As startups usam um funil de captação de recursos para organizar atividades de captação e acompanhar a correspondência com investidores. Durante a captação de recursos, você pode solicitar apresentações a dezenas de investidores anjo ou firmas de venture capital (VC) antes de garantir os investidores necessários para fechar sua rodada. Você precisará agendar reuniões, aceitar feedback, preparar documentos e concordar com os termos. Tudo isso exige comunicação frequente com a sua própria equipe, além dos investidores. Um funil de captação de recursos pode ajudar a gerenciar o processo e garantir que a comunicação seja oportuna.

Abaixo, discutiremos a importância de um funil de captação de recursos bem estruturado, como criar o seu e as práticas recomendadas para a comunicação com os investidores.

Principais conclusões

• Gerenciar e acompanhar seu funil de captação de recursos com diligência pode ajudar sua equipe a se manter alinhada e se comunicar profissionalmente com os investidores.

• Para criar um funil de captação de recursos, você pode montar uma planilha simples ou usar ferramentas mais avançadas de CRM (customer relationship management, gestão de relacionamento com o cliente), muitas das quais oferecem opções de assinatura gratuitas e pagas.

• Um funil de captação de recursos ajuda a garantir o acompanhamento com investidores em uma cadência específica, priorizando o envio de notícias relevantes e novidades da empresa. Isso ajuda a manter o relacionamento aquecido sem comunicações muito frequentes.

Por que um funil de captação de recursos precisa de estrutura?

Um funil de captação de recursos bem estruturado pode melhorar a comunicação da sua empresa com os investidores. A captação de recursos exige gerenciar várias conversas com investidores ao mesmo tempo, com cada investidor em uma fase diferente, desde o contato inicial e reuniões introdutórias até a due diligence e os term sheets.

Um funil organizado pode ajudar a apresentar você como um fundador confiável e seguro, que responde rapidamente, chega às reuniões no horário, cumpre compromissos e gerencia o dinheiro dos investidores com responsabilidade. Isso sinaliza a força da empresa para os investidores, o que pode ter um impacto direto no sucesso da rodada.

Crie seu funil o quanto antes, mesmo antes de começar ativamente a captar capital. Até seis meses antes de começar oficialmente a captar uma rodada, vale a pena participar de eventos do setor e reuniões casuais com investidores da sua rede para comunicar no que você está trabalhando. Adicione os nomes e informações de contato deles a uma versão inicial do seu funil para que você possa procurá-los quando tiver tudo pronto para solicitar investimento semente.

O que acompanhar de cada investidor em um funil de captação de recursos?

Depois de decidir que é hora de captar uma rodada para a sua startup, você criará uma lista de possíveis investidores para entrar em contato, incluindo os leads que você já nutriu. Em seguida, você pode criar um funil de captação de recursos que liste as seguintes informações para cada um:

• Detalhes de contato, incluindo o nome do investidor, cargo, localização e fundo.

• Tranche do investidor e tamanho do fundo.

• Adequação do investidor ou por que ele teria interesse na sua startup.

• Proprietário do relacionamento ou membro da equipe na sua startup que cuida da comunicação.

• A origem da indicação, se houver, como o nome e o cargo de um fundador no portfólio do investidor que apresentou você a ele.

• Fase atual no funil, como "contato inicial", "primeira reunião agendada" ou "due diligence".

• Observações de cada conversa, incluindo as principais preocupações levantadas pelo investidor.

• Atividade mais recente.

• Próxima ação necessária.

• Data da próxima ação.

• Valor do investimento, incluindo o tamanho potencial do cheque do investidor e o valor que ele comprometeu ou financiou.

Há algumas situações que podem complicar a gestão do seu funil de captação de recursos:

• Vários membros da mesma firma de VC estão entrando em contato com você: sua equipe pode estar se comunicando com vários associados, analistas ou parceiros de uma firma de VC. Nesses casos, adicione o nome da firma ao seu rastreador como o contato e liste os nomes e cargos dos contatos individuais na firma em uma coluna separada. É importante garantir que a pessoa na sua empresa responsável pelo relacionamento com a firma esteja ciente de todas as comunicações, para que possa evitar interações duplicadas e a falta de acompanhamentos.

• Seu contato é ignorado ou rejeitado: quando os investidores recusam sua empresa, considere mantê-los no rastreador. Você pode adicioná-los a um campo "Recusado" e observar por que rejeitaram seu pitch. É possível que você veja padrões que podem ajudar a fortalecer sua mensagem. Se um investidor indicar que pode ter interesse mais tarde, você pode adicioná-lo a uma fase de "Rodada futura" e manter o relacionamento aquecido com novidades regulares.

Quais são algumas ferramentas simples que os fundadores podem usar para criar um funil de captação de recursos?

Para fazer um funil de captação de recursos, você pode criar uma planilha simples ou usar um software de CRM para gerenciar o funil como um funil de vendas. O Google Sheets pode funcionar como um rastreador inicial gratuito, especialmente para startups em fase inicial com poucos recursos. Porém, se você quiser mais recursos, como feedback sobre o seu pitch deck e ferramentas de busca de investidores, pode pesquisar soluções de CRM de empresas como OpenVC e Foundersuite. Muitas delas têm um modelo de preços escalonados que fornece alguns recursos básicos sem nenhum custo.

A melhor ferramenta de funil de captação de recursos para a sua empresa é aquela que toda a sua equipe usará com segurança. O uso de um rastreador ajuda a garantir que todos tenham as informações mais precisas e atualizadas. Isso significa que todos os usuários podem acessar o funil imediatamente, assim que uma reunião ou outro ponto de contato terminar. Considere tornar seu funil de captação de recursos compartilhável para reunir opiniões de mentores e contatos do setor.

Como acompanhar compromissos SAFE e o progresso da rodada?

É importante acompanhar o status em tempo real das suas metas de financiamento para que você e os investidores interessados saibam quando você está prestes a terminar de captar a rodada. Como as rodadas pré-semente e semente geralmente são SAFEs (Simple Agreements for Future Equity, Acordos Simples para Futuro Patrimônio), seu funil de captação de recursos incluirá dados sobre se um investidor indicou um compromisso verbal ou assinou um SAFE, e de qual valor.

Para monitorar o progresso em direção ao tamanho desejado e à data de fechamento de uma rodada, inclua seções na sua ferramenta de CRM ou planilha que informem a situação atual de cada investidor. Divida os investidores no seu funil em categorias, como:

• Novo.

• Avançando ou em discussão.

• Indicação de interesse ou compromisso verbal.

• Comprometido.

• Fundos enviados.

• Recusado.

• Rodada futura.

Se você estiver criando uma ferramenta de CRM por conta própria, vale a pena listar os investidores por linha. Depois, você pode adicionar linhas com códigos de cores no seu rastreador para cada categoria de progresso e colocar os investidores relevantes abaixo de cada uma. Quando um investidor assume um compromisso provisório ou firme, adicione o valor na coluna "tamanho do cheque comprometido" ou "tamanho do cheque financiado" para ver o quanto você está perto da sua meta.

Como o acompanhamento consistente com os investidores pode ajudar a manter o ritmo?

Para manter ativas as discussões com os investidores, sem sobrecarregá-los ou irritá-los, considere seguir um cronograma e uma filosofia claros para os acompanhamentos. A cadência ideal de acompanhamento depende do contexto e de onde o investidor está no funil.

Veja abaixo alguns exemplos:

• Envie uma mensagem de agradecimento com quaisquer entregáveis de acompanhamento no prazo de 24 horas após uma primeira reunião e no prazo de 48 horas das reuniões seguintes.

• Durante o processo de due diligence, entre em contato com o investidor caso não tenha notícias dele após quatro dias úteis para oferecer novidades da empresa enquanto verifica o progresso.

• Envie uma novidade semanal, com novos dados ou marcos, aos investidores que concluíram a fase de reunião com os parceiros, mas que ainda não assumiram um compromisso provisório.

• Entre em contato com todos os investidores ativos no funil pelo menos uma vez a cada 10 dias com novas informações atrativas sobre a sua empresa, se você não tiver se comunicado de outra forma nesse período.

Vale a pena escolher um único proprietário para cada relacionamento, para que o investidor receba apresentações, acompanhamentos e entregáveis de uma única pessoa. Vários membros da equipe podem contribuir e participar de reuniões, já que o conhecimento especializado provavelmente estará distribuído por toda a sua organização. Mas uma pessoa deve ser a encarregada de lidar com toda a comunicação, para evitar falhas.

Quais são os exemplos de fases do funil que valem a pena acompanhar?

Aqui está uma lista de fases comuns do funil que você pode personalizar de acordo com as suas próprias necessidades e acompanhar:

• Prospectado.

• Pesquisado.

• Contato iniciado.

• Primeira reunião agendada ou realizada.

• Segunda reunião agendada ou realizada.

• Reunião com sócios agendada ou realizada.

• Interesse verbal.

• Documentos enviados.

• Diligência.

• Termos discutidos.

• Term sheet.

• Compromisso firmado.

• Assinado.

• Fundos recebidos.

• Fechado.

Quando vários membros da equipe de fundadores estão envolvidos nas conversas de captação de recursos, você deve esclarecer as etapas precisas do pipeline e as condições necessárias para avançar o investidor para a próxima etapa. Também é recomendável definir até 10 etapas do pipeline e evitar a introdução de novas etapas específicas para determinados relacionamentos com investidores. Isso ajuda a comparar com clareza como cada investidor está avançando no pipeline.

Como o Stripe Atlas pode ajudar

O Stripe Atlas cuida de tudo o que você precisa para lançar legalmente sua empresa, incluindo a constituição da empresa, o número de identificação do empregador (EIN), a configuração de participação acionária e as declarações de impostos. Assim, você pode captar recursos, abrir uma conta bancária e começar a aceitar pagamentos em até dois dias úteis de qualquer lugar do mundo.

Junte-se a mais de 100.000 startups constituídas usando o Atlas, incluindo empresas apoiadas por grandes investidores, como Y Combinator (YC), a16z e General Catalyst.

Comece já em poucos minutos

A inscrição leva menos de 10 minutos. Você escolherá a estrutura da sua empresa, confirmará a disponibilidade do nome, adicionará até quatro cofundadores, definirá a divisão de participação acionária e assinará eletronicamente. Depois disso, o Atlas cuida do resto, inclusive notificando os cofundadores para assinarem seus documentos eletronicamente.

Captação de recursos com SAFEs

Após a constituição da empresa, você pode abrir uma rodada de financiamento SAFE diretamente no Dashboard da Stripe. Crie documentos de aprovação do conselho, emita SAFEs no padrão da YC e acompanhe os compromissos dos investidores sem trocar de ferramenta. Se você tiver o Stripe Treasury, o capital dos investidores cairá diretamente na sua conta financeira da Stripe.

Serviços bancários e pagamentos antes da chegada do EIN

O Atlas envia sua inscrição de EIN automaticamente após a constituição da empresa. Você não precisa esperar. O Atlas viabiliza pagamentos e serviços bancários pré-EIN para que você possa começar a aceitar pagamentos e fazer transações imediatamente. Os fundadores nos EUA com um Social Security Number (SSN) geralmente se qualificam para o processamento acelerado pelo IRS.

Envio automático da opção 83(b) para fins fiscais

O Atlas envia sua opção 83(b) para você (seja fundador nos EUA ou não) por correio registrado e com rastreamento do US Postal Service (USPS) para reduzir os impostos de renda de pessoa física. Você receberá uma opção 83(b) assinada e um comprovante de declaração diretamente no Dashboard da Stripe, com confirmação de correio registrado.

Documentos legais de nível internacional para sua empresa

O Atlas fornece todos os documentos legais necessários para começar a administrar sua empresa. Os documentos para empresas tipo C do Atlas são elaborados em colaboração com a Cooley, um dos principais escritórios de advocacia especializados em venture capital do mundo. Esses documentos foram elaborados para ajudar você a captar recursos imediatamente e garantir a proteção jurídica da sua empresa, abrangendo aspectos como estrutura de propriedade, distribuição do capital e conformidade fiscal.

US$ 2.500 em créditos da Stripe, além de mais de US$ 50 mil em descontos de parceiros

As startups do Atlas recebem US$ 2.500 em créditos para produtos da Stripe no primeiro ano, além de mais de US$ 50.000 em descontos em ferramentas essenciais – Mercury, AWS, Carta, Xero, Perplexity e outras. O serviço de agente registrado em Delaware também está incluído gratuitamente no primeiro ano.

Saiba como o Stripe Atlas pode constituir, financiar e colocar sua empresa em operação, tudo em um só lugar.

Perguntas frequentes sobre como gerenciar seu pipeline de captação de recursos