Les startups utilisent un pipeline de levée de fonds pour organiser les activités de levée de fonds et suivre la correspondance avec les investisseurs. Lors d'une levée de fonds, vous pouvez demander des présentations à des dizaines d'investisseurs providentiels ou de sociétés de capital-risque avant de trouver les investisseurs nécessaires pour clôturer votre tour de table. Vous devrez planifier des réunions, accepter les commentaires, préparer des documents et accepter des conditions, ce qui nécessite une communication fréquente avec votre équipe et les investisseurs. Un pipeline de levée de fonds vous aide à gérer ce processus et garantit une communication opportune.

Ci-dessous, nous aborderons l'importance d'un pipeline de levée de fonds bien structuré, la manière de créer le vôtre et les bonnes pratiques de communication avec les investisseurs.

L’essentiel à retenir

• une gestion et un suivi rigoureux de votre pipeline de levée de fonds aident votre équipe à rester alignée et à communiquer de manière professionnelle avec les investisseurs ;

• pour créer un pipeline de levée de fonds, vous pouvez concevoir une simple feuille de calcul ou utiliser des outils plus avancés de gestion de la relation client (CRM), dont beaucoup proposent des options d'abonnement gratuit et payant ;

• un pipeline de levée de fonds permet de vous assurer d'effectuer un suivi des investisseurs à un rythme précis, en privilégiant l'envoi d'actualités et de mises à jour pertinentes sur l'entreprise. Cela permet d'entretenir la relation sans communiquer trop souvent.

Pourquoi un pipeline de levée de fonds doit-il être structuré ?

Un pipeline de levée de fonds bien structuré permet d'améliorer la communication de votre entreprise avec les investisseurs. La levée de fonds implique de gérer simultanément plusieurs conversations, chaque investisseur se trouvant à une étape différente (de la première prise de contact et des réunions de présentation au devoir de vigilance et aux lettres d'intention).

Un pipeline organisé permet de vous présenter comme un fondateur de confiance et fiable, qui répond rapidement, se présente à l'heure aux réunions, respecte ses engagements et gère l'argent des investisseurs de manière responsable. Cela témoigne de la solidité d'une entreprise auprès des investisseurs, ce qui peut avoir un impact direct sur la réussite du tour de table.

Créez votre pipeline dès le début, avant même de commencer activement à lever des fonds. Jusqu'à six mois avant le lancement officiel d'un tour de table, il est utile de participer à des événements du secteur et à des réunions informelles avec des investisseurs de votre réseau afin de leur faire part de vos projets. Ajoutez leur nom et leurs coordonnées à une première version de votre pipeline, de manière à pouvoir les contacter lorsque vous serez prêt à demander un financement d'amorçage.

Que pouvez-vous suivre pour chaque investisseur dans un pipeline de levée de fonds ?

Une fois que vous avez décidé qu'il était temps de lever des fonds pour votre startup, vous créerez une liste d'investisseurs potentiels à contacter (y compris les pistes que vous avez déjà cultivées). Ensuite, vous pouvez créer un pipeline de levée de fonds indiquant les informations suivantes pour chacun d'entre eux :

• coordonnées, notamment le nom, le titre, l'emplacement et le fonds de l'investisseur ;

• tranche de l'investisseur et taille du fonds ;

• adéquation de l'investisseur ou les raisons pour lesquelles il serait intéressé par votre startup ;

• responsable de la relation, ou le membre de l'équipe de votre startup en charge de la communication ;

• source de la recommandation, si vous en avez une, comme le nom et le titre d'un fondateur du portefeuille de l'investisseur qui vous a présenté à ce dernier ;

• étape actuelle dans le pipeline, comme « premier contact », « première réunion planifiée » ou « devoir de vigilance » ;

• notes de chaque conversation, y compris les principales préoccupations soulevées par l'investisseur ;

• activité la plus récente ;

• prochaine action à effectuer ;

• date de la prochaine action ;

• montant de l'investissement, y compris le montant potentiel du chèque de l'investisseur et le montant qu'il a engagé ou financé.

Quelques situations peuvent compliquer la gestion de votre pipeline de levée de fonds :

• plusieurs membres de la même société de capital-risque vous contactent : votre équipe peut être en communication avec plusieurs associés, analystes ou partenaires au sein d'une société de capital-risque. Dans ce cas, ajoutez le nom de la société à votre outil de suivi en tant que contact, et indiquez les noms et titres des contacts individuels de la société dans une colonne distincte. Assurez-vous que la personne de votre entreprise responsable de la relation avec la société est informée de toutes les communications afin d'éviter les interactions en double et les oublis de suivi ;

• vos demandes de contact sont ignorées ou refusées : lorsque des investisseurs refusent votre entreprise, pensez à les conserver dans l'outil de suivi. Vous pouvez les ajouter à un champ « Refusé » et noter pourquoi ils ont rejeté votre présentation. Vous remarquerez peut-être des tendances qui vous aideront à renforcer votre message. Si un investisseur indique qu'il pourrait être intéressé ultérieurement, vous pouvez l'ajouter à une étape « Futur tour de table » et entretenir la relation grâce à des mises à jour régulières.

Quels sont les outils simples que les fondateurs peuvent utiliser pour créer un pipeline de levée de fonds ?

Pour créer un pipeline de levée de fonds, vous pouvez élaborer une simple feuille de calcul ou utiliser un logiciel de CRM pour gérer le pipeline comme un entonnoir de vente. Google Sheets peut servir d'outil de suivi de départ gratuit, en particulier pour les startups en phase de démarrage disposant de peu de ressources. Toutefois, si vous souhaitez obtenir davantage de fonctionnalités, comme des retours sur votre pitch deck et des outils de recherche d'investisseurs, vous pouvez vous tourner vers des solutions CRM d'entreprises telles que OpenVC et Foundersuite. Bon nombre d'entre elles proposent un modèle de tarification échelonnée offrant quelques fonctionnalités de base gratuites.

Le meilleur outil de pipeline de levée de fonds pour votre entreprise est celui que toute votre équipe utilisera de manière fiable. L'utilisation d'un outil de suivi garantit que tout le monde dispose des informations les plus précises et les plus récentes. Ainsi, tous les utilisateurs peuvent accéder au pipeline immédiatement, dès qu'une réunion ou un autre point de contact se termine. Pensez à rendre votre pipeline de levée de fonds partageable afin de recueillir les avis de mentors et de contacts du secteur.

Comment suivre les engagements SAFE et l'évolution du tour de table ?

Il est préférable de suivre l'état en temps réel de vos objectifs de financement afin que vous et les investisseurs intéressés sachiez à quel moment vous êtes sur le point de terminer le tour de table. Étant donné que les tours de pré-amorçage et d'amorçage sont généralement des Simple Agreements for Future Equity (SAFE), votre pipeline de levée de fonds inclura des données indiquant si un investisseur a donné son accord verbal ou signé un SAFE (et pour quel montant).

Pour suivre la progression vers la taille cible et la date de clôture d'un tour de table, incluez des sections dans votre outil de CRM ou votre feuille de calcul indiquant la situation actuelle de chaque investisseur. Répartissez les investisseurs de votre pipeline dans des catégories telles que :

• nouveau ;

• en cours ou en discussion ;

• engagement de principe ou engagement verbal ;

• engagé ;

• fonds envoyés ;

• refusé ;

• futur tour de table.

Si vous créez vous-même un outil de CRM, il est utile de répertorier les investisseurs par ligne. Ensuite, vous pouvez ajouter des lignes avec un code couleur dans votre outil de suivi pour chaque catégorie de progression et placer les investisseurs concernés sous chacune d'elles. Lorsqu'un investisseur prend un engagement de principe ou ferme, vous voudrez ajouter le montant dans la colonne « montant du chèque engagé » ou « montant du chèque financé » afin de voir à quel point vous êtes proche de votre objectif.

Comment un suivi cohérent des investisseurs peut-il aider à maintenir la dynamique ?

Pour maintenir les discussions avec les investisseurs actives, sans les accabler ni les irriter, pensez à vous en tenir à un calendrier et à une philosophie clairs pour les suivis. Le rythme de suivi idéal dépend du contexte et de la position de l'investisseur dans le pipeline.

Voici quelques exemples :

• envoyer un message de remerciement accompagné des éventuels livrables de suivi dans les 24 heures suivant une première réunion et dans les 48 heures suivant les réunions ultérieures ;

• pendant le processus de devoir de vigilance, contacter l'investisseur si vous n'avez pas de nouvelles de sa part après quatre jours ouvrables pour lui proposer une mise à jour sur l'entreprise tout en vérifiant l'état d'avancement ;

• envoyer une mise à jour hebdomadaire, avec de nouvelles données ou étapes, aux investisseurs qui ont terminé l'étape de la réunion avec les partenaires, mais qui n'ont pas encore pris d'engagement de principe ;

• contacter chaque investisseur actif dans le pipeline au moins une fois tous les 10 jours pour lui communiquer de nouvelles informations convaincantes sur votre entreprise, si vous n'avez pas communiqué autrement pendant cette période.

Il est préférable de choisir un seul responsable pour chaque relation afin que l'investisseur reçoive les présentations, les suivis et les livrables d'une seule personne. Plusieurs membres de l'équipe pourraient apporter leur contribution et assister aux réunions, car l'expertise sera probablement répartie dans votre organisation. Toutefois, une seule personne devrait être chargée de gérer toutes les communications en fin de compte, afin d'éviter tout faux pas.

Quels sont les exemples d'étapes de pipeline qu'il est utile de suivre ?

Voici une liste d'étapes de pipeline courantes que vous pouvez personnaliser en fonction de vos besoins et suivre :

• repéré ;

• étudié.

• Prise de contact

• Premier entretien prévu ou organisé

• Deuxième entretien prévu ou organisé

• Entretien avec un partenaire prévu ou organisé

• Intérêt exprimé oralement

• Documents envoyés

• Due diligence

• Conditions discutées

• Feuille de conditions

• Engagé

• Signé

• Fonds reçus

• Clôturé

Lorsque plusieurs membres de l'équipe fondatrice participent aux discussions de levée de fonds, veillez à clarifier les étapes précises du pipeline et les conditions nécessaires pour faire passer un investisseur à l'étape suivante. Il convient également de définir jusqu'à 10 étapes de pipeline et d'éviter d'en introduire de nouvelles pour des relations spécifiques avec certains investisseurs. Cela permet de comparer clairement la progression de chaque investisseur dans le pipeline.

Comment Stripe Atlas peut vous aider

Stripe Atlas prend en charge tout ce dont vous avez besoin pour lancer légalement votre entreprise (immatriculation, numéro d’identification d'employeur (EIN), configuration du capital social et déclarations fiscales), afin que vous puissiez lever des fonds, ouvrir un compte bancaire et commencer à accepter des paiements en deux jours ouvrés seulement, où que vous soyez dans le monde.

Rejoignez plus de 100 000 startups constituées en société avec Atlas, y compris des startups soutenues par des investisseurs de premier plan comme Y Combinator (YC), a16z et General Catalyst.

Lancez-vous en quelques minutes

Le formulaire d'inscription prend moins de 10 minutes. Vous choisissez la structure de votre entreprise, confirmez que votre nom est disponible, ajoutez jusqu'à quatre cofondateurs, définissez la répartition de votre capital et signez électroniquement. Ensuite, Atlas prend le relais et se charge d'inviter les cofondateurs à signer leurs documents par voie électronique.

Lever des fonds avec des SAFE

Une fois l'entreprise constituée, vous pouvez ouvrir un cycle de financement SAFE directement depuis le Dashboard Stripe. Créez des documents d'approbation du conseil d'administration, émettez des SAFE aux normes YC et suivez les engagements des investisseurs, sans changer d'outil. Si vous disposez de Stripe Treasury, les capitaux des investisseurs sont versés directement sur votre compte financier Stripe.

Opérations bancaires et paiements avant l’arrivée de votre EIN

Atlas dépose automatiquement votre demande d'EIN après la constitution en société. Vous n'avez pas besoin d'attendre. Atlas permet d'effectuer des paiements et des opérations bancaires avant l'obtention de l'EIN, ce qui vous permet de commencer à accepter des paiements et à réaliser des transactions immédiatement. Les fondateurs des États-Unis disposant d'un numéro de sécurité sociale (SSN) sont généralement admissibles à un traitement accéléré par l'IRS.

Prise en charge automatique de l’option fiscale 83(b)

Atlas se charge de votre choix 83(b) (pour les fondateurs des États-Unis comme pour les autres) par courrier recommandé de l'US Postal Service (USPS) avec suivi afin de réduire les impôts sur les bénéfices personnels. Vous obtenez un choix 83(b) signé et une preuve de déclaration directement dans le Dashboard Stripe, avec la confirmation du courrier recommandé.

Des documents juridiques de standing international

Atlas met à votre disposition l’ensemble des documents juridiques indispensables au pilotage de votre entreprise. Les statuts de type C corp proposés par Atlas ont été élaborés en étroite collaboration avec Cooley, l’un des cabinets d’avocats leaders mondiaux dans l’accompagnement du capital-risque. Ces actes sont optimisés pour vous permettre de lancer des levées de fonds immédiatement tout en garantissant la sécurité juridique de votre structure (répartition des parts, gouvernance, conformité fiscale).

2 500 $ de crédits Stripe et plus de 50 000 $ de réductions chez nos partenaires

Les startups créées avec Atlas bénéficient de 2 500 $ de crédits sur les produits Stripe pour leur première année, ainsi que de plus de 50 000 $ de réductions sur des outils essentiels : Mercury, AWS, Carta, Xero, Perplexity, et bien plus encore. Le service d’agent enregistré du Delaware est également inclus gratuitement la première année.

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FAQ sur la gestion de votre pipeline de levée de fonds