初创企业使用融资管线来组织融资活动并跟踪与投资者的沟通记录。在融资期间，您可能会在确定完成本轮融资所需的投资者之前，寻求引荐数十位天使投资人或风险投资 (VC) 公司。您需要安排会议、听取反馈、准备文件并就条款达成一致，所有这些都需要与您的团队以及投资者进行频繁的沟通。融资管线可以帮助您管理这一流程并确保沟通的及时性。

下面，我们将讨论构建结构良好的融资管线的重要性、如何构建您自己的融资管线，以及与投资者沟通的最佳实践。

要点

• 认真管理并跟踪您的融资管线有助于您的团队保持步调一致，并以专业的方式与投资者沟通。

• 要创建融资管线，您可以构建一个简单的电子表格或使用更高级的客户关系管理 (CRM) 工具，其中许多工具都提供免费和付费订阅选项。

• 融资管线有助于确保您按照特定的节奏跟进投资者，优先发送相关资讯和业务最新动态。这有助于维持良好的关系，同时又不会沟通得过于频繁。

为什么融资管线需要结构？

结构良好的融资管线可以改善您企业与投资者的沟通。融资需要同时管理多个投资者对话，而每位投资者都处于不同阶段——从最初的接触和介绍性会议，到尽职调查和条款清单。

井然有序的管线可以帮助您展现出值得信赖、可靠的创始人形象，做到响应迅速、准时开会、兑现承诺并负责任地管理投资者的资金。这会向投资者传递出企业的实力，从而对本轮融资的成功产生直接影响。

尽早构建您的管线，甚至在您开始积极筹集资金之前。在您正式启动一轮融资的六个月之前，就值得去参加行业活动以及与您人脉网络中的投资者进行非正式会议，交流您正在开展的工作。将他们的姓名和联系信息添加到早期版本的管线中，以便您在准备好寻求种子资金时可以与他们联系。

您可以在融资管线中为每位投资者跟踪哪些信息？

一旦您决定是时候为您的初创企业进行一轮融资了，您就要创建一份要联系的潜在投资者名单——包括您已经培养的任何线索。然后，您可以构建一个融资管线，列出每位投资者的以下信息：

• 联系方式详细信息，包括投资者的姓名、头衔、所在地和基金

• 投资者的投资批次和基金规模

• 投资者契合度或他们为何会对您的初创企业感兴趣

• 关系负责人或您的初创企业中负责沟通的团队成员

• 引荐来源（如果有），例如将您引荐给该投资者的、其投资组合中某位创始人的姓名和头衔

• 在管线中的当前阶段，例如“初步接触”、“已安排首次会议”或“尽职调查”

• 每次对话的笔记，包括投资者提出的主要疑虑

• 最近活动

• 下一步所需行动

• 下一步行动日期

• 投资金额，包括投资者的潜在出资规模以及他们已承诺或已拨付的金额

有几种情况可能会使您的融资管线管理变得复杂：

• 同一家风险投资公司的多名成员与您联系： 您的团队可能会与一家风险投资公司的多名助理、分析师或合伙人进行沟通。在这些情况下，请将公司的名称作为联系人添加到您的跟踪表中，并在单独的列中列出该公司各位联系人的姓名和头衔。您需要确保您公司负责维护与该公司关系的人员了解所有通信内容，以便防止重复互动和错过跟进。

• 您的联系被忽视或拒绝： 当投资者拒绝投资您的公司时，请考虑将他们保留在跟踪表中。您可以将他们添加到“已拒绝”字段，并记下他们拒绝您的推介的原因。您可能会发现一些规律，帮助您加强话术。如果投资者表示他们以后可能会感兴趣，您可以将他们添加到“未来轮次”阶段，并通过定期更新来维持良好的关系。

创始人可以使用哪些简单的工具来构建融资管线？

要制作融资管线，您可以制作一个简单的电子表格，或使用 CRM 软件像管理销售漏斗一样管理该管线。Google Sheets 可以作为一个免费的入门跟踪表，特别是对于资源较少的早期初创企业而言。但是，如果您想要更多功能，例如关于您的推介演示文稿的反馈和投资者搜索工具，您可以了解 OpenVC 和 Foundersuite 等公司提供的 CRM 解决方案。其中许多都具有分层定价模型，可免费提供一些基本功能。

适合您公司的最佳融资管线工具是您的整个团队都会可靠使用的工具。使用跟踪表有助于确保每个人都掌握最准确、最新的信息。这意味着一旦会议或其他接触点结束，所有用户都可以立即访问管线。考虑将您的融资管线设置为可共享，以便从导师和行业联系人那里收集意见。

您如何跟踪 SAFE 承诺和本轮融资进度？

您需要跟踪融资目标的实时状态，以便您和感兴趣的投资者都知道您何时即将完成本轮融资。由于前种子轮和种子轮通常采用未来股权简单协议 (SAFE)，因此您的融资管线将包含有关投资者是否已表示口头承诺或签署了 SAFE 以及金额多少的数据。

要监控实现本轮融资目标规模和完成日期的进度，请在您的 CRM 工具或电子表格中添加相应部分，说明每位投资者的当前状态。将管线中的投资者分为以下类别：

• 新联系人

• 推进中或讨论中

• 软性承诺或口头承诺

• 已承诺

• 已打款

• 已拒绝

• 未来轮次

如果您自己构建 CRM 工具，按行留出投资者列表是个好主意。然后，您可以在跟踪表中为每个进度类别添加颜色编码的行，并将相关投资者置于每行下方。当投资者做出软性或硬性承诺时，您需要在“承诺投资额”或“已拨付投资额”列中添加金额，以便了解自己距离目标还有多远。

与投资者持续跟进如何帮助保持势头？

为了保持与投资者的讨论活跃，同时又不会让他们感到不知所措或厌烦，请考虑坚持清晰的跟进时间表和原则。理想的跟进节奏取决于具体背景以及投资者在管线中所处的阶段。

以下是一些示例：

• 在首次会议后 24 小时内发送感谢信以及任何跟进交付成果，并在后续会议后 48 小时内发送。

• 在尽职调查过程中，如果您在四个工作日后没有收到投资者的消息，请联系他们提供业务最新动态，同时了解进度。

• 向已完成合伙人会议阶段但尚未做出软性承诺的投资者每周发送一次最新动态，其中包含新数据或里程碑。

• 如果您在此期间没有进行过其他沟通，请至少每 10 天与管线中活跃的每位投资者联系一次，提供有关您业务的具有吸引力的新信息。

值得为每种关系指定唯一的负责人，以便投资者从同一个人那里收到介绍、跟进和交付成果。几位团队成员可以提供意见并参加会议，因为专业知识可能会分散在您的整个组织中。但应由一个人负责最终处理所有沟通，以免发生失误。

有哪些值得跟踪的管线阶段示例？

以下是一份常见的管线阶段列表，您可以根据自己的需求进行自定义并跟踪：

• 已发掘

• 已调研

• 已发起联系

• 已安排或已举行首次会议

• 已安排或已举行第二次会议

• 已安排或已举行合伙人会议

• 口头意向

• 已发送文件

• 尽职调查

• 已讨论条款

• 投资条款书

• 已承诺

• 已签署

• 已收到资金

• 已成交

当创始团队的多名成员参与融资对话时，您需要明确该流程的精确阶段，以及将投资者推进到下一阶段的必要条件。您还需要定义最多 10 个流程阶段，并避免针对特定的投资者关系引入新阶段。这有助于您清楚地比较每位投资者在该流程中的进展。

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