deberás añadir el importe en la columna del «tamaño del cheque comprometido» o del «tamaño del cheque financiado» para que puedas ver lo cerca que estás de tu objetivo.

¿Cómo puede ayudar a mantener el ritmo el seguimiento constante con los inversores?

Para mantener activas las conversaciones con los inversores sin agobiarlos ni molestarlos, plantéate seguir un calendario y un enfoque claros a la hora de realizar los seguimientos. La frecuencia de seguimiento ideal depende del contexto y de la fase en la que se encuentre el inversor dentro del pipeline.

Veamos algunos ejemplos:

• Envía un mensaje de agradecimiento con los entregables de seguimiento necesarios en un plazo de 24 horas tras una primera reunión, y de 48 horas en el caso de las siguientes.

• Durante el proceso de diligencia debida, ponte en contacto con el inversor si no has tenido noticias suyas después de cuatro días laborables para informarle sobre las novedades de la empresa a la vez que compruebas el progreso.

• Envía una actualización semanal, con nuevos datos o hitos, a los inversores que hayan completado la etapa de la reunión con los socios, pero que aún no hayan adquirido un compromiso inicial.

• Ponte en contacto con todos los inversores activos en el pipeline al menos una vez cada 10 días para ofrecerles nueva información de interés sobre tu empresa, si no os habéis comunicado de otra forma durante ese tiempo.

Conviene designar a un único titular para cada relación a fin de que el inversor reciba las presentaciones, los seguimientos y los entregables por parte de una sola persona. Varios miembros del equipo podrían aportar ideas y asistir a las reuniones, ya que es probable que la experiencia esté repartida por toda la organización. Sin embargo, en última instancia, una sola persona debería encargarse de gestionar toda la comunicación para evitar que se produzcan contratiempos.

¿Qué etapas de un pipeline vale la pena monitorizar a modo de ejemplo?

A continuación, te mostramos una lista de las etapas más comunes del pipeline que puedes monitorizar y personalizar según tus necesidades:

• Identificado

• Investigado

• Contacto iniciado

• Primera reunión programada o celebrada

• Segunda reunión programada o celebrada

• Reunión de socios programada o celebrada

• Interés verbal

• Documentos enviados

• Diligencia debida

• Condiciones negociadas

• Hoja de condiciones

• Comprometido

• Firmado

• Fondos recibidos

• Cerrado

Cuando varios miembros del equipo fundador participan en conversaciones de captación de fondos, conviene aclarar las fases exactas del embudo y las condiciones necesarias para pasar a un inversor a la siguiente fase. También es recomendable definir un máximo de 10 fases en el embudo y evitar introducir fases nuevas que sean específicas para determinadas relaciones con los inversores. Esto puede ayudarte a comparar de forma clara cómo avanza cada inversor a lo largo del embudo.

Cómo puede ayudarte Stripe Atlas

Stripe Atlas se encarga de todo lo que necesitas para poner en marcha legalmente tu empresa (la constitución, el número de identificación patronal o EIN, la configuración del capital y las presentaciones de impuestos) para que puedas captar fondos, abrir una cuenta bancaria y empezar a aceptar pagos en tan solo dos días hábiles, desde cualquier lugar del mundo.

Únete a las más de 100.000 startups constituidas con Atlas, que incluyen startups respaldadas por los mejores inversores, como Y Combinator (YC), a16z y General Catalyst.

Empieza en unos minutos

La solicitud de acceso tarda menos de 10 minutos. Elegirás la estructura de tu empresa, confirmarás que el nombre está disponible, añadirás un máximo de cuatro cofundadores, configurarás el reparto de capital y firmarás electrónicamente. Después, Atlas se encargará de todo lo demás, lo que incluye notificar a los cofundadores para que firmen sus documentos de forma electrónica.

Captación de fondos con SAFE

Una vez constituida la empresa, puedes abrir una ronda de SAFE directamente desde el Dashboard de Stripe. Crea documentos de aprobación del consejo de administración, emite SAFE estándar de YC y haz un seguimiento de los compromisos de los inversores, sin cambiar de herramientas. Si tienes Stripe Treasury, el capital de los inversores llegará directamente a tu cuenta financiera de Stripe.

Operaciones bancarias y pagos antes de que llegue tu EIN

Atlas presenta tu solicitud del EIN de forma automática tras la constitución. No tienes que esperar. Atlas habilita los pagos y las operaciones bancarias previos al EIN para que puedas empezar a aceptar pagos y realizar transacciones de inmediato. Los fundadores de EE. UU. con un número de la Seguridad Social (SSN) suelen cumplir los requisitos para el procesamiento acelerado por parte del IRS.

Presentación automática de la elección fiscal 83(b)

Atlas presenta tu elección de la sección 83(b) por ti —tanto para los fundadores de EE. UU. como de otros países— a través de correo certificado del Servicio Postal de los Estados Unidos (USPS) y con seguimiento para reducir los impuestos sobre la renta personal. Recibirás una elección de la sección 83(b) firmada y el justificante de presentación directamente en el Dashboard de Stripe, con confirmación por correo certificado.

Documentos legales para empresas de primer nivel

Atlas proporciona todos los documentos legales que necesitas para empezar a dirigir tu empresa. La documentación de Atlas de sociedad de tipo C se elabora en colaboración con Cooley, uno de los principales bufetes de abogados de capital de riesgo del mundo. Está diseñada para ayudarte a recaudar fondos de inmediato y garantizar que tu empresa esté legalmente protegida, incluyendo aspectos como la estructura de propiedad, la distribución del capital y el cumplimiento de la normativa fiscal.

2500 $ en créditos de Stripe, además de más de 50.000 $ en descuentos de socios

Las startups de Atlas consiguen 2500 $ en créditos de productos de Stripe durante su primer año, además de más de 50.000 $ en descuentos para herramientas esenciales como Mercury, AWS, Carta, Xero, Perplexity y muchas más. El servicio de agente registrado de Delaware también se incluye gratis durante tu primer año.

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Preguntas frecuentes sobre la gestión de tu embudo de captación de fondos